国家开放大学2023年春《商务谈判实务-河北》形成性考核一二参考答案.docx

国家开放大学2023年春《商务谈判实务-河北》形成性考核一二参考答案题目是从以下题库中抽取的，请按题目关键词查找（或按快捷键Ctrl+F输入题目中的关键词，不要输入整个题目）价格条款的谈判应由(       ) 承提主谈人专业人员商务人员技术人员答案是：商务人员“信守承诺、注意细节、坦诚相待、勇于道歉”是运用商务谈判基本原则中的（     ）原则诚信原则合作原则互利共赢立场服从利益答案是：诚信原则（  ）是商务谈判队伍桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者，预定方案的执行者主谈人专业人员商务人员技术人员答案是：主谈人下列商务谈判的形式中适用于一对一谈判或小型项目谈判的是面对面谈判谈判网上谈判函电谈判答案是：谈判商务谈判的直接目标就是（   ）最终达成协议双方有所接触互惠的经济利益让对方接受自己的观点答案是：最终达成协议租赁公司向用户提供短期租赁标的物并负责维修等服务的租赁形式是 融资性租赁干式租赁经营性租赁湿式租赁答案是：经营性租赁在所有谈判方式中，（   ）是最古老应用最广泛的一种方式面对面谈判谈判网上谈判函电谈判答案是：面对面谈判制订谈判目标应遵循的目标不包括时效性实用性合理性合法性答案是：时效性商务谈判计划的确立过程正确的顺序是信息准备—方案设计—目标提出—方案选定—信息反馈修正方案目标提出—信息准备—方案设计—方案选定—信息反馈修正方案信息准备—目标提出—方案设计—方案选定—信息反馈修正方案目标提出—方案设计—信息准备—方案选定—信息反馈修正方案答案是：信息准备—目标提出—方案设计—方案选定—信息反馈修正方案如果洽谈准备进行两个小时，开局时间应为（    ）5—6分钟1—2分钟直接进入正题10分钟答案是：5—6分钟关于商务谈判开局，以下理解错误的是 谈判开始前，提出棘手敏感的问题做重点讨论谈判者在开局阶段做到自然放松不紧张把握寒暄时机和话题尊重双方，不能轻狂答案是：谈判开始前，提出棘手敏感的问题做重点讨论开局阶段，谈判气氛十分严肃，谈判的一方情绪消极、态度冷淡、不快因素构成谈判的主要因素，此时建立的谈判气氛是（      ）高调气氛低调气氛自然气氛感情称赞答案是：低调气氛谈判双方态度诚恳、真挚，对谈判的成功充满热情，把谈判成功看成友谊的象征是（    ）开局的谈判气氛冷淡、对立、紧张的谈判气氛松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛热烈、积极、友好的谈判气氛平静、严肃、严谨的谈判气氛答案是：热烈、积极、友好的谈判气氛对方报价完毕后，己方正确的做法是（   ）马上还价要求对方进行价格解释提出自己的报价否定对方报价答案是：要求对方进行价格解释谈判中，作为卖方，报价起点要（  ）.低高既要低又要接近理想报价既要高又要接近理想报价答案是：既要高又要接近理想报价在商务谈判中除（  ）项外，均可判定对方产生成交意图。

