专题三 承包商创收管理.ppt

1,承包商创收管理,2,近年来，建筑市场竞争日趋激烈，建筑市场“僧多粥少”的局面造成了施工企业处于被动地位建筑施工企业处于双重弱势，国内建筑施工行业利润率长期维持在2%至3%，在国民经济中属于“微利”行业，而负债率近年来高达65%摘自中国施工企业管理协会在北京人民大会堂举行《2006年中国建筑施工业发展报告》 ）,引言,,,承包商弱势地位的表现,,,亏损投标,,合理索赔权的限制,,额外出具投标保函,,承担额外风险,剥夺承包商 应得利益,拖欠工程款,3,问题一：承包商如何中标？报高价：有招标控制价限制、报价高丧失中标机会报低价：报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标或造成亏损投标 问题二：承包商如何增加利润？,合同总收入=合同总金额+工程变更/ 签证、索赔、调价等形成的收入（即合同外收入）,,,固定额,只有符合规定、满足条件时，才可获得,,如何创造条件？,承包商创收管理——主要指合同外收入,4,,一、承包商创收及不平衡报价的依据,5,项目管理的实践证明,变更、索赔和价格调整是项目效益的3个重要来源 根据德国国际工程项目管理公司 PIM公司索赔管理的经验，通过工程项目管理为工程增加额效益可达3%-5%，而有效的索赔管理却能使工程利润10%~20%。

由于设计变更和工程签证而调整的工程造价占整个单位工程竣工结算的比例多则接近20%,少则在6%左右,尤其在技改、措施工程中占比例更大,大都在20%以上,有时甚至达到了40%左右数据来源:霍新喜2007),一、承包商创收及不平衡报价的依据,6,一、承包商创收及不平衡报价的依据,关于承包商创收支柱的理论依据：,“用红皮FIDIC合同，由于其单价合同的特点，有三项创收支柱一定要抓住：一是索赔(Claim)；二是工程变更令(Variation Order)（FIDIC合同第51、52款）；三是调价公式（Fluctuation Adjustment Formula）即平时讲的物价浮动 ——田威（中国土木工程集团公司副总经理、英国土模、木工程测量师协会资深会员）写的《FIDIC合同条件应用实务》,变更、追加工程量、索赔和调价是承包商获取合同外收入、提高经济效益的主要途径——刘玉杰，何伯森《国际工程承包的调价工作》,在田威三大支柱的基础上提出了四大支柱，即利用总承包优势创造合同外创收条件、合理索赔、工程变更令、调价公式 ——申健《国际工程创收的“四大支柱”》,7,,2008版《计价规范》规定“实行工程量清单计价的工程，宜采用单价合同。

主张“量价分离”，业主承担着“量的风险”，承包商承担着“价的风险”，承包商为获得超额利润，应利用量变价不变的结算原则采用不平衡报价策略工程变更、索赔和价款调整这三大创收策略的实质是合同价外收入，关键是要把握交织在责任中的机会，使三大创收管理策略和前期的不平衡报价策略相互配合，就能在合同执行中实现创收，增加盈利机会一、承包商创收及不平衡报价的依据,8,,,,,,,,,,2,在整个评标过程中，商务标的高低直接影响投标单位能否中标一些发包单位为了减少投资，盲目追求低价中标，而投标单位为了在竞争中生存，往往采用压低造价，甚至把报价压到成本价以下，这是导致不平衡报价产生的直接原因3,2008版《计价规范》规定，清单合同易采用单价合同工程进度款和结算价都是根据实际完成的工程量和投标文件中相应的报价进行的,“量价分离”为实行不平衡报价、变更、索赔提供了条件不平衡报价产生的原因,招标单位追求的是在确保工程质量和工期的前提下，工程造价最小化，投标单位追求企业利润最大化招投标单位在工程造价计取上的对立促进了不平衡报价的产生我国相关法律法规对不平衡报价尚未有明确有效的限制和调整条文,9,一、承包商创收及不平衡报价的依据,,不平衡报价的前提：单价合同,《建设工程工程量清单计价规范》及《标准施工招标文件》等的颁布，为承包商不平衡报价提供了平台。

