IBM销售技巧培训.ppt

© 2006 IBM Corporation销售技能培训Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation2销售与销售的区别公司与公司的区别PASSION – 热情UNIQUE VALUE – 独特价值Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation3销售方法论SSM ProcessComputer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation4销售方法论 – 以客户需求为核心评估客户业务环境了解客户1研究客户业务策略和市场计划开发与客户业务策略相关的市场计划2认识客户需求建立客户采购的愿景3评估机会通过联系太极的核心能力评估销售机会4选择解决方案与客户共同研究解决方案5解决顾虑并决定赢单6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望7Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation5阶段 1 － 建立客户关系－了解客户太极 团队：通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系当客户:评估客户的业务环境和策略客户关系负责人领导如下行动：•通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系；•研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程；•了解客户的财务状况；•计划客户关系建立和维系的策略；•与客户进行针对其业务策略的创造性交流；•计划和调动太极资源为客户的业务策略提供支持；当达到如下结果，太极团队在此阶段成功:因太极团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与太极的关系可确认的结果:•客户审阅并共同参与大客户计划表；•将客户的市场计划与太极的资源相匹配；•太极团队可以下一步与客户的关键人物沟通；Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation6阶段 2 － 发现机会－客户需求的根源太极太极 团队：通过通过与客户关系的互动与客户关系的互动，，发现销售机会发现销售机会当客户:精练客户的业务策略和市场计划客户关系负责人领导如下行动：•主动沟通了解客户需求；•充分了解客户采购的愿望和动力所在；•建立销售机会计划或选择离开.当达到如下结果，太极团队在此阶段成功:客户表现出与太极合作的浓厚兴趣客户表现出与太极合作的浓厚兴趣可确认的结果:•成功的与客户进行了有建设性的会谈；•建立了销售机会的计划；•客户认可太极对于客户采购愿望和动力所在的理解；•发现并有机会找到客户内部的太极的坚定赞助者(Power Sponsor)； Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation7阶段 3 － 描述能力－明确客户需求太极太极 团队：建立建立客户需要和满足需求的客户需要和满足需求的商业能力商业能力当客户:明确需求客户关系负责人领导如下行动：•明确和精练客户需求；•建立客户的市场计划与太极商业价值之间的桥梁；•确认客户内部的坚定赞助者(Power Sponsor)和业务受益者(Benefit Owner)；•了解客户的决策流程和参与者；•如有可能，接触客户决策的关键人物；•建立客户的期望与太极核心价值之间的关系，并了解竞争的状况或者选择离开；当达到如下结果，太极团队在此阶段成功:客户确认支持太极的价值与客户需求之间的关系，并确认与关键客户确认支持太极的价值与客户需求之间的关系，并确认与关键决策人物之间的沟通决策人物之间的沟通可确认的结果:•对客户需求理解的确认；•展现客户期望的商业能力；•太极同意能实现客户的期望 (有条件的满意)；•客户认可太极的核心价值；Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation8阶段 4 － 展现核心价值－评估方案太极太极 团队：清晰清晰展现太极的能力和价值展现太极的能力和价值，确认销售机会，确认销售机会当客户:评估机会客户关系负责人领导如下行动：•审核并影响客户的评估标准；•向客户的关键决策人和受益部门展现太极的初步解决方案和核心价值，并讨论可能的付款方案；•评估客户决策人的顾虑和期望；•评估太极参与此项目的风险；当达到如下结果，太极团队在此阶段成功: :关键决策人和受益部门关键决策人和受益部门同意太极的初步解决方案同意太极的初步解决方案可确认的结果:•以书面的形式递交初步解决方案；•坚持与坚定赞助者前进 或选择离开；.•客户认可太极的解决方案可以把运行风险控制到最低水平；Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation9阶段 5 － 选择解决方案太极太极 团队：与客户共同研究解决方案与客户共同研究解决方案当客户:选择解决方案客户关系负责人领导如下行动：•精练解决方案，并通过测试的方法展现太极的方案价值；•评估竞争策略，如需要及时调整竞争战术；•评估关键人物的兴趣，价值和风险；•针对非标准合同条款的沟通和共识；当达到如下结果，太极团队在此阶段成功: :关键决策人物关键决策人物有条件的认可太极的解决方案和核心价值有条件的认可太极的解决方案和核心价值可确认的结果:•客户认可太极的解决方案，价值体现和风险评估；•确认签订合同的条件；•客户认同太极解决方案的可能效果；Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation10阶段 6 － 赢单太极太极 