服装行业常见问题.ppt

服装行业常见问题服装行业常见问题服装发展五大核心走势¡渠道(扩张) ¡商品(精细化)¡团队(稳定) ¡财务(实力强)¡品牌(效应)¡商品库存准确率¡销售数据及时反馈¡如何减少库存积压¡店铺常见漏洞服装行业迫切四大问题商品库存准确率¡讨论:1.为什么要保障库存准确率？2.库存准确率的难点有哪些？3.如何保障库存准确率？一、管理难点¡服装产品自身特点¡出入库业务频繁¡管理人员素质、意识普遍不高¡管理方法以及管理工具的落后库存商品分类¡当季¡过季可卖¡过季难卖¡款式间的相似性（系列产品）出库业务频繁¡商店发货：¡商店数量*SKU数量*发货数量¡代理发货：¡代理数量*SKU数量*发货数量管理方法：¡货区划分¡作业流程规范¡信息系统、条码管理¡绩效体系健全，职责明确销售数据及时反馈服装销售特点：销售周期短¡正装：周期为四五个月，一年4次上货波段适中¡年轻时尚：周期为两三个月，一年6-8个波段¡快速时装：周期为一两个月，一年10-14个波段¡国际快速时装：没有季节概念，一般以周为单位¡折扣随上市时间逐渐加大¡断码打折¡地区、气候影响很大¡服装七大调配政策：服装七大调配政策：¡1.合并同类原则¡将某款的色和码都集中到某一个店铺或者某一个地区进行消化（将近断码时）¡2.分散消化原则¡款式颜色和尺码多，库存积压，应 分散到各个地区消化，同时进行消化¡3.就近调配原则¡地域相近，调配周期短，物流成本降低¡4.销售量差异调配¡销售不好的地区往销售好的地区调货¡5.由小及大原则¡将货品从小地区向大地区调货（市场大）¡6.气候差异原则气候差异原则¡由于南北气候差异，导致温差有很大区别，可以通过调配货达到过季变当季，即使促销也有优势¡7.由此及彼原则由此及彼原则¡某个款式在个别地区销售较好，应适当调配到其他地区试销¡补货五大关注点补货五大关注点（结合生命周期）（结合生命周期）¡1.了解各款的销存比了解各款的销存比¡2.整个销售网络的销存比整个销售网络的销存比¡讨论：讨论：¡a.什么是销存比？什么是销存比？¡ 公式：平均日库存/平均日销售¡b.销存比大好还是小好？销存比大好还是小好？¡ 太小了容易断码，太大了基本就是库存积压¡c.销存比对管理的作用销存比对管理的作用¡区分畅滞销商品¡越是畅销的商品，我们需要设置的存销比越小，这就能更好地加快商品的周转效率；越是滞销的商品，存销比就越大¡库存合理控制¡存销比就是反映用多少个单位的库存来实现了1个单位的销售，反映资金利用效率，从而寻找一个最佳的临界点，达到以最小的库存支持最大的销售。

¡3.销售周期与销售数量的预测销售周期与销售数量的预测¡ 销售抛物线走势图¡4.补货周期与产品销售周期的平衡关系补货周期与产品销售周期的平衡关系¡生产旺季补货周期¡生产淡季补货周期¡（面辅料供应商、合作工厂、物流速度）¡5.各色、各码的销售比例各色、各码的销售比例如何减少库存积压¡库存积压的风险库存积压的风险¡资金占用¡货品贬值¡库存积压四个主要原因库存积压四个主要原因¡1.投产过剩¡2.市场分析不准确¡3.交期问题：货品交期延迟，错过销售机会¡4.没有及时了解终端市场销售情况，及时调配货，及时停止生产采购翻单补单¡降低库存积压的方法降低库存积压的方法¡1.合理铺货（对同期或上期销售进行分析）¡2.区域和区域之间的货品横调，降低局部地区断货，局部地区积压的风险¡3.店铺与店铺之间的调货¡4.及时补换货（对销售前五名进行全面试销，保障供货和库存情况）¡5.渠道促销，鼓励代理商多拿货¡6.及时分析商品畅滞销情况，对于滞销商品在季内消化，同时停止滞销商品的生产¡参考值：售罄率终端门店¡终端店铺分级管理来源于钻石行业的钻石分级¡店铺分级管理店铺分级管理：：功能：管理属性；面积： (SKU量、库存、宽深比例[1.5舒服，极限3-3.5])；业绩 ： (销售对储备起作用)；坪效 ： (正常的坪效。

