安儿乐终端导购员工作指导手册.ppt

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,安儿乐,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,安儿乐,安儿乐终端导购员工作指导手册,——纸尿裤开展部市场分部,,在超市和各类卖场中，恐怕没有哪类员工比导购员与消费者的接触更频繁，导购员的言谈举止、工作态度直接关系到企业的品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客忠诚度等致命因素在拥有成百上千导购员的超市中，如果治理有方，培养出优秀的导购员队伍将极大的提升超市的竞争力事实上却并不尽能如此，有的导购员深受顾客的喜爱为超市吸引留住许多回头客，而有的导购员却让消费者难以接受，超市管理部门也不喜欢导购员的效劳水平既影响到公司在消费者眼中的形象，又影响和制约着公司的整个管理水平和绩效导购员工作的重要性,第一局部 安儿乐品牌概述,,一、商标：安儿乐 英文名：,ANERLE,安儿乐为中国宝宝的小屁屁提供最专业的呵护以妈妈般的爱心来呵护宝宝，以婴儿护理专家的专业精神，深入了解宝宝的感受，不断研制出对宝宝体贴入微的产品二、安儿乐品牌的开展历史,中国婴儿纸尿裤生产起始于上世纪90年代，1996年4月，恒安引进第一条生产线，同年7月“安儿乐〞纸尿裤上市。

2001年 舒薄棉柔高档婴儿纸尿裤投放市场，提升了产品形象，丰富了安儿乐的品牌内涵2003年干爽透气纸尿裤上市2007年6月尿片新品超薄透气、舒适透气上市2021年1月干爽透气超薄型尿裤上市11年的打造，安儿乐品牌开展迅速，现市场占有率到达13%以上，纸尿片产品占有率50%以上三、品牌定位,,1、品牌定位：提供最符合市场需求的纸尿裤/片产品，成为的消费者首选品牌2、价格定位：根据本钱价格，高中低端全方位竞争3、品牌口号：舒适世界、自由成长4、消费者描述：关爱、呵护0-2岁宝宝的年轻妈妈或宝宝的亲人5、产品定位：高中低端市场多方位渗透，依照不同消费人群推出相应系列产品第二局部、安儿乐产品知识篇,产 品 家 族,产品名称,包装系列,条形码,货号,装箱规格,适用体重,产品图片,安儿乐干爽透气婴儿纸尿裤,小包装,6903244953368,S715N,15,片,×12,包,3-6kg,,,,6903244953122,M712N,12,片,×12,包,5-10kg,,,,6903244952101,L710N,10,片,×12,包,9-13kg,,,中包装,6903244952309,S730N,30,片,×8,包,3-6kg,,,,6903244953245,M724N,24,片,×8,包,5-10kg,,,,6903244952200,L720N,20,片,×8,包,9-13kg,,,,6903244955911,XL716N,16,片,×8,包,13kg,以上,,功能介绍,,（卖点）,1,、采用高分子,+,绒毛浆的超强吸收体，具有快速超强吸收力，让宝宝的屁股干干爽爽；,2,、干爽柔软的无纺布，透气好、吸收快，保持表层干爽自然；,3,、柔软体贴的立体防漏隔边，有效防止尿液侧漏；,,4,、透气底层，能及时散发闷热湿气，有效减少尿布疹的发生；,尿湿显示,，提醒妈妈适时更换尿裤。

5,、经济实惠型产品,,,,,,安儿乐干爽透气婴儿纸尿裤,,产品名称,包装系列,条形码,货号,装箱规格,适用体重,产品图片,安儿乐干爽透气超薄型婴儿纸尿裤,中包装,,系列,6903244561082,S7030,30,片,×8,包,3-6kg,,,,6903244561099,M7024,24,片,×8,包,5-10kg,,,,6903244561105,L7020,20,片,×8,包,9-13kg,,,,6903244561112,XL7016,16,片,×8,包,13kg,以上,,功能介绍,,（卖点）,1,、,超薄吸收结构，,更有强力吸收功能，保持持久干爽，宝宝舒服自在；,2,、人性化的,“二折叠设计”,使小裤裤合身舒适，宝宝行动更自如，能帮助防止侧漏，后漏；,,3,、全新的棉柔外层，柔软舒适，呵护宝宝娇嫩肌肤，特有的透气设计，使闷热湿气有效排出，小屁屁更加干爽；,,4,、最新研发的,“波浪型左右腰贴,”，使用更方便，防止擦伤宝宝娇嫩的肌肤；,5,、柔软体贴的防漏松紧隔边，贴合宝宝体型设计，有效防止尿液外溢；,6,、,棉柔般触感的无纺布表层,，透气好，吸收快，给小屁屁干爽舒适好感觉。

安儿乐干爽透气超薄型婴儿纸尿裤,,安儿乐舒薄棉柔婴儿纸尿裤,,产品名称,包装系列,条形码,货号,装箱规格,适用体重,产品图片,安儿乐舒薄棉柔婴儿纸尿裤,小包装 产品,6903244540018,S9015N,15,片,×12,包,3-6kg,,,,6903244540025,M9012N,12,片,×12,包,5-10kg,,,,6903244540032,L9010N,10,片,×12,包,9-13kg,,,中包装 产品,6903244540049,S9030N,30,片,×8,包,3-6kg,,,,6903244540056,M9024N,24,片,×8,包,5-10kg,,,,6903244540063,L9020N,20,片,×8,包,9-13kg,,,,6903244540074,XL9016N,16,片,×8,包,13kg,以上,,,大包装 产品,6903244540028,S9060N,60,片,×4,包,3-6kg,,,,6903244540029,M9048N,48,片,×4,包,5-10kg,,,,6903244540030,L9040N,40,片,×4,包,9-13kg,,,,6903244540681,XL9032N,32,片,×4,包,13kg,以上,,功能介绍,,（卖点）,,1、,贴心贴身弹性腰围,，有效提升腰围弹性，全面防止由于松脱引起的后漏等问题； 2、,表层添加芦荟护肤油,，全面呵护宝宝娇嫩的肌肤不受刺激； 3、超强导流层+高分子+绒毛浆的超薄吸收体，特有整体包覆设计，快速多次吸收尿液后不变形、不回渗；,,4、创新设计的,特柔仿布透气底层，能及时散发闷热湿气，,让好动宝宝的肌肤舒适干爽；,,5、,神奇圆角魔术贴,，人性化的圆角设计，不刺伤宝宝，可多次反复粘贴，柔软安全不粘皮肤，真正呵护体贴。