团队：赢单赢单当客户:消除顾虑，并做最终决定客户关系负责人领导如下行动：•进行必要的解决方案细化和价值展现工作；•消除阻止客户最终决定的顾虑，并重新评估对于太极团队的风险；•在太极法律部的帮助下，完成所有合同条款的协商；•准备合同，并获得太极和客户双方的签字；当达到如下结果，太极团队在此阶段成功: :客户与太极团队签订合同客户与太极团队签订合同可确认的结果:•签订合同•确认实施团队和实施计划•媒体宣传Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation11阶段 7 － 实现期望太极太极 团队：监督实施过程，确保实现客户期望监督实施过程，确保实现客户期望当客户:实施解决方案，评估项目成功客户关系负责人领导如下行动：•与受益部门合作确认项目收益状况；•通过与受益部门的规律性的交流，管理和控制客户期望，并最终超越客户期望； •寻找新的业务机会；•重新评估太极团队与客户的关系；当达到如下结果，太极团队在此阶段成功:客户认可太极实施的解决方案，并提供新的合作机会客户认可太极实施的解决方案，并提供新的合作机会可确认的结果:•实现客户受益部门的利益；•太极团队获得客户高度认可；•实施结果作为客户的参考 ；•创造并发现新的销售机会；Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation12销售方法论 – 回顾评估客户业务环境了解客户1研究客户业务策略和市场计划开发与客户业务策略相关的市场计划2认识客户需求建立客户采购的愿景3评估机会通过联系太极的核心能力评估销售机会4选择解决方案与客户共同研究解决方案5解决顾虑并决定赢单6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望7Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation13政治销售 Political SellingComputer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation14政治销售 – 客户需求 • 高回报率• 降低成本• 增加收入• 高生产率• 利润• 市场份额• 市场扩展理性理性• 更大权利• 业绩考核• 价值认可• 工作稳定• 追求个人生活• 寻求改变• 解决问题• 职场提升感性感性业务需求业务需求业务需求业务需求个人需求个人需求个人需求个人需求Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation15政治销售 – 角色n评估者－Evaluator 推荐考虑的解决方案n决定者－Decision Maker 做出正式的最终决定n批准者－Approver 给予采购的最终批准n影响者－Influencer 给予客户决策过程非正式的影响n使用者－User 评估对于用户业绩的影响Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation16政治销售 – 关键点§客户得到结果，但只有个人是“赢”；§没有个人的“赢”，就没有人支持你；• 职位• 权限• 影响力了解了解• 和有影响力的人建立关系• 添加价值，并帮助他们被认可• 证明你对他们的影响力行动行动Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation17政治销售 – 关键人物§敌对者－Hostile§不支持者－Non-supporter§中立者－Neutral§支持者－Supporter§赞助者－Sponsor§坚定赞助者－Power SponsorComputer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation18政治销售 – 支持者 - Supporter§倾向于你的解决方案，并希望你赢；§提供保密和有独特的价值的内部信息；§告知如何在客户内部寻找和建立关系；§帮助你了解客户组织内部关键人物的个人需求；Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation19政治销售 – 赞助者 - Sponsor§提供独特的有价值的内部信息；§会支持让你参加重要的内部会议；§会公开的推动销售机会的进展；§是你在客户内部的销售；§具有接触客户更高决策层的能力和影响力；Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation20政治销售 – 坚定赞助者 - Power Sponsor§在客户的决策团队中，具有最大的影响力；§能够领导决策过程，无论预算或职位状况；§能够阻止任何的不同意见；§能够带领销售到客户的任何部门；Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation21政治销售 – 不支持者 - Non-Supporter§忽略他们§孤立或者中立他们§把他们转变成支持者或赞助者§把他们保持在监控范围之内4种对待不支持者的策略Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation22政治销售 – 组织结构图A – 批准者 ApproverU – 使用者 UserI – 影响者 InfluencerD – 决定者 Decision MakerE – 评估者 EvaluatorSP – 支持者 SupporterSN – 赞助者 SponsorPS – 坚定赞助者Power SponsorH - 敌对者 HostileN - 中立者 NeutralCEOSales DirectorCTOHR DirectorManufacture DirectorUIACFODESNPSHSPNComputer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation23政治销售 – 总结§建立你自己的影响圈；§了解客户的个人需求；§NO SPONSOR = NO SALEComputer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation24销售机会评估Opportunity AssessmentComputer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation25太极太极 能否竞争能否竞争? ?