《建设工程工程量清单计价规范》第4.0.3款规定“工程量清单应采用综合单价计价”FIDIC合同是单价合同，它强调“量价分离”，即使投标人总报价相近，但由于报价时B.Q.单中各个子目的单价不同，也会导致承包商的获利有所差异FIDIC合同在《投标者须知》中都会明文规定，合同单价的地位高于一切 对于采用不平衡报价中标后，出现变更工程的结算方式是，仍然采用中标时的综合单价计算总价10,FIDIC合同的鼻祖是ICE合同FIDIC合同及ICE合同本身并不期望从最开始就把各种风险因素和未知费用全部计入标价中，以致报价含有水分，难以进行相互比较合同的宗旨是，在项目的实施过程中，通过合同手段及条款规定，由业主随时补偿可能发生的相关额外经济损失一、承包商创收及不平衡报价的依据,FIDIC合同的报价原则,我国08《清单规范》的报价原则,与FIDIC合同类似， 08《清单规范》及其他合同条件要求在综合单价中考虑应承担的风险费用但风险费用一般仅包括承包商能预见能控制的风险，即材料价格5%以内的风险，机械使用费10%的风险结论：上述报价原则使得所有的承包商在投标时站在同一起跑线上而承包商无法控制无法预测的风险和未知费用应通过变更、索赔、调价等创收手段获得补偿。

11,一、承包商创收及不平衡报价的依据,,,,业主,工程师,承包商,业主,监理工程师,承包商,FIDIC三角模式,我国三角模式,FIDIC合同中工程师与我国的监理工程师角色相似，都具有准仲裁员的性质工程师管理合同的重要手段是对工程付款的控制他有权并负责对施工进行计量支付和发生的各种变更、索赔费用的处理我国实行的工程量清单计价模式及相应的合同体系逐渐向FIDIC合同靠拢，为三大创收支柱在我国的合理利用奠定了 基础12,一、承包商创收及不平衡报价的依据,1. 承包商自主报价 在我国传统的施工图预算、定额计价模式下，承包商按照法定的定额所规定的预算单价和费用标准进行投标报价，工程造价的确定严格遵守定额与预算制度，不存在使用不平衡报价的可能性实行工程量清单计价，完全由承包商根据项目的不同与投标策略的需要自行报价2. 分项单价报价的合理性不易被察觉采用经评审的最低价中标的评标办法，只要承包商在不低于成本价的前提下总报价较低，就有可能中标，至于具体分项单价的高低及其构成情况的合理性则不易被业主和评委察觉 3.结算原则现行的施工合同结算调整都是根据调整的工程量与承包商投标报价，采用验工计价的方式进行。

不平衡报价的可能性：,13,一、承包商创收及不平衡报价的依据,4.业主对招标工作的准备不足主要表现在:1)工程设计的深度和广度不足,在工程项目实际施工中会发生设计变更2)清单中工程量估计不准确和漏项招标文件、工程量清单、合同文本、设计图纸等都存在一些不尽完善之处 5.工程款的支付方式目前支付方式主要有三种:1)按月计量支付;2)按形象进度支付;3)竣工后一次结算考虑到资金的时间,承包商可以调整不同支付周期的子项目的单价,以期获得的工程价款现值最大,从而获得超额利润不平衡报价的可能性：,14,一、承包商创收及不平衡报价的依据,1)施工组织设计方面的差异各施工企业不相同的施工组织设计决定了所采用的施工方法、施工机械设备、材料、人工数量等的不同,因此报价会相差很大2)管理水平方面的差异据统计资料表明,国际工程中通过高水平的项目管理,可提高利润3%~5%,这是相当可观的数额,也使高管理水平的承包商在投标竞争中处于优势地位3)招标文件的理解差异由于招标人编制招标文件时间短、招标文件所提供的内容一般较粗略施工企业在投标报价时往往凭借施工经验和编制投标文件的经验,在这种情况下,各个施工企业的投标报价就会有差异。