产品名称,条形码,货号,装箱规格,适用体重,产品图片,安儿乐舒适标准婴儿纸尿片,6903244957106,S520,20,片,×18,包,3-6kg,,,6903244540131,M518,18,片,×18,包,5-10kg,,,6903244957205,L516,16,片,×18,包,9-13kg,,功能介绍,,（卖点）,1、防漏松紧裤边，独特U型设计，轻轻包住宝宝腿部，有效防止侧漏；,,2、表层高级柔软舒适不织布，透气好，吸收快，长久保持干爽自然；,,3、合身又立体的剪裁方式，让宝宝穿得合身又舒适；,,4、采用高分子吸收体及绒毛浆吸收结构，独特的U型设计，具有超强吸收力安儿乐舒适标准婴儿纸尿片,产品名称,条形码,货号,装箱规格,适用体重,配产品图片,安儿乐舒适透气婴儿纸尿片,6903244540803,S5140,40,片,×12,包,3-6kg,,,6903244540704,M5136,36,片,×12,包,5-10kg,,,6903244590327,L5132,32,片,×12,包,9-13kg,,功能介绍,,（卖点）,1,、新改良的卡通图案透气底层，柔软舒适，有效排出闷热湿气，让宝宝娇嫩的肌肤感觉清爽、舒适；,,2,、表层高柔软无纺布，透气快，长久保持干爽自然；,,3,、采用高级吸收体绒毛浆吸收结构，独特的,U,型设计，具有超强吸收力；,4,、,轻柔弹性防漏裤边，轻轻包住宝宝腿部，有效防止侧漏；,,,5,、合身又立体的剪裁方式，贴合宝宝体型，让宝宝穿得合身又舒适,,,,,安儿乐舒适透气婴儿纸尿片,产品名称,条形码,货号,装箱规格,适用体重,,,产品图片,安儿乐超薄透气婴儿纸尿片,6903244540773,S5040,40,片,×12,包,3-6kg,,,6903244540780,M5036,36,片,×12,包,5-10kg,,,6903244540797,L5032,32,片,×12,包,9-13kg,,功能介绍,,（卖点）,1,、,独特超薄的结构设计,，配以超强的高分子及绒毛浆吸收结构，具有超强吸收力，让宝宝更舒适；,,2,、全新卡通图案透气底层，柔软舒适，有效排出闷热湿气，让宝宝娇嫩的肌肤感觉清爽、舒适；,,3,、,轻柔弹性防漏裤边，轻轻包住宝宝腿部，有效防止侧漏；,,,4,、合身又立体的剪裁方式，贴合宝宝体型，让宝宝穿得合身又舒适。

安儿乐超薄透气婴儿纸尿片,安儿乐各系列产品对应竞品,品牌,高档产品,,中高档产品,,中档产品,,低档产品,安儿乐,成长裤,自由成长,舒薄棉柔,,干爽透气,,超薄,干爽透气,,（老产品）,尿片,帮宝适,拉拉裤,合身好动,,呵护新生,超薄干爽（绿帮）,,干爽健康（红帮）,,仿布干爽,好奇,成长裤,超薄柔软,----,----,----,----,金贝贝,妈咪宝贝,---,洁净呵护,瞬吸干爽,,----,----,----,嘘嘘乐,---,----,——,有型有色,超薄棉柔,干爽舒适,,（促销装）,/,,小淘气纸尿裤,小淘气,,纸尿片,菲比,---,----,珍宝装,——,实惠型,----,----,其他,---,----,----,----,区域性品牌,区域性品牌,区域性品牌,尿裤竞争产品分析,产品,,超薄干爽,,（绿帮）,,,,,瞬吸干爽（妈咪宝贝）,,,,舒薄棉柔,,厚薄,薄,,薄,,厚,,,结构,防漏隔边无纺布（双层）,+,面层无纺布,+,导流层无纺布,+,棉芯,+,无纺布包裹棉芯和高分子,+,透气膜,+,底膜无纺布,,防漏隔边,+,表层无纺布,+,导流,,层短切无纺布,+,上层卫生纸,+,,水浆与高分子,+,下层卫生纸,+,,复合底膜,,面层无纺布,+,侧边（疏水）,,无纺布,+,短切导流层无纺布,,＋卫生纸包裹棉芯（棉芯含,,高分子）,+,无纺布复合底膜,+,,魔术搭扣闭合系统,,,,功能,,（卖点）,1,、超薄分散吸收层，给你持 久超薄的惊喜。

