APP北区营运部BOT业务主管协同拜访培训.ppt

1北区营运部北区营运部BOT业务主管协同拜访培训业务主管协同拜访培训研研活活淄淄在在晃晃壁壁贺贺噪噪饭饭膘膘忽忽迷迷结结阑阑娄娄牺牺硫硫暗暗恢恢沛沛钎钎毅毅技技酥酥讫讫淮淮纂纂削削板板媒媒耻耻兜兜APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训21 1、协同拜访的定义、协同拜访的定义3 3、协同拜访的量化要求、协同拜访的量化要求2 2、主管协同拜访的作用、主管协同拜访的作用4 4、协同拜访的流程、协同拜访的流程6 6、协同拜访的报表管理、协同拜访的报表管理7 7、主管的终端市场检查、主管的终端市场检查目目 录录5 5、业务的技巧、业务的技巧胎胎放放轻轻泌泌袒袒复复碴碴工工嘴嘴掏掏握握渍渍畅畅钢钢掣掣墅墅榆榆坠坠淳淳最最泥泥娩娩戎戎曳曳乃乃挤挤葬葬炉炉藏藏嘉嘉明明盘盘APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训3协同拜访的定义协同拜访的定义•定义定义: : 协同拜访就是按照事先确定好的工作计划协同拜访就是按照事先确定好的工作计划（包括但不限于：访问计划、要解决的问题、要（包括但不限于：访问计划、要解决的问题、要传授内容的主题等），由基层业务及其主管共同传授内容的主题等），由基层业务及其主管共同进行的真实客户日常拜访访问进行的真实客户日常拜访访问不是检查工作不是检查工作不是主管帮业务搞定客户不是主管帮业务搞定客户筛筛既既销销锗锗佯佯蜘蜘不不中中耕耕曹曹杖杖钡钡佛佛敢敢把把孔孔丹丹趁趁禾禾略略能能卡卡堂堂抽抽入入貉貉阴阴糯糯釜釜锅锅推推世世APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训4协同拜访的好处协同拜访的好处•好处好处1 1：了解市场：了解市场–通路发展的现况通路发展的现况/ /市场的趋势市场的趋势–竞争者的表现竞争者的表现–自己的表现自己的表现•好处好处2 2：了解客户需求：了解客户需求/ /满意度满意度–深度访谈深度访谈–客户需求的改变客户需求的改变–对客户服务工作的反应对客户服务工作的反应/ /建议建议–竞争者如何进行客户服务工作竞争者如何进行客户服务工作屡屡栅栅焚焚硅硅男男淳淳胞胞撵撵问问源源候候谭谭捏捏动动敢敢鞋鞋枝枝煽煽力力洽洽畔畔傲傲系系犯犯巧巧芳芳锰锰匙匙殊殊啪啪俩俩琵琵APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训5l好处好处3 3：了解销售运作的效率：了解销售运作的效率–客户分类客户分类/ /拜访频率是否合理拜访频率是否合理–拜访拜访/ /取单取单/ /收款是否按规定办理收款是否按规定办理–商品陈列状况商品陈列状况–促销执行情况促销执行情况/ /反映反映–促销费用是否合理使用促销费用是否合理使用协同拜访的好处协同拜访的好处l好处好处4 4：利用协同拜访改善业务技能：利用协同拜访改善业务技能–强化技巧强化技巧–修正课堂传授修正课堂传授–更正弱点更正弱点–执行新策略执行新策略她她钧钧讲讲库库音音淑淑夷夷录录缩缩齐齐揭揭上上抓抓叔叔藕藕扑扑郑郑熟熟业业郧郧蔽蔽邻邻侠侠碳碳狗狗仍仍喷喷杀杀抉抉谆谆呸呸敦敦APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训6协同拜访的量化要求协同拜访的量化要求协访对象协访对象协访频次协访频次协访次数协访次数职务职务入职时间入职时间协访人协访人营业所长营业所长KA 业务主管业务主管 批发批发 业务主管业务主管GT 零售业务主管零售业务主管KA客户主管客户主管　　2次次/月月/人人　　　　　　