酒店营销的10大攻略.doc

酒店营销的 10 大攻略第一、 价值互换赢利法有一家四星级酒店，因为有一 定的历史了，营业部门生命衰竭，这家酒店很快进入亏损的 状态在历经无数次换将之后，找来了一位酒店策划人，对 他说：“我没钱给您，您救活我酒店，我每月给您 20% 的营业利润”结果，奇迹发生了， 短短三个月， 酒店几乎没花钱， 很快就赢得了巨额利润 原来，这个酒店策划人，把酒店 做了市场定位，把酒店作为当地有一定历史的品牌酒店推向 市场，把四间套房、一间总统套房，免费租给了当地一家电 视台和一家报社，电视台每月定期发布酒店形象宣传及各部 门的优惠政策 20 次，报社每月定期发布酒店的新闻采访及 优惠政策 10 次，连续三个月，轮番轰炸，三个月后，酒店 成了当地有历史品牌的著名酒店，加上酒店内部其他营销策 划活动一起配合推广，老酒店摇身一变成了当地老牌的品牌 酒店，客人感觉更有价值了，当第三个月的财务损益表出来 后，酒店赢利了 第二、 营销赢利法一家五星 级民营酒店，为了拓展会议团队，同时为了竞争周边商务合 约客户，酒店设立了庞大的营销队伍在周边广州、深圳、 珠海 3 个城市设立办事处，每个办事处每月人工加办公费用 都在 2 万元左右，每年费用高达 60 多万；酒店还有负责拜 访客户的商务合约团队，专门负责营销部的两个司机每人1800 元每年就 4.3 万多元，两台车的总费用每年 4 万元左右， 加上 11 人的商务合约客户维护营销团队的工资加提成，总 监 1.5 万，其他人平 6000 元，每年综合费用高达 100 万。

一个营销部每年的总费用接近 200 万元 酒店策划人做出一 个大胆的尝试，开始组建 5 人营销小组，先外招一名有 经验的网络营销人员做领队，然后从全酒店把声音动听、善 于聊天的员工组织起来，每人一台，从部门收集客 户资料，并规定：要求他们从网上采集陌生客户资料，要求 每人每日打 80 个有效，仅仅半个月时间，效果出奇地 好，她们竟然每天都能出单，而且起到了很好的宣传效果 于是，为了节省成本，市场拜访团队快速裁员，营销部利润 反而比以前更好了第三、 会议营销赢利法 酒店的“一卡通”“充值卡”一，听到这个皇冠卡那个钻石卡， 不 但顾客烦，酒店销售人员更烦，靠一对一地推销，根本销售 不出去酒店销售“一卡通”，可以说到了非常艰难的地步， 就算你再便宜，就算销售人员把提成也让利给了客户，但客 户觉得还是没意义，因为没人愿意把几千甚至几万交给酒店， 有什么办法快速固定客户吗？首先把产品进行打包，把酒店 客房、餐饮、娱乐、康体设施等进行全面打包定价，分成 50 万，30 万，20 万，10 万， 5万， 1万共六个档次，给每个 包取一个好听的名字，如皇冠会员、金钻石会员等，当然，30 万以上的卡是用来拉开差价而不是真正用来销售的， 目的 在于销售 1-20 万之间的“一卡通”。

制定好策划书后，第二步 开始邀约，以聚会加费自助餐形式，进行邀约，确定到会顾 客人数第三步就是筹备会议，印刷品、背景喷绘、挑选门 长等；最后就是激活现场，激动的音乐响起，宾客进场，两 排迎宾伴随着音乐节奏击掌呐喊“下午好， 老板快乐！ 下午好， 老板快了！ ”，一进门就把他们带入一种美好的感觉 宾客根 据编号，到了桌边每桌有桌长欢迎入坐，会场异常热闹，宾 客们快乐着，冲动着，他们想知道有什么好事即将发生，背 景音乐响起， 接下来主持人出场了， 投影幕上出现了“节省开 支等于赚取利润”等内容，介绍“一卡通”的让利幅度，说购买 “一卡通”如何如何的好，当宾客们冲动的时候，每桌的桌长 开始行动了，她们主动引导客户上主席台，会场开始进入高 潮，主持人不断报“好消息，好消息 ,某某董事长成为我们的 帝王会员，购买了 20万元……”，现场掌声不断，不断有宾 客被快速带上主席台，在这种激动快乐的氛围中，在这种不 断有人上台的攀比中，主持人不断“报好消息，报好消息……” 紧迫感、购买欲，激动的音乐，客户竞相攀比，犹如一场游 戏般，不断有人刷卡成交当第一场刷卡还没完成，马上接 着第二轮“交订金签名销售”，让那些没没带卡的客户再次上 台签名成交，完了再去他们公司收钱。

