基本销售技巧培训.ppt

基本销售技巧基本销售技巧林锋林锋未来销售人员的七大心理建设未来销售人员的七大心理建设 •我会成功我会成功 •推销是帮助人们达成心愿推销是帮助人们达成心愿 •与客户的关系是合伙人与客户的关系是合伙人-互惠互利互惠互利 •提供客户更多的附加价值提供客户更多的附加价值 •应用杠杆原理应用杠杆原理 •以创造力开创美景以创造力开创美景 •成为销售团队的管理者而非独行侠成为销售团队的管理者而非独行侠 何谓销售何谓销售? •销售是一种说服的情境销售是一种说服的情境,是满足客户需求的过程是满足客户需求的过程 •销售是让对方相信您所提出的产品销售是让对方相信您所提出的产品,点子或解决问题的点子或解决问题的方案方案,确实对他本身有利确实对他本身有利. •专业销售的过程就是业务员运用专业销售技巧专业销售的过程就是业务员运用专业销售技巧,将产品将产品卖出卖出,并保持不间断地客户服务的过程并保持不间断地客户服务的过程 销售过程销售过程 访前准备访前准备 访后追踪访后追踪 拜访拜访 访前准备访前准备: 心理心理+物质物质 •客户资料客户资料,分类分类 •销售目标销售目标,行动路线行动路线 • 市场了解市场了解 •拜访频率的设定拜访频率的设定 •步骤步骤 •拜访时间拜访时间 •预计拜访过程可能出现问题预计拜访过程可能出现问题 •拜访频率的设定拜访频率的设定 •应付对策步骤应付对策步骤 •拜访用品拜访时间拜访用品拜访时间 •心态心态,仪表仪表,谈吐谈吐 访前准备访前准备: 目标的设定目标的设定 •所谓目标是我们内心对一项工作完成时所预计效果的描绘所谓目标是我们内心对一项工作完成时所预计效果的描绘 •目标目标:SMART –S: Specific 明确的明确的 –M:Measurable 衡量的衡量的 –A:Ambitious 挑战性的挑战性的 –R:Realistic 实际性实际性 –T:Time bond 时效的时效的 访后追踪访后追踪 •总结此次拜访的优缺点总结此次拜访的优缺点,以便为拟定下一次拜访策略以便为拟定下一次拜访策略时提供参考时提供参考. •应于拜访后立即做应于拜访后立即做,并记录在客户资料卡上并记录在客户资料卡上. 拜访过程与技巧拜访过程与技巧 拜访过程拜访过程开场白开场白发掘和确认客户需求发掘和确认客户需求处理客户反映处理客户反映完成交易完成交易满足客户需求满足客户需求所需技巧所需技巧目的目的/利益陈述利益陈述探询技巧探询技巧 聆听技巧聆听技巧产品产品/服务利益的陈述服务利益的陈述探询以找出原因探询以找出原因完成交易技巧完成交易技巧NOYES开场白开场白 方法方法: •拜访目的的陈述拜访目的的陈述 激发他激发他的兴趣的兴趣 •初步利益的陈述初步利益的陈述 赢取他赢取他的参与的参与 •询问是否接受询问是否接受 目的：目的： •拜访目的的陈述拜访目的的陈述 激发他激发他的兴趣的兴趣 •初步利益的陈述初步利益的陈述 赢取赢取他的参与他的参与 •询问是否接受询问是否接受 获得顾获得顾客的理解客的理解,认可认可,满意满意 销售时经常使用的探询问句？销售时经常使用的探询问句？ 开放式问句的（开放式问句的（5W+2H ）） Who 是谁是谁 What 是什么是什么 Where 什么地方什么地方 When 什么时候什么时候 Why 什么原因什么原因 How many 多少多少 How to 怎么做怎么做 封闭式问句的句型封闭式问句的句型 是不是是不是? 对不对对不对? 好不好好不好? 可不可以可不可以? 