超强吸收，干爽一整晚2,、柔软透气材质，帮助散出湿气柔软立体防漏侧边3,、芦荟精华润肤层呵护宝宝 幼嫩肌肤4,、可反复粘贴的魔术腰贴令宝宝活动更自在1,、特有表层“开孔”设计，令尿液快速下渗2,、超薄设计，更透气、宝宝更舒适3,、超柔软无粘胶设计的腰贴不仅可以反复调节，更使宝宝腰腹倍感舒适4,、独有“男女分用”吸收体，吸收更好，屁屁更干爽1,、贴心贴身弹性腰围2,、表层添加芦荟油，有预菌作用，预防宝宝活动屁股3,、整体式超薄超强吸收体、特柔仿布透气底层4,、神奇圆角魔术贴，可以反复粘贴，不伤害宝宝皮肤尿裤竞争产品分析,项目,干爽透气超薄型,,干爽,,健康,,菲比实惠装,,超薄棉柔透气,,厚薄,薄,,薄,,厚,,薄,,结构,表层无纺布,+,导流层,+,侧边（疏水）无纺布,+,卫生纸包裹棉芯（棉芯含高分子）,+,无纺布复合底膜,+,胶带闭合系统（无纺布左右腰贴）,,面层无纺布＋导流层（短切无纺布）侧边（疏水）无纺布,+,＋卫生纸包裹棉芯（棉芯含高分子）＋,PE,底膜,+,胶带闭合系统（塑料左右腰贴）,,面层无纺布,+,导流层,+,侧边（疏水）无纺布,+,卫生纸包裹棉芯（棉芯含高分子）＋无纺布复合底膜,+,胶带闭合系统（塑料左右腰贴）,,表层无纺布＋导流层,,侧边（疏水）无纺布,+,＋卫生纸包裹棉芯（棉芯含高分子）,+,无纺布复合底膜,+,胶带闭合系统（塑料,,左右腰贴）,,,功能,,（卖点）,1,、超薄吸收结构；,2,、二折叠设计使小裤裤合身舒适；,3,、“波浪型左右腰贴”，防止擦伤宝宝娇嫩的肌肤；,4,、柔软体贴的防漏松紧隔边，贴合宝宝体型设计，有效防止尿液外溢。

超强吸收、环抱防后漏、立体防侧漏、透气腰围、弹性隔边、芦荟精华护肤、彩色可爱腰部图案、透气比基尼剪裁仿布透气表层、芦荟护肤成分、超强吸水层、贴身防漏弹性腰围、超爽双层隔水网面、尿湿显示超薄棉柔透气，让宝宝的嘘嘘更快乐”,——,超强薄型吸收体设计立体防漏隔边设计尿湿显示功能透气表层，呼出闷热湿气吸收量大，持续干爽材质柔软舒适，超薄合身无负担透气实证实验尿片产品竞争分析,项目,超薄透气尿片,,舒适透气尿片,,舒适标准尿片,,仿布干爽,,厚薄,薄,,厚,,厚,,薄,,结构,表层无纺布,+,卫生纸包裹棉芯（棉芯含高分子）,+,透气底膜,,表层无纺布,+,卫生纸包裹棉芯（棉芯含高分子）,+,透气底膜,,表层无纺布,+,卫生纸包裹棉芯（棉芯含高分子）,+PE,底膜,,表层无纺布,+,高分子（没有绒毛浆）,+PE,底膜,+,塑料左右腰贴（无防漏隔边）,,,功能,,（卖点）,1,、超薄吸收结构；,2,、透气底膜；,,3,、可爱卡通底膜印刷；,,4,、科学的绒毛浆与高,,分子配比，让吸收,,性能达到最佳,,1,、透气底膜；,,2,、可爱卡通底膜印,,刷；,,3,、科学的绒毛浆与高,,分子配比，让吸收,,性能达到最佳,,,1,、科学的绒毛浆与,,高分子配比，让,,吸收性能达到最,,佳；,,2,、经济型产品,,,1,、薄、,,2,、胶带闭合系统,,3,、吸收量大；,,,第三局部：导购员职业篇,一、导购员价值,,导购员在零售终端通过现场效劳引导顾客购置、促进产品销售。

导购在终端，现场销售叫得欢1、形象代言人,,导购员面对面地直接与顾客沟通，她们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着安儿乐的形象2、沟通的桥梁,,导购员是安儿乐品牌与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的效劳于消费者3、效劳大使,,导购员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的根底上，适时地为顾客提供最好的效劳、建议和帮助，以优质的效劳来征服顾客，压倒竞争对手了解人性做效劳，产品知识要丰富；,,提供建议和帮助，亲切微笑好态度她 们 是？,二、导购员职责,,1、宣传品牌,,A、熟悉安儿乐产品知识，通过专业的讲解建立顾客信任，让顾客深入了解安儿乐产品，,,提高品牌的亲和力,,B、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传安儿乐产品和企业形象， 提高品牌知名度C、在卖场派发安儿乐的各种宣传资料和促销品宣传品牌做交流，品牌美誉是追求2、产品销售,,利用各种销售和效劳技巧，激发消费者的购置欲望，增加安儿乐产品销量激发购置的欲望，增加产品的销量。

A类店货架陈列要求歌：,色块陈列，集中醒目最要紧；,,底部顶部，整箱陈列不能免；,,全品陈列，合理搭配来装点；,,先进先出，干净整洁强竞品；,,产品价签，一一对应要抢眼强势产品是我脸，弱势产品挨竞品3,、产品陈列,,做好卖场产品陈列生动化和,POP,的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列终端陈列生动化，产品本身会讲话4、收集信息,,A、收集顾客对安儿乐产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向导购主管汇报B、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向导购主管汇报C、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向导购主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最正确的宣传效果和促销支持D、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向导购主管反映收集信息很重要，竞品动向要知道；,,卖场关系维护好，相关信息多汇报5、填写报表,,完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交导购主管相关报表认真填，及时上交走在前6、处理偶发事件,,比方客户投诉，质疑产品质量，或者其它突发事件，导购员要在第一时间做适当处理，并用最快速度把情况反映至导购主管处突发事件善处理，不让纷争由此起。

7、效劳人群和融洽客情,,让所有客户及消费者，无论购置安儿乐产品与否，都能够从导购人员这儿获得尊重和快乐效劳人群洽客情，健康快乐是源泉8、其它,,完成导购主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作A、货架维护,,1、库存管理,,清点库存，催促订单到岗后，首先检查店内的周转库存是否足够当天销售，如缺乏，应通知公司业务员及时补货2、陈列管理,,首先，检查货架上的产品在数量上和陈列点、面上是否符合公司要求，如果没有，与店方协调理货，如有困难，应通知公司业务员前来协调查看产品生产日期：检查每种产品的到期日；记录异常货龄及数量；即期品撤架，暂时存放；,,保持货品“先进先出〞原那么，杜绝因个人原因造成产品过期或残破维护、补充陈列道具〔产品海报、价格标签DM宣传单〕，其中，要保证每个货品与其相应的价格标签对应依据公司统一的生动陈列标准，进行陈列检查，详见?终端标准化陈列手册?第四局部：导购员效劳篇,第一阶段：销售开启,B、待机,,所谓待机就是商店已经营业，顾客还没上门或暂时没有顾客光临之前，导购员做好库存、陈列整理等销售准备工作后，等待接触顾客的时机店已开，客没来；,,销售准备早安排导购员在待机过程中，不仅要想法设法吸引顾客的视觉，用整理产品、宣传品等方法引起顾客的注意，还要随时作好迎接顾客的准备。