第四、 网络营销赢利法先说一个现象：很多酒店，甚至很多业主，他们把有个网站 当着一种时髦， “嘿，你看我酒店的网站多漂亮”， 问题是你， 你酒店的网站，能让陌生客户第一个搜索到吗？第一，这就 是关键词的选定问题查找关键词，必须是客户习惯搜索的 关键词，比如你酒店在上海，名叫“上海欧亚国际大酒店”， 客户要查找一家上海的酒店，客户都习惯搜索“上海酒店”“上 海酒店预订”“上海酒店预订网”，这些关键词每天都有接近 1000 个客户在搜索， 谁会搜索“上海欧亚国际大酒店”啊？可 能只有你自己和你的员工在搜索“上海欧亚国际大酒店”了 怎样查找适合自己的关键词呢？最有效地方法有两个，一般 通过百度后台，这你可能没有账号，那你可以通过 进行关键词查找分析，找准了关键词， 还得进行关键词布局，行话叫“ title ”写法，谁先谁后，选择长 尾关键词，还是直接用个关键词堆积？到底用多少字？一般 “ title ”建议大家不要超3过2 个字节当然“ keywords ”关于关 键词的密度问题，也是网站标签的重要一环，过多堆积关键 词肯定不好， 'description' 是描叙你酒店网站的基本情况， 这 个描叙不但要顺， 而且字数建议最好限定在 80 个字节以内， 这样便于“百度框计算”更容易抓取到你并让你排名靠前。

第 二步，才是做站的问题，有人说，做站很容易啊，我美工就 会做，很简单如果真是那么简单，全中国酒店为什么还没 有几家酒店可以排名靠前？不信你可以试试， 百度一下： “上海酒店”，2010 年 10 月 18 日以前，全中国还没有一家酒店 能排在首页原因之一，是没有选择好网站程序，代码也写 得不干净，因为静态页面远远比动态页面排名靠前，这是最 简单的事实有了好的关键词，有了好的静态页面，可以了 吗？当然不是， 这就是下面要讲的内容为王的问题 第三步， 内容很重要，你要排到首页去，最起码你要为网站做贡献， 每天要有新文章，每天要有新帖，一个网站放到那里，就像 一个房子放在那里，你不装修，不去住人，不去维护，房子 迟早要烂掉，网站也一样，你不添加内容，不维护，就无法 上去，就算你天天发布文章，也要发布带有关键词的文章， 否则，你的文章不带关键词，别人很难搜索到，也很难有机 会看你的网站，如果是与网站无关的文章，那更风牛马不相 及了，原创文章最好，没有原创，伪原创也可以目前国内 的 SEO 公司，就一个关键词“酒店”，一般收费在一两万左右， 而且只能保证你酒店排在百度前三页，有的根本排不到名次 的也有，白百花钱的也有。

当然，还有其他很多要做的推广， 比如群邮件，邮件群发器，论坛发帖，外链（友情链接）等 等，都是要做的网站营销，就像您养一只母鸡，一不喂粮 二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是连守都不 用守，客户就自动找上们来了酒店网站四要素：关键词， 静态页面，外链，更新 第五、 替代营销赢利法 这里讲一个故事，有一家四星级规模的酒店，位于台商最集 中的区域，而这家酒店确是本地人开的，主要客源基本上都 是本地人，由于消费群的量没有上来，所以效益一直不好 有什么办法可以解决这个问题呢？酒店营销策划人前去诊 断，只用了而一个办法，就把周边一部分台商骨干引进了酒 店消费，用什么办法呢？策划人从酒店选拔了一名优秀的文 员，通过协商，免费派送给台商协会做文员，每月工资全部 由酒店支持，台商协会不用承担一点成本，三个月不到，这 个文员参与了台商会各类的文职工作，包括联络台商成员、 会议筹办、文案处理等，很快跟台商各成员骨干打成一片， 派遣的文员除了酒店的一份工资外，每月还按时得到酒店客 户介绍的提成第六、 捆绑销售赢利法酒店每年销售月饼，都遇到困扰，除了酒店员工被任务困扰 外，客户也为此反感，走到那个部门都有人在推销月饼，酒 店员工为了完成任务，私下里出让了很多不该出让的东西， 包括把自己的提成点也出让出去了。

