会场攻单技巧.doc

会议活动现场攻单技巧１．联谊活动现场的工作重点　　深度沟通，建立信赖　　加深痛苦，追求快乐　　激发欲望，采取行动２．现场如何确定意向顾客  （1）、听——听专家讲课是否认真　（2）、看——看资料是否仔细　（3）、摸——是否有兴趣摸产品　（4）、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政３．借势 1）、与主持人、专家、检测人员密切配合（1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等（2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任（3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理（4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等）  2）、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传  3）、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得４．现场最佳促销时机  1）、专家讲座后  2）、消费者反馈后  3）、娱乐节目后  4）、本桌有人购买后  5）、已有意向的在会前促销在这些时机之后在此促销,效果较好，因为这时客户心情比较好容易接受我们的推荐。

５．顾客有购买意向的几种表现1）、讨价还价2）、关心赠品3）、主动询问有相同症状使用者的情况4）、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早5）、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围6）、现场非常关注产品宣传资料及价格单7）、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我使用的话这真的对我有好处吗？”……）8）、对您越来越热情，不断点头，认同您所说的9）、身体语言放松下来10）、现场有听、看、摸、问等行为６．攻单技巧（１）火候未到不要强攻　　在目标顾客不明白产品知识前不要强攻，而应该……（让他理解到xx病的危害及xx病是需要预防的，以及我们产品的功能）　　在目标顾客不了解我们产品时，不要强攻，而应该……（让他了解自己目前的健康状况，以及和我们产品的关系，功能等）　　在目标顾客不信服我们公司或产品前不要强攻，而应该……委婉或直接的问还不开单的真正原因再自己或找人对症下药，是的确没钱？是想买但现在经济不宽裕？是担心产品没效果？是信不过员工？是怕老伴不同意？（２）攻心——煽动法（您看那么多人买了，你这样具有保健意识，又这么有经济实力，为什么不让自己更加健康呢？）　　激将法（同桌的XXX都买了。

这本来就是为有保健意识有经济能力的老年朋友准备的高档保健品）　　讲理法（人生100年，50岁以前现在呢？金钱的意义是什么？金钱要转化成产品才有价值在生活不成问题的前提下，假设一定要您丧失健康和多余的金钱的其中一种，您愿意保留什么？您看，您老伴都这么关心您的健康，您为什么不可以买下这套产品关心他呢？）　　价格分摊法（心血管疾病的费用——预防/治疗=1：8每天几毛钱换来终身健康３）制造痛苦（描述对方的症状或疾病有可能引发的后果、并发症及所有会带来的痛苦，让客户害怕）　1）无疾病者——强调今天健康，不等于以后健康，更应该保健，莫等有病时上医院已经晚了，吃要打针住医院花更多的钱钱只有交换产品才有实际意义，否则当去世时候满屋子的钞票都是废纸从50岁开始保健，平均可多活5~10您现在没有症状不说明身体健康，如果不完全有可能　　现在还健康，这太好了，难道您不想让您的身体继续健康下去吗？而我们都知道老年人体就象一台运转了几十年的机器，如果您．．．．．．，恐怕以后会．．．．．到时候．．．后悔莫及．．．．　2）有一点疾病——（说上面的内容）但是如果及时治疗和注意保健，那么就可以改善您的xx（器官）健康水平从而改善您的疾病。

　３）疾病严重且没有禁忌症者——您的情况，如果不及时治疗和保健，很快　４）有一点疾病——同时再加上：这中疾病如果恶化，就会有个阿姨就是您这种疾病，不注意保健和治疗，就转化成另外一个阿姨，也是您这种疾病，现在　５）疾病严重且没有禁忌症者——直截了当，肯定的告诉对方，您只要用这种类似产品，特别好的是本公司产品，才会您才可以拥有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打门球　６）夜间保健的重要性，有很多老年人就是在夜间去世的．我们的产品不知不觉的呵护．．．．（４）描述追求快乐　１）描述用了产品之后健康快乐新生活的美好景象　２）省医药费，赚退休费　３）减少痛苦，避免严重疾病　４）免疫力增强后带来的美好一切　５）方便、不知不觉间的呵护　６）有面子，高档　７）有更好的精力和更多的时间去做想干的事，想象您那时会如何的快乐满足、生活如何的有价值、有意义　．．．．．．．．７．临门一脚—成交方法1）．假设（选择）成交法　　“阿姨，您是要大份还是小份或是呢？选择大份的话，可以赠送您是要哪一种呢？”2）．紧迫感成交法      对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处3）．从众成交法     突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人（健康）等情况4）．失落感成交法     对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。

这时不妨给对方适当的失落感，（“这段时间，我们的……存货有限，我打个问一下看还有没有好吗？……哇，阿姨，您太辛运了……”5）．富兰克林成交法     把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择写出（或说出）购买产品的１８项好处，而至多只有４―５项损失，进行比较6）．反败为胜法问客户为什么不买，看有无挽回的余地诚恳的问：“无论有无成交，记住要主动要求客户转介绍三、售后服务A必须送货上门，亲自帮助铺垫好，并说明使用方法，注意事项，使用过程中可能出现的一些情况、反应B上门收款务必买点水果或其他礼品上门C货出三天必须打二次问候，六天内要上门一次，九天内拜访第二次，每月不得低于五次拜访D（1）使用效果好的贵宾，务必服务好，至少让其在一个月能协助介绍第二套产品以上　（2）使用效果一般的，要认真沟通，让其转变，至少在一个月内介绍第二套产品　（3）使用效果不理想的，一定要报部门主管，经由主管上报部门经理视情况上报客户服务部或（副）总经理，首先员工自己要用感情去维护，保证不进行反面宣传，问题严重的需及时报客户服务部，客户服务部派专人上门沟通解决。