做好准备想主意，吸引顾客来注意待机姿势,,将双手自然下垂轻松交叉于胸前，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾，站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼另外，在保持微笑的同时还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的良机面带微笑眼平视，腰身挺直微前倾,,待机位置,,站在能够照顾到自己负责的产品区域，并容易与顾客做初步接触的位置为宜目光涵盖产品区，接近顾客要容易,,待机行为,,不正确的待机行为,,躲起来偷看杂志、剪指甲、化装、吃零食等；,,几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话；,,胳膊拄在产品、货架上，或手插在口袋里；,,背靠着墙或依靠着货架，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠；,,远离工作岗位到别处闲逛；,,目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行动或打望顾客的衣服、容貌；,,专注于整理产品，无暇顾及顾客待机原那么,A、迎接顾客,，,,,以专业性的对话，建立起顾客对你的信任,.,导购员：您好！我是恒安集团安儿乐品牌的导购参谋，,,请问你们家宝宝多大了？〔以询问宝宝根本状况开场〕,,顾客： 6个月了导购员：宝宝有多重了？,,顾客： 8公斤,,导购员：这个时候宝宝应该可以开始爬了吧，很可爱的。

〔此时需与顾客,,交谈宝宝的可爱与生活形态特征，并交流育儿经验，达成顾客的,,信赖，后顺势推荐公司产品，切忌直接推荐产品〕,场景一,场景二,导购员：您好！我是恒安集团安儿乐品牌导购参谋，请问你们宝宝多大了？,,顾客：……〔没搭理〕,,,导购员： “没关系，您可以慢慢看，如有什么需要帮助的， 请随时叫我〞,,〔然后要注意，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，,,用视线的余光照顾到顾客就行了〕,第二阶段：导购工作四步曲,B,、判断顾客类型，,并推荐相应的产品,顾客行为,顾客的行为分析,采取的沟通策略,举例,配合动作,相关助销工具,停在竞争对手产品前的顾客,,派发产品手册和体验装增强顾客对产品的了解，进行消费引导您好！我是恒安集团安儿乐品牌的导购顾问这是我们公司的产品手册，您可以了解下这个是我们公司**产品的试用装，送给您宝宝试用一下面带微笑、诚恳的说,派发装,/,产品手册,目光来回顾盼,消费者对尿裤产品可能不大了解，不清楚要买哪个产品可根据消费者自身的特别判断其需要的产品系列如可根据穿着来判断例如面对穿着比较时尚的消费者可以这样沟通：您可以试用下我们舒薄棉柔的产品，让顾客了解产品的功能及优点。

手势引导，五指并拢向上，指向主货架，同时或手拿产品手册和产品准备进一步介绍,产品,/,产品手册,查看标签的顾客,该消费者属于经济型消费者，对价格比较敏感可以介绍比较经济型的产品，如干爽透气、或尿片产品您好！请看下这款产品吧这个系列有大包装和促销装，价格更经济实惠（现在还有买赠活动）手势指引,/,展示赠品,,,,,,,产品,/,产品手册,,驻足注视某一产品,,表明顾客对该系列产品有较大的兴趣，或消费者曾经使用过这个系列产品，并认可这个系列产品1、向顾客详细介绍该系列产品的功能，通过专业的讲解进一步引发顾客对产品的兴趣提高顾客信任度2、派发产品手册和体验装增强顾客对产品的了解，培养忠诚客户您好！这是安儿乐舒薄棉柔系列产品，是我们公司比较高端的产品，该产品加有芦荟表层，具有杀菌的功效魔术腰贴，不会刮伤宝宝皮肤，可以重复粘贴无纺布底膜，更加柔软、舒适、透气手势引导，五指并拢向上，指向主货架，同时或手拿产品产品册和产品准备进一步介绍,产品,/,产品手册,,,,您好！这是安儿乐的干爽透气超薄系列产品，这是我们的新产品，这款产品比较薄，采用二折设计，更加合身、舒适、透气，而且现在是新品推广期间，我们还有赠品送哦。

