保险公司如何与客户探讨养老话题.ppt

整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning 如何与客户探讨养老话题如何与客户探讨养老话题整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning课程目标一、熟练掌握养老话题二、熟练将养老话题融入到探索需求环节中整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning课程纲要课程纲要一、探讨养老话题二、养老话题探索需求角色扮演整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning养老规划需求探索养老规划需求探索整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning需求领域确立需求为什么重要？计算缺口产生的影响?尝试促成获得承诺量化成本目前安排…愿望之山愿望之山整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning需求领域及其重要性需求领域及其重要性Ø您最关注的是养老方面的话题？Ø为什么养老对您来讲很重要呢？Ø有什么特殊原因吗？整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning畅想老年生活畅想老年生活整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning养老规划的意义养老规划的意义一、社会发展需要：人口老龄化二、个人和家庭需要：一个理性的消费者追求收入与消费的合理配置和收支平衡。

Ø多种诱惑和信息不对称，特别是人的寿命难以预测，收入与消费的平衡预期常常失灵Ø个人预期的不确定性和个人能力的有限性Ø调查表明，人们在没有得到专业理财人员的指导和进行咨询的情况下，一生损失的个人财产20%——100%不等整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning三、金融市场发展需要三、金融市场发展需要Ø个人养老计划可以分流银行长期储蓄，细分金融市场民间具有巨大的储蓄空间，约34万亿元的各类居民储蓄中有很大比例用于养老Ø养老计划是需要考虑几十年收支平衡的理财计划，并涉及社会福利、企业员工福利、保险、投资等多方面知识和综合运用能力，更需要专业人员提供服务养老规划的意义养老规划的意义整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning养老规划养老规划三要素三要素( (现金、住房、医疗）现金、住房、医疗）Ø人们需要在工作期间完成养老理财规划人们需要在工作期间完成养老理财规划, ,争取在退休之前争取在退休之前作好三个准备作好三个准备, ,即住房即住房\ \医疗医疗\ \现金储备现金储备Ø养老规划三要素决定了养老规划渠道和目标的结构养老规划三要素决定了养老规划渠道和目标的结构整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial PlanningRMBRMB年龄年龄年龄年龄 10 20 30 40 50 55 6010 20 30 40 50 55 60财务目标财务目标财务目标财务目标: : RMB1,000,000RMB1,000,000假定年利率为假定年利率为假定年利率为假定年利率为3%3%20 20 年年年年 36,131.75 36,131.75 3,010.983,010.9830 30 年年年年 20,407.05 20,407.05 1,700.591,700.5910 10 年年年年 84,689.81 84,689.81 7,057.487,057.48 5 5 年年年年 182,868.51 182,868.51 15,239.0415,239.04期限期限期限期限 每年存款额每年存款额每年存款额每年存款额 　　　　 每月存款额每月存款额每月存款额每月存款额 养老规划养老规划“三大黄金法则三大黄金法则”（一）越早越好（一）越早越好整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning（二）、敢于投资（二）、敢于投资 精心进行养老规划，进行多样化投资、渐进式投资，依据年龄调整投资策略，实现稳健策略和激进策略在不同时期和不同情况下的有效运用，争取以最小的投入实现最大的产出，创造一生平安生活。

三）、拥有住房（三）、拥有住房 在有收入时完成购房计划，既是投资也是分摊养老成本养老规划养老规划““三大黄金法则三大黄金法则””整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning确立需求确立需求Ø您的养老目标是什么呢？Ø您能详细描述一下吗？整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning养老成本的阶段性养老成本的阶段性Ø养老生活初期养老生活初期(1-5(1-5年年) )为高消费阶段为高消费阶段; ;Ø养老生活中期养老生活中期(1-10(1-10年年) )为平稳消费阶段为平稳消费阶段Ø养老生活晚期养老生活晚期( (最后最后1-31-3年年) )为健康支出阶段为健康支出阶段整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning养老消费三类型养老消费三类型Ø养老消费可以分为三类养老消费可以分为三类, ,即保障型、小康型和享乐型即保障型、小康型和享乐型整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning量化成本量化成本Ø您需要多少养老金呢？Ø您觉得…….是您期望的养老目标吗？整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial PlanningØ保障型保障型: : 包括自己的住房.至少可以报销80%费用的医疗保险计划和维持基本生活的现金(约800元/月/个人),住低档老年公寓(如3人间\自理日常生活)Ø小康型小康型: : 在保障型消费水平上,应当增加营养膳食\日常保健\娱乐\境内旅游和亲朋聚会的费用,维持小康生活费约1500元/月/人,住中档老年公寓(如2人间,自理日常生活或计时服务)Ø享乐型享乐型: : 在小康型基础上再增加高档营养膳食\境外旅游\家庭保健\高级病房等项目,维持享乐生活的现金约3000元/月/个人,住高档老年公寓(如1人间,有计时服务)量化成本量化成本整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning目前安排并大概估算缺口目前安排并大概估算缺口Ø您目前准备了多少养老金呢？Ø离您的目标还差多少呢？Ø您会如何弥补这个缺口呢？整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning由于生命周期的延长和公共给付的减少，必由于生命周期的延长和公共给付的减少，必须通过自身努力进行生活的重新设计。

