房地产代理公司利与弊.doc

房地产代理企业利与弊l 可以从代理商自身优势说起，代理商优势是：1、代理商拥有庞大市场信息及资源 代理商在操作楼盘时候，往往会花很大力度去调查市场上某些竞争对手状况；也会不定期通过某些调查问卷做民意调查搜集回来信息日积月累，逐渐形成一种庞大信息库，通过信息库可以比较精确分析潜在客户意愿，对地产项目前期选址、开发物业类型和户型选择、精确市场定位、价格定位等多方面有很大作用2、代理商有丰富销售管理经验和专业销售团体 一种成熟代理商对销售团体组建、培训、上岗、管理等均有一套系统执行原则，以此‘原则’来保证销售人员专业技能和职业操守，从而保证销售团体专业性成熟代理商业务量也会有一定稳定性，代理楼盘是一种接一种，保证销售人员就业充足楼盘销售人员靠佣金来盈利，当货量充足时候，销售人员工作热情就能较长期地维持，也有助于团体稳定3、代理商有广泛合作单位和社会关系 代理商在以往有越多操盘经验，他们社会关系就越广泛，由于在操盘过程中会跟政府有关部门、建筑商、监理单位、广告商、产品供应商、模型制造单位等多种与房地产有关联行业打过交道，社会资源丰富，代理商可以通过这些资源为开发商寻找更好合作伙伴，有助代理商提高自己附加值。

4、代理商拥有庞大客户资源——代理商关键优势 市场上代理商一般都会有房地产中介营业网点，他们同步为地产二级、三级市场服务中介网点往往能搜集到大量求购信息，这些信息包括购置一手和二手楼求购者，这些都是现实购置者此外，代理商在以往操作楼盘中，也曾经服务过万甚至过十万、百万购房者，同步保留下大量购房者信息，而其中很大一部分购房者，也许未必在以往楼盘中成交，这就给代理商积累下庞大潜在客户资源这些客户资源就是代理商手上最有力筹码，也就是代理商关键优势！ 代理商在代理一种新项目时，假如能有效运用手上客户资源，必然使新项目销售进度加紧销售速度快，项目资金回收自然就快，开发商可以运用迅速回收资金，或提高项目服务和品质；或迅速偿还银行借贷，减少利息支出；或开发新项目；或转投向其他投资这对开发商来说是时间成本！其实做房地产都懂得，时间就是金钱，你能早一种月完毕项目销售，你就少花一种月管理成本和利息，钱尽快收回来投到下一种项目，就能更快地生出钱来，这是投资学黄金定理因此说，代理商关键优势是客户资源，开发商选择和代理商合作为是争取时间成本l 多种销售模式之间优、劣势分析比较：一、代理商独家销售代理模式 独家销售代理意思，就是由一家代理企业去代理整个楼盘销售。

这种销售模式是现今房地产市场一种主流模式，也是市场发展趋向，在国内大型都市，独家代理楼盘占了在售楼盘总量50%以上 它优势重要表目前：分工明确，各展所长 代理商在楼盘销售环节中有丰富市场经验和操作经验，对楼盘整个营销过程中每一种环节到每一种细节均有深入理解，经验越多代理商对掌握整个楼盘营销全过程就越有把握 由楼盘所在地当地代理商去负责项目营销工作，可以较精确地把握当地市场、客户口味、客户心理、客户消费习惯等某些在销售过程中起重要作用原因，这样可以防止开发商盲目揣测市场和客户心理而导致偏离市场需求，做出来产品不被市场认受风险而开发商则集中精力做好生产及品质控制等工作，做出符合并超越市场期待精品楼盘 开发商和代理商合作，可以说是优势互补如此分工明确，各展所长，有助于避开因错误判断市场而导致投资风险，也有助于代理商凭自身优势为楼盘销售起迅速推进作用 它劣势重要表目前：独家包揽 反客为主 独家销售代理，缺乏就是竞争，代理商生存环境是一种较为安逸温床而实际上大部分代理商还不成熟且没有责任感，没有在追求销售业绩层面上给自己一种压力，能交差就算了，就算交不了差，也会找多种原因或借口规避开发商指责。

由于在同等条件和环境下他们没有竞争对手，也就没有了比较对象，因此可以找多种借口掩饰自己局限性 同步，由于是独家包揽这盘生意，做法不成熟代理商就会到处以自己利益为优先出发点，提议开发商做某些对开发商无益事情他们会振振有辞说按照他们市场经验和市场反应，这样做准没错此时开发商需要对事件进行冷静、全面分析，与否存在自身利益受损状况或对代理商有重大利好状况否则，就会被代理商反客为主，牵着鼻子，最终导致自身利益受损但使代理商得益 二、代理商联合销售代理模式 联合销售代理意思，就是由一家以上代理企业去代理整个楼盘销售这种代理模式首先出目前港澳等地区，此后在内地大中型都市逐渐被部分发展商所引用，但在现今房地产市场中还是比较少见 它优势重要表目前：充足竞争 推进销售 现时联合销售代理模式正成为某些发展商又爱又恨销售模式爱就爱在它可认为代理商带来竞争，代理商为保饭碗和声誉，必然全力以赴，用最佳人力物力来跟对手火拼，这就能对楼盘销售带来很大推进力此外，代理商为获得开发商更多信任，则会拿出更多资源为开发商服务，如筹划活动或推广上好点子，广告费用垫支等等 由于有了竞争，代理商再也不可以马虎了事，竞争对手良好销售业绩必然给另一方导致压力，逼发出更大潜力，从这个角度来看对开发商是非常有利。