产品,/,产品手册,,,,您好！这是安儿乐的干爽透气系列产品，这个产品属于比较经济的产品，一片还不到,1.2,元透气底层，能及时散发闷热湿气，有效减少尿布疹的发生还有尿湿显示，提醒妈妈适时更换尿裤可以考虑下给宝宝试用一下产品,/,产品手册,,,,您好！这是安儿乐超薄透气纸尿片，独特超薄的结构设计，配以超强的高分子及绒毛浆吸收结构，具有超强吸收力，让宝宝更舒适这个产品是去年才上市的，很多消费者使用后，都夸这个产品好用，产品比较薄、透气，而且吸收量也很好产品,/,产品手册,,,,您好！这是安儿乐舒适透气纸尿片新改良的卡通图案透气底层，柔软舒适，有效排出闷热湿气，让宝宝娇嫩的肌肤感觉清爽、舒适产品,/,产品手册,,,,您好！这是安儿乐舒适标准纸尿片，这个产品是目前中国市场上卖得最好的婴儿纸尿片产品防漏松紧裤边，独特,U,型设计，轻轻包住宝宝腿部，可以有效防止侧漏产品,/,产品手册,针对不同竞争产品的推荐内容,品牌,针对性推荐内容,,针对性推荐内容,,针对性推荐内容,,帮宝适,超薄干爽（绿帮）,强调舒薄棉柔的吸收量是最大的，且帮宝适尺码偏小，不合身,干爽健康（红帮）,强力推荐干爽超薄的无纺布底层与超薄巾身及可爱底膜图案,仿布干爽,强调仿布干爽没有绒毛浆，宝宝使用不舒服,好奇,超薄柔软,强调舒薄棉柔的吸收量，价格比好奇有优势,——,——,金贝贝,推荐超薄透气尿片，强调尿片的超薄、透气,妈咪宝贝,瞬吸干爽,强调舒薄棉柔的大吸收量与妈咪宝贝尺码偏大，容易漏尿,——,——,——,——,嘘嘘乐,有型有色,强调安儿乐的品牌优势，国家免检产品，全国销量领先，使用人群众多,超薄棉柔,强力推荐干爽超薄的无纺布底层与超薄巾身及可爱底膜图案,,小淘气,,纸尿片,推荐超薄透气尿片，强调尿片的超薄、透气,,菲比,珍宝装,强调安儿乐的品牌优势，国家免检产品，全国销量领先，使用人群众多,实惠型,强力推荐干爽超薄的无纺布底层与超薄巾身及可爱底膜图案,----,——,其他,----,----,区域性品牌,强调安儿乐的品牌优势，国家免检产品，全国销量领先，使用人群众多,——,——,1、介绍尿裤的穿着方法：为了使宝宝在穿着时更,,舒适， 更好的防止尿液测漏或后漏，一定要注意,,穿着时的方法与技巧〔具体介绍方法与技巧〕,,2、提醒顾客可参加促销活动 ：您可以凭借收银,,小票来领取赠品 〔手指向收银台〕,,3、介绍公司活动 ：安儿乐还有宝宝爬爬活动哦，,,请您及时关注信息，您可以登网站或宣传海报，,,为您的宝宝报名。

您的宝宝那么聪明可爱，,,一定会爬得很出色的C、售后效劳,,,成交这次生意 ：我姓**，如果您有任何关于产品或使用,,的问题都可以来找我，我会尽力帮您解,,决的谢谢！,,没有成交这次生意 ：没关系，您可以考虑一下，,,欢送您随时来购置！,,D,、,,送别顾客,第三阶段：填写销售报表,,送别顾客后，应及时做好销售记录及消费者意见等，将每天的情况记录下来，反映给导购主管产 品 销 售 报 表,,,,,,,,,项目,单品,周一,周二,周三,周四,周五,周六,周日,当天各单品销售量,S9030N,,,,,,,,,M9024N,,,,,,,,,L9020N,,,,,,,,,.,,,,,,,,,.,,,,,,,,,.,,,,,,,,异常事项说明,,,,,,,,,备注,:,异常事项说明内容包括“条码、排面、堆头变化，异常价格、即期品、消费者意见，店方要求，竞品动态等等填表人,:_____________,填表日期,:______________,,,,,,,,,产品介绍技巧：,,熟悉自己的产品和竞争对手的产品，通过比照讲解使自己的推介更具说服力产品介绍与实物展示相结合，让客户更形象的了解产品让顾客了解产品的功能及优点。

产品介绍时要有耐心，注意产品种类多又全，要让顾客来挑选满足顾客自主欲，不要刻意去推荐尽可能的鼓励体验装的试用沟通说服技巧：,,与顾客沟通时应注意：礼貌、适当赞美、微笑、真诚、自信多为顾客着想，多提建议：设身处地的为顾客着想，帮顾客比较产品，才能获得更多的信任遇到顾客锋利问题要灵活应对，答复时要自信销售促进技巧：,,派发体验装吸引顾客，派发产品手册，帮助顾客更深入了解安儿乐产品，培养品牌忠诚向顾客展示产品利益〔如赠品展示等〕，让顾客充分了解获利点，增加购置几率第五局部 导购员技巧篇,婴儿纸尿裤的使用疑问解答,,,疑问1：更换纸尿裤需注意什么？,,应防止胶带与皮肤接触，或沾到爽身粉，婴儿油疑问2：如发现过敏现象怎么办？,,使用纸尿裤时，假设发现宝宝皮肤有过敏现象，请立即停止使用妈咪可以换另一种品牌使用，有可能就不过敏了或者，与布尿片交替使用一段时间，也许宝宝很快就会适应了疑问3：宝宝排便之后需要注意什么？,,小宝宝每次排便之后，使用小宝宝专用的婴儿专用湿巾将小屁屁擦净，再涂上护臀膏，换上新的纸尿裤疑问4：多久换一次纸尿片？,,新生儿由于膀胱未发育完全，不能将小便在体内存放很久，所以纸尿片更换次数会多些。

一般需要每半小时更换一次或每天四次都是正常的开始时可每天更换6到7次，随宝宝长大逐步改为一天4次宝宝纸尿裤使用指南,,孩子用太紧的纸尿裤与穿过紧的内裤一样，都会对身体造成一定影响特别是男孩，如纸尿裤太小太紧的话，不利睾丸发育纸尿裤选择方法以腰部松紧程度为准，可竖着放进两个手指头为宜；在腹股沟处，以能平放入一根食指为好一般认为，纸制的尿裤带有空隙，透气性好另外，随着婴儿尿量的增大，一定要挑选吸收快的纸尿裤最可靠的原那么是，要到正规的商场及超市等信誉好零售场所去选购，同时还要记住选择那些知名企业的产品购置前要仔细阅读说明，看看是否符合以上介绍的两方面，如果是春夏季，千万小心不要购置到适合秋冬季节使用的加厚型的就使用纸尿裤的那局部皮肤而言，健康的皮肤应当是干爽的湿皮肤很快就会变得脆弱，易于发生尿布疹为了最大限度地减少纸尿裤造成的湿润，应当经常更换纸尿裤，并使用吸收力特强的纸尿裤如果你使用传统尿布，那么更应当经常检查和更换尿布凡士林油、氧化锌软膏或尿疹膏也有助于保护皮肤，不受潮湿的影响婴儿粉也许会使你的皮肤感到很舒服，但并非最适合于婴儿婴儿粉可以在短时间里减少纸尿裤与孩子皮肤之间的磨擦，但是一旦被尿湿(孩子肯定会尿湿它的！)，它就没有用了。