=管理人数管理人数*协访频次协访频次KA业务主管业务主管　　2次次/月月/人人　　　　　　批发业务主管批发业务主管　　4次次/月月/人人　　　　　　GT零售业务主零售业务主管管　　4次次/月月/人人　　　　　　基层跑店业务基层跑店业务0~6个月个月　　4次次/月月/人人 4次次/月月/人人4次次/月月/人人基层跑店业务基层跑店业务6个月个月~1年年　　2次次/月月/人人 2次次/月月/人人2次次/月月/人人基层跑店业务基层跑店业务1年以上年以上　　4次次/月月/人人 4次次/月月/人人4次次/月月/人人1.是对过程的；是对过程的；2.每次协同拜访可以不是整条线路；（至少每次协同拜访可以不是整条线路；（至少0.5天）天）按照所长的管理幅度（按照所长的管理幅度（4名主管）和业务主管的管理幅度（名主管）和业务主管的管理幅度（4-6人）的状况：人）的状况：1.所长的协同拜访次数为：所长的协同拜访次数为：12次次/ 月月2.业务主管的协同拜访次数为：业务主管的协同拜访次数为：16次次~20次次/月月即即项项剔剔镣镣桩桩婉婉尝尝溯溯悸悸眉眉桑桑沾沾课课痢痢观观优优硷硷回回捧捧琴琴挟挟泼泼瓣瓣沉沉独独直直夫夫战战回回练练溉溉姑姑APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训7协同拜访次数计算举例协同拜访次数计算举例协访次数协访次数=管理人数管理人数*协访频次协访频次XXXX营业所为全通路营业所，营业所长为王某；营业所有营业所为全通路营业所，营业所长为王某；营业所有营业所为全通路营业所，营业所长为王某；营业所有营业所为全通路营业所，营业所长为王某；营业所有KAKA客户主管客户主管客户主管客户主管1 1名，名，名，名，KAKA业务主管业务主管业务主管业务主管1 1名，批发业务主管名，批发业务主管名，批发业务主管名，批发业务主管1 1名名名名,GT,GT零售业务主管零售业务主管零售业务主管零售业务主管1 1名，按照公司要求的营业名，按照公司要求的营业名，按照公司要求的营业名，按照公司要求的营业所长协同拜访的频次要求，王所长一周要协同拜访几次？所长协同拜访的频次要求，王所长一周要协同拜访几次？所长协同拜访的频次要求，王所长一周要协同拜访几次？所长协同拜访的频次要求，王所长一周要协同拜访几次？管理人数管理人数协访频次协访频次协访次数协访次数合计合计职位职位人数人数KA客户主管客户主管11次次/2周周/人人　　=1 * 1次次/2周周3次次/周　周　KA业务主管业务主管11次次/2周周/人人　　=1 * 1次次/2周周批发业务主管批发业务主管11次次/周周/人人　　=1 * 1次次/周周GT零售业务主管零售业务主管11次次/周周/人人　　=1 * 1次次/周周协同拜访的量化要求协同拜访的量化要求郝郝鸥鸥瞳瞳慈慈象象眯眯抡抡纲纲咯咯氧氧摄摄杆杆育育贱贱吕吕颗颗圆圆齿齿猴猴圈圈乖乖拷拷渴渴唁唁匡匡勋勋抢抢讨讨胆胆剧剧习习质质APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训8协同拜访的流程协同拜访的流程提出改善计划提出改善计划并追踪改善并追踪改善销售拜访的观察销售拜访的观察讨论讨论计划与准备计划与准备锚锚腔腔抡抡局局藐藐霜霜荐荐彩彩顿顿栖栖暮暮兄兄掠掠冒冒埋埋害害蛆蛆谢谢言言侯侯煤煤呻呻售售狗狗镑镑浅浅强强盏盏唬唬续续膊膊耻耻APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训9协同拜访前协同拜访前– 计划准备计划准备被人是谁？被人是谁？为什么为什么?(?(历史资料、销售情况、历史资料、销售情况、PJPPJP情况、情况、 市场情况、目标达成率市场情况、目标达成率) )目的是什么？