承包商自主报价体现在三个方面：,,使不平衡报价成为可能,15,一、承包商创收及不平衡报价的依据,● 变更（88版FIDIC第51款和第52款/99版第13款；银皮书第13款）;● 调价公式（第70款/99版第13.8款；银皮书第13.8款）；● 索赔（77版第52.5款/87版第53款/99版第20.1款；银皮书第20.1款）,FIDIC中有关承包商创收支柱的条款,16,一、承包商创收及不平衡报价的依据,FIDIC中有关承包商创收支柱的条款举例,红皮书第12款 标书的完备性——各类索赔的理论依据,“工程的施工过程中，承包人如果遇到现场的气候条款以外的实际障碍或不利条款，在他看来这些障碍和条款是一个有经验的承包人无法预见的，承包人应立即通知工程师并抄报业主 承包商可以依据该条款和第52.5款向业主提出索赔，或要求咨询工程师按40.1款发出暂时停工令，追加额外费用省略：本款目的在于当省略工作的情况发生时，向承包商提供某种形式的补偿，,新红皮书12.4款 业主删减工程对承包商的补偿,新红皮书17.3款 雇主的风险 ——风险分担原则,哪一方能够控制的风险就由哪一方承担，若双方均不能控制的风险则由雇主承担。

例如：价格与支付方面的风险、工程变更的风险、通货膨胀方面的风险及法律法规变化使工程成本发生变化的风险则由雇主承担那些属于“不可抗力”的异常事件或情况所引起的风险也属于雇主的风险17,2008《清单规范》中可以利用不平衡报价的条款,,,4.4.3实行工程量清单计价的工程，宜采用单价合同4.5.3工程计量时，若发现工程量清单中出现漏项、工程量计算偏差，以及工程变更引起工程量的增减，应按承包人在履行合同义务过程中实际完成的工程量计算4.8.4分部分项工程费应依据双方确认的工程量，合同约定的综合单价或双方确认调整后的综合单价计算不平衡报价,,合同约定工程量清单项目综合单价在约定条件内是固定的，不予调整，工程量允许调整工程量清单项目综合单价在约定的条件外，允许调整办理结算时，按照实际工程量和合同约定的单价或发、承包双方确认调整后的综合单价计算工程量清单项目结算价=实际工程量×合同约定或确认调整后的综合单价,一、承包商创收及不平衡报价的依据,18,不平衡报价的表现形式,清单条款,,时间型不平衡报价，能够早日结账收款的项目可适当提高报价,4.5.2发包人支付工程进度款，应按照合同约定计量和支付，支付周期同计量周期。

工程量型不平衡报价，预计今后工程量会增加的项目，可适当提高单价,,4.5.3工程计量时，若发现工程量清单中出现漏项、工程量计算偏差，以及工程变更引起工程量的增减，应按承包人在履行合同义务过程中实际完成的工程量计算4.7.2若施工中出现施工图纸（含设计变更）与工程量清单项目特征描述不符的，发、承包双方应按新的项目特征确定相应工程量清单项目的综合单价承包商在仔细研究施工图纸后认为图纸和实际工程要求不符，可以先把这部分报以低价，待变更后提高价格,,2008《清单规范》中可以利用不平衡报价的条款,19,不平衡报价的表现形式,清单条款,,单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低,工程量清单综合单价分析表下的“注：如不使用省级或行业建设主管部门发布的计价依据，可不填定额项目、编号等 ”,,,,4.7.7施工期内，当物价波动超出一定幅度时，应按合同约定调整工程价款；合同没有约定或约定不明确的，应按省级或行业建设主管部门或其授权的工程造价管理机构的规定调整承包人应在采购材料前将拟采购数量和新的材料单价递交发包人核对，发包人确认用于本合同工程时，应将确认的采购数量和调整材料单价通知承包人，作为双方调整工程价款的依据。

20,不平衡报价的表现形式,清单条款,,有经验的承包商在认定分部分项工程量清单漏项会引起措施项目变化时，可以对适用于或类似于须增加的措施项目综合单价报高,4.7.4 因分部分项工程量清单漏项或非承包人原因的工程变更，引起措施项目发生变化，造成施工组织设计或施工方案变更，原措施费中已有的措施项目，按原措施费的组价方法调整；原措施费中没有的措施项目，由承包人根据措施项目变更情况，提出适当的措施费变更，经发包人确认后调整。