日本商务谈判礼仪课件.pptx

日本商务谈判礼仪,小组成员：崔晶晶 李冉 梅若佳 樊思慧 许露 汪情 施蓉（留学生）,,,,等级分明,,等级观是日本商人区别于其他国家的重要特征年龄、性别、学历、职业等都可以形成等级差别的因素商务关系上等级差别与公司的规模大小、声誉高低、行业垄断程度、特别是处于买方还是卖方地位有关 日本人则认为买方地位高于卖方，买方总是期望得到来自卖方的敬重，是卖方的“上帝” 赠送礼品时，不要给他们赠送太昂贵的礼品，以免他们为此而误认为你的身份比他们高重礼节讲客套,在上述四个阶段中，日本人特别重视第一阶段，即：谈判准备阶段花很多时间来履行礼节与走客套，比如向对方作自我介绍，重温昔日友好合作的经历，馈赠礼品，设宴招待，安排游览风景名胜等日本人认为，建立友好与相互信任的关系是开展业务的前提，这些表面看来与商务谈判无关的行为是一种感情投资，有利于为谈判的成功及以后的良好合作打下基础不要当面和公开批评日本人注意不要公开批评日本人，如果他们在同事和对方面前丢了脸，他们会感到羞辱和不安，谈判也会因此终结重礼节讲客套,信息流动,,信息交流是谈判的第二个阶周建平段，主要是双方各自阐述己方的愿望与要求，如介绍产品，出价，还价等。

对于这一阶段，日本商人习惯信息单向传递即由卖方详细阐述他的愿望与要价等，而买方只是倾听与思考并作出决定卖方一般不对买方作出的决定提出异议和疑问因为卖方确信买方自会作出明智选择可见，日式谈判信息是由卖方流向买方的漫天要价,现在日本商人在谈判桌上经常采用“漫天要价”的手法，特别在国际商务谈判中因为他们吃不准外国人期望以什么价格成交，多留点余地会更主动些，但遭遇砍价，能审时度势降价虽然日本人自己往往开价太高，但是他们不喜欢别人报价高提高报价，日本人就会对你的诚意失去信心态度暧昧,“我们一定予以考虑”,,究其原因可能有三种:其一，日本人追和谐的人际关系，有些话不便直言相告;其二，日本人内尚未就各项条件达成共识;其三，西方人不了解日本人一些非语言信息传递信号日本人认为，否定对方的建议和观点很不礼貌，有双方的和谐关系 一旦进人僵局，典型的日本人所作出的反应是沉默、改变话题、借口向总部请示或别的一些推诱方法集体决策,,日本文化所塑造的日本人的价格观含与精神取向都是集体主义的，以集体为核心认为人们之间的关系和谐最为重要 日本人讲究决定由集体作出也就是说，决定权并不是集中于个别关键的人，而是分散到整个集或组织的各个成员。

为此，你得耐住性子，一个一个地说服其谈判小组的全体成员其中任何一个人未被说服，也就不能够达成协议以致于有时得就同一内容重复多次，以便取得日方所有成员的共识有时，日本人沉默不语，可能正是由于他们内部尚未达成共识，谁也不愿意代表集体表态这样一种风格显然大大减慢了作出决定的速度但决定一旦作出，实施起来就顺畅得多非语言信号,手势,非语言,眼神,面部表情,,,日本企业代表交谈风格一般为含蓄式，即交谈中的语言含有较少明确的信息，给人一种言不尽意的感觉，但是他们的眼神、手势或面部表情等非语言沟通方式却可能显示出谈判的真实意图有限授权,“这事我们得向总部请示极具耐心,,日本人在谈判中的耐心是举世闻名的 为了一笔理想交易，他们可以毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位的耐心使日本人在谈判中具有充分的准备耐心使他们成功地运用最后期限策略耐心使他们赢得了每一块利润会见要遵守时间,虽然日本人喜欢在谈判中拖延时间，但是他们参加谈判入会的时间观念却很强，宁愿早到等候，却憎恶哪怕一分钟的迟到中间人,日本商人喜欢通过中间人来发展和建立业务关系，以及解决彼此间的争端。

中间人通常是与双方都有联系的银行、贸易公司之类 中间人安排双方的首次会面，以后则由双方自行联系若双方发生冲突，则由中间人出面调解其他礼仪,谈判对手理应是男性，特别是谈判负责人,忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问,要求主谈人在年龄与职务上与日方基本一致,谈吐举止受到严格的礼仪约束,在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的,到日本从事商务活动宜选择在2－6月，9－11月,忌讳“4”与“9”两个数字,很注意名片的作用,其他礼仪,,,,,,放映结束，谢谢观看！,,。