冷读术完整版.doc

不为人知的诈骗话术何谓“冷读术”“在毫无事前准备的情况下，为第一次见面的人算命”这是冷读术（cold reading）的广义定义英语里的“cold”含有“毫无准备”的意思，“read”则含有“算命”，“读心”的意思能够在事前毫无准备的状况下，即席为陌生人算命，在这层意义上来说，正牌的算命师或是通灵者也可称为“读心者”然而，狭义上来说，冷读术是指：“利用心理，语言的特殊手法，让对方以为自己能够解读其人生或是心理的骗人话术也就是冒牌算命师与假通灵者运用的技巧冒牌算命师使用的诈骗也分为各种类型，有一种是事先让工作人员去调查咨询者的相关背景，甚至偷偷搜查咨询者的包包，从中窍取资料这一类“事先调查”的卑鄙手段，被称为“hot reading”.然而，冷读术是完全没有事先准备，当场利用心　，语言上的特殊手法，骗倒对方的话语骗子不是“骗人的专家”，而是“赢得他人信赖的专家”！　　　冒牌算命师或假通灵者这些骗子，都是怎么骗人的呢？　　　依照常理来说，应该没有人会相信才第一次见面的可疑人士所说的话但是，为什么就有人会轻易相信那些怎么想都很可疑的说词呢？　　　这是因为，骗子都是一开始说真话取得你的信任，然后才开始骗你。

　　　如果这个人的说词一就漏洞百出，任谁都会提高警惕但是，因为骗子一开始说的都是真话，就会慢慢让人觉得这个人说的话可以相信　　　投资诈骗也一样，即使只是蝇头小利，但初期一定会让你赚钱你因为确实有获利回收，自然而然就缷下心防，相信对方，掏出更多的钱来继续投资　　　等到你投入大笔资金以后，对方才狠狠敲你一笔，然后捲款而逃　　　总之，骗子的哲学就是：先赢得信任，再开始行骗越能让对方信任，就能骗得越多　　　只要能让对方相信自己值得信赖，接下来的诈欺技巧无论多么拙劣，也都能轻易骗倒对方　　　因此，比起行骗的技巧，高明的骗子其实花更多精力在琢磨“赢得信任的技术”　　　仔细想想，无论是跑业务或是接待客户，无论是恋爱或是教育，任何形式的沟通，不都是从赢得对方信任开始的吗？从赢得优生优育的技术这个观点来看同，冒牌算命师或是假通灵者这些骗子使用的冷读术，蓍实有许多值得我们学习的部分　　　没错！我们並不是要从冷读术当中学习行骗的方法，而是要学习“赢得信任的方法”成为读心者（cold reader）的四大须知　　　在开始技术层面的内容前，我想先说明实践冷读术时的须知，或许也可以说是一种必须具备的心态　　　到目前为止，我已经指导过很多人冷读术的技巧。

在小班制的研讨课程中，光是我亲自指导的人数就已超过数百人从这些教学经验当中，我发现了几个可说是冷读术的初学者一定会犯的共同错误　　　虽然这些错误和失败以各种不同的形式呈现出来，但根本来说都是源於相同的误解与不理解，主要可以整理成四点　　　所以，在实践冷读术时如果能够意识到下列四项须知，就能取得更好的结果　　　须知一　维持解释而不是猜测的心态　　　须知二　让对方说他想说的话　　　须知三　说对方想听的话　　　须知四　将对方视为独一无二的人，对对方的一切都感到惊喜　　　接下来就让我一一说明须知一　维持解释而不是猜测的心态　　　冷读术初学者最容易犯的错误之一，就是误以为冷读术就是“猜迷”　　　这种人往往以为赢得对方的信任，就是要读出对方的心事，並向对方炫耀：“怎么样？我很厉害吧！”　　　但在现实状况中，如果以这样的心态进行解读，越是说中对方的心事，反而越会让对方起疑，只会引起反效果而已　　　冷不防的被素不相识的人猜透自己的心事，任谁都会感到不舒服因为感到不舒服，所以不但不会坦然地承认读心者的能力，反而会心生反感，“这家伙一定是用了什么诡计以为我会受骗上当吗！”　　　所以，为了赢得信任，绝对不能展现自以为很厉害的态度。