须通过自身努力进行生活的重新设计 人生净财富增长是有规律的，规律图有利于社会成员，对人生有一个相对准确的预期，积极规划自己的养老生活人生净财富增长规律图人生净财富增长规律图整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning如果不能实现您的养老目标如果不能实现您的养老目标如果不能实现您的养老目标如果不能实现您的养老目标---------------- 对您将会产生什么影响？对您将会产生什么影响？Ø您必须放弃什么？Ø您的感受如何呢？整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning您的社会养老金是确定的吗？您的社会养老金是确定的吗？ YES or NOYES or NO您的企业养老金是确定的吗？您的企业养老金是确定的吗？ YES or NOYES or NO您选择的其它投资工具的投资回报是确定的吗？您选择的其它投资工具的投资回报是确定的吗？ YES or NOYES or NO您的养老金需求是确定的吗？您的养老金需求是确定的吗？ YES or NOYES or NO不确定的回报收入≠确定收入需求整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning养老理财规划特征养老理财规划特征Ø不能失败的理财计划Ø不能重来的理财计划整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning尝试促成尝试促成------ 我可以帮助您！我可以帮助您！ 还好，这只是假设!如果我为您设计的理财方案能帮您解决这个问题，而且费用在您能承受的范围之内 ,您是否愿意了解一下呢?整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning养老规划建议养老规划建议(突出量身定做突出量身定做)一、养老金总量一、养老金总量 即个人或家庭的养老金需求总额，个人退休储蓄的目标非常不同，包括旅游计划、保健计划、医疗计划等，个人退休储蓄的目标不同，其养老金需求总额不同。

每个人不同)二、既定养老金二、既定养老金 即已经发生的退休计划中享有的权益如：社会养老保险和企业养老金(每个人不同)三、养老金赤字三、养老金赤字 即养老金需求总额和既定退休计划收益的差额，养老金赤字是激发人们建立个人退休计划的主要动因！(每个人不同)整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning养老规划是特殊的理财服务养老规划是特殊的理财服务一、终生服务一、终生服务 合理安排客户的一生，帮助客户进行风险管理和筹集养老金二、标准化服务程序二、标准化服务程序 建立客户关系、分析客户财务状况、确定客户退休规划目标、提出退休理财方案、管理退休规划方案、监督退休规划方案执行三、专业人员提供服务三、专业人员提供服务 HASL 理财顾问受过严格训练，是具有良好素质和取得专业证书的人整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning获得承诺Ø为了更好的为您设计理财方案，我需要收集您家庭财务状况的详细资料，并对您的实际情况进行分析，数据越准确，分析出的结果越科学Ø接下来，我开始进行财务需求调查问卷的填写，好吗？整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning需求领域确立需求为什么重要？计算缺口产生的影响?尝试促成获得承诺量化成本目前安排您最关心的话题是养老计划您希望您的老年生活是什么样的呢？您能描绘一下吗？。

为了顺利实现您的养老计划您觉得需要多少钱？我们共同探讨一下为了实现养老计划，目前您已经作了哪些准备？…您要的是X，您拥有的是Y，所以您缺少部分的是Z您的选择是…如果缺少的部分不能顺利实现将会产生哪些问题？将对您的老年生活带来哪些影响？您必须得放弃什么？您的感受如何？如果我为您设计的理财方案能帮您解决这个问题，而且费用在您能够承受的范围之内 ,您愿意了解一下吗?为了更好的设计这个方案，我需要了解您的家庭财务情况愿望之山愿望之山-养老计划养老计划养老计划养老计划为什么养老计划对您来讲很重要呢？有什么特殊原因吗？整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning养老需求话题角色扮演养老需求话题角色扮演Ø角色A：理财顾问Ø角色B：准客户Ø角色C：观察者整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial PlanningQ & A整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial Planning课后作业课后作业Ø练习养老探索需求Ø收集相关养老话题的素材整理财务整理财务 规划人生规划人生Financial PlanningThank you!让中国每个拥有梦想的家庭体验到恒安标准人寿让中国每个拥有梦想的家庭体验到恒安标准人寿让中国每个拥有梦想的家庭体验到恒安标准人寿让中国每个拥有梦想的家庭体验到恒安标准人寿专业化的寿险和财务规划服务专业化的寿险和财务规划服务专业化的寿险和财务规划服务专业化的寿险和财务规划服务。