酒店定位及分析报告(共5页).doc

产权式酒店定位（操作）分析报告一、株洲市酒店、宾馆现状分析（一）我们调查的酒店主要有金德宾馆、国宾大酒店、金龙大酒店、株洲大饭店、绿园大酒店、金都宾馆、西苑宾馆、新天大酒店、天宏大酒店（在建）二）主要分布状况：人民路三家，建设南路四家，河西长江广场两家三）各酒店详细情况（见附表）：（四）上各酒店调查情况分析： ①入住率高的酒店的主力客源均为企业客户、商人（商务人士）、机关人员三大块，其中金德、国宾因其地理位置的优势，外地来株出差人员的入住也占了相当大的比例②入住率比较高的酒店主要有新天大酒店、国宾酒店和金德宾馆，平日的入住率都在65%以上，节假日则都超过了80%，尤其是新天大酒店，平日都在80%以上除了上星级的服务外，这几家酒店在硬件设施、配套服务务上均有自己的特色也与上述主要客源的销售习惯、消费水平息息相关 ③ 新天、金德、金龙、西苑等三级酒店的入住率情况良好，三星级酒店在株洲市有着相当大的市场五)株洲市在售产权酒店分析1.保利大楼：去年7月份开盘，以投资客为目标客户，销售情况好：①与金源酒店合作；②采取带租约销售和自用自由选择的模式委托出租，以2年多就能收回首期成本，7年多就能收回全部投资为重点，吸引目标客户，同时以有专业的酒店进行管理满足自用需求，扩大目标客户。

③投资总额低（ 42㎡仅8万多一套），首期仅需支付2.5万元，并且，将精装修与购房利润分开计算，淡化投资总额概念2.天宏大酒店：位于国宾对面的一个烂尾楼，去年进行改造，采取产权买断方式招商，一直不成功已卖出的面积不到总面积的1/10，现已停滞与任何失败商业项目一样，其失败的核心原因是客户对此项目的经营前景信心不足：①、洽谈的酒店管理公司迟迟没有进场，投资回报率没有保障；②、本身就是多年的烂尾楼，形象已经大打折扣；③、因其是株洲市第一家产权式酒店，市场不成熟，加上推广不力，没有做到“对症下药”，因而在目标客户中影响力不够二、目标客户分析（一）.销售目标客户：1.（与超市目标客户一致）本市区的工薪阶层、公务员等有富余资金，想投资获得收益，但是又没时间经营或者无经营经验者即与保利新一佳的养老铺、供学铺省心投资概念相同）2.中小企业、公司（二）.酒店客源：企业客户、商人（商务人士）、机关人员、外地来株出差人员三、酒店定位分析1.根据株洲市的酒店业现状和项目周边情况（服装行业商务人士集中），建议定位为三星级2.主力户型：40平方米的占90%（其中包括公摊面积20平方米左右），既符合国家规定标准（《旅游涉外饭店星级的划分与评定》规定四星级以上客房最小面积为20平方米），又有利于产品的销售 （投资总额低）。

套间60平方米，占10%3. 通道宽度在2.1米左右4. 精装修后出售（将装修成本计算在销售价格，预计为300元/平方米）5.大厅设在市场一楼，面积200平方米左右，停车场负一楼，饮食在群楼五楼与市场共用，建议在塔楼6楼、7楼设立相应文娱、体育配套四、成本分析及定价依据1.面积计算：①大厅面积200平方米 ②塔楼面积800平方米一层，共20000平方米 2.建议销售均价在3100元/㎡定价依据：采取反推法定价，根据周边市场情况，按照三星级标准预计房价和开房率，算出平均一间客房的年毛收入[计算公式为：一间客房的年毛收入=房价开房率每年天数（365）]，管理公司毛收益和业主回报按照7：3分摊（参照产权式酒店行业规律得出的结论）[计算公式为：管理公司毛收益=一间客房的年收益0.7，业主回报金额=一间客房的年收益0.3]，业主回报部分按照投资总额的8%的回报率，推算出销售价格[计算公式为：单位销售价格=每年可回报业主金额(0.0840)]例如：假设房间折后价为180元/天，住房率为60%；则平均每一间40㎡的客房年收入为1800.6365=39420元；按照7：3分摊，酒店管理公司毛收益为：394200.7=27594元，可回报给业主的金额为394200.3=11826元；按照投资总额固定回报率8%计算，则该客房的销售总额为：118260.08=147825元单位销售价格为：14782540=3696元。