提供答案以供选择提供答案以供选择 探询的策略探询的策略 ---漏斗式探询漏斗式探询 •明确探询目标明确探询目标 •预先准备好问题预先准备好问题, 既具有一定的覆盖面既具有一定的覆盖面,又具有一定的专又具有一定的专门性门性 •预估可能的回答并准备好相应的回答预估可能的回答并准备好相应的回答 •坚持由泛泛到专门的循序渐进过程坚持由泛泛到专门的循序渐进过程 聆聆 听听 技技 巧巧 据专家估计：据专家估计： 人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和声音，其余六成靠肢体语言。

调和声音，其余六成靠肢体语言 听听 比说难上百倍比说难上百倍 聆听的重要性聆听的重要性 •有礼貌的表示有礼貌的表示 •显示你对客户的谈话有兴趣显示你对客户的谈话有兴趣,激励客户说得更多激励客户说得更多, 你可以你可以了解的更多了解的更多. •让销售朝向双向沟通进行让销售朝向双向沟通进行, 而不是单向的而不是单向的. •有助于鉴别潜在客户的需求所在有助于鉴别潜在客户的需求所在 •有助于鉴别潜在客户的个性特征有助于鉴别潜在客户的个性特征 •有助于揭示潜在客户心存的疑窦有助于揭示潜在客户心存的疑窦 •有助于潜在客户自己向自己推销有助于潜在客户自己向自己推销 改善聆听技能的方法改善聆听技能的方法 •眼神眼神(目光目光)要和客户保持接触要和客户保持接触 •发掘共同感兴趣的问题发掘共同感兴趣的问题 •不要轻易反驳不要轻易反驳,注意敏感问题注意敏感问题 •利用提问利用提问,适时进行总结适时进行总结,确认聆听内容的理解确认聆听内容的理解. •掌握主动掌握主动 •注意听出话中之话与弦外之音注意听出话中之话与弦外之音 介绍产品介绍产品 目的：目的： •帮助客户了解相关的产品帮助客户了解相关的产品/服务服务 •如何能满足其某些需求如何能满足其某些需求 F-A-B Feature : 特征是指产品特征是指产品/服务本身具有的服务本身具有的 Advantage : 由特征发展而来由特征发展而来, 指具有什么功能指具有什么功能/功功用用 Benefit : 由特征与功能发展而来由特征与功能发展而来, 针对客户业务上需针对客户业务上需求的利益求的利益 成交后的售后服务成交后的售后服务 •成交后随后安排成交后随后安排 •长期跟踪服务长期跟踪服务 –核查定货核查定货 –更新记录更新记录 –值得依赖值得依赖 –提供必要的辅助提供必要的辅助 –反复保证反复保证 –允许提反对意见允许提反对意见 –更新记录更新记录 –值得依赖值得依赖 处理反对意见的原则处理反对意见的原则 •反对意见表示客户不同角度的看法，反对意见表示客户不同角度的看法， 不可有输赢想法驳倒对方不可有输赢想法驳倒对方 •反对意见往往预示客户真正关心的问题，反对意见往往预示客户真正关心的问题， 必须仔细聆听必须仔细聆听 •切勿打断客户谈话，少讲多听，让顾客切勿打断客户谈话，少讲多听，让顾客 轻松乐意沟通轻松乐意沟通 反对意见反对意见怀疑拒绝不关心处理反对意见的基本程序处理反对意见的基本程序CPLA 缓冲缓冲探询探询聆听聆听答复答复 8%的成功者的成功者 44%的推销员在第一次被顾客拒绝时放弃订单的推销员在第一次被顾客拒绝时放弃订单 22%的推销员在第二次被顾客拒绝时放弃订单的推销员在第二次被顾客拒绝时放弃订单 14%的推销员在第三次被顾客拒绝时放弃订单的推销员在第三次被顾客拒绝时放弃订单 12%的推销员在第四次被顾客拒绝时放弃订单的推销员在第四次被顾客拒绝时放弃订单 总和：总和：92%的推销员在四次缔结失败时放弃的推销员在四次缔结失败时放弃 。