选对产品走向持久盈利—浅谈会议营销代理商产品选择策略.doc

选对产品走向持久盈利一浅谈会议营销代理商产品选择策略随着会议营销逐渐崛起并风靡全国，以往以“炒作产品”为主流的药交会 也发生了巨大的转变，多种类型、不同概念的会议营销产品层出不穷，如何在这 眼花缭乱的产品中选择适合自己的、可盈利的产品，对广大会销代理商而言，是 一个考验——题解客观地说，一个产品能否在市场上获得成功，尤其是在今天的会议营销界 里，其影响因素很多蒙派辉煌的时候，选产品的主流理念是“概念+广告”，会 议营销崛起之后，最初一段时•间是“概念+适应症”，随后经历了 “概念+产品类 型”，直到今天形成了 “概念+适应症+疗效+服务”这种比较主流的产品选择理念这个产品选择理念的背后，是会议营销模式不断演变进化的过程这种演 变进化，代表会议营销对产品的需求程度更高了，半然这也就直接导致了选择产 品时判断因素更多、产品更不易选择的现状笔者结合多年策划和招商经验，围绕多个角度列举了会议营销代理商选择 产品的策略，以供代理商朋友参考《会销人网》-保健品服务营销的学习博客，会议营销和体验营销的资源交流平台，更多文章资讯请浏览网站!一、选产品的三个主流途径1、网络+杂志近儿年来，网络对代理商的影响正在逐渐加大，其便捷的优势也是毋庸置 疑的。

一•些知名度较高、信誉较好的会议营销招商网，己经成为代理商选择产品 的主要渠道，但网络的不确定性和信誉度不高，是不能忽视的问题相对而言，专业杂志的含金量、客观程度，以及信息的准确程度，要比网络高很 多专业杂志的信息精准度，大大缩短了代理商辨别与选择产品的时间，这是网 络与参会所无法比拟的同时，专业杂志还可以快速、准确地展示行业动态，刊 登一些成功的、先进的操作经验，对代理商朋友而言，这是i个不可多得的经营 辅助工具2、 同业情况竞争对手是展示一个产品的最佳方式，比如今年在北京刮起的“纳豆”风, 就是一个最直接的写照参考竞争对手的主打产品，观察其弱点进行针对性引进, 一直以来都是屡试不爽的手段，尤其是跟踪市场的大庄家，往往可以取得比较好 的业绩3、 参会目前，国内比较主流的是参加国药励展的国药会，因为信息量较大，覆盖 的行业比较广，而且也相对比较正规当然，这里也包括呼市会，以及在各地举 办的针对局部地区的会其次是参加行业聚会如果说药交会是“大杂检”的话，那么行业聚会就 是“小锅灶”由于会议营销的发展速度较快，所以业内也开始举办一些针对性 较强的交流会，这类会议往往以交流经验、培训为主，同时也附带一部分招商信 息。

最后是参加厂家招商会有实力的厂家往往会定期举办经销商大会，这种 会议的针对性更强，而且推出的产品在质量、策划、营销，以及服务上都可以得 到比较好的保障总地来说，参会对会议营销代理商而言是很有必要的参加行业会议有助 于代理商开拓视野、掌握最新的行业动态，同时交流和分享经验，对代理商的经 营也会很有帮助二、选产品的三大原则1、契合度原则契合度即产品与自身经营模式的符合程度会议营销产品有多种类型，比 如产品零售价与附加值较高、适应症较多的睡眠寝具类产品偏向体验营销模式； 而那些零售价较低、适应症较单一的产品则比较符合广告会议营销模式2、认知度原则认知度即消费者的接受程度认知度决定市场规模，市场规模决定购买力 常规的心脑系、睡眠寝具系、核峻系产品，虽然竞争产品很多，但在市场的认知 度很高，引进这一类产品比较容易打开市场所以，选产品要考虑到市场的认知, 考虑到消费者能不能接受这个产品3、疗效确切原则一个疗效确切的产品，可以带来更多的复购及转介绍，是长久盈利的关键三、选产品的四个技巧1、看类别类别即符合哪一类营销模式，这里重点考察产品与自身营销模式的契合 度一般会议营销产品，从类别上可以划分为保健品、功能食品和外用品三个类 别。