你的婴儿甚至还可能吸入大量的粉，这将是很危险的在更换纸尿裤时，你手边应当准备好：,,一条干净的纸尿裤,,一包湿纸巾,,一条婴儿隔尿床垫,,一条软毛巾,,一小盆温水,,尿疹膏或凡士林油,,一定要在开始之前将一切都准备就绪，千万不要将婴儿单独留在床上1. 让宝宝平躺在床上，将婴儿隔尿床垫垫在宝宝身下；,,2. 拿掉湿尿裤，将宝宝双脚向上抬高固定好，并用湿纸巾由上而下擦拭；,,3. 如果只是尿湿了，换一条即可；,,4. 如果纸尿裤还沾上了大便，应领先用湿纸巾或软毛巾将大便擦去，再用温水将孩子的臀部清洁干净5. 除非孩子有腹泻，否那么没有必要使用肥皂6. 腹泻时，可使用婴儿专用肥皂(既使是柔性肥皂也会将孩子皮肤上重要的自然油消除掉)7. 擦净后，将宝宝臀部抬高，涂上软膏或者凡士林油8. 将纸尿裤有胶带的局部朝向腰部方向，垫在臀部下方，将纸尿裤包起来9. 假设宝宝脐带尚未脱落，为防止纸尿裤磨擦脐部，可将纸尿裤上缘向内折，露出脐部，双侧胶带粘于纸尿裤不光滑面，即可重复粘贴10. 纸尿裤的松紧度是否适宜，可以双手食指放入纸尿裤间，测试是否太紧或太松并用双手食指钩下防漏隔边，随后用手捏下尿裤裤裆更换纸尿裤的详细步骤,宝宝各年龄段特点,年龄段,,体重（,kg,）,身长,出牙（颗）,行动、游戏,眼睛发育,智力,语言、表达,第一个月,男,,,,头抬起,45,度，短期保持。

小手可以捏紧，反射性抓住东西可以张开手，有意识抓东西,开始学习聚焦，把焦点放在２５厘米的位置他会回报你的微笑，他的眼球能追视一只移动的玩具你在他头部上方举着某件色彩鲜艳的物体时，他能盯住它看上几秒钟，当你把物体从一方移向另一方时，他的目光会追随它从一边移向另一边他将开始发现夸张的“咯咯”声，对你的微笑和声音做出反应尽管他还不能用语言跟你交谈，但他也尝试着和你交流，他一再地试图学着用成人的方式和你沟通,,女,,,,,,,,第二个月,男,3.5~6.8,52.9~63.2,,身体变直，腿已经伸展开，可以抬起头来手保持张开，但还不能长时间握住东西孩子能够看清的距离不超过３０,.,５厘米,他能马上发现举在他身体上方的玩具当你讲话时，他能微笑，并发现尖叫声和快乐的咯咯声显而易见，他对身边发生的一切感到好奇和有趣孩子将发出一种温和的“咕咕”声，在这个阶段，这声音是单音节开元音，他使用的辅音是,p,，,b,和,m,；这会儿，尽管他还不明白他在说些什么，但令人惊讶的是他会,,女,3.3~6.1,52~63.2,,,,,,第三个月,男,4.1~7.7,55.8~66.4,,可以左右翻身，上肢可以支撑起上半身。

可以把两腿同时抬起，可以用上肢同时撑起胸部和头部主动去摸能看到的任何物品，学会怎样用手和眼判定距离，他先用眼睛看准物体，然后再伸手去够在喂奶时间，他会高兴得手舞足蹈；当有人逗他玩时，他爱咯咯大笑；他喜欢别人把他抱起来，这样，他能看到四周的环境；周围有声响，他会立即转动他的脑袋，寻找声源说“妈”或“爸”,,,,女,3.9~7.0,54.6~64.5,,,,,,年龄段,,体重（,kg,）,身长,出牙（颗）,行动、游戏,眼睛发育,智力,语言、表达,第四个月,男,4.7~8.5,58.3~69.1,,趴着时，把头部抬起，可以从仰卧翻向侧卧可以用两只手抓住物体，这时最愿意吃自己的脚能看清不同距离的物体，能用眼睛跟踪引起他注意的各种运动物体女,4.5~7.7,56.9~67.1,,,,,,第五个月,男,5.3~9.2,60.5~71.3,,,一次可以看清手与物体之间的距离，不用在物体间来回查看只扫一眼，孩子便能准确地判定出物体的位置，判定出物体与自己手之间的空间距离，也能做出需要采取多大的动作才能够到这个物体的判断女,5.0~8.4,58.9~69.3,,,,,,第六个月,男,5.9~9.8,62.4~73.2,2,孩子坐的能力有所提高，可能需要身体前倾，以维持身体的平衡。

拇指与食指对应比较好，双手均可抓住物品孩子可以自己坐立，但不很稳定孩子的背部还撑不起来，有时需用双臂，放在前面当作支柱开始学习爬行,,,他将不断地对声音做出反应，无论是人的声音还是音乐声他将重复他最初发出的音节，把“咕咕”声变成双音节，如：妈妈、比比、爹爹在这阶段，他还会接着说出表达感叹语气的爆破音：“唉”女,5.5~9.0,60.6~71.2,,,,,,年龄段,,体重（,kg,）,身长,出牙（颗）,行动、游戏,眼睛发育,智力,语言、表达,第七个月,男,6.4~10.3,64.1~74.8,2~4,不用扶着，可以坐得很好，可以自由翻身灵活性有很大的发展，拇指和食指，可以像镊子状抓住物体孩子不用双手可以坐直，但并不是十分稳定知道自己有名字，能理解“不”的意思在他伸手去取他想得到的物品时，也许会发出类似咳嗽的声音以引起你的注意孩子将继续咿呀学语，但他也知道怎样故意喊叫引起你的注意当你和别人说话时，要是他在旁边的话，无论你们说些什么，他都会仔细地听着，然后观察你做出的任何反应女,5.9~9.6,62.2~72.9,,,,,,第八个月,男,6.9~10.8,65.7~76.3,2~4,孩子非常想爬，可以四肢支撑起身体。

