家具18条黄金销售话术 家具销售技巧和话术.docx

本文格式为Word版，下载可任意编辑家具18条黄金销售话术 家具销售技巧和话术 家具18条黄金销售话术 家具销售技巧和话术 1、你们的家具怎么这么贵？怎么比###贵？ 答：开始我和你一样也觉得这个产品有点贵，但是，经过我自己全面的分析，发现对于这么好的品质产品，这个价格十分合理分析再说了家具不像衣服，衣服买错了可以不穿，家具就不同了，买错了只能将就用其实买对一套产品就是买对了一种方式你说是吗？ 2、怎么你们的折扣比别家的高能不能再低点？ 答：其实我和你一样，希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但是我销售家具***年，也做过几个大大小小的品牌，任何一家公司都不可能以最低的价格给我们提供最高品质的产品，你说呢？家具这东西表面看来大同小异其实区别不少，例如设计、工艺、材料、做工等等，这些细节决定了成本与价格 好比奔驰不可能卖到奥拓的价格一样，别家的折扣可能是低一点，但不能代表它的最终性价比啊，你说是吧？再说了，家具还涉及好多服务方面的问题，我们的品牌产品，这方面都有完善的制度保证，而折扣低的产品在售后服务上可能会让你支付更多的费用 3、某某品牌的广告比你们多，是不是比你们好？ 答：你真的很专业，观测这么细心。

我们确实没打这么多的广告，也不会像***哪样去进得广告轰炸，但是我们老顾客一直好多，销量也一直很好，这是为什么？都说"金杯、银杯，不如消费者的口碑广告力度并不等于产品本身，譬如像前些年的太阳神、三株当年谁不知道？但你看它们现在在哪里？这些企业花大钱买知名度，冒死叫嚷猛忽悠消费，最终让消费者买单，哪是实在的不负责任，对吧？ 4、你们促销款和正价款为什么价格相差那么大，是不是促销款质量不好？ 答：你这个问题问的好！我们做促销活动，就是想让更多的顾客用实惠的价格享受到我们这么高品质的产品我们保证促销款的所有材质和正价款是一模一样的有一点不同就是；我们促销款的设计造型对比简约，工艺上的加工成本会低一些，由于我们公司每年都有宣传费的预算，我们不乐意象其他公司那样进行广告轰炸，只是规划了其中一部分作为广告费用，其余的部分作为促销产品的成本补贴 此外，公司为了保证专卖让的经营成本摊薄，需要我们走销量，在淡季时，工厂主动让出了绝大部分的制造毛利，所以我们的促销款才能这么实惠 5、你们家具怎么有味道？ 答：其实只要是新的、刚开启包装的产品都会味道，包括你身上穿的衣服，喝水的杯子都是这样的，对吧？家具终究是需要胶剂和油漆的，我们的家具又都是才开包不久，所以有一些味道是正常的，没有味道反而有问题了。

国家规定的甲醇释放量标准是9毫克/100克，我们却远远低于国家标准，你大可放心 不过我还是建议你，新屋子装修好，摆好家具后，让房间充沛的通风，而且最好再放置45天左右，这样的就会保证你住房的空气质量了板材标准：E1标准，用穿孔萃取法测试，每100克板材甲醛含量低于9mg；E2标准，用穿孔萃取法测试，每100克板材甲醛含量低于30mg 6、怎么没见过你们的品牌，有没有在做电视台广告? 答:你真是个有心人,对我们行业这样的关注,有机遇好好请教.假如我们每天都在中央台做广告，每年要几千万的广告费，那还不是要在消费者身上消化，虽然我们很少做广告，但由于专业设计，重视品质，从而得到了专业界的普遍认同我们将用于广告费用投入到质量和研发，售后服务上，消费者可以直接受益 7、留住顾客案例：称赞 有一次我们店面进来一位女士，她一直在讲，就在她走出店的时候，我问了句：姐姐，你的裙子在哪里买的？很美丽，她说是吗？我说假如你不信可以进来照一照镜子，你买的这条裙子真的很美丽！顾客听我这么一说：真的又回来，由于我们的镜子在里面，顾客在往里走同时，也欣赏到了我们的商品，当她走到镜子面前时，就问我："你们的镜框是实木的吗？我说是。