销售机会评估这是一个销售机会吗这是一个销售机会吗? ?1. 客户的市场计划2. 客户的业务情况3. 客户的财务状况4. 客户的预算状况5. 客户的采购意愿和动力6. 客户的正式决策流程7. 解决方案是否契合客户的市场计划8. 解决方案是否契合客户的业务需求9. 所需的配比资源和能力10. 独特的价值11. 目前与客户的关系Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation26项目评估太极能赢吗?12. 与客户关键决策人物的接触13. 客户购买意愿14. 非正式的决策过程15. 客户内部的政治情况16. 企业文化的兼容17. 项目的评估值得去赢吗?18. 短期业绩19. 长期机会20. 利润状况21. 风险评估22. 战略价值Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation27SSM – 以客户需求为中心的销售流程1234567用户同意各阶段的产出和进展发现10％评估25％确认50％同意75％赢100％评估客户业务环境研究客户业务策略和市场计划认识客户需求评估机会选择解决方案解决顾虑并决定项目实施和结果评估了解客户开发与客户业务策略相关的市场计划建立客户采购的愿景通过联系太极的核心能力评估销售机会与客户共同研究解决方案赢单监控项目实施并控制客户期望Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation28总结 － 销售过程与心理明确需求引起兴趣控制期望超越期望了解客户结果和案例细化方案备选方案业务知识行业知识沟通技巧规划和准备Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation29总结§销售过程就是控制客户期望的过程§客户满意的程度就是对客户期望控制的程度Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation30面谈基本技巧Basic Customer Call SkillComputer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation314以客户为中心4更加看重知识4业务关系的确立4与客户之间经常保持密切的联系推销策略的转变Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation324知识4比以前更为广阔而深入的知识层面4技巧4必须把这些技巧运用得更深入和更连贯4态度4决断,热诚,乐观,专业精神,对客户有所承诺,以及乐于辛勤工作以求达到客户的目标4个人素质销售能力新指标Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation334从积极正面的角度开始业务拜访4合理有效地使用客户和自己的时间4营造一个开放的信息充分交流的气氛4提出高质量的问题从而对客户的需要有一个清楚,完整和有共识的了解4策略性的向客户介绍自己的产品和组织4以开放及有效的方式回答客户的担心4以适当及清楚的带有承诺的方式结束业务拜访如何进行成功的业务拜访Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation344满足需要的推销方法4开场白4寻问4说服4达成协议4克服客户的不关心4客户的顾虑4消除客户的顾虑主要内容Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation354成功: 你与客户的共同目标4作为业务代表,你的成功在于你是否为帮助客户成功而做出承诺4客户的需要: 改进或达成某些事情的愿望4辨别需要4需要的言辞4业务代表必须以客户的需要作为销售的重点第一部分 满足需求的推销方法Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation36在开场白开场白中,你应该交换有关这次拜访要谈及和达成事项的资料在寻问寻问中,你应该搜集有关客户需要的资料在说服说服时,你应该提供有关你如何能满足客户需要的资料在达成协议达成协议时,你应该交换有关下一步合作的资料成功的业务拜访 – 双赢Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation374何时做开场白4当你和客户已准备好谈业务4拜访之前,营造舒适的气氛4引出开场白4准备做开场白4客户和我会面,他想达成什么目的?4我和客户会面,我想达成什么目的?4如何做开场白4提出议程4陈述议程对客户的价值4寻问是否接受第二部分 开场白Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation38当4你和客户都准备好谈业务时方法4提出议程4陈述议程对客户的价值4询问是否接受总结 开场白Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation39你寻问的目的是对客户的需要有清楚清楚,完整和有共识完整和有共识的了解.4清楚的了解是,对客户的每一个需要,你知道:4客户的具体需求4这需求为什么对客户重要4完整的了解是,对客户的购买决定,你知道:4客户的所有需要4需要的优先次序4有共识的了解就是,4你和客户对事物有相同的认知第三部分 