灵活性继续发展，可以用食指抠东西他会表现出意志力在你想给他洗脸时，也许会用各种办法表示反对他能较长时间地把注意力集中到玩具和游戏上，甚至小手翻来覆去地摆弄玩具，仔细地端详它你把物品藏在一块布下，他能把布撩起来找到它女,6.3~10.1,63.7~74.5,,,,,,第九个月,男,7.2~11.3,67.0~77.6,2~4,部分宝宝开始学着迈出人生第一步,,,,,女,6.6~10.5,65.0~75.9,,,,,,年龄段,,体重（,kg,）,身长,出牙（颗）,行动、游戏,眼睛发育,智力,,语言、表达,第十个月,男,7.6~11.7,68.3~78.9,4~6,有人扶着时，孩子可以走路，但是表现得跌跌撞撞可以自己吃东西，拿蜡笔，可以传递东西，协调能力每天都有提高会抓住周围的家具努力使自己站立起来，这时的平衡能力仍然很差他喜欢做任何让你发笑的事情，并且会一遍一遍地反复做他喜欢和你一起“读”简单的书在你为他脱衣服时，他会举起胳膊协助你他也许能明白几个简单的词，如瓶子、洗澡、球球、喝水女,6.9~10.9,66.2~77.3,,,,,,第十一个月,男,7.9~12.0,69.6~80.2,4~6,在孩子能够对站起和坐下都有了足够的自信心后，孩子还要爬行４周左右的时间，然后便开始“移步巡游”。

女,7.2~11.3,67.5~78.7,,,,,,第十二个月,男,8.1~12.4,70.7~81.5,6~8,,,,,,女,7.4~11.6,68.6~80.0,,,,,,年龄段,,体重（,kg,）,身长,出牙（颗）,行动、游戏,眼睛发育,智力,,语言、,,表达,第十三个月,男,,,,大约有,3/4,能够独立行走了，也有的宝宝到,17,、,18,个月时才会走活动范围随之扩大，现在的宝宝对什么都充满好奇，所有能够拿到的东西都要试图拿到手眼配合能力及操作能力也提高了，会开始到处涂抹乱画，而且非常开心宝宝现在也能更多地理解大人的语言了，可以听指令帮大人取东西了,,,女,,,,,,,,第十四个月,男,9.6~,,10.21,76.96~,,78.3,10~12,会走以后的宝宝更喜欢四处探索，但还没有危险意识吃饭的时候也总愿意自己动手，这是让宝宝学习自己吃饭的好时机，不要错过现在的宝宝有一个特点，往往是你越不让他（她）做什么，他（她）就越对什么事感兴趣，所以一定要确保宝宝生活环境的安全，把有危险的物品锁起来或放到宝宝不可能拿到的地方有一些宝宝开始有了自己珍爱的东西，比如一个毛绒玩具、一条小毛毯、一块小手绢等，睡觉的时候一定要摸着或抱着它才行。

宝宝现在什么事情都喜欢模仿大人，自我意识增强，能用自己已经学会的简短词语表达自己的需要女,,,,,,,,年龄段,,体重（,kg,）,身长,出牙（颗）,行动、游戏,眼睛发育,智力,语言、表达,第十五个月,男,,,,喜欢到户外玩耍，做一些户外的游戏宝宝走路已经比较稳了，但自己还不会注意脚下，如果路面不平，则容易被绊倒15,个月的宝宝已明显表现出不同的气质类型，有的温和安静，有的活泼好动，自我意识进一步增强喜欢到户外玩耍，做一些户外的游戏，喜欢在小朋友多的地方玩，但一般还是各自玩耍，互不交往还喜欢做没做过的事，对物体进行深入“探究”喜欢盖瓶盖子、搭积木，多数宝宝这时已经能够搭起,3,块积木会翻稍厚的小人书的书页，但也许一次翻过很多页，而不是一页一页地翻喜欢看图画，会指着图画并拍打它们喜欢用蜡笔乱涂乱画并模仿大人的笔画，但通常模仿不成功喜欢把小玩艺放入容器中再把它们倒出来会用手势表达自己的意思会在想出门时把鞋递给你并说“出去！出去！”当别人问起熟悉的人或物时，能够很快指出来，会称呼除爸爸妈妈之外的,3-5,个亲人，如奶奶、爷爷，叔叔等听名称能够指出身体上的五官及其他一些身体细节女,,,,,,,,第十六个月,男,9.95~,,10.55,78.73~80.0,14~16,动作能力又有提高，对爬楼梯很感兴趣,,宝宝动作能力又有提高，可以熟练地乱涂乱画，会搭,2,、,3,块积木，穿衣服时能够很好地配合，对爬楼梯很感兴趣，尽管他（她）现在还不能独立上下楼梯。

指认身体器官也是现在宝宝喜欢做的游戏之一，还特别喜欢认下巴颏、咯吱窝等在宝宝听来很有趣的身体部份名称女,,,,,,,,年龄段,,体重（,kg,）,身长,出牙（颗）,行动、游戏,眼睛发育,智力,语言、表达,第十七个月,男,,,,宝宝不仅已能自己走得很好，甚至可以“跑”了，尽管跑起来动作还不够协调，容易摔跤如果你有意识地训练过宝宝，宝宝现在也许已能从一堆熟悉的物品中鉴别出不同形状、颜色和用途的物品，有了初步的分类概念宝宝开始表现出对某种食物偏好，也许今天吃得很多，明天只吃一点儿,现在会说的话已经很多了，虽然还不会说完整的句子，但也足以表达宝宝的需要有的宝宝还可能成功地将两个词结合起来，比如“吃包包”、“找妈妈”女,,,,,,,,第十八个月,男,10.3~10.88,80.4~,,81.6,14~16,更加好动走路更稳了，有时还想跑，尤其是在户外，如果你不注意看护的话，宝宝可能一溜烟跑出去好远，需要你跑着去追赶会有一些特别的生活习惯，比如特别喜欢一个玩具熊，走到哪儿都得带着，或是喜欢一天到晚嘬自己的大拇指，或者睡觉时不停地玩一条小枕巾等,,喜欢学着大人的样子踢皮球，也喜欢随着音乐晃动身体跳舞，还喜欢所有可以按动的开关或按钮，不停地打开关上，兴致盎然。

