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招商技巧分享招商技巧分享做为销售人员的基本素质：•1、有一定的专业背景和市场知识•2、人缘好人气旺，成就动机高•3、对工作热热情、负责•4、创造性思维方式•5、是善于倾听的洞察者•6、是善解人意的人 •7、灵活的应变能力•8、愿意吃苦并不怕吃苦的人•9、勇于挑战自我的人  销售销售前的准备前的准备 •1．   客户信息收集渠道•2. 为达到目标必需所问的问题；•3． 设想客户可能会提到的问题；•4． 设想可能发生的事情；•5． 所需的资料准备•6． 态度上的准备；（非常重要）客户信息收集渠道•1、在医药网上收集客户信息•2、利用老的代理商横向挖取 •3、利用招标机会收集经销商信息•4、利用经销商集中调流向单时机收集新经销商信息 •5、利用药交会获得客户信息•收集整理以下信息，筛选符合公司品种要求的优势代理商•　　1、代销商姓名、地址、、、办公、邮编等详细信息;•　　2、代销商性质：个人/挂靠/公司?•　　3、代销商销售渠道：临床为主/ OTC为主/ 商业批发为主?确定其主要销售方式;•　　4、代销商纯销人员人数：临床代表多少人?OTC销售代表多少人?专职促销多少人?•　　5、代销商操作思路：以临床为主还是OTC为主?以纯销为主还是分销为主?•　　6、代销商操作区域：要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?•　　7、代销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的?•　　8、代销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?•　　9、代销商对操作公司目标产品有何要求?  增强声音的感染力增强声音的感染力•1． 热情适度 •2． 自信 •3． 语速适中，音量适中 •4． 语音清晰•5． 表现要专业 •6． 善于停顿E．． 沟通的技巧沟通的技巧 •技巧一：技巧一：•一、调动自身的声音元素来塑造出符合不同客户喜欢的形象    通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。

让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥    例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些样都会让客户感觉到很舒服•二、巧说为妙，匹配好用词，让客户感觉到你和他是同一类人    要学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式以打动他的心三、走进客户的内心世界，用心去沟通并给予适当赞美他们技巧二：•1、与新代理商保持良好沟通至关重要，初次见面宜留给代理商自信、诚信、专业、稳重的形象使其对公司信任，对公司品种有信心并在沟通中尽可能多的通过多侧面了解的原则，了解客户的资金、信誉、市场能力等情况 •2、不能急于求成，初次见面一般尽可能不要急于谈签订合同及保证金事宜，否则容易引起代理商的不信任从心理上代理商需要一段时间对公司及产品加深了解 •3、经过一次或多次拜访接触后，把握时机成熟度和代理商商谈签约事宜，签约前应经过充分的准备，把握以下原则商谈细节：•商谈中把握好以专业、及对市场的了解说服感染客户;以代理成熟市场状况来激励客户;以诚信(个人/公司诚信)来争取客户，当谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定。

•奔放、热情、夸张 •平和，亲切，注重亲情 •可为是官人，说话有官腔官调 •做事十分严谨的人 不同类型的客户  •谈判中须坚持公司的销售政策、坚持中长期发展的合作思想、局部短期利益服从大局的思想、坚持争取公司最大利益的思想• 4、连续不下单，或者经常被客户拒绝，如何来摆脱这种困境和压力？    当自己很弱小、自己的技巧技能运用还是不熟练的时候，并没有人（主管上级）去激励你的时候，要学会自己鼓励自己，看到每一天的进步，而不是拒绝  5、遇到讨价还价，迟迟不买的客户怎么办？    其实进行到了讨价还价这一步，也就是客户基本上完全认可了再像还点价，就是为了心理安慰找到平衡如果有这点空间就降点，实在没有的话就去重提好处，把天平加重让他平衡• 6、跟客户成为永远的朋友，做到真心感激    即便是接受或拒绝你的客户都要做到真心感激，即使拒绝了你的客户他也让你在下次遇到同样的客户时知道如何处理，并找到更好的方法一起来探讨一下一些成交技巧• 促成技巧1：不确定成交法      故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心 • “您刚才提到的这款产品，是目前最畅销的品种，我们仓库里可能没有存货了，我先打个查询一下。

 •促成技巧2：典型故事成交法 •促成技巧3：对比成交法 •促成技巧4：直接促成法      就是直接要求对方下订单、签协议 •促成技巧5：假设成交法      这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题      “吴经理，那你发货要不要开票的？”       促成技巧6：二选一成交法      提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作      “何经理，复方胃痛胶囊 0.28g*12粒 ，您是要20件还是10件呢？” 促成技巧7：危机成交法      通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单 促成技巧8：以退为进成交法      在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成      “如果我们将新产品按原来的价格卖给您，您是不是打算订20万元而不是10万元？”  促成技巧9：替客户拿主意成交法      针对某些犹豫不决的客户，销售员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。

    促成技巧10：最后期限成交法      明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失 促成技巧11：手续简单成交法      直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定      促成技巧12：展望未来成交法      先假设客户已经签定相关协议，接着展望客户得到产品后的好处      促成技巧13：少量试用成交法      任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作      “方经理，我们是第一次接触，彼此不是很了解，我有一个建议，您第一次可以少买一点，如果您在使用后觉得效果不错，再多买一点，您看如何呢？” 促成技巧14：坦诚成交法      从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的适合客户需求，就推荐给他；如果产品并不能满足客户需求，就放弃促成促成技巧15：3f成交法      3f成交法，即感受（fell）、觉得（felt）、发觉（found）。

      先表示理解客户的感觉然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得 促成技巧16：“最后一个问题”成交法      认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成 “牛总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以下订单？” 促成技巧17：强化信心成交法      通过向对方列举相关证明，进而强化对方对产品的购买信心相关证明可以是公司的实力、信誉；也可以是其他已经购买过产品的消费者见证；还可以是某项产品已经获得的相关资质证书等 成技巧18：绝地反击成交法  销售人员在已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招      在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动 “刘经理，我知道我们的产品非常适合您，可我本人的能力有限，无法说服您，我认输了不过，我还有最后一个请求，希望您能帮我最后一个忙能不能给我介绍一下您做这方面产品的朋友 ，说不定他们会的需要定期的回访和服务•了解客户的一个销量情况，制定回访计划，并要加深客户对你的映象•回访的目的：•1、了解客户的销货情况、和市场开发情况。

如，开发了什么医院？月走量多少等•2、是否需要安排发货？还有什么可以为你服务吗?•3、告知公司新增产品或新政策•4 、可以不谈产品、不谈发货就联络感情，加强客户对你的信任• • 脑袋空空的人，口袋也会空空！ 谢 谢！ 徐慧贞 2012年7月。