第十二讲 十项规则(四).docx

第十二讲 十项规则（四）一、自用产品无论企业销售任何产品，自己不用自己的产品，永远对产品没有发言权，做生意的人都知道，公司如果有 10 款产品，哪一款产品卖得好，一定是哪款产品自己用得效果最好，有效果才能产生销售的欲望｛案 例｝做陵墓销售的人反映自己的产品无法自用，当然更谈不上自用的效果，但是每个人未来都会走向坟墓， 这是必达之路，销售陵墓，销售的人是用不到的人，当然 购买方也是 暂时不会使用的人，既然销售员可以卖给活着的人， 为什么不能首先卖给自己？先为自己选一个安身之所，自己所选择的，再销售时才会更理直气壮，也 更有说 服力乔·吉拉德是汽车销售领域的大师级人物，为什么乔·吉拉德的汽车卖得好？因为乔·吉拉德有一个理念：自己在销售何种品牌的汽车时，一定不会驾驶其它品牌的车在做雪佛莱品牌时，乔·吉拉德会将雪佛莱的每一款车都买回来体会驾驶的感受，深入了解每一个产品的性能、功能、价值点，当顾客选购时，他不但了解自己产品的优点，还会了解同等价位产品的缺点，赢在知已知彼有的客户会向乔·吉拉德反映自己不喜欢雪佛莱的车，而喜欢另一个品牌，那么乔·吉拉德会带领客户去客户喜欢品牌的 4S 店了解，在了解过其它产品后，绝大多数客户会随乔·吉拉德回来购买雪佛莱的产品，乔·吉拉德懂得比客户多、比竞争对手多，这是他销售能够成功的原因所在。

图 12-1 乔·吉拉德乔·吉拉德深知自己销售的产品性能和优点，因此他坚持要使用自己销售的产品，在企业经营过程中，企业应该设定这样的标准：百分之百用户奖，用奖励的方式、褒奖的方式带动代理商们的行动力，100%用过公司产品的，被称为“百分之百用户”企业要为其褒奖，可能是一个小奖牌，戴着小奖牌的人在公司是越来越多，而且越来越受尊敬，复制的人也越来越多，这一个小小的行为不可小视，这叫做内部销售｛案例｝新时代公司，一家做直销团队的国有企业，在中国有大约 300 万人的团队，每一天每一个人，或每个月每一个人开发一个代理商，中国一个月就会倍增 300 万的代理商，系统的倍增效果惊人那么在 300 万代理商中，如果要求每个人 100%使 用产品，比如早晨、中午、晚上必须使用哪款产品，制 订出规则，然后 专门在内部宣传产品的优势，并配合客户见证、名人见证、团队领导人见证，再请专家培 训产 品的正确使用方法及使用结果，每天灌输这些理念，人不是依靠养成的 规律去行为，而是在特殊 时候去行为，特 别针对于刷牙、洗脸等日常习惯，而一个 优 秀的营销 人员，也就是能让人形成规律的营销人员新时代公司有 30 种产品，能否确保公司 300 万人每个人每一天都使用 30 种产品？如果加强了自用产品的意识，每一天 300 万人早、晚使用自己的产品并养成了习惯，只是 300 万人的内部消耗就已经十分可观，而且这种行为是可复制的，每一天所用的东西养成习惯了，所有的加盟商会引导客户复制，用行为引导每一个人，业绩想不提升都难。

一）增加利润的方式可以增加利润的方式有三个，即解决三个方面的问题：解决内部自身消化的问题、解决每一个人定量销售的问题、解决每一个人开发市场、倍增利润的问题 解决内部自身消化的问题 解决每一个人定量销售的问题 解决每一个人开发市场、倍增利润的问题这三个环节都予以解决了，利润才可以真正提升，最主要的是，一定要为每一款产品培养一个专家，即使推崇出一个专家都可以，即使公司现在没有人是某一款产品的真正权威，也要想方设法将其塑造为权威二）专家演讲的重要性人性有 10 大缺点，首先是容易相信不愿意思考，也就是所谓的羊群心理，人头上的光环越多，就越容易令人信服企业若有 30 款产品，就在总部培养 30 个权威专家，每一个人只解决一款产品的问题，要了解到专业的程度，那倍增业绩的速度将不亚于零售市场的速度，尤其是有些企业基数大，基数越大的企业所获得的回报率就越高企业为每一个产品塑造一位专家，企业的专家们定期在全国巡回演讲，演讲可谓一举三得：1、专业培训对所有新的加盟商进行专业的教育与培训2、心得强化对老加盟商强化产品使用心得强化3、专业招商对新客户、准客户进行专业招商通过专业成交客户，许多问题都会迎刃而解，既解决了零售问题、又解决了开发问题、同时解决了内部专业培训问题，对于专家的打造，要先有真身，再贴金，两者并有方能显出价值。