其中，保健品重点要考察产品批号、剂型、成分、功能主治和适应症五个部 分一般来说，批号以国食健字为佳；剂型方面，目前口服制剂的主流是软胶囊; 成分则要结合功能主治来看，主流的成分配伍是中西合壁，即以生物成分主打， 配合中成药，这比较符合国人的保健理念；适应症方面，主治功效一定要明确， 辅助治疗功效可兼顾多个群体的保健需求例如，最近在北京市场颇为火爆的纳豆产品其以国食健字为主；软胶囊 剂型；成分以纳豆激酶为核心，配合若干中成药；功能主治则主打心脑系溶栓， 兼顾降脂、排毒及增强骨密度可以说，这一产品是保健品会议代理商的理想选 择功能食品重点要考察该产品的附加值北京某知名会销企业的纳豆软胶囊 就是功能性食品，在主打纳豆激酶日本原装进口的同时，强调溶栓、调脂、清血、 排毒四大功效，将产品附加值体现得非常到位，实为个中经典外用品方面，目前的主流是睡眠寝具产品，主要考察这类产品的工业技术 含量、产品材料、功能主治、使用效果四个方面这类产品的实用性很高，功能 性很强，颇受市场欢迎，但对营销模式的整体要求也较高，除体验营销外，很少 有其他模式可以运作成功2、 看服务服务是会议营销的根本，厂家可以提供何种服务不仅体现了厂家的综合实 力，也体现了厂家对产品销售前景的信心。

但并非服务的项目越多越好，因为并 不是所有的厂家都能将列举的服务提供出来所以，代理商重点考察的项目可以 集中在专家团队、售前售中售后和市场督导管理三个方面专家团队的支持非常重要，开会、咨询和员工培训，处处少不了专家厂 家提供的专家往往对产品有非常深刻的了解，在具体销售过程中也可以提供巨大 的帮助，所以这一块是必须要考虑的售前、售中及售后服务，主要围绕代理价格体系是否稳定、进货返点的性 价比、发货能否及时、产品质量能否保证等；而在销售过程中，厂家给予的产品 培训、销售技巧培训（包含接线人员）等内容能否跟上；售后则包含：退货解决 方案、残次品解决方案、顾客投诉受理等内容简言之：销售整个环节所能提供 的服务是全面展示厂家综合服务能力的关键，这一点代理商须慎重考虑市场督导与管理重点是窜货问题现在会议营销产品的同质化竞争比较严 重，顾客群体的交叉非常明显，一个产品在某市场打开销路后，很容易被竞争对 手抄底，所以关于窜货问题的解决方案也是不可忽视的环节目前，一个好的产品很难实现某厂家垄断的局面，即便是颇受欢迎的纳豆 产品，也是多个厂家在发包，而代理商在选择的过程中，要沉住气，因为同一个 产品之间本质相差并不大，关键看不同厂家所能提供的服务。

只要你手里有顾客 资源、有团队，就不愁没有厂家来找你3、 看模式如前所述，睡眠寝具类产品与体验营销模式的契合度很高，如果你是非体 验营销模式则需要慎重考虑，这类产品能否在你的模式里销售通常情况下，口 服制剂产品对模式的要求并不高，可以在会上和药店里销售，区别只是在销量上, 而外用产品就需要慎重一点4、看口碑知名企业的产品比较受欢迎，是因为产品质量、价格体系等都比较稳定， 而且服务能跟得上现在的会议营销产品厂家，竞争的焦点都集中在服务上，所 以，与知名企业合作，服务是有保证的而与一些小厂家合作，重点则要看同行 的口碑，那么多和业内同行沟通就显得很有必要了四、选产品的常见误区1、 跟风这种误区常发生在模式错误上看到竞争对手的某种产品卖得比较火就马 上引进，而自身模式与产品不符合就会导致失败2、 盲目这种误区常发生在多品种运作上引进某一个品种的目的是不一样的，有 时候是根据营销的节奏引进新产品，建立新的利润增长点；有时候是为了打击竞 争对手；有时候是为了补充产品链；有时候是为了满足变化的消费需求所以， 代理商在引进新产品时，要确定自己要通过新产品达到什么目的，这才是关键3、 过分追求利润这里主要指一些代理商为了逐利不择手段，引进一些质量不能保障，或者 单纯的概念产品，这种经营基本上已经被市场淘汰了。

4、 注重概念概念是产品不可分割的一部分，但是概念只能解决第一次销售，却不能解 决第二次复购，所以不要被玄幻的概念所影响，将眼光放在更实际的质量上，因 为好产品是概念与质量的结合体5、 好高鹫远有些厂家给代理商描绘出一副美好的愿景，而一•些代理商在偏偏在这种愿 景下迷失了自己，不顾自身的生存和发展，盲目地跟着厂家走，这种失败的例子 非常多要知道，任何一个伟大的理想，都是脚踏实地干出来的，不是厂家吹出来的最近几年，会议营销进入了瓶颈阶段，该如何生存下去？相信，坚持是基 础，产品是道路而选择一个好的产品，不仅需要眼光，还需要丰富的市场经验 和多方面的信息汇总，只有这样才可能找到真正可以持久经营并盈利的产品。