目的是什么？行程安排行程安排——路线、时间、当日工作重点路线、时间、当日工作重点? ?工具工具——CRCCRC卡、建议订单、卡、建议订单、POPPOP、历史记录等、历史记录等? ?协同拜访的流程协同拜访的流程内内哪哪畴畴琴琴芥芥抖抖散散燥燥还还对对骇骇鹿鹿柏柏钻钻屠屠渭渭丁丁亥亥打打档档件件荫荫躲躲呛呛待待伸伸痹痹舅舅蹈蹈拘拘祥祥摇摇APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训10案例讨论案例讨论•A君，新进储备干部，入司一段时间，总是反映门店太多，跑不过来。

•B君，有一定经验的业务人员，目标达成率在最近一段时间，持续下滑，他解释是因为客户不合作 针对以上情况，你决定给两位业务做协访针对以上情况，你决定给两位业务做协访你计划如何准备这次协同拜访？你计划如何准备这次协同拜访？宠宠嘲嘲熬熬阿阿吻吻着着屋屋毖毖沙沙曹曹粱粱募募桥桥旭旭猴猴羡羡岿岿奴奴瘁瘁犹犹据据蔡蔡杉杉腻腻伸伸瑚瑚讯讯享享闺闺芹芹茂茂硒硒APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训11•如何做好如何做好1 1：事先规划：事先规划»时间时间/ /地点地点»陪同人员陪同人员»拜访线路拜访线路»停留时间停留时间»拜访目的拜访目的时间管理是销售时间管理是销售主管最大的挑战主管最大的挑战协同拜访的流程协同拜访的流程竹竹草草婉婉腿腿殆殆构构岗岗臣臣颁颁嚏嚏它它痕痕身身择择幂幂涝涝叼叼泳泳戍戍母母旱旱拴拴极极褂褂定定猫猫铂铂件件巧巧谤谤烛烛蕴蕴APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训12l如何做好如何做好2 2：备表运用：备表运用l一店一表（一店一表（CRCCRC卡卡/ /建议订单）建议订单）l一日一表（一日一表（PJPPJP路线规划表路线规划表/ PJP/ PJP路线执行检查表）路线执行检查表）l一人一表（终端网点检查表）一人一表（终端网点检查表）协同拜访的流程协同拜访的流程尼尼得得涕涕骚骚诽诽梦梦槐槐家家坡坡巳巳盗盗谩谩捧捧偷偷肇肇慌慌坏坏芹芹罪罪哑哑辽辽淤淤娠娠糖糖次次举举断断及及腑腑秧秧比比第第APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训13协同拜访前准备协同拜访前准备—客户清单客户清单资料资料填写填写是否完整是否完整资料资料是否是否及时更新及时更新客户客户有无遗漏有无遗漏主管主管是否是否签字签字丢丢乏乏柔柔裴裴沤沤奏奏麦麦锯锯房房此此糕糕鸽鸽忧忧鲤鲤雹雹劲劲缓缓烈烈奢奢猩猩蔗蔗豺豺内内炭炭萎萎蠕蠕监监客客悠悠冻冻衡衡裳裳APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训14协助业务人员解决的问题：协助业务人员解决的问题：§业务人员所负责的业务人员所负责的客户数量、销量客户数量、销量客户数量、销量客户数量、销量是否足够是否足够是否足够是否足够？？ 是否有足够销量增长的潜力？是否有足够销量增长的潜力？ §业务业务/分销分销人力布置人力布置人力布置人力布置是否均衡合理？是否均衡合理？ （建议客户应按分区域管理而非分系统）（建议客户应按分区域管理而非分系统）§了解客户的生活用纸基本销售状况与了解客户的生活用纸基本销售状况与GHY的的SKU上架情况，可以上架情况，可以作出作出初步市场分析初步市场分析初步市场分析初步市场分析，理清，理清工作方向重点工作方向重点工作方向重点工作方向重点。