寻问Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation404当你想从客户方面获得资料时4是否要寻问由你决定何时寻问Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation41需要背后的需要通常就是客户想达成的更大目标4表达的需要,例如,4为销售人员配备手提式电脑4需要背后的需要,例如,4加速或减少业务代表花在文书工作上的时间4该需要背后的需要,例如,4改进销售人员的生产效益目的是明白某一种需要为什么被重视需要背后的需要Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation424开放式询问鼓励客户自由地回答4有限制式寻问把客户的回答限制于4“是”或“否”4在你提供的答案中选择4一个经常可以量化的事实一般说来寻问方式越开放越好,过多的限制式询问,客户可能会觉得被盘问,因而不愿意和你分享资料.寻问方式Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation434搜集有关客户情形和环境的资料4发掘需要4鼓励客户详细论述他所提到的资料开放式寻问的用途Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation444获得有关客户情形和环境或需要的具体资料4确定你对客户所讲的有正确的理解4确定客户有某一个需要限制性询问的用途Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation45你说服的目的是帮助客户了解,你的产品和公司可以用那些具体的方式,来满足他所表达的需要.第四部分 说服Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation464特征:4产品或公司的特点4利益:4特征对客户的意义当你介绍所推销产品的特征时,如果没有说明相关的利益,客户可能不会明白,你所介绍的特征如何能满足他的需要.有关你产品和公司的资料Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation47当4客户表示某一个需要时4你和客户都清楚明白该需要时4你知道你的产品/公司可以处理该需要时反之4客户会觉得你急于推销,怀疑你没有诚意去了解和满足他的需要4你所提供的资料,可能因而变得不够具体和不实际4你所介绍的产品,可能不是最能满足客户需要的产品何时说服Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation484表示了解该需要4同意该需要应该是加以处理的4提出该需要对其他人的重要性4表明你从该需要认识到未能满足的后果4表明你能体会由该需要而引发的感受4介绍相关的特征和利益4所介绍的特征和利益,应该能针对正在说服的需要4把需要背后的需要跟利益相连4寻问是否接受4除非你知道客户已明白你的解释,并且已接受你所介绍的利益,否则不要进行下一步4寻问客户是否接受时,不一定要开口如何说服Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation49 当4客户表示某一个需要时，和4你和客户都清楚明白该需要时，和4你知道你的产品/公司可以满足该需要时方法4表示了解该需要4介绍相关的特征和利益4询问是否接受总结 说服Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation50你的目的是与客户为适当的下一步骤取得共识,向着一个达成互利决定的目标迈进.第五部分 达成协议Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation51当4客户给予讯号可以进行下一步骤时,或4客户已接受你所介绍的几项利益时何时达成协议Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation524重提先前已接受的几项利益4提醒客户4表现自己已有和客户继续向前迈进的信心4提议你和客户的下一步骤4保证客户清楚知道你要求他做出什么承诺4小心不要许下过大的承诺,是自己付出的超过你要求客户所付出的4长远看来,你和客户做出的承诺应该是相对的4询问是否接受如何达成协议Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation534寻问找出原因4要尽量在当天取得客户愿意做出,也能够做出的最佳承诺4若未能使客户作决定,或为下一步做出承诺,便应该与客户定下一个日期,让客户在此之前做出决定或做出承诺当客户故意拖延的时候Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation544要谢谢客户花时间和你会面4如果可能,要求客户给予回应为什么4若希望今后继续有可能做业务,则请求客户和你保持联络得到否定的答案,然后放弃,总比不断地得到一些“不可置否”的答复,而只是维持一种没有共同利益的关系为佳如果客户说”不”Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation55当4客户给予讯号可以进行下一步骤时，或4客户已接受你所介绍的几项利益时方法4重提先前已接受的几项利益4提议你的和客户的下一步骤4询问是否接受总结 达成协议Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation56客户的不关心是一个难得的机会,可以让你表现自己对帮助客户达到成功的诚意.