｛案例｝某健身企业，首先教育客户，教育客 户所采取的方法是在香港成立亚洲教育管理学院，学院的目标是在未来 5 年内做全东南亚华人的专业教练权威认证，这 个健身企业的教练 ，全部出自于 亚洲教育管理学院中，企业 USP 独特的卖点就形成了，其它健身企 业教练再好，也是 这家健身企业的教练教的在企业经营中，不排除成立领域专家团、专家机构，就房地产行业而言，究竟是万科科研所权威还是国家机构科研所权威很难分辨，因为在某种程度上，万科科研所的专家更加接近实际、更加专业企 业自用规则执行得好的话，每一款新产品推出，潜在的消费者就有数百万之巨，因为有数百万个代理商、加盟商团队在自用，利润立即实现倍增针对每一款产品打 造一位专家，每一位专家做全国巡回演讲，演讲一圈下来企业业绩就能翻几番，所以不要小看自用产品，他可以让业绩快速倍增，对团队也有很大好处二、学习手册一个好的系统，要为每一个环节制订学习手册，手册好比地图和指南，每一步骤都清楚明晰，在手册中强调更多的是产品手册，一个好的产品手册，功能不一定介绍得很多，结果一定要介绍得足够详细公司的产品推出后，能够立即随之推出解决方案，接下来塑造成分卖点，然后塑造 USP 独特性，接下来塑造客户群、塑造优势、价值、塑造附加值的企业，少之又少。

一个产品的说明书相当于一套销售法则，让消费者看后产生购买的欲望，这是说明书设计的根本目地图 12-2 手册（一）手册的内容手册的二大板块是专业与营销1、专业手册要制订完善的专业手册，产品手册要尽可能详细，每一款产品的手册、客户群定位、功能定位、解决方案定位、USP 区别于竞争对手的定位全部要凸显现来，这样产品手册一经推出才能收到立竿见影的效果，让消费者清楚此款产品的优势在哪里，如果有可能的话还可以将附加值同时推出2、营销手册营销手册主要指开发与运作手册，在开发客户时无外乎寻找加盟商和代理商、消费者和经营者的需求完全不同，许多公司开发手册与零售手册没有加以区分，这其中问题很明显，消费者和经营者的需求点很不一样，需求点不同，宣传再加以混淆，可能谁都抓不到1）经营者关注的问题 投资 回报 速度经营者关注的三个问题是：投资、回报与速度，投资多少？需要多少时间能够回本？利润多少？周转多快？这是经营者最关心的问题，也是针对经营者的手册重点凸出的地方，招商手册要着力解决这几项，将之立体化的推出，简单明了2）消费者关注的问题 功能 价格 服务消费者最关注的三个问题是产品的功能、价格以及提供的服务，所谓的功能是产品能为其带来的好处与便利，针对给客户的手册中要强调产品的价值、解决方案以及成本，切记永远不要跟客户谈自己的产品有多便宜，沟通的重点在于产品的价值、额外的附加值、USP 的独特卖点，区隔于竞争对手的关键点，让消费者一目了然花多少钱得到多少好处，得到多少服务。

二）手册的设计手册的设计要围绕几大板块来进行1、手册细分手册细分为三大板块：产品功能手册、客户销售手册、代理商开发手册2、整合思想的五个问题我要什么我有什么我缺什么谁有我缺少的东西如何获得自己缺少的东西整合思想的目地在于挖掘隐匿资产、挖掘被忽略的关系、挖掘没有被充分利用的渠道、挖掘背后资产三、复制第一批、扶持第二批在 企业经营过程中所遇到的最大问题在于企业经营者管得太多，第一批代理商要管理、第二批代理商还要管理、甚至刚加盟的还要管理，以至于企业精疲力竭却哪个都 没有管理好，其实企业只需要将自己开发的代理商带好，这是第一批，培养每一位代理商以企业的心态去沟通、去培训好自己的加盟商，这样才能够将每一批人带 好为了确认学——做——考——教的流程是否正确，只需要将第二批作为考核对象来看，只要看好第二批，就知道第一批的人有没有教好第二批，然后逐层向下推进，复制到最后每一批都是优秀的。