售后销售技巧培训(共30页).ppt

宝马中国培训学院售后销售技巧宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧主要内容 BMW售后销售流程 BMW售后销售技巧演练 BMW Lifestyle 展示标准宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程BMW售后销售流程概述 客户的购买需求金字塔宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程BMW售后销售流程概述 从客户角度看购买流程需求搜集信息权衡各种方案购买 决定证明决定正确宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程BMW售后销售流程 主流程1、销售前准备2、客户接待、展开谈话3、需求分析4、产品说明、受益介绍5、报价6、异议处 理7、购买 信号8、成交宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程1、销售前的准备 重要目的：为客户营造一个良好的接待环境，建立客户及服务顾问 （零件顾问）的信心，以便更好的为客户推荐产品 销售前准备的重要性： 所有的营销 工作从自我完善开始宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程2、客户接待 客户的期望受到足够的尊重，有面子服务顾问 很专业，值得信赖服务顾问 很热情，服务周到展厅环境不错，管理规范、细致工作人员素质较高，能体现出公司的实力宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程2、客户接待 谈话方式的选择 时刻关注客户 探求客户的谈话风 格主导型温文尔雅型理智型 少说，多听 就像是在接待自己的好朋友宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程3、需求分析 客户购买 心理方便：节省时间 或者精力获利：购买产 品获得额外收益娱乐 ：带来欢乐 、释放压力、享受生活安全：保护生命或财产声誉：显示身份地位特征宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程3、客户的需求 需求分析的技巧 观察 询问 倾听宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程3、客户的需求 性格分类 价格型 安全型 形象型 关注点分类 以人为本 结果 汽车与技术 重点内容：客户性格的不同以及关注点的不同，直接影响你在产品介绍环节 的成功与否宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程3、客户的需求 客户需求分类 显性需求 潜在需求 隐形需求 未知需求 重点内容：客户的显性需求总是明显的，但是更重要的是要学会分辨显性需求的真伪，因为更多的时候，显性需求只是假象，我们需要更深入的挖掘潜在需求。

宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程4、产品介绍 FFB FFeature FFunction BBenefit特点功能好处宝马中国培训学院售后销售技巧FFB的技巧利用产品手册利用实物现场演示让客户亲手操作 重点提示：FFB的核心在于，重要的不是你说了什么，而是你怎么说的！售后销售技巧BMW售后销售流程4、产品介绍宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程5、产品报价 三明治报价法 价格比较法 价格最小化 消费变 投资 报价注意事项：坚决不能直接报价，应多采用三明治报价法，报价的时间应 在交谈的三分之二处，并且报价应在话术中出现，而不是最后宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程6、异议处 理 异议产生的原因客户的本能反应产品本身的原因和竞品之间的比较客户的受益时间 的压力宝马中国培训学院售后销售技巧倾听表示理解询问提供信息、论据提出建议 异议处理的技巧预防法转移法递延法否定发售后销售技巧BMW售后销售流程6、异议处理 异议处理的流程宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW售后销售流程7、购买 信号 购买信号的方式 口头 非口头 重要内容：购买信号的确认要及时，不然会不断延长客户的购买时间宝马中国培训学院售后销售技巧按时准备好产品演示产品安排客户付费结束交易过程 重要内容：完美的成交是在为下一次的销售打基础，因此在成交环节，服务顾问 （零件顾问）必须高度重视为客户营造的舒适氛围。

售后销售技巧BMW售后销售流程8、成交 成交的流程宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW LifestyleBMW Lifestyle的 摆放标准和分类 重点内容：同系列，同品牌的放在一起宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW Lifestyle总体展示建议 布置 适当的照明 应遵循客户的路线 装饰建议 不应使用辅助装饰材料 摆放 展品摆放保持一定距离，切忌过多陈列 正确角度摆放，不得越界 管理宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW Lifestyle相关产品布置 不能将不同主题的产品组合摆放宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW Lifestyle根据产品布置 同类Lifestyle产品，不同尺寸可以匹配宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW Lifestyle根据主题布置 同一主题范围（例如由时尚用品和迷你车辆组 成的F1的组合）的多件产品宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW Lifestyle根据人群布置 同一产品系列的多件产品（例如皮夹、钥匙圈、化妆包和手袋等女士用时尚品）宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW Lifestyle使用陈列柜展示 最上层的架子应摆放不同寻常的产品 浅色和轻便的商品在上层。

深色和沉重的商品在下层宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW Lifestyle自由陈列展示宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW Lifestyle悬挂服装 衣架统一 纽扣、拉锁必须系上，价目牌必须遮盖住堆放展示 颜色和尺寸分类，上大下小，由浅入深宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧BMW Lifestyle请勿宝马中国培训学院售后销售技巧售后销售技巧感谢您的积极参与！并祝您比赛取得优异成绩！。