专业化销售流程.ppt

4、接触8、递送保单与售后服务1、计划与活动3、接触前准备销售程序销售循环图销售循环图6、促成5、说明7、拒绝处理2、主顾开拓1销售就是沟通销售就是沟通 接触是沟通的开始，接触是沟通的开始， 说明是沟通的过程，说明是沟通的过程， 促成是沟通的结果促成是沟通的结果2人们为什么要买保险人们为什么要买保险？？3我们的整个接触面谈、说明的过程我们的整个接触面谈、说明的过程 就是解决客户需求的过程就是解决客户需求的过程接触面谈接触面谈寻找、发现、激发寻找、发现、激发客户需求客户需求商品说明商品说明转转 化化客户需求客户需求投资利益投资利益4接触面谈的目的接触面谈的目的1、建立信任、建立信任2、了解客户信息、了解客户信息3、发现客户需求、发现客户需求4、激发客户兴趣、激发客户兴趣5接触面谈的步骤接触面谈的步骤寒暄、赞美寒暄、赞美 -------------------- 建立信建立信任任 了解信息了解信息找准时机找准时机 ------------------- 发现需发现需求求切入主题切入主题 激发兴趣激发兴趣反对问题处理反对问题处理 ------------------ 顺利导顺利导入说明入说明6接触面谈接触面谈 寒暄、赞美寒暄、赞美 —— 热身热身 —— 放松放松运动员比赛前的准备运动员比赛前的准备冬天汽车的发动冬天汽车的发动7寒暄的内容简单地讲三个字：寒暄的内容简单地讲三个字： 说说… 问问…… 听听……8 说说 说一些赞美对方、恭维对方的话；介绍、推销自己说一些赞美对方、恭维对方的话；介绍、推销自己 只有做到成功地推销自己，才能成功地推销保单只有做到成功地推销自己，才能成功地推销保单9 分享您与准客户的共同点分享您与准客户的共同点 真诚地称赞准客户个人的成就和身边的真诚地称赞准客户个人的成就和身边的 一些特别摆设一些特别摆设10赞美价连城赞美价连城 ----- 赞美公式赞美公式赞美三句话：赞美三句话： “真不简单真不简单……” “那没关系那没关系……” “看得出来看得出来……”11问问 · 问客户一些感兴趣的问题；问客户一些感兴趣的问题；— 情感交流情感交流 关心他的近况；关心他的近况； · 获取客户信息，获取客户信息， — 收集资询收集资询 探明客户意向探明客户意向 寻找卖点寻找卖点范例：范例：投其所好，因人而异选择问话投其所好，因人而异选择问话12开放式问话开放式问话谁，谁，什么时候，什么时候，那么，如何，怎样。

那么，如何，怎样是，是，可是，可是，是否封闭式问话封闭式问话13范范 例：例：14 开放式问题的益开放式问题的益 处处开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解准客户的感觉，动机和顾虑，准客户由此会让您接近他们的内心世界，使您有机会销售成功 开放式问题的重要性开放式问题的重要性• 能引起准客户慎重地思考• 能引发准客户的内心所思• 能集中准客户的吸引力• 您能从容地控制整个面谈过程• 根据准客户的反应推断他的性格• 您的聪颖而有深度的问题会令准客户尊重您• 有助于确认客户需求15我们应该运用 医师式的提问 —— 了解客户的情况 律师式的提问 —— 引导客户潜在的需求16I.头脑放空： II.专注地听： III.心情放松：IV.不插话不抢话 范例——听17 有效倾听的九个原则不要打断讲话人设身处地从对方角度来着想要努力做到不发火针对听到的内容，而不是讲话者本人使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等避免使用“情绪性”言辞：“您应该”、“绝对……”不要急于下结论提问复述、引导18你可知道这样一种说法要想让别人知道更多，你就讲，反之若想知道别人的越多，你就多听。