有什么办法可以解决这 一问题，有什么办法可以把月饼销售更高的价格呢？于是捆 绑销售得到了突破首先研究客户为什么要买月饼，这年代 谁还稀罕吃月饼？无非是为了送礼，什么样的月饼适合送礼 首先盒子要大，其二价格标价要高，其三要有卖相于是大 礼盒月饼出来了，十个装，把本应每盒售价 130 元的月饼， 标价高达 380 元 /盒，这是客户的需求问题， 送价格高的有面 子问题是标价 380 元一盒的月饼怎么销售？很简单， 规定： “买一盒月饼，加 100 元就可以送一间客房；夜总会每消费 1000 元的套餐，就可以送一盒价值 380 元的月饼；餐饮消 费加 130 元即可获得价值 380 元一盒月饼”，事实上，客房 实际价格还是 350 元/间（售价 380 元月饼 +100 元房费 -130 元月饼实际价格 =350 元），这样一来，月饼变成了不是买的， 而是酒店送的，“来酒店消费送价值 380 元的礼品月饼”，客 户不但没有反感，而且很有高兴实践中还发现了一个天大 的秘密，夜总会很多客人，并没有把月饼带走，而是把月饼 送给了我们酒店的一些工作人员，于是，酒店花 50 元向她 们回收， 让工作人员的月饼马上变现金， 酒店再进行 N 次重 复销售，这样一来，酒店工作人员高兴，酒店也获得了更大 的利润回报。

第七、免费销售赢利法 你策划过 1000 人同时消费吗？“免费的是最贵的”，这话对于 酒店策划人来说，体会最为深刻因为，无论身价亿万的富 翁，还是身无分文的平头百姓，人性的弱点之一，就是人人 都有贪便宜的心理，每次策划，都可以集中几百甚至上千人 的消费人群体 一次“母亲节”，你可以吸引 1000 多人入场同 时消费首先，确定主题：“母亲 -您辛苦了！”，打感情牌， 打公益牌，优惠为“儿女带母亲入场，母亲免费用餐”，全场 以自助餐形式出现，现场配有节目表演，途中有切蛋糕、开 香槟、送贺卡等内容，还配有现场抽消费券等抽奖活动落实内容有：制作宣传单页，水牌，票券，酒店内分派销售任 务，酒店邮寄宣传单页入户，限定人数，限定报名时间等 在母亲节前一天，确定酒店内部售票任务完成数量，结合酒 店外来报名数量，预估明天现场自来客人数，汇总宾客总人 数给西厨准备餐料，在广东的四五星级酒店，娱乐、桑拿、 沐足三个部门的编外人员最少有 300 人，加上销售人员任务 100 张，酒店各营业部门管理人员任务 200 张儿女带母亲 入场，母亲免费用餐”是一种宣传形式，按最少 “买一送一” 方式计算，很容易就超过 1000 人。

自助餐的形式是便于控 制成本，避免浪费提前五天把宣传单页邮寄到周边住户家 里，再发动全酒店所有人员销售，人人销售均有提成因为 母亲用餐是免费的，还有礼物领取，母亲知道后，做儿女的 敢不带老人来吗？第八、联合营销赢利法有一这样家酒店， 除了没有中餐， 客房、 娱乐、桑拿、沐足、 西餐、康体中心等一应俱全，因为中餐成本太重，被砍掉后 改为沐足酒店一直把管理中心集中在成本与服务上，忽略 了营销策划酒店策划人走访了周边两方公里范围，发现有 几家高档酒楼生意非常红火，于是打起了酒楼的主意，酒店 得到了丰厚的利润回报策划人首先与酒楼谈判，您的宣传 资料，可以发放到酒店各个部门宣传，包括客房写字台上， 餐厅只要做一件事，就是每桌客人消费 300 元，买单时收银把酒店的现金消费券给买单员工送给客人消费券上规定每 个部门消费每次仅限一张： “夜总会消费可当 50 元现金使用， 其他部门可当 20 元现金使用”同时规定， “餐厅帮助客人预 订酒店任何部门消费，均可享受不同的折扣和 N 点提成” 这一做法后来推广到了韩国料理、 日本料理等等， 由于客房、 KTV 、康体这些服务项目是特色餐厅所不能提供的服务。