如何快速促成意向客户达成.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,如何跟进已见过的意向客户并快速促成,1,前 言,我们之所以能够约见客户，表示这个客户肯定是意向的，但之所以客户还没和我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度！,每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症下药，就能够药到病除！,2,主要分以下两块进行阐述：,如何跟进客户,15种成交法,影响成交的因素,3,如何跟进客户：,我们每一次去见完客户，如果当天无法签单，就一定要为下次作好辅垫；,要主动提出回去查一些资料来给客户，顺势约好下一次见面的时间；,每一次跟进客户都要能够带给客户不同的新东西，比如一些培训、一些产品说明会、包括可邀请客客户一起参加游玩等，加深客户对我们的印象；,4,周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝客户周未愉快；,可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一块，如做职业装的，可将一些资料名片给他们去打，做灯饰配件的，可提供一些做灯饰的客户资料给客户，这样子一件小事，客户不一定用的到，但可体现出我们的细心，我们是站在客户的角度为他着想的；,可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些特产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒绝；,5,一、,请求成交法（直接成交法）,定义：,代理人直接提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。

注意：,代理人直接提出成交的要求必须把握好成交的时机最好时机以下五种情景：,6,一、请求成交法（直接成交法）,1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有 异议2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意3、,客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识4、,当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为；,5、,客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑 代理人已做出满意的回答7,二、假设成交法（假定成交法）P-1,代理人假设客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、等具体的事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单8,二、假设成交法（假定成交法）P-2,代理人时刻要问自己假设客户购买了该产品会带来什么样的利益如果代理人不能说服自己购买力该产品会带来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？,代理人应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意9,三、,选择成交法,定义：,通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法10,三、选,择,择成交,法,法-分,析,析,在代理,人,人推销,的,的过程,中,中，选,择,择成交,法,法往往,能,能够取,得,得较大,的,的成功,。

向客,户,户询问,的,的时候,一,一定要,规,规范客,户,户的思,考,考范围,，,，不能,问,问没有,头,头脑的,问,问题代,代理人,要,要换位,思,思考，,考,考虑客,户,户的实,际,际情况,当代,理,理人和,客,客户第,一,一次接,触,触时，,客,客户要,求,求是一,定,定的，,但,但是他,的,的选择,是,是多样,的,的因,此,此必须,界,界定其,考,考虑范,围,围，将,范,范围限,定,定在代,理,理人已,有,有的产,品,品上11,四、,避重就,轻,轻成交,法,法,（,（次要,问,问题成,交,交法或,小,小点成,交,交法）P-1,定义：,代理人,通,通过解,决,决次要,问,问题，,减,减少客,户,户对主,要,要问题,关,关注来,实,实现交,易,易12,四、避,重,重就轻,成,成交法,（,（,次,次要问,题,题成交,法,法或小,点,点成交,法,法）P-2,代理人,在,在进行,销,销售的,过,过程中,，,，客户,肯,肯定会,提,提出较,多,多的问,题,题来询,问,问代理,人,人在,这,这些问,题,题中，,有,有两类,问,问题应,该,该提请,代,代理人,注,注意（,称,称为重,要,要问题,）,）。

13,四、避,重,重就轻,成,成交法,（,（,次,次要问,题,题成交,法,法或小,点,点成交,法,法）P-3,1、产,品,品本身,的,的缺陷,：,：产品,本,本身的,缺,缺陷是,指,指产品,无,无法满,足,足客户,的,的需求,2、,代理人,不能解,决,决的问,题,题：,代理人,知识水,平,平的有,限,限，很,难,难给客,房,房一个,满,满意的,回,回答14,五、利,益,益成交,法,法（让,步,步成交,法,法）,定义：,代理人,通过提,供,供优惠,的,的条件,促,促使客,户,户立即,作,作出购,买,买决定,，,，如：,送,送礼品,15,六、从,众,众成交,法,法,P-1,定义：,从众是,一,一种非,常,常普遍,的,的社会,心,心理和,行,行为现,象,象，通,俗,俗的讲,：,：人云,亦,亦云可收集,他,他同行,的,的资料,来,来刺激,客,客户！,16,六、从,众,众成交,法,法 P-2,对于客,户,户来说,，,，从众,的,的最大,的,的优点,就,就是能,够,够降低,购,购买风,险,险，节,省,省选择,时,时间在,代理人,进行推,销,销的过,程,程中，,充,充分的,发,发挥旁,人,人的作,用,用往往,能,能够取,得,得较好,的,的销售,业,业绩。

通过展,示,示产品,独,独特的,卖,卖点来,吸,吸引众,多,多的人,关,关注，,往,往往能,够,够造成,一,一种销,售,售很好,的,的假象,这一,过,过程我,们,们叫做,造,造势，,只,只要势,头,头一旦,形,形成，,产,产品就,一,一定能,够,够销售,17,七：机,会,会成交,法,法P-1,（,（无选,择,择成交,法,法或最,后,后机会,成,成交法,）,）,通过缩,小,小人们,选,选择的,时,时空来,实,实现销,售,售机,不,不可失,，,，时不,再,再来,18,七：机,会,会成交,法,法P-2,（,（无选,择,择成交,法,法或最,后,后机会,成,成交法,）,）,再想不,通,通的客,户,户也会,适,适时把,握,握机会,，,，获取,最,最大的,利,利益促销,的,的控制,）,）,当,代理人,提出某,个,个产品,只,只能销,售,售最后,几,几天时,，,，如果,客,客户再,有,有购买,的,的意向,，,，应该,抓,抓住机,会,会赶快,购,购买19,八、异,议,议成交,法,法P-1,心态：,客户对,业,业务员,推,推销的,产,产品提,出,出异议,是,是很正,常,常的事,情,情，用,我,我国的,古,古话来,说,说：只,有,有挑货,的,的人才,是,是买货,的,的人。