推销员要做得象职业的倾听者（最好有本子记）那么如何通过倾听使准客户购买呢？*调整坐姿，用行为语言及表情告诉客户：我在认真地听*张开眼睛，耳朵和头脑，准备好接受对方的信息*不要打断对方，但可以随时附和，并帮助对方把意思表达明确*当准客户发牢骚时要保持平静，面带笑容，等他说完再作反反应19 没有需求的准客户是几乎不存在的，而找不到客户需求点推销员却是大量存在的 我们只有而且必须把自己的利益放到一边，这样发现并满足客户的需求！找到客户的NEED， 客户就是你的！！20如何结束接触面谈？如何结束接触面谈？这里主要分两种情形：一种是初次面谈就融洽，并且找到这里主要分两种情形：一种是初次面谈就融洽，并且找到了准客户的购买点，你用下列的话术便可转向说明：了准客户的购买点，你用下列的话术便可转向说明：“根据您的情况，从我专业的角度看，这种保险应该比较适合您…”“--先生，刚好我有一些跟您情况差不多的客户都选择的一种我们称之为—险的险种，它是这样的…”另外一种情形是由于各种原因，暂时还不能继续面谈下去，另外一种情形是由于各种原因，暂时还不能继续面谈下去，则可以用下列话术为再次拜访作铺垫：则可以用下列话术为再次拜访作铺垫：“我现在已经大致明白您的需求了，下次我会把你所希望看到的计划书带来，谢谢您能抽空接待我…”“您看这样好不好，根据您的意思，我回去考虑几个方案下次再把建议带给您…”21接触面谈的接触面谈的误区不能把握面谈的主动性不能把握面谈的主动性不会结束寒暄不会结束寒暄不懂得赞美不懂得赞美不能及时发现客户的需求点不能及时发现客户的需求点太急噪太急噪太实在，不懂得赞美太实在，不懂得赞美22现在我们要归纳一下与准客户面谈的说话技七巧现在我们要归纳一下与准客户面谈的说话技七巧礼貌：礼貌：没有谁会反对作客时要彬彬有礼支委才会受人欢迎。

而推销员是客非主，所以谦逊一点会有好处您能让我坐下吗？”“对不起，现在跟您谈话是否方便？”赞美：赞美：人皆喜欢听好话，但在推销时赞美稍一过头，便会让准客户怀疑你的企图心，而聪明的做法是让赞美贯穿在整个面谈过程中看得出来，您很会保养自己（您很会安排生活）”“您的气色不错，40不到吧？（比实际年龄估低5岁）认同：认同：认同是种接纳和包容，但认同并不等于同意，而是由 认同作起始句，作婉转的说明您说得对…”“这个问题问得好…”“很多人都有过类似的问题（想法）…”23重复：重复：一方面是在确认客户的问题，一方面假以时间准备应付最高明一方面是在确认客户的问题，一方面假以时间准备应付最高明 的做法是借力还力的做法是借力还力“您的意思是说……”“您是不是认为这险种保费高了点，若保费合适一点的话，您会考虑？”引导：引导：彩用一些故事比喻，等方法引志准客户顺着自己的思路走彩用一些故事比喻，等方法引志准客户顺着自己的思路走您家的木门外面，是不是还装着一扇铁门？这是为什么呢？”“现在给您一块木板要不要？如果漂零的大海上给你一块木板呢？”反问：反问：要用请教的方式，注意语气，不要变居争论。