　　　正确的态度应该是，“我不是猜中，而是在“解释”我的灵感为了能做出更正确的解释，我非常需要你的配合让咨询者感到安心，才会愿意在你面前打开心扉　　　愿意打开心扉，才会进一步协助你进行解读，並且主动提供资讯如此一来，就可以把咨询者“卷入情境”　　　也就是说，只要营造出算命师与咨询者双方合作进行解读的氛围，咨询者就会积极主动地提供关於自己的资讯　　　以下是一个冷读术初学者容易犯的不良示范　　　“你最近碰巧目睹了一个意外事故的现场吧？（这是所谓的“例行话题”，稍后书中将有关於从事贸易行话题的说明）”　　　“恩昨天我的确目击了摩托车与轿车的车祸现场呢好险驾驶只是轻伤，没有酿成严重的意外　　　“看吧！我的灵视很神准吧！”　　　“那，所以呢？”　　　“啊？什么所以咧？”　　　“这种小车祸常常发生啊！我只是碰巧看到而已，也不是什么非常稀奇的事吧！”　　　“恩，你这么说也……”　　　“如果你真的那么准，就用你的灵视能力仔细看一看啊！车祸现场是什么情况？是什么样的摩托车？地点在哪里？”　　　“啊!这，这么细节的东西……”　　　　真正将冷读术运用自如的人，就会懂得把咨询者也一起卷入这个情况来　　　“不知道为什么，从刚刚开始我的脑海里就一直浮现玻璃碎片的画面……你有没有想起些什么？”　　　“玻璃碎片？想不太起来耶！”　　　“（歪着头摆出一副“咦？怎么会呢”的表情）唔……”　　　“玻璃碎片啊……”　　　“也不知道是不是玻璃碎片……但看起来很像呢……”　　　“啊！”　　　“？”　　　“对了！你这么一说，我想起来昨天看到一部摩托车被轿车撞倒在地。

好险驾驶只是轻伤，摩托车的车灯破了，还散落一地呢！”　　　“嗯，就是这个画面玻璃碎片原来是摩托车的车灯啊！不过没酿成严重的意外真是不幸中的大幸呢！这我就放心了　　　“真厉害这件事我明明没有跟任何人说过耶！”　　　越是想要夸耀自己的能力，得到的评价反而会越低；态度越是谦逊，抱持着“不不不，我只是试图解释而已解读能够顺利进行，都是因为有你合作”的心情，对方只会把你捧得越高　　　这个道理不仅限於冷读术，也适用於所有的人际关系须知二　让对方说他想说的话　　　来算命的人最感兴趣的是什么呢？　　　没错！他们最感兴趣的就是他们自己　　　他们就是因为想要知道自己的事，想要和算命师讨论关於自己的事，所以才来算命大概不有人到街头算命师的摊位上去，是为了想知道有关“今后的日本教育”吧！　　　不管怎么说，人最关心的终究还是自己就像在职场上，很多主管就算与部属促膝长谈，到最后也只说了自己想说的事，根本没听到部属的心声　　　对读心者来说也是一样，因为读心者毕竟也是凡人，很容易不知不觉就忘我地说起自己想说的事尤其是刚开始试用的初学者，脑袋里想的全是要如何运用学过的技巧，根本没有余力将心思放在咨询者身上　　　但是，你想说什么根本就无关紧要，重要的是让咨询者说他们想说的事。

永远不要忘记这才是身为读心者的你，所该扮演的角色　　　因此，光从外观大概就能分辨出一个心理咨询师或算命师到底有多优秀，越优秀的人越懂得多让对方说话，而不是自己拼命的说话；越是笨拙的人，则越是容易自顾自地滔滔不绝，让咨询者没什么机会开口　　　让咨询者说出他想说的事，咨询者自然会觉得心情愉悦，也就更愿意提供各式各样的资讯更重要的是，当咨询者感受到你是真心愿意倾听他想说的事时，便会感到满足，然后才会有余力开始听你说话须知三　说对方想听的话须知三是延续须知二而来的当你让对方畅所欲言时，自然会明白对方真正想要的是什么，对方想要听到你说些什么譬如公司里较资浅的同事来找你商量，“前辈，我写了一份企划书，在呈给部长看之前，能不能请你给我一点意见呢？”你爽快地答应，看完后的感想是，如果再加上一些市场调查数据就更完整了於是，你对这位同事说：“写的还不错，不过如果能补充一些市场调查数据的话，部长的评价应该会更好喔！”“恩！但是我觉得这次的企划案，市场调查数据並不是那么需要耶！”结果就会像这样，你好意提出建议，同事的回应却是“但是……”为什么呢？因为你的建议不管有多中肯，此刻根本无关紧要，这並不是这位同事“想听的话”。