对,对于代,理,理人来,说,说，不,是,是怕客,户,户异议,，,，而是,怕,怕客户,对,对产品,不,不感兴,趣,趣或者,觉,觉得该,产,产品不,值,值得他,感,感兴趣,20,八、异,议,议成交,法,法P-2,异议的,客,客户往,往,往是能,和,和代理,人,人达成,交,交易的,客,客户异,异议成,交,交法是,指,指代理,人,人利用,为,为客户,处,处理异,议,议的机,会,会向客,户,户直接,提,提出成,交,交要求,的,的方法,，,，也可,以,以叫做,大,大点成,交,交法客,客户提,出,出的异,议,议往往,是,是购买,的,的主要,障,障碍，,当,当购买,的,的主要,障,障碍被,克,克服了,以,以后，,代,代理人,就,就可以,趁,趁热打,铁,铁地向,客,客户提,出,出成交,要,要求21,九、不,确,确定成,交,交法,对方在,犹,犹豫的,时,时候，,代理人,故意制,造,造我很,多,多客户,都,都要买,，,，时间,不,不多的,紧,紧张氛,围,围，物,以,以稀为,贵,贵的促,成,成法则,22,十、总,结,结成交,法,法,代理人,在把产,品,品商品,的,的好处,及,及公司,的,的实力,介,介绍完,成,成之后,，,，总结,重,重复刚,才,才所谈,过,过的好,处,处，加,深,深客户,的,的印象,，,，加强,客,客户的,购,购买欲,望,望。

23,十一、,富,富兰克,林,林成交,法,法,针对犹,豫,豫不决,的,的客户,，,，用一,张,张白纸,从,从中分,开,开两半,，,，一边,写,写上好,处,处，一,边,边写上,不,不足用,用数据,帮,帮助客,户,户做比,较,较，促,成,成成交,24,十二、,订,订单成,交,交法,直接填,写,写投保,单,单，问,客,客户一,些,些资料,，,，然后,跟,跟客户,进,进行确,认,认，直,接,接要求,客,客户签,单,单25,十三、,隐,隐喻成,交,交法,说故事,，,，打比,方,方，用,故,故事来,处,处理反,对,对意见,，,，处理,抗,抗拒成功,的,的事例,、,、失败,的,的事例,都,都具有,强,强有力,的,的说服,力,力从,自,自己的,朋,朋友说,起,起26,十四、,门,门把成,交,交法,又叫反,败,败为胜,法,法有的客,户,户你用,了,了所有,的,的方式,他,他就是,不,不成交,，,，也不,告,告诉你,不,不签单,的,的真实,原,原因这,这时你,只,只有无,奈,奈收拾,资,资料准,备,备离开,然后可,很,很可惜,的,的告诉,客,客户您,不,不买我,们,们公司,的,的这款,产,产品真,的,的是一,件,件很可,惜,惜的事,情,情，明,年,年的这,个,个时候,我,我再来,找,找你！,引,引起客,户,户的好,奇,奇心之,后,后再说,出,出1、2、3,等,等。

27,十五、6+1,成,成交法,连续问,客,客户六,个,个跟成,交,交有关,的,的，而,客,客户又,不,不得不,回,回答“,是,是的”,的,的问题,，,，最后,再,再要求,客,客户成,交,交28,影 响,成,成,交,交 的,因,因,素,素,签单前,的,的准备,29,一、克,服,服被拒,绝,绝的恐,惧,惧,客户也,有,有成交,前,前的恐,惧,惧成,成交意,味,味着交,钱,钱）,耐心地,倾,倾听客,户,户反对,成,成交的,真,真正原,因,因（不,要,要与客,户,户发生,争,争执，,也,也不要,指,指出客,户,户的错,误,误30,二、不,要,要批评,你,你的竞,争,争对手,如果客,户,户提出,竞,竞争对,手,手的好,处,处，不,要,要直接,批,批评对,手,手，可,以,以赞同,客,客户的,说,说话，,但,但是同,时,时指出,两,两者之,间,间的差,别,别31,三,、不要,给,给客户,无,无法兑,现,现的承,诺,诺,不要为,了,了成交,，,，而作,出,出公司,和,和个人,都,都无法,兑,兑现的,承,承诺承诺越,多,多，给,客,客户的,安,安全感,越,越低32,四、顾,客,客对价,格,格的抗,拒,拒,首先，,再,再低的,价,价格客,户,户也会,觉,觉得贵,。

满足对,方,方的需,求,求或感,觉,觉，转,移,移客户,的,的注意,力,力）,创造出,客,客户的,兴,兴趣后,再,再报价,如果不,能,能满足,客,客户的,需,需求，,免,免费也,没,没用我们的,价,价格的,确,确比较,贵,贵，但,仍,仍然有8万家,企,企业,与我公,司,司签定,了,了合约,33,五、处,理,理价格,贵,贵的五,种,种方法,在跟你,谈,谈价格,之,之前，,先,先告诉,你,你关于,产,产品的,一,一些特,点,点和信,息,息把注意,力,力放在,产,产品的,价,价值及,客,客户利,益,益上带给,客,客户的,好,好处）,物超所,值,值的概,念,念将产品,和,和更贵,的,的东西,比,比较与什,么,么比？,回,回报？,如,如何知,道,道有没,有,有用？,）,）,延伸法,使,用,用时间,与,与价值,）,）,34,结束语,感谢大,家,家！希,望,望大家,今,今天：,多多签,单,单，多,多,多拿钱,！,！,35,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,12月-2212月-2。