增员活动与运作.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,增员活动与运作,浙分教育培训部,1,目 录,一、增员是一个系统,二、增员活动与运作,增员前准备,增员管道与开拓方法,增员面谈,三、增员选择,2,增员是一个系统(1/2),增员的选择,创业说明会,增员活动的运作,增员计划的制定,与执行,诊断,制定目标,宣导行动计划,选定增员人,培训,追踪评估,增员前准备,增员管道与开拓方法,增员面谈,会前准备,会议实施,会后评估和追踪,岗前测试,决定性面谈,代理人考试,新人岗前培训,工作内容：,3,增员是一个系统(2/2),推动力,-,内勤经营,执行力,-,外勤架构,节奏导向,提供资源,4,目 录,一、增员是一个系统,二、增员活动与运作,增员前准备,增员管道与开拓方法,增员面谈,三、增员选择,5,增员前的准备1/3,实施步骤,具体描述,确定准增员轮廓,制定个人增员目标,需要什么样的人？（年龄、性别、收入、特点、是否同业、目标市场）；,由谁来增？如何达成？（量、名单、初访、复试、代理人培训、蓝海班、上岗）,服务部月度目标强化,早会宣导频率、目标追踪频率、面试、入司班、代资考行事历）,6,增员前的准备2/3,来源及代号,来源,姓名,等级,收入,A:5,千以上,B:3,千以上,C：1,千以上,D:,其他,年龄,A：30-40,岁,B：40-50,岁,C：20-30,岁,D:,其他,婚姻,A：,已婚,B：,未婚,C：,离婚,D:,其他,职业,A：,专业人士,B：,营销类,C:,私营业主,D:,其他,学历,A：,大学,B：,大专,C：,高中,D:,其他,认识,时间,A：,三年,B：,一年,C；,三个月,D:,其他,工作经历,A：,五年,B：,三年,C:,一年,D:,其他,1、亲戚 2、教友 3、社区,4、家人的朋友 5、同学,6、业务往来 7、好友,8、邻居 9、同事,10、新婚的人 11、社团组织 12、新乔迁的人,7,目 录,一、增员是一个系统,二、增员活动与运作,增员前准备,增员管道与开拓方法,增员面谈,三、增员选择,8,增员管道与开拓方法(1/4),你最佳的增员来源,9,增员管道与开拓方法(2/4),不满足现状的人,如：白领、小老板、富太太,受发展个人条件局限的人,如：文员、学历低能力强的人,容易被你的成长或你团队感染及打动的人,如：你的上司、同事、亲朋,因你或你的团队而延续的目标市场,如：客户、名单搜索,创业受限或寻找创业机会的人,如：个体户、转业军人、工作调动,10,增员,来,来源,于,于团,队,队目,前,前的,组,组织,架,架构,紧,紧密,相,相联,增员,管,管道,与,与开,拓,拓方,法,法(3/4),11,增员,管,管道,与,与开,拓,拓方,法,法(4/4),你喜欢的人,最适合,做保险的人,喜欢你的人,12,一、,缘,缘,故,故法,增,增员,要,要点,二、,介,介,绍,绍法,增,增员,要,要点,三、,电,,约,约访,的,的运,用,用,13,1,、,、,缘,缘,故,故,法,法,增,增,员,员,要,要,点,点,1,、,、,适,适,度,度,表,表,达,达,出,出,目,目,前,前,成,成,就,就,2,、,、,向,向,增,增,员,员,对,对,象,象,表,表,达,达,来,来,意,意,3,、,、,让,让,对,对,方,方,知,知,道,道,增,增,他,他,原,原,因,因,4,、,、,你,你,将,将,提,提,供,供,的,的,前,前,置,置,活,活,动,动,5,、,、,做,做,适,适,性,性,测,测,验,验,与,与,主,主,明,明,会,会,14,2,、,、,介,介,绍,绍,法,法,的,的,增,增,员,员,要,要,点,点,1,、,、,对,对,推,推,介,介,人,人,的,的,激,激,励,励,行,行,为,为,2,、,、,增,增,员,员,对,对,象,象,未,未,来,来,的,的,展,展,望,望,3,、,、,业,业,务,务,工,工,作,作,的,的,内,内