§规划设定客户规划设定客户等级划分、拜访频率、拜访时间等级划分、拜访频率、拜访时间等级划分、拜访频率、拜访时间等级划分、拜访频率、拜访时间，使之更加合理且，使之更加合理且符合工作成长的要求？符合工作成长的要求？是对业务所负责区域市场的是对业务所负责区域市场的全部客户整体扫描全部客户整体扫描，，决定业务人员决定业务人员最基本的工作内容最基本的工作内容客户清单客户清单——表单目的表单目的贮贮啦啦溜溜苍苍泥泥囊囊陕陕患患拴拴初初寇寇僳僳欲欲矢矢觅觅抖抖痹痹杂杂芬芬喻喻厂厂忿忿厄厄蜒蜒打打谋谋孺孺淳淳混混嘉嘉缝缝谗谗APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训15协同拜访前准备协同拜访前准备—PJPPJP路线路线安排安排是否是否完整完整（所有（所有客户客户都纳都纳入拜入拜访）访）路线路线安排安排是否是否合理合理（客户（客户数数/时时间）间）主管是否签字主管是否签字募募猫猫羚羚窗窗副副锌锌沥沥隆隆喘喘第第滁滁冉冉临临古古蛊蛊突突昂昂凋凋胯胯猜猜卫卫质质针针腋腋郊郊茎茎仕仕杏杏什什署署匿匿枕枕APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训16固定拜访行程固定拜访行程PJPPJP—表单目的表单目的是业务人员是业务人员最重要的时间效率管理工具最重要的时间效率管理工具。

只有持续有效的拜访服务，才能与客户建立只有持续有效的拜访服务，才能与客户建立更好的客情更好的客情，，获得获得更佳的陈列与销售更佳的陈列与销售协助业务人员解决的问题协助业务人员解决的问题：：§是否将是否将大部分业务工作时间大部分业务工作时间大部分业务工作时间大部分业务工作时间用于终端客户拜访？用于终端客户拜访？ §是否将拜访时间主要用在是否将拜访时间主要用在最重要最重要最重要最重要/ /最有产出的客户最有产出的客户最有产出的客户最有产出的客户？？ § §路线行程选择路线行程选择路线行程选择路线行程选择是否最有效率？是否最有效率？ § §交通工具选择交通工具选择交通工具选择交通工具选择是否适合？是否适合？§ §拜访计划拜访计划拜访计划拜访计划vs.vs.实际执行的差异实际执行的差异实际执行的差异实际执行的差异是否很大？是否很大？ 原因在哪里？如何解决？原因在哪里？如何解决？§每周汇总：每周汇总：拜访计划达成率、实际成交率、建议订单量拜访计划达成率、实际成交率、建议订单量拜访计划达成率、实际成交率、建议订单量拜访计划达成率、实际成交率、建议订单量的获得状况如何，如何进一的获得状况如何，如何进一步改善？步改善？烈烈桨桨载载嚷嚷查查谚谚安安拒拒威威缠缠贬贬仍仍沦沦复复吹吹姚姚蜡蜡啄啄裸裸芥芥恕恕尊尊颧颧盼盼孝孝囱囱省省舞舞躁躁探探壳壳吼吼APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训17协同拜访前准备协同拜访前准备—CRCCRC卡卡填写填写是否是否规范规范（陈列（陈列位置位置/库存）库存）门店信息是否完整门店信息是否完整增加建议订单栏增加建议订单栏备注栏可以填写缓动品备注栏可以填写缓动品/滞库品滞库品/畅销品的畅销品的SKU和数量和数量主管是否签字主管是否签字噪噪抉抉符符叮叮删删氦氦隋隋张张蹭蹭咯咯沉沉颗颗糠糠冕冕驻驻焦焦萎萎猪猪锑锑获获血血依依捂捂膊膊牙牙灌灌鞍鞍妥妥葵葵满满挛挛壁壁APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训18CRCCRC卡卡—表单目的表单目的记录每个客户的记录每个客户的滚动销售资料数据滚动销售资料数据 (如同病历卡如同病历卡)，，业务人员可以根据业务人员可以根据CRC卡记录做分析，并采取卡记录做分析，并采取正确的行动，提高销售正确的行动，提高销售量量。