要用请教的方式，注意语气，不要变居争论您觉得…怎么样？”“如果是你的话”“您认为如何？”“不晓得您对我的看法怎样？”24两句话导入主题一、象您这样成功，不知到您有没有参加保险？二、不晓得您有没有其他保险呢？25说明及计划书的制作26说明说明 保险理念的灌输保险理念的灌输 —— 强化客户的需求 量体裁衣量体裁衣 —— 适合客户个性的保险计划的阐述 引起客户的冲动导入促成促成27 商品的说明阶段是以业务员所销售的东西去适商品的说明阶段是以业务员所销售的东西去适用于客户需求的过程，关键是要让客户认识到从用于客户需求的过程，关键是要让客户认识到从你这里可以获得什么利益，因此，业务员要针对你这里可以获得什么利益，因此，业务员要针对需求做介绍需求做介绍28怎样联结特性与需求怎样联结特性与需求解释利益解释利益特性需求29特性与利益特性与利益* 特性的含义特性的含义 凡能够用来形容我们产品优劣的有关功能凡能够用来形容我们产品优劣的有关功能  利益的含义利益的含义 客户自认为能得到的某些改善客户自认为能得到的某些改善 客户购买的不是产品客户购买的不是产品 他买的是利益或服务他买的是利益或服务30提出建议的过程提出建议的过程产产 品品特特 性性利利 益益需需 求求31安全需求社会交往尊重要求价值实现生理需求五个需要层次五个需要层次32 1 1、健康、健康 2 2、重大疾病、重大疾病 3 3、意外伤害、意外伤害 4 4、子女教育、子女教育 5 5、家庭责任、家庭责任 6 6、养老金、养老金人寿保险的作用人寿保险的作用331、掌握说明节奏，确认客户明白才转入下一环节2、强调商品的优点，对客户的好处3、讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化4、注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作5、展示资料的运用 说明商品时注意的几个问题说明商品时注意的几个问题34背诵建议书重点内容背诵建议书重点内容 1 1、、 一年保费多少？一个月大约多少？一年保费多少？一个月大约多少？ 2 2、保障是多少？、保障是多少？ 3 3、满期领回多少？、满期领回多少？ 4 4、附加险项目有哪些？、附加险项目有哪些？35不同类型客户说明的侧重不同类型客户说明的侧重 遇一般收入水准的客户，首先谈保费，再谈遇一般收入水准的客户，首先谈保费，再谈福利，反之遇高收入水准的客户，先谈福利，再福利，反之遇高收入水准的客户，先谈福利，再谈保费。

谈保费 遇倾向储蓄的客户，首先谈主寿险，再谈医遇倾向储蓄的客户，首先谈主寿险，再谈医疗，反之遇倾向保障的客户，首先谈医疗，再谈疗，反之遇倾向保障的客户，首先谈医疗，再谈主寿险36 太平商品说明话术太平商品说明话术特点特点 保障保障 利益利益 费用费用 优势优势 证明证明 准客户先生准客户先生/小姐，我想我已经了解您需要什么小姐，我想我已经了解您需要什么了根据您的情况，我觉得这种保险比较适合你根据您的情况，我觉得这种保险比较适合你 它的特点是它的特点是……它可以带来的保障是它可以带来的保障是……生存时生存时的利益有的利益有……这个计划大约每年只需存在保险公司这个计划大约每年只需存在保险公司…… 我之所以要向您推荐它就是因为我之所以要向您推荐它就是因为……您看我的很您看我的很多客户都选择了它多客户都选择了它……37建议书制作建议书制作38制作建议书的目的制作建议书的目的 针对具体客户的需求，将公司产品针对具体客户的需求，将公司产品组合，做出一份最适合他的保险计划，组合，做出一份最适合他的保险计划，并向客户展示说明，体现对客户的重视，并向客户展示说明，体现对客户的重视，获得客户的认同，激发客户需求。

获得客户的认同，激发客户需求39建议书制作及说明的意义建议书制作及说明的意义40建议书类型建议书类型•简写建议书简写建议书•制式建议书制式建议书41制式建议书的格式制式建议书的格式•公司介绍公司介绍•计划特色计划特色•利益利益•保障保障•险种及交费方式险种及交费方式•落款落款42建议书一建议书一43设计建议书的程序设计建议书的程序•分析客户的买点及需求•提出险种组合及保费保额搭配•分析险种客户的利益及保障•书写建议书44 市内某机关公务员：艾保险，市内某机关公务员：艾保险，36岁，其妻岁，其妻32岁，现在岁，现在银行工作；有一女儿今年小学一年级，银行工作；有一女儿今年小学一年级，7岁艾保险的月岁艾保险的月收入收入1500元左右，其妻每月元左右，其妻每月2000元左右艾保险的业余时元左右艾保险的业余时间喜欢炒炒股，有一定的风险意识平时吸烟、喝酒样样间喜欢炒炒股，有一定的风险意识平时吸烟、喝酒样样有 请为其设计一份建议书请为其设计一份建议书45建议书说明原则（建议书说明原则（+ – ×÷）） + 把所有的利益加起来让客户认为这个险把所有的利益加起来让客户认为这个险 种就是好。