,容,容,概,概,述,述,4,、,、,进,进,入,入,公,公,司,司,的,的,培,培,训,训,计,计,划,划,5,、,、,收,收,入,入,潜,潜,力,力,的,的,阶,阶,段,段,说,说,明,明,6,、,、,表,表,达,达,增,增,员,员,对,对,象,象,的,的,条,条,件,件,7,、,、,皆,皆,大,大,欢,欢,喜,喜,的,的,选,选,择,择,程,程,序,序,15,3,、,、,增,增,员,员,电,电,话,话,约,约,访,访,要,要,点,点,1,、,、,开,开,场,场,问,问,候,候,与,与,自,自,我,我,介,介,绍,绍,2,、,、,说,说,明,明,增,增,员,员,对,对,象,象,的,的,特,特,色,色,3,、,、,清,清,楚,楚,表,表,明,明,约,约,访,访,的,的,目,目,的,的,4、,约,约略,解,解说,增,增员,的,的流,程,程,5、,取,取得,初,初次,面,面谈,的,的承,诺,诺,16,4、,其,其他,开,开拓,方,方法,1、,人,人才,市,市场,（特,别,别、,坚,坚持,、,、开,拓,拓同,业,业、,展,展业,）,）,2、,招,招聘,与,与网,增,增,（投,入,入、,坚,坚持,、,、开,拓,拓同,业,业、,锁,锁定,对,对象,）,）,3、,团,团队,活,活动,（形,式,式、,定,定期,、,、氛,围,围）,4、,目,目标,市,市场,（诊,断,断、,重,重要,人,人物,、,、亲,力,力亲,为,为）,17,5、,增,增员,开,开拓,技,技巧,寒,寒暄,五,五部,曲,曲(1/3),赞美,他,他,拉近,距,距离,高估,他,他,根据,行,行业,特,特征,提,提问,，,，激,发,发内,心,心不,满,满,怀疑,他,他,不会,吧,吧，,不,不可,能,能吧,关心,他,他,建立,同,同理,心,心，,了,了解,现,现状,，,，启,发,发需,求,求,帮助,他,他,请其,描,描述,理,理想,工,工作,18,5、,增,增员,开,开拓,技,技巧,寒,寒暄,五,五部,曲,曲(2/3),1、,你,你目,前,前的,工,工作,一,一定,非,非常,满,满意,，,，非,常,常有,前,前途,吧,吧,2、,怎,怎么,样,样？,谈,谈一,谈,谈都,有,有哪,些,些满,意,意的,地,地方,？,？（,收,收入,、,、晋,升,升机,会,会、,前,前景,、,、培,训,训）,3、,不,不是,吧,吧？,干,干了,这,这么,久,久没,什,什么,满,满意,的,的？,4、,又,又有,什,什么,不,不满,意,意的,地,地方,？,？,19,5、,增,增员,开,开拓,技,技巧,寒,寒暄,五,五部,曲,曲(3/3),5、,就,就是,呀,呀！,看,看来,我,我对,你,你关,心,心不,够,够，,分,分析,一,一下,你,你的,工,工作,，,，五,十,十年,后,后工,作,作会,怎,怎样,呢,呢？,6、天呀,！,！看来我,有,有必要帮,你,你规划一,下,下了。

20,目 录,一、增员,是,是一个系,统,统,二、增员,活,活动与运,作,作,增员前准,备,备,增员管道,与,与开拓方,法,法,增员面谈,三、增员,选,选择,21,1、面谈,流,流程,1、初次,面,面谈,2、说明,面,面试,3、促成,面,面谈,了解对方,了解我们,达成共识,做决定,22,2、面谈,规,规划,（一）、,控,控制,记住！你,是,是主持面,谈,谈的人,（二）、,聆,聆听,注意听应,征,征者在说,些,些什么,（三）、,正,正确而完,整,整的答案,必要时询,问,问额外的,问,问题,（四）、,保,保持中立,请,勿,勿,【,【,引,引,导,导,】,】,也,也,不,不,要,要,去,去,【,【,评,评,判,判,】,】,（,五,五,）,）,、,、,初,初,次,次,面,面,谈,谈,合,合,格,格,后,后,再,再,进,进,行,行,说,说,明,明,与,与,促,促,成,成,23,3,、,、,初,初,次,次,面,面,谈,谈,内,内,容,容(1/2),知,识,识,例,：,：,你,你,以,以,前,前,学,学,什,什,么,么,的,的,？