京东阿里残酷攻防战.doc

京东阿里残酷攻防战围绕京东“618”促销周期，京东和阿里一直战事不断，今年是历年来最凶猛的一次，而京东的下一个目标剑指阿里的核心品类――服饰，双方的攻防战越来越激烈 “你要不让我们店从 618 会场中撤下，我就在京东的楼下一直坐着 ”“你把我们店里的优惠券全部撤掉行吗？”“你帮我把京东 618 的店铺背景氛围撤掉行吗？” 在轮番接了几十个商家打来要求撤下会场的后，京东时尚事业部服装部采销经理去洗手间大哭了一场这是 2017 年 6 月 6 日，京东 618 活动的第六天，也是时尚事业部的第一场活动 京东 618 是一个周期，从 6 月 1 日到 18 日 本次天猫的进攻是历年 618 攻防中最凶猛的一次，势头超过了去年双十一以前天猫更多是威胁“不听话” 商家要减少资源，但今年天猫选择了一批商家，直接从天猫的会场中撤下，或者从类目入口撤下，以及对搜索结果降权对于一些大品牌来说，他们最怕搜索降权，因为你再有名气，消费者想找到也需要通过搜索，如果在一般的搜索结果中沉底，这对商家的打击是致命的 另一位要求匿名的商家说，在如此严肃的气氛下，商家都慌了，他们都指望 618 期间能把春夏季的货卖出去，而天猫无疑是销量最大的平台。

但天猫方面并没有指明怎么做才能恢复这些资源，而是让商家们自己去“思考” “你不撤京东的店，天猫的小二会说‘我们去跟更愿意配合、更注重我们品牌资源的商家合作’ ”上述商户说 为了应战，今年京东也采取了强硬措施，其特征就是在 6 月 6 日当天冻结了已报名商家的库存不过大战的结果，是商家夹在中间损失惨重 618 一战虽然异常艰难，但最后来看，京东守住了，根据其公布的 618 期间销售数据，京东总下单交易金额为1199 亿元，几乎与 2016 年天猫双十一的 1207 亿元旗鼓相当但战火远未结束 多位接受《财经》记者采访的商家表示，他们均在6 月底、7 月初收到了天猫给出的“战略合作协议” ，内容为天猫会给商家资源倾斜，但代价是如果商家想在其他平台做活动，需要获取与天猫的书面补充协议才能进行，否则天猫有权选择更注重天猫品牌资源的其他商家合作这意味着“签独家 ”进一步升级 商家需要在 8 月决定是否签署――8 月正是秋季上新季，商家的备货工作均已在 6 月和 7 月完成，所以商家都在担心如果不签将损失流量资源 京东是中国按 GMV 计算第二大、按营收计算第一大电商公司，它与中国市值最高的电商公司阿里巴巴的战火愈演愈烈。

随着公司规模扩大与零售业疲软，京东与阿里都面临增长瓶颈，双方在多个领域激烈交锋阿里联合苏宁在进攻京东的核心品类：3C 和家电，京东则致力于那些能够提升消费频次与女性用户群的类目，比如快消和服饰服饰作为高频、高利润品类，对于京东来说已经不是补齐短板的问题，而是可以成为下一个增长点 ”野村证券中国互联网研究主管史家龙对《财经》记者说 服饰家居一向是阿里的核心品类，也是利润中心阿里自然看到了京东日益加大的威胁一位天猫公司人士对《财经》记者说，今年天猫的重点任务就是打击京东，从 3C、天猫超市到服饰领域都有相关规划，其中一项重要任务就是扼杀京东在服饰领域的增长苗头 “你不能说百货商场做大了，你就不能去隔壁的商场，这是不合理的要求 ”一位商户说，两家电商平台大战的结果，是商家夹在中间损失惨重 事实上，对于这种霸权，在中国《反不正当竞争法》修订草案的征求意见稿中，规定了经营者不得“没有正当理由，限定交易相对方的交易对象”如果这一条文得以实施，电商平台在要求商家签订“独家” 合作协议中的某些行为，的确有很大可能被认定违反《反不正当竞争法》 618 残酷攻防战  　　6 月 13 日，京东集团董事长刘强东在京东总部大楼A 座 22 层，宴请了几十位较大的服饰品牌商。

他特意准备了西餐，想让宴会变得更时尚 这一天是京东在 618 期间与天猫围绕服饰品类攻防战的中期，刘强东希望了解商家的态度与期望不管这些商家的销售额是否依赖天猫，多渠道发展总是有利的 这顿饭给了丁霞以足够的信心，虽然她负责京东目前的弱势品类，但其背后有整个京东的资源作为靠山丁霞曾在美国内衣制造巨头 Hanesbrands Inc. 工作了 20 年，并把该品牌带入中国市场之后转投第三方研究机构尼尔森，担任零售研究副总裁于 2017 年 3 月空降至新独立出来的京东时尚事业部任总裁 “你只有亲身经历一次 618 才能真正感受到��酷 ”丁霞说 6 月 6 日是时尚事业部的第一场活动，1 日-5 日是活动预热期京东时尚事业部服装部总监王丽杰对《财经》记者说，历年 618 和双十一，京东与天猫都是通过商家来沟通，因为商家在“二选一” 的情况下配合京东比较困难，所以一般京东错开时间来做活动今年 618 天猫原本要求服装类商家从 13 日开始不准在京东上卖，所以京东原来的策略是准备 1 日-5 日预热，6 日使劲卖但后来天猫把时间突然提前了，要求商家从 6 日开始就不准在京东上卖  　　从 6 月 3 日开始，时尚事业部的采销们突然陆续接到商家的，说受到压力要撤下 6 日的会场。

由于京东已做大量广告投入预热，如果此时商家撤下会场，意味着京东平台将无货可卖 危急关头，丁霞拍板，锁定已报名商家库存 “商家库存” 是指在商家对接电商平台的系统中，在大型活动前需要录入库存数量，一旦录入成功商家是必须履约的 一位要求匿名的商家对《财经》记者说， “锁库存” 是电商平台的常用手段，以前是为了提前备货，每年 618 或双十一，商家会协商电商平台分货，比如我有 1000 万元的货，天猫、京东、唯品会各自分多少，在活动期间由各个电商平台锁定但今年的不同之处在于，京东也很强硬，在 6 日把库存全锁了 天猫立即予以回击有商家爆料截图称，天猫“小二”暗示商家发微博指责京东锁定后台，否则将停掉商家流量因此，许多商家迫于压力，发微博“指责” 京东。