顾客在照镜子的同时也喜欢这面穿衣镜，然后我向顾客开始讲解产品知识和厂家历史，在顾客心里树立起我们品牌形象和产品优点，然后又和顾客谈了一些家具以外的话题，谈老人、孩子......最终顾客决定买这面穿衣镜，后来摆到家里效果很好，顾客又在我们店选了衣柜和妆台 8、留住顾客案例：热牛奶 某日顾客家人看了几家最终才看到我们的品牌，我热心的接待了他们一家，跟他们开了几句玩笑，本来逛了一天就很累，一下子被我的玩笑带动的放松了好多，看到他们脸上的笑容，我才开始逐渐的介绍我们的产品，其它都已经谈好，最终还是谈价格，他们觉得还是贵了，想再比较一下，这时他们手里的宝宝开始哭了，可能想睡觉，我立刻叫导购过来一起哄宝宝，给客人倒了温水然后又给小宝宝倒了一杯热牛奶，终究小宝宝不哭了，我又开始给他们介绍我们产品、公司品牌和历程，售后服务 顾客看我们把小宝宝逗笑了，就让他老公带小孩，她负责了解产品同时还和顾客聊了好多题外话，聊家庭、生活、宝宝就像自家人一样，最终顾客还是决定再去转一下，想比较一下我说可以，成不成我们还是朋友嘛，但不到15分钟他们一家就回来了，让我开好了订单，最终说了一句，我们就是喜欢你们的服务，你们实在，我笑了笑。

这个订单5万多 9、应对竟争品牌案例：害处说透 有一次是跟同一商场的另一家品牌比，产品大家都类似，客人也只看价格还有顏色大家是一致风格，不看工艺和款式，属于经济型，眼看也要成交了，那家也打过来了，看似又要跑了，情急之下于是立刻想到的售后服务，因那家为普通个体户老板管理也松，员工也没那么专业，工衣那些也不用穿，于是我把店里面的人都叫过来说：你看我们都是大品牌，工衣工牌都很整齐，价格也是按公司最底线在操作，售后服务就更不用说了，而其它家我相信不可能有我们专业，虽然说贵了一点，但你还是要多重视款式和质量，这么好的产品你买回去才放心啊！事实我认为一等很在乎价格的人也都在乎品质出问题没人管，要用服务的力量告诉她，于时她想了想说：好吧！那就定你们的吧，但质量一定要好啊！我们一起答：当然没问题的啊，请放心 10、应对竟争品牌案例：害处说透 有一个客户王先生，当时他看了东家的，来到我们店就说怎么和东家一样啊，问我们是全实木的吗?我们说是板木结合的，但他蛮喜欢我们家的款式，他说:东家是全实木的，价格只是比我们的贵一点而已，差点就买了，我开玩笑的说:他说是全实木的，你就相信啊，那我说我家的也是全实木的你也看不出来啊!不信你试一下就知道了，要她们在销售合同上写上全实木啊!客人半信不凝，出店后又转到了东家，过了一会又回来，笑着对我说:小妹还真被说中了，他们不敢在订单上注明全实木，那不明摆欺骗客户吗?最终在我们家买了单。

11、应对竟争品牌案例：品牌介绍 一对中年夫妇来看家具，我如平时一样热心的接待他们，夫妻俩经过一翻了解，对我们产品风格/款式/顏色还对比满意，跟他家装修也很搭配，可还是下不定心决心，后来了解了，他们也看过其他品牌，100%柚木，做工精细，健康环保，而且其他朋友都让买实木家具，对我们产品有点担忧；你选***品牌家具，你担忧环保健康问题吧'客户说：是呀，贴皮的不耐用，简单脱皮、开裂，甲醇含量过高 我想了一下，然后说：你两位来这边坐一下吧，你所担忧用起来不放心，我能理解，你看我们华师傅是大品牌，公司是1982年成立，专业做板木结合，曾获得广东省有名商标，还获得了环保论证，我们产品选料小心、品质工艺精细到位，木皮是经过300度高温压合而成，不担忧用久了脱皮，开裂；客户想了想，你们产品的闻起来很大味道啊！我说：我们这里是新开的店，刚开包装的产品，会有一点味道，过些天就没有了，开包一段时间后就没有这种气味，好家具师傅做，相信我买我们家具是不会错的客户想了想，板木结合的也很好，就决定订我们的家具 12、守价案例：价格处理 有位顾客看了我们的产品，经了解后对我们产品各方面都没问题，我也看得出来他对我们产品都很满意，他问我多少钱，我说：现在搞活动折扣对比多，平日**钱，现在*钱，他听后摸摸产品，转身成就走，我立刻就问？是否存在什么问题？看下我能不能帮你解决，他说"价格太高，超出了预算。

