递送保单与售后服务.ppt

新人育成系列新人育成系列——基础培训基础培训递送保单与售后服务递送保单与售后服务专业化推销流程专业化推销流程客户开拓客户开拓说明说明递送保单递送保单与售后服务与售后服务约访约访接触接触面谈面谈促促 成成异议处异议处 理理递送保单的步骤递送保单的步骤1 1、核对保单内容，检查是否有误、核对保单内容，检查是否有误2 2、将有关资料记录在客户档案卡内、将有关资料记录在客户档案卡内3 3、建议准备保单封套、建议准备保单封套4 4、预约上门递交保单、预约上门递交保单  递送保单的四个标准动作递送保单的四个标准动作恭喜客户恭喜客户拥有了一份保障拥有了一份保障A告知客户告知客户相关内容相关内容D提醒续期提醒续期交费日期及方式交费日期及方式C讲解保单内容讲解保单内容强化保障点强化保障点B1 1、恭喜客户拥有了一份保障、恭喜客户拥有了一份保障xx先生，首先要恭喜您为家人和自己安排了一份重要的保障计划，同时也要感谢您对我们公司和对我的信任…………xx先生，这是您的保单，我向您详细讲解一下里面的内容，让您更加了解这份保单的利益2 2、讲解保单内容强化保障点、讲解保单内容强化保障点 陈先生，上次您希望这个计划可以让您家庭得到保障，为小孩建立一笔教育基金，同时，这是一个很完善的储蓄计划，将来可以提供一笔应急的现金，到退休时亦可继续有收入，这几点,这份保单全都帮您考虑在内了……3 3、提醒续期交费日期及方式、提醒续期交费日期及方式 xx先生，您需要在每年的×月×日之前在您的这张存折上存够××××元，届时我们会用自动划帐的方法来收取您的保险费。

如果存折上的钱不够，我担心会损失您的利益不过，您要是确实忘记了，我会通知您，只要在两个月内…………4 4、告诉客户相关内容（一）、告诉客户相关内容（一） xx先生，我们公司的已经开通了“4008895518”客户服务专线不管是保险咨询、查询、报案登记和投诉处理都可以通过这个解决即可随时随地享受人保寿险提供的“一站式”保险服务如果您觉得麻烦，就直接给我打好了，我会很高兴帮您处理您的所有问题，我的是…… 我会帮助您完成诸如保全、报案登记等事项，同时在您需要理赔服务时提供全程协助，总之，只要您信任，就请把有关保险的问题都交给我，能帮您办到的我来帮您办，一定要您亲自办的我也可以给您一些建议，使您少走弯路，这样好吗？4 4、告诉客户相关内容（二）、告诉客户相关内容（二） xx先生，保单是您的重要凭证，今后有关该保险合同的相关事宜都须出示这份保单，请您妥善保存4 4、告诉客户相关内容（三）、告诉客户相关内容（三）售后服务的意义售后服务售后服务客 户公 司营销人员对客户的意义对客户的意义•拥有充分保障拥有充分保障•获得满足感获得满足感•得到超值回报得到超值回报对公司的意义对公司的意义•提升公司形象提升公司形象对营销人员的意义•与客户建立良好的关系与客户建立良好的关系•获取转介绍名单获取转介绍名单•客户重复购买客户重复购买顾客停止购买的原因比例顾客停止购买的原因比例 •服务态度不佳服务态度不佳 45% 45%•服务人员缺乏专业知识服务人员缺乏专业知识 20% 20%•找到更便宜产品找到更便宜产品 15% 15%•找到更好产品找到更好产品 15% 15%•其它原因其它原因 5% 5%65%65%是人的原因是人的原因售后服务的方法售后服务的方法•定期拜访定期拜访•、短信或书信问候、短信或书信问候•提供最新寿险商品信息提供最新寿险商品信息•馈赠礼品馈赠礼品•关心客户工作的状况关心客户工作的状况•关心客户子女教育问题关心客户子女教育问题•关心客户健康关心客户健康柴田和子——人情练达做文章 对业务员来说，真正重要的不是要借由表面服对业务员来说，真正重要的不是要借由表面服务获得良好的业绩，而是真心诚意想服务社会，完务获得良好的业绩，而是真心诚意想服务社会，完全不求回报。

不求回报的服务精神，是业务员的绝全不求回报不求回报的服务精神，是业务员的绝对道德 —— ——柴田和子柴田和子客户想到你时，不一定是买茶叶，客户想到你时，不一定是买茶叶，但是要买茶叶时，一定会想到你但是要买茶叶时，一定会想到你重视你的每一个客户：重视你的每一个客户：课程回顾课程回顾重点。