它劣势重要表目前：恶性竞争 管理困难 开发商恨是代理商恶性竞争，代理商为获得更好业绩，必然想方设法钻空子，破坏公平和平衡在平常销售工作中，两家代理商之间发生摩擦在所难免，代理商之间抢客现象也时有发生毕竟商场如战场，大家都是临阵对敌走，最终导致自身利益受损但使代理商得益 综上所述，联合代理模式是需要开发商、代理商都拥有成熟营销管理经验，同步代理商之间要有良好竞争心态，才能把这种模式优势发挥出来否则，只会增长开发商管理难度，时常为处理代理商之间矛盾而花费精力，代理商之间抢客等现象亦也许对项目带来负面影响，成果是多输局面三、开发商自产自销模式 开发商自产自销意思，就是开发商同步负责楼盘开发和销售这种销售模式是出现得最早，并且是众多开发商最乐于采用销售模式之一 它优势重要表目前：节省成本 保持利润 开发商自产自销模式中又分为两种状况：一是开发商自行组建销售团体，成立专门负责销售销售部或营销部，是属于成立一种部门形式；另一种是开发商成立一间销售代理企业，专门负责自己企业开发楼盘销售，这是属于成立一种子企业形式这两种状况都属于开发商自产自销模式 开发商自产自销，开发商认为最大好处就是节省销售成本，不用支付代理企业高昂代理费用。

这种做法，是由开发商直接支付销售人员月薪和佣金，省去代理企业利润部分，将该部分资金直接转为开发商利润，从而将项目成本减少，利润提高 开发商组建销售团体一般比较稳定，销售人员属于自己企业，也有便于管理和控制开发商销售方略，能直接传递到销售人员那里，不需要受代理企业管理层意见左右，不会产生意见传达偏差现象同步，在发生如客户投诉等事情时，开发商也能通过销售人员反应状况，迅速作出应对方略及调整，这种状况反应也会较为真实和迅速，不会通过代理商加工和修饰 市场上大部分开发商提供薪酬待遇比一般代理商要来得优厚，对某些具有丰富经验和销售技巧销售员有较大吸引力这些销售员有过硬售楼本领，追求高额薪酬收入，有良好职业心态，轻易接受企业制度管理，对开发商来说是减轻了管理承担 它劣势重要表目前： 市场信息少 人才易流失 代理商一般会运用自己企业市场调查组和中介网点等部门，对房地产二、三级市场进行理解、调查，以及将搜集回来资料加以分析，成为他们协助开发商进行开发决策时利器而除非规模比较大开发商，否则一般不会设专门负责市场调查和分析人员或部门，这就使开发商所能掌握市场信息比较少，假如在作出决策前没有以足够市场信息作参照论证，将会增长决策盲目性，轻易导致失误。

开发商比代理商掌握市场信息少，故在行动决策之前，就要先充足听取各方意见，三思而行 在项目销售尾声时候，由于可售房子数量逐渐减少，优质房源也越来越少，销售难度增大，销售员月收入也也许会因此而受到影响此时开发商若没有新项目开发或距离下一种项目销售期时间太长，销售人员为保证收入，也许会因此而跳槽到其他项目，这是一种很现实问题假如人员流失较多，将会对开发商导致管理压力：首先需要招聘新人，对新人进行培训，使其尽快熟悉项目资料和状况；另首先要融合新人及旧人，保持团体稳定性这是人才轻易流失一种状况，但只是在项目开发不能持续状况下才会频繁产生四、开发商与代理商协同销售模式 协同销售意思，是指开发商自行组建团体销售，同步也委托代理企业进行销售这种销售模式是比较少见，它虽然和代理商联合代理有某种相似之处，但从主线意义上并不相似 它优势重要表目前：存在竞争 互相增进 这种销售模式好处和联合代理模式基本相似，可以参照联合代理模式优势部分从乐观角度来看，代理商为面对开发商销售人员竞争，会选用比很好人在这个楼盘销售，保持并争取更好销售业绩，以免遭受开发商淘汰，也为自己争取更多代理收入所谓有压力才有动力，开发商销售人员也同样。

两队人竞争，开发商销售人员能从旁学习到代理企业成熟做法，互相增进和提高自己销售技巧和水平这对开发商也是有利 它劣势重要表目前：恶性竞争 管理困难 这种模式害处也跟联合代理模式类似，可以参照联合代理模式劣势部分同样会出现两个销售队伍之间恶性竞争，争客、抢客等问题也会不停出现，严重会影响到项目形象和信用，给开发商带来沉重管理难度和精神疲劳！ 两个团体同场销售时，代理商也许也会有所保留，因胆怯发展商运用自己作为学习对象，一但运用完毕就会把自己踢走因此，代理商也许不会尽最大努力推进销售，包括动用代理商手上客户资源那就没有起到应有最大作用，对开发商来说代理费花得不是物有所值 且开发商和代理商团体之间竞争，出现矛盾需要上级调解时候，大部分状况开发商管理层会偏向自己人这边，代理商就觉得受到不公平看待，难以继续合作下去，最终也许就是分手收场 综合来说，开发商与代理商协同销售，有利也有弊，对开发商管理水平也有相称考验假如开发商对管理有信心，有相称水平操盘人才，也是可以尝试采用这种销售模式 通过对四种销售模式简朴分析和评价，只能阐明该种模式特点和优劣，那一种模式最有助于销售还是由项目状况和开发商自身条件来确定。

笔者没有从事过楼盘销售工作，有诸多问题也许说不到位，但但愿能抛砖引玉，引起当地业界反思，使商品房销售更趋成熟，使广大市民最终受益。