对方请教产品保养问题对方要求实地试用产品对方询问交货时间对方对价格进行总体还价答案是：对方对价格进行总体还价商务谈判的磋商阶段不包括开局报价讨价还价让步答案是：开局报价阶段的策略主要体现在把价格压得越低越好如何报价把价格抬得越高越好场外交易答案是：如何报价关于辅谈人的描述下列说法错误的是 辅谈人员包括经济人员技术人员法律人员和翻译人员等.虽然辅谈人不是谈判的主言人，但他能弥补主谈人某些方面的不足确定谈判各阶段目标和策略，并根据谈判过程中实际情况灵活调整其主要职责是接受主谈人的咨询，协助主谈人完成谈判任务答案是：确定谈判各阶段目标和策略，并根据谈判过程中实际情况灵活调整谈判是追求（  ）的过程 自身利益要求双方利益要求双方不断调整自身需要，最终达成一致双方为维护自身利益而进行的智力较量答案是：双方不断调整自身需要，最终达成一致商务谈判的基本要素包括（      ）谈判的主体谈判的客体谈判的目标谈判的策略答案是：谈判的主体||谈判的客体||谈判的目标关于谈判适用范围的说法，正确的是：（         ）当面对面谈判难于进行时，宜采用谈判谈判更多的是充当面对面谈判的辅助手段谈判难度小易达成一致的谈判，更多时候采用谈判团体谈判更多时候谈判答案是：当面对面谈判难于进行时，宜采用谈判||谈判更多的是充当面对面谈判的辅助手段||谈判难度小易达成一致的谈判，更多时候采用谈判谈判和面对面谈判的相同点包括：（       ）用书面文字沟通，可能出现词不达意的情况洽谈之前，都需要做有关的准备工作洽谈开始，都要做简短的寒暄语言的表达方式进行磋商答案是：洽谈之前，都需要做有关的准备工作||洽谈开始，都要做简短的寒暄||语言的表达方式进行磋商关于对商务谈判人员的激励措施包括（     ）合理的奖酬制度 适当的授权完善个性品质自我管理答案是：合理的奖酬制度||适当的授权||自我管理关于对商务谈判人员培训方法的描述正确的是（      ）系统性的专业培训，谈判人员能较为全面的接受专业训练短期性的专门培训，针对性强，注重实效设置合理的奖酬制度，给予相应的回报与答谢实践性的自我培训，是一种“传、帮、带”的方法答案是：系统性的专业培训，谈判人员能较为全面的接受专业训练||短期性的专门培训，针对性强，注重实效||实践性的自我培训，是一种“传、帮、带”的方法下列哪项是商务谈判的特征（     ）以获得经济利益为目的以价值判断为核心商务谈判就是价格谈判注重合同条款的严密性与准确性答案是：以获得经济利益为目的||以价值判断为核心||注重合同条款的严密性与准确性下列关于商务谈判的理解正确的是：（      ）只要人们是为了取得一致而磋商、协议，他们就是在进行谈判谈判以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的一切有关协商、交涉、商量、磋商的活动，都是谈判谈判，就是双方将自己的观点从“最理想”调试到“最可行”的“谈”的过程答案是：只要人们是为了取得一致而磋商、协议，他们就是在进行谈判||一切有关协商、交涉、商量、磋商的活动，都是谈判||谈判，就是双方将自己的观点从“最理想”调试到“最可行”的“谈”的过程下列哪项属于面对面谈判缺陷的是（     ）容易暴露谈判意图决策时间短谈判费用高谈判形式规范答案是：容易暴露谈判意图||决策时间短||谈判费用高在商品贸易谈判的主要内容包括（        ）商品的品质、数量和包装商品的技术性能商品价格和货款支付商品装运、保险和检验答案是：商品的品质、数量和包装||商品价格和货款支付||商品装运、保险和检验下列选项哪些是网上谈判的优势（       ）加强了信息交流改善了服务质量降低了成本商务信息公开化，导致竞争对手的加入答案是：加强了信息交流||改善了服务质量||降低了成本商务模拟谈判的主要任务包括（       ）检验本方谈判的各项准备工作是否到位、是否妥当寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势准备各种应变对策确定商务谈判的最终目标答案是：检验本方谈判的各项准备工作是否到位、是否妥当||寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势||准备各种应变对策搜集谈判信息的方法包括（            ）案头调查方法实际观察法商业间谍直接调查法答案是：案头调查方法||实际观察法||商业间谍||直接调查法一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。

在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图 以下说法正确的是（        ）案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作应该为此向对方成员道歉中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜答案是：案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教||这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作||应该为此向对方成员道歉||中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（          ）在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐答案是：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意||注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重||问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境||落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐避免谈判出现僵局的方法有（             ）横向谈判方法纵向谈判法互惠式谈判方法旁敲侧击方法答案是：横向谈判方法||互惠式谈判方法商务谈判中报价的原则中说法正确的是（          ）对于卖方来讲，开盘价必须是最高的对于买方来讲，开盘价必须是最低的开盘价必须合情合理报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明答案是：对于卖方来讲，开盘价必须是最高的||对于买方来讲，开盘价必须是最低的||开盘价必须合情合理||报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明商务谈判中让步阶段应注意的问题有（      ）明确让步条件确定让步底线确定让步的方式营造出一种和谐的洽谈气氛答案是：明确让步条件||确定让步的方式||营造出一种和谐的洽谈气氛日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了 下列说法正确的是（     ）美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击美国代表目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，美方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表介绍他们的产品，然后美方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，谈判结果也将向着利于美方的方向发展答案是：美国代表目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属。