具体分析见下页的 酒店经营状况与定价分析表)酒店经营状况与定价分析表建筑面积收 益收益分摊可销售价格计算方式（经营状况）房间牌价折扣(折后价)住房率毛收益管理公司毛收益(占70%)回报业主（占30%）总额单位售价40㎡（按50%分摊计算）基本状态2500.8(200)65%474503321514235177937.54448.4450%3650025550109501368753421.88中间状态2500.7(180)60%394202759411826147825369652%34133.3323893.33102401280003200保守状态2500.65(160)60%350402452810512131400328535%20761.2145336228778501946.25上述六种状态的平均单位销售价格为：3333元/㎡；按160元/天、开房率60%计算，则平均销售单价为：3285元/㎡；按180元/天，开房率52%计算，则平均销售单价为：3200元/㎡根据周边市场价格以及本项目实际情况，保守估计销售均价可定位在3100元/㎡，即2840~3340元/㎡之间（6层起价2840元/㎡，每高一层加20元/㎡，包括装修费用）。

我们选择参照160元/天、开房率60%、售价3100元/㎡、回报金额10540元/年（即回报率为8.5%）为基准计算（以下所有的计算亦同）这样对目标客户有相当大的吸引力（具体分析见投资收益例表）3.成本与收益分析： 1）.面积：每层800㎡，6~30层共计20000㎡ 2）.成本预计：①建安成本：1500元/㎡；②精 装 修：300元/㎡；③广告推广成本：50元/㎡（总计500万元10万㎡）；④管理成本：100元/㎡；⑤税 收：155元/㎡（销售单价5%，即31005%=155）；⑥不可预见费用：100元/㎡； 以上共计为：2205元/㎡3）.预计利润为：（销售单价－成本单价）总建筑面积（3100－2205）20000=17900000元五、销售方式（经营模式分析）（结合本项目模拟分析）目前产权式酒店的经营模式主要有：1.省心回报型（类似于超市的“整租零售”）：☆业主将所购客房与酒店管理公司签订《委托经营协议》，将所购客房20年以上经营权全权委托酒店管理公司，由酒店管理公司按客房总价的8.5%的固定金额每年支付业主投资回报☆经营过程中发生的各项成本、物业费、税费均由酒店管理公司承担。

☆业主每年可获得酒店管理公司赠送的一定数额（设定在投资总额的4%左右）的住房卡住房卡消费完后，享受贵宾卡待遇例：本项目的操作方式：（见投资收益例表）投资收益例表面 积楼 层单价总房价年收入实际收入固定回报率实际回报率固定回报住房卡40㎡203100124000105404960155008.5%12.5%12296011840010064473614800注：因银行按揭利率未定，分析表未计算按揭贷款模式2.利润共享型：☆获得年度客房利润分红☆业主可以随时使用自己的客房，酒店公司仅是在得到业主确认的期限内出租该客房，并且在该期限内，业主将获得所购客房套型全部待租客房的平均收益即：业主所购房当日收益=该套型全部客房的当日收益该套型当日全部待租客房数业主客房全年收益=业主所购客房每日收益之总和业主将获得的利润分红为业主所购房全年收益的30%☆经营过程中发生的各项成本、税费均由酒店经营公司承担☆业主可以随时使用自己的客房，但必须承担管理等相应的基本费用 元/天，其中包含易耗品等 元/日.套（分户型、面积收取）3.完全自用型☆ 目标客户：企业（中、小型为主）☆ 酒店将按其它客房一样提供各类星级服务，另行签订物业管理协议。

☆ 业主须按月交纳物业管理费物来管理费按 5元/㎡月计收（水、电耗费按量计收）六、销售推出的时机分析：纯产权式酒店在株洲市的操作应该说还不是很成熟，造势相对有难度，因此，在推广策略上我们应该有所讲究，尽量在群楼销售时就应用口碑宣传，扩大影响力加上本项目的超市业态在目标客户、操作手法上都与产权式酒店基本相同，相对而言，产权式酒店的吸引力没有超市大因此，产权式酒店的应避免与超市同期推出七、结论 （一）酒店定位为三星级，符合市场现状，有良好的经营前景 （二）对于产权式酒店销售的目标客户而言，有稳定、可观投资回报率是他们关心的核心因素，也就是产权式酒店应该更注重后续经营管理因而，建议从以下几个方面增强产权式酒店的销售力和经营力：1、建议聘请客源网络庞大、经营业绩卓著的专业酒店管理公司进行经营管理，以保障酒店运营期间的丰富客源和丰厚回报而且，此项工作介入得越早越好2、建议与一信托投资公司合作，为收益做担保3、建议加盟专业度假交换系统，建立连锁贵宾卡共享系统(天津泰达度假交换公司)4.建议产权式酒店的销售在群楼销售之后、超市销售之前以及上述3项完成后推出5、因利润分享型操作比较复杂，难以形成对目标客户的吸引力，建议本项目采取省心汇报型和完全自用型两种相结合的模式操作。

6、建议投资回报率定为： 8.5%(通用标准)同时每年赠送投资总额4%左右数额的住房卡给业主，住房卡消费完后，享受贵宾卡待遇有利于酒店人气的旺盛客源的扩大 。