阿拉尔自行车市场调研报告.ppt

阿拉尔自行车市场调研报告,小组成员：石涛、张雄杰、马晓春、杨苗苗、温祁、孙英、杨远新 演示时间：2012.5.21,成员内容演示：,开篇 —杨远新 阿拉尔自行车市场的规模和现状 —温 祁 消费者行为分析 —石涛、杨苗苗 阿拉尔自行车市场竞争分析 —张雄杰 阿拉尔自行车市场的促销状况 —马晓春 自行车市场创新 —孙英 总结 —杨远新,阿拉尔自行车市场的规模和现状,销售商家及品牌 环境分析——微观环境 市场现状 业态定位图 购买参与度——信息判断力模型,销售商家及品牌,阿拉尔共有主要自行车销售车行七家，分别是永久自行车行、农资自行车行、百鸟王自行车行、徐州电动车行（主营自行车）、凤凰自行车行、红旗自行车行主要经营飞鸽、百鸟王、红旗、小鹿、永久、七彩马、捷安特祥飞等数十种品牌其中捷安特、永久、凤凰、飞鸽、捷马是中国十大自行车品牌，以其卓越的品质，过硬的质量，完善的售后服务成为阿拉尔自行车行的主营品牌环境分析——微观环境,1.供应商 ①从生产厂家直接进货 ②从乌鲁木齐中间商进货 2.营销中介：商人中间商（批发商和零售商） 3.顾客：学生、阿拉尔市市民及周边团场职工 4.竞争 ①一般性竞争：自行车行之间的行业内竞争 ②愿望竞争 ：周边电动车、摩托车行,市场现状: 阿拉尔自行车市场年销售量在8000辆左右，每辆车的平均利润在30-50元，购买者以学生为主，市民各团场职工为辅。

销售自行车大多为中低档车，涵盖平车（分男式、女式），山地车，儿童自行车，赛车等多个种类销售有明显的淡旺季，九、十两个月学生集中开学时销售量巨大，日销售量可达平时的五倍各商家对所售自行车均承担三个月到一年不等的质量免费保修在产品宣传方面，各车行均缺乏必要的广告宣传和推广，极少运用现代报纸、电视、网络等媒介宣传本店产品，只是以优质的服务，优惠的价格来树立良好的口碑，利用传统的口口相传的口碑效应来作为宣传策略阿拉尔自行车市场的业态定位图,购买参与度——信息判断力模型,消费者行为分析,消费者的交通方式的选择 消费人群的信息来源 消费者所注重的因素 消费者购车价格分布 消费者购车品牌分布 消费者购车目的,消费者的交通方式的选择,由于阿拉尔的特殊性，导致消费群体的极端性，有很大部分的消费者是学生，而在校大学生都是以每月由父母提供的生活费为只要经济来源，生活费有限，而当地的居民生活水平也不高，所以消费者们大多选择经济实用的自行车，目的是为了代步，并且有一定的品牌选择性消费者选择倾向,自行车48.2%,电动车30.7%,摩托车19.2%,其他1.9%,,消费者购车信息来源,其他2%,,朋友介绍14%,自己去销售店61%,促销活动7%,宣传单4%,消费者注重因素,（人）,64,消费者购车价格分布,（元）,（人）,65,消费者购车品牌分布,消费者购车目的,阿拉尔市自行车零售业态市场竞争态势,数据分析 ①阿拉尔自行车各价位段销售情况 ②阿拉尔自行车市场各价位段市场占有率分布 SWOT分析,阿拉尔自行车各价位段销售情况,（%）,（元）,飞鸽 45.6%,永久26.7%,永久26.3%,红旗27.4%,永久40.9%,阿拉尔自行车市场各价位段市场占有率分布,（元）,百鸟王22.4%,Strength,1 车价相对较高* 2 消费群体集中，商业中心较少消费集中 3 经济落后，没有大型商场等形成强势竞争威胁，零售业 态以小型专业店为主，竞争格局较为均衡*,Weakness,1季节差异明显，淡旺季凸显* 2售后服务环节薄弱，服务水平不高* 3广告宣传力度不够* 4店面分布零散，没有形成集群效应 5质量较差*,Opportunity,1 阿拉尔市发展相对落后，学生需求旺盛，市场相对广阔 2随着阿拉尔市的发展，工业区相继完工，人口逐年增涨，自行车市场有扩张的可能,Threat,随着阿拉尔市经济的发展，以及学生需求的变化，电动车、摩托车等有蚕食自行车市场的趋势*,阿拉尔自行车市场的促销状况,促销现状 促销方法 促销策略 a、广告促销 b、人员推销 c、销售促进 d、公共关系,促销现状,阿拉尔各自行车店目前所采用的促销方法很少，结合起来有三种。