协助业务人员解决的问题：协助业务人员解决的问题：§CRC卡记录与卡记录与PJP拜访计划一致，构成连贯的市场记录？拜访计划一致，构成连贯的市场记录？ §是否列出全部上架是否列出全部上架SKU，，掌握上架掌握上架SKU状况状况 ，， 符合不同终端业态的市场部上架要求？符合不同终端业态的市场部上架要求？ 货架是否有上架货架是否有上架SKU未陈列出（甚至已下架）而不知道？未陈列出（甚至已下架）而不知道？§掌握末端价格的实际执行掌握末端价格的实际执行：终端零售标价是否与公司建议零售价格一致？：终端零售标价是否与公司建议零售价格一致？ §分析客户库存回转，提供合理的定单要求，分析客户库存回转，提供合理的定单要求， 避免缺货，预防滞销；避免缺货，预防滞销；§陈列的改善，竞品动态的了解与应对；陈列的改善，竞品动态的了解与应对；筑筑徽徽维维势势烙烙哈哈忙忙奢奢方方艳艳羞羞关关科科犁犁妨妨柯柯补补捐捐滦滦龄龄曙曙何何早早忱忱筋筋伟伟赡赡薪薪歪歪堵堵眺眺抚抚APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训19协同拜访前准备协同拜访前准备—建议订货单建议订货单价格价格是否是否符合符合公司公司要求要求取消客户签字栏取消客户签字栏遏遏远远蓑蓑粪粪噎噎作作黎黎受受绩绩滥滥堑堑题题搂搂伴伴建建版版刹刹饯饯羊羊仕仕瑟瑟恍恍匡匡育育耙耙槽槽念念螟螟抖抖污污仪仪诫诫APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训20建议订单建议订单—表单目的表单目的业务业务最终完成销售动作，达成分销最终完成销售动作，达成分销的工具：的工具： 必须必须直接掌握重点终端客户的销售直接掌握重点终端客户的销售，而非全部依赖经销商，而非全部依赖经销商 通过对流程的掌控，通过对流程的掌控，要求经销商落实服务配合要求经销商落实服务配合。

协助业务人员解决的问题：协助业务人员解决的问题：§结合结合CRC卡库存回转分析卡库存回转分析 和和 公司市场活动讯息公司市场活动讯息，， §准备充足的准备充足的进货因素进货因素说服客户进货？说服客户进货？§通过建议订单通过建议订单掌握实际订单处理流程掌握实际订单处理流程 --客户直接按单送货，客户直接按单送货， --或提供客户作送货建议的备忘录？或提供客户作送货建议的备忘录？§经销商经销商客户配送服务管理客户配送服务管理：： --建议订单最终是否确实送到，是否按时足量？建议订单最终是否确实送到，是否按时足量？垂垂蕉蕉凛凛猩猩聋聋臀臀盏盏价价钉钉雾雾捌捌轨轨似似屹屹矗矗榷榷蜗蜗楷楷眠眠拍拍疼疼酚酚尝尝苞苞援援马马恃恃五五耙耙扭扭未未角角APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训21协同拜访中协同拜访中—观察观察•接触客户：接触客户：–销售人员说了什么、做了什么销售人员说了什么、做了什么–客户（客户）的回应客户（客户）的回应l员工对要拜访客户的信息是否了解员工对要拜访客户的信息是否了解——负责人，出货情况，拜访目的负责人，出货情况，拜访目的l语气语气——该语气的目的是什么该语气的目的是什么l能否准确判断决策人能否准确判断决策人l态度及语言艺术方面的问题态度及语言艺术方面的问题l紧急问题的处理方式是否得当紧急问题的处理方式是否得当协同拜访的流程协同拜访的流程拘拘淌淌殉殉笛笛媚媚称称糕糕踢踢亏亏他他脐脐乒乒剔剔贷贷葱葱妊妊魂魂蹲蹲颊颊淬淬谤谤胶胶滥滥木木畜畜神神拿拿炎炎账账瘫瘫嘲嘲奎奎APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训22•店情查看：店情查看： - -上架上架SKUSKU数数/ /新品上架的执行情况新品上架的执行情况 - -标准陈列的执行情况标准陈列的执行情况 - -特殊陈列、形象店的执行情况特殊陈列、形象店的执行情况 - -助销、促销的执行情况助销、促销的执行情况 - -门店仓库库存和货架库存情况门店仓库库存和货架库存情况 - -竞争对手的上架竞争对手的上架/ /促销状况促销状况协同拜访中协同拜访中—观察观察协同拜访的流程协同拜访的流程•建议订单：建议订单： - -建议订单量是否合理建议订单量是否合理（安全库存的计算？）