种就是好 – 把所有拒绝都减去打消客户的犹豫心理把所有拒绝都减去打消客户的犹豫心理×把所有的功效乘起来，让客户意识到保把所有的功效乘起来，让客户意识到保 障很大÷把价钱除去单位或让客户觉得买得便宜把价钱除去单位或让客户觉得买得便宜46险种组合险种组合47单一险种与组合险种销售的区别单一险种与组合险种销售的区别单一险种销售特点单一险种销售特点单一险种销售特点单一险种销售特点: :•品种单一品种单一•功能单一功能单一•难以满足客户各类需求，销难以满足客户各类需求，销 售难度大售难度大•难以发挥员工的主观能动性难以发挥员工的主观能动性•竞争力弱竞争力弱•业务员信任度降低业务员信任度降低组合险种销售特点：组合险种销售特点：•通过组合可以组合出上百种通过组合可以组合出上百种 不同品种不同品种•通过组合可以创造各种功能通过组合可以创造各种功能•满足客户各类需求，销售难满足客户各类需求，销售难 度小度小•通过组合取长补短，可以全通过组合取长补短，可以全 面发挥员工的创造力及个性面发挥员工的创造力及个性•竞争性强竞争性强•对业务员专业技能的信任持续对业务员专业技能的信任持续48 刘先生，私企总经理，刘先生，私企总经理，38岁。

月收入岁月收入8000元，元，有一个小孩，妻子在家带小孩，有私家轿车，爱好有一个小孩，妻子在家带小孩，有私家轿车，爱好抽烟设计险种：设计险种： 一生一生+无忧无忧+太平无事太平无事+真爱健康真爱健康+看护收入看护收入 49•私企老总，投资意向强，设计分红险；私企老总，投资意向强，设计分红险；•有私车，出险概率高，加上老婆没收入，应设计有私车，出险概率高，加上老婆没收入，应设计 较高保障，设计意外险；较高保障，设计意外险；•每天吸烟，设计大病险，同时满足大病保障需求；每天吸烟，设计大病险，同时满足大病保障需求；•针对可能产生的一般住院，推出真爱健康及看护针对可能产生的一般住院，推出真爱健康及看护针对刘先生针对刘先生50险种组合的要点：险种组合的要点：•满足客户综合需求满足客户综合需求•保费应为客户年收入的保费应为客户年收入的10%左右左右•保额应为年收入的保额应为年收入的10倍倍•遵循太平人寿保险公司的险种投保规则遵循太平人寿保险公司的险种投保规则51赵先生赵先生 ：： 26岁岁 未婚，父母已退休；未婚，父母已退休；月收入月收入800元，吸烟，喜好爬山；元，吸烟，喜好爬山；投资意识薄弱，孝敬父母投资意识薄弱，孝敬父母——找出赵先生的购买点找出赵先生的购买点52•胡女士：胡女士：40岁，企业部门经理岁，企业部门经理•月收入月收入2000元，小孩元，小孩15岁，丈夫是国家公务员，家岁，丈夫是国家公务员，家 庭融洽，父亲前年死于癌症；庭融洽，父亲前年死于癌症；•个人风险意识强，喜好投资、炒股个人风险意识强，喜好投资、炒股（（1）找出胡女士购买点）找出胡女士购买点（（2）写出对应的险种）写出对应的险种（（3）提出恰当的险种组合及份数搭配）提出恰当的险种组合及份数搭配53学员研讨发表学员研讨发表•购买点：购买点：购买点：购买点：•设计险种：设计险种：设计险种：设计险种：•险种组合及份数搭配：险种组合及份数搭配：54 市场竞争中，险种组合不市场竞争中，险种组合不是万能的，不运用险种组合却是万能的，不运用险种组合却是万万不能的！是万万不能的！55。