客户的不关心往往是由于4正使用某一个竞争对手的产品并且感到满意,或正使用他们公司内部提供的某一种服务4不知道可以改善4看不到改善的重要性第六部分 克服客户的不关心Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation57当4客户表示对目前的情形和环境表示满意时这是一个要小心处理的情况,我们必须尊重客户以往的决定,同时也要尊重他们现在的关系,这是非常重要的如何克服客户的不关心Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation584表示了解客户的观点4请求允许你寻问4提出有限度的议程4陈述议程对客户的价值4询问是否接受4利用寻问促使客户察觉需要4寻找机会和影响4机会: 你的产品或公司能够改进或达成某些事情的潜在可能4确定存在的需要如果能帮助客户找出他们未察觉的问题,并提供解决办法,客户就可能把你当顾问如何克服客户的不关心Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation59当4客户对他的情形和环境表示满意时方法4表示了解客户的顾虑4请求允许你寻问4利用寻问促使客户觉察需要4探究客户的情形和环境已寻找机会和影响4确定需求的存在总结 克服客户的不关心Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation60鼓励客户自由地表达顾虑,并且营造开放交流的气氛,可显示你愿意付出诚意,有决心帮助客户建立明智而互利的决定.顾虑的种类顾虑的种类:X怀疑怀疑X误解误解X缺点缺点第七部分 客户的顾虑Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation61如果客户表示不相信你的产品或公司能做到你所说的,你遇到的就是怀疑的态度.怀疑(Skepticism)Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation62首先4询问以了解顾虑当4你介绍了特征和利益后，客户有怀疑，而你清楚他的顾虑时方法4表示了解该顾虑4给与相关的证据4询问是否接受消除怀疑Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation63如果客户以为你不能提供某一种特征或利益,而其实你是可以的,你就要消除这种误解.误解(Misunderstanding)Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation64首先4询问以了解误解当4你已清楚客户认为你不能提供某项特征和利益，而其实你是可以方法4确定顾虑背后的需要4说服该需要4表示了解该需要4介绍相关的特征和利益4询问是否接受消除误解Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation65如果客户对你的产品或公司有完整和正确的了解，却因为你的产品或公司现存在或欠缺的某一种特征或利益而感到不满意,你便要处理缺点问题。

缺点(Drawback)Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation66首先4询问以了解顾虑当4你已清楚客户的不满意，是因为某项特征或利益存在欠缺时方法4表示了解该顾虑4把重点转移到总体利益上4重提先前已接受的利益以淡化缺点4询问是否接受克服缺点Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation67面谈注意事项§基本礼仪和礼貌§充分准备，突显专业水准§听比说重要§确认，确认，再确认§不可急于求成，遗留后患§先为人，后成事Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation68总结SUMMARYComputer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation69回顾 – 以客户需求为中心的销售流程1234567用户同意各阶段的产出和进展发现10％评估25％确认50％同意75％赢100％评估客户业务环境研究客户业务策略和市场计划认识客户需求评估机会选择解决方案解决顾虑并决定项目实施和结果评估了解客户开发与客户业务策略相关的市场计划建立客户采购的愿景通过联系太极的核心能力评估销售机会与客户共同研究解决方案赢单监控项目实施并控制客户期望Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation70销售核心能力产品、市场和生产品、市场和生意知识意知识KnowledgeKnowledge沟通与表达沟通与表达CommunicationCommunication可靠性可靠性ReliableReliable客户关系客户关系RelationshipRelationship目标追寻目标追寻ResultResult创造力和灵活性创造力和灵活性CreativeCreative发现事实和解决发现事实和解决问题能力问题能力SolvingSolving谈判技巧和影响谈判技巧和影响力力InfluencingInfluencing个人效率个人效率EffectiveEffectiveComputer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation71好销售的共性§对“人”感兴趣§对“生意”感兴趣（博弈）§对“沟通”和“心理学”感兴趣§好学的个性和习惯§良好的心理素质• • 《《最伟大的推销员最伟大的推销员》》• • 《《圈子圈套圈子圈套》》• • 《《富兰克林自传富兰克林自传》》• • 《《唤起心中的巨人唤起心中的巨人》》• • 《《蓝海战略蓝海战略》》Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation72谢谢！？？傅伟傅伟Tel: 65391188 Tel: 65391188 －－ 44654465MP: 13911597340MP: 13911597340Email: fuwei@Email: fuwei@Computer Services Industry销售技能培训销售技能培训© 2006 IBM Corporation73。