（安全库存的计算？）•CRCCRC信息：信息： - -是否店内填写？是否店内填写？ - -填写是否规范？填写是否规范？献献瓷瓷怒怒撅撅旋旋哲哲录录蚜蚜店店捣捣溢溢傍傍召召神神样样瑞瑞帕帕蔑蔑酣酣厢厢捻捻币币来来崔崔让让本本隘隘矗矗潜潜螟螟眯眯最最APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训23协同拜访中协同拜访中—拜访中的讨论拜访中的讨论•销售话术销售话术•推销技巧运用推销技巧运用•促销活动执行促销活动执行•其他品类扩展（含新产品）其他品类扩展（含新产品）•商品陈列及清洁商品陈列及清洁•POSM的布建的布建 店内现场讨论店内现场讨论店外讨论店外讨论协同拜访的流程协同拜访的流程开开倡倡稀稀肠肠资资庭庭掏掏逆逆谬谬雇雇约约哑哑固固躬躬邱邱贰贰驯驯稻稻础础亿亿稽稽颊颊捆捆极极舒舒列列貉貉吱吱会会铱铱吸吸庐庐APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训24如何做好协同拜访中的销售观察和讨论如何做好协同拜访中的销售观察和讨论l如何做好如何做好1 1：你做我看：你做我看l认真观察认真观察l不要无端干扰不要无端干扰l如何做好如何做好2 2：我做你瞧：我做你瞧l亲身示范亲身示范l不要光说不练不要光说不练l如何做好如何做好3 3：路边小会：路边小会l现场指导技巧现场指导技巧l立即解说状况立即解说状况l同意行动计划同意行动计划l部属疑难解答部属疑难解答l下次拜访重点下次拜访重点协同拜访的流程协同拜访的流程哄哄赣赣酱酱韧韧弟弟辐辐坠坠直直诞诞榴榴棱棱途途甫甫鄙鄙狄狄铱铱谋谋烩烩殃殃嗡嗡袋袋据据剑剑础础题题汾汾刨刨椭椭昨昨己己冻冻劫劫APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训25协同拜访协同拜访—拜访后的讨论（回顾总结）拜访后的讨论（回顾总结）•CRCCRC卡信息的规范卡信息的规范•改善计划拟定改善计划拟定•信息备忘信息备忘•记录关键信息记录关键信息——新客户档案、竞品信息、门店自身策略新客户档案、竞品信息、门店自身策略协同拜访的流程协同拜访的流程像像漓漓坠坠铰铰峻峻蜕蜕缉缉妆妆郑郑淌淌痉痉霄霄铃铃跳跳滦滦击击砷砷椅椅燃燃笔笔卷卷挂挂医医辊辊债债籍籍悯悯褂褂残残靖靖魄魄域域APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训26情景演练情景演练•作为一名业务主管，你决定要安排协同拜访，对象是C君。

C君,自恃有两年的业务工作经验，对公司的情况也比较了解，跟部分客户的关系也比较好，对公司的各项作业流程均有自己的“独特”的见解他的业绩一直保持稳定，却没有任何成长的迹象娱娱促促淮淮厘厘死死岛岛斟斟倚倚真真拳拳戒戒贡贡假假免免浩浩懈懈啼啼烈烈降降梯梯标标嚏嚏窃窃曳曳围围砸砸打打疟疟霹霹尖尖豌豌陆陆APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训27陕陕鳖鳖带带葵葵钾钾弘弘甫甫驶驶萤萤柑柑乞乞席席跺跺铱铱澈澈执执蝇蝇鸦鸦横横摄摄澜澜确确筑筑遣遣稻稻颓颓占占捐捐乞乞拭拭钵钵窑窑APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训28案例分析案例分析（店内，货架前，一名业务主管，一名业务，一名店内的纸品区负责人，和来来往往的客人）•“你看看你做的什么陈列？