坪效高的店扩店降低坪效；坪效低的店，库存高，风险大， 需要针对原因降低店面储备，通过浪费陈列面积降低库存，调整主推款等)销售均价 ： (与商品配置价格体系有关系)毛利率 ： (谁的利润高，商品流向哪里)；重要性 ： (管理越有影响力，越有杀伤力)；发展空间 ： (同比增长：业绩、数量、折扣、售罄率，坪效越高，坪效增长越慢，受限于基数)加盟代理商的提醒评估： (市场占有、团队；分销模式决定铺开的面和方式)终端门店¡大店控制陈列库存、小店尽量陈列多挂货品，大小店的主推是一样的 形象店形象店/旗舰店旗舰店¡形象店要对比旗舰店要复杂，旗舰店相对形象点销售高；(形象款适合大店，有空间展示)¡商圈要好，面积要够大，自然费用高，装修成本高，存货高；装修是广告效应，是面子，是江湖地位；存货可通过陈列来控制，“浪费空间”来控制商品陈列，进而控制库存；¡丢了商圈就丢了品牌；¡门店管理¡销售¡陈列[多模特，多正面]¡服务[服务要求偏高，延长客人在店时间]¡团队[大店死的起，小店死不起，合理的考核非常重要，店里的衣服上商品派发的，店员也是上面招的，怎么考核]终端门店销售型店铺销售型店铺¡商圈好，面积小，销售业绩好，备货也多；¡门店管理¡销售¡存货量[精品，实用]¡团队[要稳定]¡陈列[干净、整齐即可，多侧挂、叠装，吸引能力下降]¡服务[适度服务，客流量大，客人卖完赶紧走好让其他客人进来；大店讲连带，小店讲开票数]折扣促销店铺折扣促销店铺¡消耗库存(垃圾)的下水道；¡把所有的库存集中起来冲击一个区域；把存货(垃圾)放到对手的市场上恶心他；¡有的企业自营店买正价商品就堵住了下水道；¡利润让给员工，不要让给顾客，刺激员工比刺激顾客更刺激；店铺管理问题十大店铺管理漏洞十大店铺管理漏洞¡打折时累计客户订单成一张，进行打折，多余的钱到自己腰包¡赠送衣服时累计客户订单成一张，赠送的衣服自己拿走¡打折时不给客人打折，将鞋子拿走¡打折时不给客人打折，将差额的钱装自己口袋¡将打折期间的货品退货做成普通销售时的退货，将差额拿走¡发现好卖的东西，自己找供应商拿货，放到隔壁店铺进行销售¡将活动期间自己攒下的商品做成退货，可以挣老板的钱（做货）¡将赠品占为己有并进行销售来获取利益¡切换吊牌，将贵的吊牌放在便宜的衣服上面，最后通过高价卖出衣服，自己获利¡拿新品打折卖，然后通过高价卖特价品用差价弥补¡如何店铺销售的两大思路¡提高进店人数¡对老客户的管理¡店铺装修的吸引¡市场推广¡提高连单率¡搭配管理¡提升导购沟通技巧和话术¡1.售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数 : ¡畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。

滞销产品可通过售罄率来确定一般而言，服装的销售生命周期为3个月，鞋子为5个月如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60％，则大致可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50％，第二个月约为20～25％，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5～10％当第一个月的售罄率大大低于 40％时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了 服装行业关键词¡2.存货周转率=(一个周期内)销售货品成本/存货成本 ¡库存天数=365天÷商品周转率 ¡侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好¡3.库销比=(一个周期内)本期进货量/期末库存 ¡是一个检测库存量是否合理的指标,如月库销比,年平均库销比等,计算方法:月库销比,月平均库存量/月销售额年平均库销比, 年平均库存量/年销售额,比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是生产跟不上. ¡4.存销比=(一个周期内)库存/周期内日均销量 ¡存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。

¡5.销售增长率=(一周期内)销售金额或数量／(上一周期)销售金额或数量－1 ¡类似:环比增长率=（报告期－基期）/基期×100％ ¡6.动销率=动销品项数/库存品项数*100% ¡动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量 ¡库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额） ¡7.销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100% ¡8.老顾客贡献率= ¡如果公司一年有100万毛利，假设只有两个客户A和B. A客户创造80万，B客户创造20万, A公司的客户贡献率为80%，B公司的客户贡献率为20% ¡9.品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100% ¡10.客单价=总销售金额÷总销售件数 ¡11.坪效=销售额÷经营面积 ¡12.交叉比率=毛利率×周转率 ¡交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快。