,？,工,工,作,作,中,中,有,有,没,没,有,有,在,在,职,职,进,进,修,修,？,？,（,（,学,学,历,历,、,、,专,专,长,长,）,）,态,度,度,例,：,：,毕,毕,业,业,以,以,后,后,从,从,事,事,那,那,些,些,工,工,作,作,？,？,做,做,得,得,最,最,久,久,的,的,是,是,什,什,么,么,工,工,作,作,？,？,（,（,执,执,着,着,、,、,定,定,性,性,）,）,技,巧,巧,例,：,：,你,你,工,工,作,作,的,的,性,性,质,质,是,是,什,什,么,么,？,？,有,有,没,没,有,有,推,推,销,销,的,的,经,经,验,验,？,？,有,有,没,没,有,有,负,负,责,责,单,单,一,一,部,部,门,门,？,？,（,（,领,领,导,导,、,、,销,销,售,售,）,）,习,惯,惯,例,：,：,如,如,果,果,你,你,的,的,主,主,管,管,时,时,常,常,对,对,你,你,叮,叮,咛,咛,做,做,些,些,什,什,么,么,，,，,你,你,能,能,不,不,能,能,适,适,应,应,？,？,（,（,自,自,我,我,管,管,理,理,）,）,现,现,在,在,交,交,通,通,状,状,况,况,愈,愈,来,来,愈,愈,糟,糟,，,，,塞,塞,车,车,又,又,很,很,严,严,重,重,，,，,你,你,如,如,何,何,准,准,时,时,上,上,班,班,？,？,（,（,定,定,时,时,）,）,24,3、初次面,谈,谈内容(2/2),市场,例：若你现,在,在结婚，会,有,有多少宾客,？,？（潜在客,户,户）你常和,朋,朋友联谊吗,？,？,梦想,例：踏入社,会,会你最想要,得,得到的是什,么,么？（企图,心,心）面对人,生,生你作怎样,的,的规划？（,自,自律规划）,保险,例：你觉得,保,保险业的远,景,景如何？（,了,了解程度）,保,保险给你什,么,么样的感觉,？,？为什么？,请,请问你买了,多,多少保险？,（,（相信程度,）,）,时间,例：周末假,日,日您都是如,何,何安排的？,（,（人生规划,）,）你如何安,排,排工作流程,？,？下班后作,何,何消遣？（,时,时间管理）,25,1、认真记,录,录（建档）,2、机会公,平,平不能凭感,觉,觉,（每一个问,题,题都问到）,3、发掘原,因,因,（根据他的,过,过去经历及,可,可能的保险,未,未来）,4、初次面,谈,谈时的注意,要,要点,26,5、说明,(1/3),自我转行心,路,路历程讲起,关注对方的,疑,疑惑和担忧,（行业、公,司,司、工作环,境,境、工作性,质,质、薪资福,利,利、成长与,前,前景）,从行业优势,中,中选择性的,讲,讲解,27,5、说明,(2/3),寿险推销工,作,作有十大特,点,点,朝阳行业，,前,前景看好,产品永不过,时,时，源源不,断,断,自主性强，,自,自己当老板,，,，无经营风,险,险和成本压,力,力,收入不封顶,，,，凭能力与,付,付出,时间自由，,主,主要由自己,支,支配,建立良好的,人,人际关系网,个人综合素,质,质不断提高,有完善的训,练,练计划和成,长,长机会,有良好、透,明,明的升迁制,度,度,有自我挑战,的,的发展空间,28,1、公司介,绍,绍,（简单有力,）,）,2、工作性,质,质介绍,（符合他本,人,人）,3、收入与,福,福利介绍,4、团队氛,围,围与人物介,绍,绍,5、培训与,成,成长介绍,6、前景与,机,机会,（进入促成,）,）,5、说明,(3/3),29,促成再次高,估,估他、激励,他,他、肯定他,；,；,充分的理由,：,：,因为你优秀,所,所以,因为你对现,状,状不满所以,因为你上进,所,所以,同理心（你,当,当初选择的,顾,顾虑）,6、促成,(1/3),30,6、促成,(2/3),推：,以要求为主,拉,：,告知其招聘,流,流程，了解,后,后才作最后,决,决定。

推拉,两,两“,度,度”,31,6、,促,促成,(3/3),介绍,引,引进,流。