促销方法,1.自行车商家和联通移动老板联合起来，在大一开学时，采用交话费赠送自行车的方式进行促销 2.买自行车赠送配件：比如车锁、车筐、小孩车座、免费检修等 3.出售、安装、修理为一体，各有所用，起到全面服务的作用促销策略,公共关系 销售促进 人员推销 广告促销,发展促销策略.1,广告促销： 阿拉尔市的自行车店都没有做过广告宣传，店主们一致认为，广告宣传要花费大量时间和金钱，只有暴利行业如：化妆品店，理发店，等才会做宣传广告 但是广告的辐射面广，所以我们给出的建议是：从低成本的广告着手，可以自行设计，比如：做印刷广告时，可以尽量采用薄的纸张在销售量上涨利润增加后，进一步采用电视广告，只在阿拉尔电视台播出，用最短的时间，以绿色、健康、新颖的视角展现给观众发展促销策略.2,人员推销： 人员推销可以面对面的沟通，所以针对性强、灵活性大我们的调查结果表明，阿拉尔自行车的销售旺季就是学生开学后一个月之内，所以在每一学期开学时，店主可以在学校内做人员推销，向需要购买自行车的人，介绍某个品牌自行车的性能、价位、和售后服务以及质量保证或者开展自行车竞技活动表演，如自行车极限赛等发展促销策略.3,销售促进： 大一开学时，移动和联通以交话费赠送自行车的方式吸引了很多顾客，很多同学都在排队办业务。

这是因为销售促进的策略，激发了顾客的购买兴趣和欲望自行车市场也可以采用一些销售促进的方法，比如：适当降价促销，以价格优势吸引更多潜在的顾客或者采用幅度为15%~20%的优惠券形式促销，增加顾客的利益来吸引更多的消费者或者采用会员积分的方式，购买每个不同价位的自行车，赠送不同折扣或积分的会员卡，顾客可以在再度购买时使用，或者让亲戚朋友购买自行车时使用这些销售促进策略要在保证自行车质量的基础上进行，才能达到促销的结果发展促销策略.4,公共关系： 由于公共关系能获得公众信任，建立形象和信誉，所以促销中公共关系策略的实施也很重要新闻公关：由于机动车的发展，造成环境污染和现代人的身体素质变差，所以国家提倡绿色、环保、节能，支持和鼓励自行车行业的发展，所以自行车市场可以收集有关方面的报道，在科技栏目里加以介绍，获得公众信任或者，某个品牌曾做过哪些公益活动、事件赞助、慈善捐款等，可以通过视频播出，来增强企业形象和信誉自行车产品市场创新,创新1—双人骑 创新2—租赁 创新3—二手车 创新4—防盗自行车架,创新1—双人骑,优点：双人骑自行车同时减轻人和车的负担，也不容易坏，还能增加两人之间的默契度增进感情。

轻松、省力、美观、实用、浪漫总之，一车在手，别无所求—骑双人骑自行车门槛不高又灵活自由，既可成群结伙亦可单独出行创新2—租赁,优点：在于短期长期效益，可以随经济的发展，和旅游业的发展增加收益同时产权还属于自己 缺点：是租凭客是个问题同时与经济和游客有直接联系，稳定性不强 销售可以立马见效益不用承担以后的风险创新3—二手车,私人交易： 优点：1.车况真实 2.购买价相对便 宜 3.车辆基本情况 了解更深入 缺点：1.车况没有第三方 保障 2.车价不真实,二手车行买卖： 优点：操作简单 缺点：买家和卖家对价格很难把控，容易被忽悠,创新4—防盗自行车架,优点：美观、占地面积小、使用方便，让车辆能有序整齐的排放，大大增加了车辆管理效果，也解决了学生丢车问题 缺点：在塔大车流量较大，每个教学楼、宿舍楼前都安装，防盗自行车架位置固定，较占位置总结,就本组的调查结果显示，目前阿拉尔自行车市场并不完善，没有较大的成规模的店面，基本形成了七分天下的态势，各自占据这不同的市场优势，但总体差异并不明显对于宣传这一块基本处于一个空白状态，促销方式也比较单一阿拉尔的特殊地理位置让各商家之间的行业内竞争意识低下，没有哪一家敢于采用新的促销方式去打破这个死板的局面，同时，各商家没有意识到未来几年内，相似行业对其的威胁。

总体而言，目前阿拉尔的自行车零售业处于一个成熟阶段，但若不采取积极应对措施，发展趋势并不乐观讲演结束，祝大家心情愉快(*^__^*),。