这位同事真想听的是，“真不赖！你写的真的是很好耶！”所以身为前辈的你，当较资浅的同事来向你请教时，在正经八百的思索如何才能让部长满意这份企划书之前，先要思考的问题是，“这位同事想要听到我说什么呢？”恩为这位资浅的晚辈，唯有听到他“想听的话”之后，才会有余力听你的建议真不赖！你写的真的很好耶！”“真的吗？我想了很久呢！实不相瞒，我对这份企划书还蛮有信心的因为的确看得出你的努力啊！”“恩，不过，多少还是给我一点建议嘛！”“建议啊？让我想想……恩，如果再加上一点市场调查数据的话，部长的评价应该会更高喔！当然，我的意思是，如果你还有时间修改一下的话下午才要提案，应该还来得及！原来如此，少的是市场调查数据啊！因为部长总是很在乎那些数字对吧真不愧是前辈！”就好像老婆或是女朋友问你：“这件衣服好看吗？”我想没有男人会脱口说出心里想的，一定都是先思考女朋友期待听到什么答案后才回答冷读术运用自如的秘诀也有异曲同工之妙，就是要养成一个习惯：在说话前永远先思考“这个咨询者究竟想要听我说什么呢？”须知四　将对方视为独一无二的人，　　　　对对方的一切都感到惊喜　　我曾以心理咨询师的身分接触过很多客户，从这些经验当中学到一件很难用理论解释，但我深信不疑的事。

这件事和“与客户建立信任关系时，身为心理咨询师绝对必要的条是什么？”这个重要问题有关当然，以诚恳的态度倾听对方说话，或是以从心里提供建议等，都是必要的条件，知识与话术的磨练也缺一不可但我说的是一项更为根本的要素，如果在内心深处欠缺这一项意识的话，绝对无法和对方建立起信任关系我非常坚信这一点这项意识就是在与对方相处时，要感受到一种惊奇的心情；“现在，在我面前的这个人，是没有其他人可以取代的，是世界上独一无二的，最特别的人”如果你问我从事心理治疗有什么诀窍，我想所有的答案都在这句话里了听说世界上没有任何两片雪花的结结晶一模一样，而且每个结晶的模样，也就出现那么一次而已这听起来的确非常惊人，但仔细想想，人不也是一样吗？世界上不可能有两个长得一模一样的人不管再怎么相像的双胞胎，也一定有什么地方不太相同如果我们与人相处时，能时时怀抱着这种绝对的惊喜，认为这个人是世上独一无二、无可取代的，就算没有刻意表现或说出口，这股意识也会自然而然流露在你的言行举止中，让对方感受得到然而，越是专精於沟通或是心理学的人，越是容易忘记这件事最明显的证据就是，轻率地就脱口说出“那个人是自闭症吧！”会这么说，表示一也不怀疑“那个人＝自闭症”。

我不是在开玩笑，不管是谁，“那个人＝那个人”，除了他之外，什么也不是如果你说的是“那个人表出一些自闭症的症状”，也还罢了，但是随口说出“那个人是自闭症”这种话，就证明了你心理根本没有那个人是这世界上独一无二，无可取代的惊喜日语中有一句话叫做“一期一会”意思是当下这个瞬间，仅此一次，不会再有第二次没有彩排，也不能重来不管成功或是失败，喜悦或是哀伤，每一个瞬间都是仅有一次的珍惜时刻正因为如此，我们才更要全神贯注在这一瞬间在你面前的不管是什么样的人，都是世上独一无二、无可取代的虽然这世上的人有如雪花一般花，但不管你再怎么寻找，这个人－在你面前的这个人，都是唯一的一个如果你能对这个事实抱着敬畏之心，不管对方是什么样的人，都能够立就建立起信任关系我深深相信四大须知适用於所有类型的沟通前文中说明了在实践冷读术的四项须知在阅读的时候，可能会觉得这是非常简单且理所当然的。