罗莱家纺如何快速的招商及提高成功率.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,主 题,一 如 何 快 速 招 商,二 如何提高提高招商成功率,快速的招商及提高成功率,如何的提高招商的效率和成功率,探讨下四个方面的问题:,一 知己知彼,有的放矢(招商准备),二 灵活运用,创新方式(招商方法),三 有勇有谋,讲究策略(招商技巧),四 亲商安商,强化服务(招商服务),招商准备,全面熟悉市场,熟悉公司,1.,公司最早从事家纺,有丰富经验,2.98,年率先导入连锁经营模式,同行最广最大,3.,公司,13,大系列,500,多个品种规格,4.,公司有,26000,平的工业园区,同行最大,!,公司,总部在上海,拥有在欧洲有研发分部,!,5.,熟悉公司的各项流程,有招商流程,装修设,计规范等,招商准备,掌握招商环境,知晓我们的优势,1,招商环境,:,市场潜力大,竞争压力小,利润空,间大,.,2,公司的主要优势,:,产品优势,形象优势,店务优势,物流配送,招商准备,3 现有竞争对手针对加盟商的价值曲线,招商准备,价值曲线分析什么是消费者、客户最需要的？,招商准备,把握工作重点,明确自身招商的方向,重点客户群的的条件,:,1,加盟商必须是经营者,具备创业精神,2,爱家纺行业,渴望成功,有开拓精神,3,了解所在城市的消费结构,和商圈分布及,竞争对手及销售情况,4,愿意接受公司的管理,有一定的经济实力,5,拥有良好的商誉,善与合作,招商准备,把握工作重点,明确自身招商的方向,招商重点客户行业,:,1,熟悉家纺的客户,包括做布艺,窗帘,和,床品的客户,2,目前做品牌的客户,包括做服装,鞋帽等,客户,招商方法,一 专业招商(扫街),二 以商招商,三 传媒招商,四 会展招商,招商方法,专业招商(扫街),1,要求对当地的市情了解,包括产业结构,人均,GDP,历史文化等,2 对当地的竞争品牌有深入的了解,3 熟悉当地的商圈情况,房屋租金,店铺的状况,招商方法,专业招商(扫街)的技巧,1 先抓重点行业客户,在去寻找普通的客户,2 对意想客户加强回访频率,3 多发名片扩大招商信息发布渠道,争取潜在客户群,招商方法,以商招商,1,通过对老加盟商进行拜访,获取信息,2 通过扫街和客户建立信任,获得信息,招商技巧,招商的基本原则,1,互惠互利,共赢发展的原则,2,诚实守信的原则,3,相互尊敬,热情接待的原则,招商技巧,诚实守信的原则:,1 做到不了解情况不随意答复,办不到的事项不随意许诺!,2 承诺的事情要及时做到,要及时给与客户答复,招商技巧,相互尊敬,热情接待的原则:,1 仪表要端庄整洁,说话表情要表现对人的尊重和礼貌相互尊敬,热情接待的原则,2 改掉些不良习惯,如随地吐痰等!相互尊敬,热情接待的原则,招商技巧,1,回避分歧,转移话题.,2 多种方案,选择替代,3 冷调处理,暂时停止拜访,4 在一个城市多寻找潜在客户,扩大,生意机会,打破沟通僵局的策略和技巧,招商服务,服务全方位,1,协助客户选址,2,帮助客户做好市场调研与分析,3,帮助客户协调来公司的生活安排,4,帮助协调解决专卖店开工建设中遇到的,各种矛盾和问题,.,招商服务,客户选址的条件:,1,商业活动频繁的地区,2 人群聚居的公共场所附近,3 面向客流量最大和能见度最高的街道,4 交通便利的地区,5 同行聚居区,店铺的条件,1,省级专卖店实用面积不抵于100平方米；地级专卖,店实用面积不低于80平方米；县级专卖店不低于70,平方米,2,门店宽度不低于6米,3,电力功率不抵于己于人5KW，层高不低于2.8米,4,年租金:租金与销售额的比例不超过25%,5,距专卖店步行35分钟能租到3040平方米的仓库,招商服务,选址的大忌,1,高速车道旁,周围居民少,店铺周围商圈杂乱,行人虽多,但少有目标客户,招商服务,帮助客户做好市场调研与分析:,1 了解和掌握项目背景,2 了解产业背景,3 做当地市场分析,4 风险预测,5 成本核算,招商服务,罗莱专卖店的投资回报模拟表,单位:万元,项,目,A 级,B 级,C 级,D 级,年销售收入,230,150,100,60,货品成本,19057%=108.34065%=26108.3+26=134.3,12357%=70.112765%=17.5570.11+17.55=87.66,8257%=46.741865%=11.746.74+11.7=58.44,49.257%=28.0410.865%=7.0228.04+7.02=35.06,毛利,95.7,62.34,41.56,24.94,年租金,30,15,8,4.5,装修,103=3.3,83=2.7,63=2,53=1.7,水电,2,1.6,1,0.8,人员工资,0.084,12=3.84,0.083,12=2.88,0.063,12=2.16,0.062,12=1.44,工商税收,1,0.8,0.5,0.3,通讯费用,0.0812=0.96,0.0612=0.72,0.0412=0.48,0.0312=0.36,市内运输,0.6,0.5,0.3,0.2,广告促销,3,2,1.2,1,优惠卡,1900.08=15.2,1230.08=9.84,820.08=6.56,49.20.08=3.94,利息,407.2%=2.88,257.2%=1.8,187.2%=1.3,157.2%=1.08,装饰维修,1,0.8,0.5,0.2,其他,1.3,1,0.5,0.3,利润=毛利-费用,30.62,22.7,17.06,9.12,招商服务,跟踪全过程,1,专卖店信息的获取,2,巩固已经有的联系,3,关注专卖店的开业,销售与店务的管理,招商服务,专卖店信息的获取,1 通过,和客户联系,取得信息,并,分析,对有用信息及时做出反馈!,2 在节假日寄上贺卡致以问候,感动顾客,招商服务,关注专卖店的开业,销售与店务的管理,1 解决新店在销售过程中遇到的各种困难和,问题,2 让每个新店都成为我们的招商资源和招商,广告,推动招商的良好循环和发展,THE,END,THINK,。