那你的预算是多少呢？' 他告诉我，我一算心中暗喜，价格差距不太大，按他的预算应当可以成交，不能让他跑了，但没有表现出来，我跟他说了一些低廉带来的伤害，我们产品能给他带来的好处，还打了几个比喻，他还是想走，我说"先生，要不这样吧，我看你这么喜欢我们的家具，也看了这么久，我相信你是很有诚意买的，最低***元，的我有意不给他一个整数，在原来的基础让了一点儿，他有点喜悦的神情，心动了，说"整数好了，可以的话就订下来'我装作佷难为的样子，讲了一会儿，最终成交还说"这么优惠的价格，要帮我介绍朋友过来帮我买才可以啊' 13、守价案例：自信底气 我记得我进公司的第三个月中的一天下午，我跟一对母女的顾客，她是深圳的客户，她来我们店看了以后对比喜欢就是价格高了点，她就想我低点我不愿，又是下午她又要赶着回去，给的价钱我们是可以卖的，但我就是不愿，由于我知道假如我底给她，那她就对我们的产品就会有怀疑，所以我没低，我就自信告诉她，我给她的是以前活动价真的没有方法再低，假如你错过了这个机遇那是你的损失，她看到我的语气很自信，她就有点动心了，我就抓住了一点，最终以8折成交外加600的运费 14、守价案例：以理服人 今年的五月二号时碰见一对夫妻，一直都是还的价格很低的，我跟导购都说真是好男人，但价格相差太远怎么办？在产的优点和好处跟他的预算做了分析后，客人改变还是不大，还在踌躇。

他还是舍不得掏钱，于是我在给他分析买贵的东西买的时候是痛心，但用起来省心不会老出麻烦，然后把公司品牌和实力口碑都给他讲了一遍，告诉他我们的好在哪，而假如买了低廉的东西的时候觉得开心觉得省钱，可是用起来很麻烦会经常出问题啊，而且生活用来享受的，你买了我们的家具回去你的每一天都享受，在好家具气氛的家里生活，再说又是你太太喜欢的就定下来吧 他终究说那定吧，但他开起了玩笑说，他今天是失败的由于没能把价格谈的更低，我立刻也说我今天也是失败的原因没能把价格谈的更高，但我是开心的由于认识你，让你成为了我们的客户我们才有机遇为你服务啊，顾客终天笑了，走的时候我们握手感觉客人虽然还是在痛心金钱但是还是对比满意 15、价格问题处理案例：塑造价值 一位刘先生，他第一次是和他太太来的，看了好多家家具在我们店里也停留了很久，我也耐心的给他讲解了产品知识和好处，第一次客人走了过了一个星期，他一个人来了，又看了一遍他所需的产品我介绍完，他说：东西是好东西就是太贵了 我说：我们的产品为什么价位高呢，高在哪里？由于我们的产品从选料到做工再到售后服务，都是最棒的，而且家具最重要的是环保，环保的家具对我们的身体是无害的，假如家具不环保长久释放甲醇，对我们的身体损害很大，特别是对小孩，虽然说现在投资是大了点，但是它是一个长远的健康的投资，多少钱都买不来一个健康的身体，最终的价格敲定上我又适当的少一点，同时我也让刘先生定下了这批单子。

16、价格问题处理案例：以情动人 我跟导购员都追到门口,说由于明天我们要开黄金总结会了,而我个人由于受伤请假所以店面业绩还没完成,明天开会我们店在目前是最差的没能完成公司的任务,产品也喜欢就帮我们定吧我脚心上有伤也立刻给他们看了,她太太些心动了,但他先生执著要走,这时他们不愿回店了,都站在门口的,价格我们确时也给的较低空间不多 当然他还的价钱我们是不可能卖的,就这样走了,看着她们出了门口去到停车场左边,我们准备进来,但车子经过大门后停在右边,两个人下来,她太太说今天一定要跟。