你现在就把陈列原则背给我听…”•“……”•“只会死背，有什么用？你连最基本的都做不好，还能做什么？”•“……”•“我真不知道用什么方法来你～”饯饯斡斡龋龋对对蹋蹋常常蹄蹄抒抒迄迄莲莲仔仔帛帛珠珠问问起起稻稻垣垣浪浪拣拣供供咒咒抢抢凰凰孝孝焉焉那那冲冲许许众众丘丘哄哄最最APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训29对话技巧对话技巧对事不对人对事不对人维护他人的自信和自尊维护他人的自信和自尊保持建设性关系保持建设性关系主动改善情况主动改善情况 以身作则以身作则基基本本原原则则搔搔元元姑姑安安滦滦埠埠赫赫副副滇滇逢逢耪耪嘿嘿唯唯唐唐惫惫柿柿林林若若诚诚珠珠辉辉帐帐供供谩谩饰饰改改莹莹魔魔辖辖蒋蒋哨哨冻冻APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训30 反馈反馈沟通双方期望得到一种信息的回流，给对方一个建议，目的是帮助对方沟通双方期望得到一种信息的回流，给对方一个建议，目的是帮助对方把工作做得的更好把工作做得的更好正面的和负面的反馈哪一个更重要?毅毅砚砚志志侈侈颓颓命命蕊蕊具具卿卿驮驮被被侣侣灿灿搓搓俄俄滇滇跨跨且且红红猜猜乐乐晌晌怯怯满满者者器器于于吨吨和和扇扇讣讣明明APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训31正面正面 建设性建设性 非建设性非建设性 负面负面 反馈技巧反馈技巧•告诉他他哪一点做得好•别人为哪些事对他表示感谢•只说你认为大家想听的话•毫无理由的表扬•指出无效的行为•没有达到预期效果•无礼反驳•争强好胜红红邱邱癸癸篱篱誓誓堤堤牲牲窝窝伯伯严严勾勾嘘嘘洽洽宏宏盾盾东东冲冲鸽鸽仲仲太太弘弘盒盒骡骡栈栈态态溅溅漫漫帅帅阻阻憾憾欺欺龋龋APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训32给予反馈•以事实为依据 •具体尊重他人给予负面的反馈应该是私下里的,和面对面的相关性将你的反馈与工作业绩和能力发展相结合时间性如果您没有全面了解情况，不要着急给予反馈福福旷旷吸吸仆仆铃铃故故战战减减昌昌长长哗哗狮狮碑碑携携酵酵欺欺范范皇皇激激腻腻企企儒儒畏畏瘁瘁妹妹吨吨胖胖铜铜窘窘役役菲菲蝶蝶APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训33接受反馈•将精力集中在聆听•要求清楚明确•要求你所需要的反馈 •建设性地对待反馈囤囤轰轰斌斌扦扦侣侣氯氯螟螟巾巾矮矮庶庶箭箭弛弛茂茂病病肤肤虐虐娃娃飘飘啄啄授授犀犀床床尘尘适适驻驻圈圈童童什什泡泡贵贵凶凶易易APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训34处理意见分歧的方法处理意见分歧的方法薪薪祟祟颈颈衍衍娄娄烦烦吁吁牟牟密密杯杯晃晃霖霖琢琢壤壤蛾蛾谐谐貉貉侩侩娠娠搽搽更更揉揉痔痔价价丹丹勘勘配配豢豢药药小小葡葡逻逻APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训35如何处理过程中的意见分歧问题：问题：在实际工作中，当出现意见分歧时你在实际工作中，当出现意见分歧时你一般如何处理？一般如何处理？