1,岁半的宝宝记忆力和想象力也有所发展在,18,至,24,个月之间，你的宝宝开始思考和记忆那些不是眼前正在发生的事物比如，如果你把一件玩具藏起来，宝宝不会再认为这件东西消失了，而会努力寻找，如果在他（她）认为可能藏玩具的地方没有找到，他（她）就会换一个地方再找女,,,,,,,,年龄段,,体重（,kg,）,身长,出牙（颗）,行动、游戏,眼睛发育,智力,语言、表达,第十九个月,男,,,,,,他（她）已经知道做什么事爸爸妈妈会生气，有了一定的是非观念他（她）也能发现自己的布娃娃掉了一只鞋子，发现墙上多了一块污渍，这说明宝宝的观察能力也提高了特别喜欢自作主张，自我意识的增强使宝宝越来越多地抗拒大人的管束，要闹“独立”要正确对待宝宝这种独立意识的萌芽，既要有原则、立规矩，也要尊重宝宝的个性发展有的宝宝现在特别缠人，不会独自玩耍，总得有人陪着他才行，搞得大人疲惫不堪,宝宝的词汇不断丰富，,19,个月的宝宝一般都能说,20,至,30,个词语，语言能力强的宝宝说出的词语可能远超过,100,个，有时还会说出你并未刻意教过他（她）的词，令你惊讶不已很多宝宝已经会把两个词语组合在一起用了，并更多地自言自语地说一些别人听不懂的话。

女,,,,,,,,第二十个月,男,10.69~,,11.24,82.2~,,83.46,12~20,跑得还不太稳有的宝宝也会自己上楼梯了，但下楼时一般还需要大人的帮扶，否则不太敢自己往下走也能比较自如地把球用小脚踢出去宝宝对父母或经常照料自己的亲人会产生更多的依恋，如果宝宝对你非常依恋，那么你和宝宝的分别会让他（她）感到难过和不安还表现出逞强好斗的个性，会发生打人、推人、咬人等各种不良行为，以男孩的表现更为常见有的宝宝开始对自己的外生殖器发生兴趣，就像对其它事物发生兴趣一样，自己总是自觉不自觉地用手去玩弄女,,,,,,,,年龄段,,体重（,kg,）,身长,出牙（颗）,行动、游戏,眼睛发育,智力,,语言、表达,第二十一个月,男,,,,宝宝的跑动能力有所提高，但往往不容易自己停稳，动作还不是很协调有的宝宝也能自己扶着栏杆上下楼梯了模仿成人做事是这时宝宝非常热衷的一项活动模仿成人做事是这时宝宝非常热衷的一项活动宝宝可能会把家里的冰箱门一会儿开一会儿关，把椅子推来推去，拿块抹布跟着大人东擦西擦，一会儿也不闲着女,,,,,,,,第二十二个月,男,11.3~11.69,84.26~,,85.56,16~20,,,宝宝现在对自己要做的事已经有了非常明确的想法，凡事有了自己的主意。

如果宝宝想做一件事，那么他（她）会有一个目标，并坚持自己独立完成，不愿让大人帮助左手还是右手你可能会发现宝宝开始更倾向于使用某一只手，这一习惯是先天决定的，不必强行纠正女,,,,,,,,年龄段,,体重（,kg,）,身长,出牙（颗）,行动、游戏,眼睛发育,智力,语言、表达,第二十三个月,男,,,,,,一些宝宝已经会说不少童谣，会唱好几首歌了一般宝宝在这个年龄开始学会用“你”、“我”、“他”来表达人称，开始理解反义词宝宝这时更喜欢跟比自己年龄稍大的孩子玩，开始是在一旁很感兴趣地观察大孩子的游戏宝宝还有一个特点，情绪波动比较大，一会儿要你抱，一会儿让你走这时宝宝既有对亲人情感依恋的心理需要，也有独立自主的个性要求,近两个月来，宝宝词汇量成倍增长，已能说结构比较复杂的句子，会说出主、谓、宾语齐全的句子，能够用两三句短语来和大人对话，也能听懂大人更为复杂的语言指令一些宝宝已经会说不少童谣，会唱好几首歌了一般宝宝在这个年龄开始学会用“你”、“我”、“他”来表达人称，开始理解反义词女,,,,,,,,第二十四个月,男,11.66~,,12.24,86.~,,87.9,16~20,宝宝现在走路早已不成问题，跑得也比较平稳了，动作已协调了许多。

而且现在他（她）已能自己观察路线和道路情况，避开障碍应该已经能双脚离地跳起，也能向前跳出一小步了，多数宝宝已能自己上下楼梯宝宝吃饭、喝水一般都能自理，但扣钮扣、穿衣服对宝宝来说还是件不太容易的事2,岁的宝宝已颇具想象力，他（她）会把所有圆圆的东西都说成像太阳，把弯弯的东西说成像月亮宝宝的记忆力也有很大进步已经能够理解一些抽象的概念，如今天和明天、快和慢、远和近等等，会数,1,到,10,，甚至更多喜欢问更多的“为什么”20,个月以后宝宝的口语词汇量突飞猛进，到,24,个月时有可能达到近千个，能叫出日常见到的大多数事物的名称，与成人交流已基本没有困难，也开始提出更多的要求和问题他能准确地说出自己和爸爸妈妈的名字、自己的年龄、性别，如果你教的更多，宝宝还会记住的更多女,,,,,,,,Thank you!,。