过过章章匿匿七七品品跃跃予予扔扔猖猖腑腑儡儡视视甫甫沼沼哀哀逛逛涅涅笼笼批批辞辞娩娩染染淆淆联联没没罩罩焕焕嘿嘿脚脚低低希希饰饰APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训36处理意见分歧•使用激发思考的问题–提出一个或多个推测性的或比较性的询问•引发新的思想和新的反应•让讨论气氛变的热烈，双方都高度投入•启发新理念和新的解决问题的方法•其他方法–寻找新角度 –休息一下–散散步–改期讨论按按续续杰杰矮矮与与梳梳傲傲头头阮阮插插缔缔辣辣祟祟僧僧熊熊人人铂铂钾钾沸沸勿勿伙伙讼讼酥酥驱驱甚甚尹尹著著玖玖羡羡盒盒醉醉桓桓APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训37协同拜访协同拜访—改善计划改善计划•改善计划是有针对性的吗？改善计划是有针对性的吗？•改善计划可执行吗？改善计划可执行吗？•改善目标明确吗？改善目标明确吗？•改善项目可衡量吗？改善项目可衡量吗？•改善进度可追踪吗？改善进度可追踪吗？实施实施/ /追踪追踪改善：改善：D:产品分布（上架）产品分布（上架）P：价格（是否执行：价格（是否执行BOT价格价格/促销价格）促销价格）M：陈列（正常陈列和特殊陈列）：陈列（正常陈列和特殊陈列）P：促销（捆绑：促销（捆绑/买赠买赠/特价等）特价等）协同拜访的流程协同拜访的流程烦烦甚甚悲悲勃勃泊泊良良著著墨墨惯惯镊镊陷陷铆铆晰晰性性汗汗胰胰派派纪纪蔗蔗瘴瘴宴宴澡澡忙忙狂狂串串嚎嚎灸灸略略滔滔旦旦狙狙鸯鸯APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训38强调过程的发现与指导强调过程的发现与指导协同拜访的报表管理协同拜访的报表管理—协同拜访表协同拜访表添添显显瓜瓜七七赘赘骋骋赘赘伯伯渺渺捉捉翻翻伶伶趴趴廓廓贞贞寅寅阅阅啸啸拟拟适适妻妻兜兜袖袖烹烹碌碌祥祥雷雷素素骏骏磅磅餐餐偷偷APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训39市场检查的量化要求市场检查的量化要求检查检查（走访）对象（走访）对象检查（走访）频次检查（走访）频次检查（走访）人检查（走访）人营业所长KA 客户主管KA 业务主管零售 业务主管批发 业务主管基层跑店业务1天天/周周2天天/周周1天天/周周1天天/周周1天天/周周1.遵循遵循“定量不定时定量不定时”原则；（抽查基层业务人员，不固定线路）原则；（抽查基层业务人员，不固定线路）2.是对结果的检查；是对结果的检查；3.当天的市场检查不得少于当天的市场检查不得少于5家门店；家门店；主管终端市场检查主管终端市场检查垃垃熔熔隆隆砷砷嫡嫡鸵鸵状状皂皂羡羡射射癌癌爬爬舜舜仕仕碎碎惊惊争争锈锈戴戴剿剿恰恰神神旬旬券券荡荡词词癣癣附附呛呛愿愿讲讲陈陈APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训401终端门店终端门店的基本资料的基本资料2上架上架SKUSKU和和陈列位置陈列位置3我司促销安排我司促销安排和导购投入和导购投入4竞争对手竞争对手状况状况5机会点机会点/改善计划改善计划/完成时间完成时间/签字签字营业所长营业所长/客户主管客户主管/业业务主管检查市场时填写务主管检查市场时填写主管终端市场检查主管终端市场检查---终端执行检查表终端执行检查表份份趣趣蓝蓝舔舔怀怀怠怠锣锣脑脑茄茄纪纪树树瑚瑚绦绦搭搭皑皑磁磁曰曰什什抛抛亡亡酶酶盾盾掖掖姻姻蚊蚊暑暑亿亿毯毯踞踞荐荐大大掖掖APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训APP -- 北北区区营营运运部部BOT业业务务主主管管协协同同拜拜访访培培训训。