哈工大首创公司税控收款机销售渠道选择与管理策略研究.pdf

哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文摘 要作为国家 “ 金税工程 ”重点推广项 目，税控收款机产 品在未来五年内， 市值规模将达5 0 0 多亿元人民币， 市场前景看好 哈工大首创公司要想成为国 内税控收款机的主流厂商，必须通过选择和管理 良好的销售渠道来获得竞争 优势本文运用市场营销学中的营销渠道相关知识为理论基础，结合哈工大 首创公司的实际情况，运用理论联系实际的研究方法，对哈工大首创公司税 控收款机渠道选择和管理进行研究本文首先阐述了国内外渠道营销理论，并对税控收款机的市场情况和哈 工大首创公司和产品的优劣势进行了分析，明确了哈工大首创公司的市场定 位在此基础上，本文研究了在渠道选择过程中，税控收款机营销渠道选择 原则、渠道的目 标、中介机构的类型、每个渠道成员的任务，并根据情况的 变化对渠道进行规划和调整，对渠道成员进行选择和评价 为确保工大首创 与渠道成员之间、 渠道成员之间相互协调和通力合作， 有效的履行分销职责， 实现分销目 标，本文探讨了 对现有渠道进行有效的管理，渠道管理包括渠道 价格管理、 促销管理、对渠道成员的激励与控制、渠道成员绩效评估和渠道 成员冲突管理等方面最后，工大首创要想保持持久的渠道竞争优势，必须 将传统的营销渠道与新型的因特网渠道整合， 建立一个专门的税控收款机的 服务网站，实现现有渠道与因特网渠道的整合。

通过以 上研究，本文初步奠定了哈工大首创税控收 款机渠道选择和管理 的基础，并希望为国内相关企业渠道选择和管理提供借鉴意义 关键词渠道营销;税控收款机;工大首创哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文Ab s t r a c tA s t h e i mp o r t a n t n a t i o n a l p r o mo t i o n p r o j e c t “ G o l d e n T a x a t i o n P r o j e c t “ , t h e m a r k e t s i z e o f t h e t a x - c o n t r o l l i n g m a c h i n e w i l l a mo u n t t o 5 0 b i l l i o n R MB i n t h e f o l l o w i n g f i v e y e a r s . T h e m a r k e t i s p r o m i s i n g . I f S h o u c h u a n g C o m p a n y a t t a c h e d t o H a r b i n I n s t i t u t e o f T e c h n o l o g y i s i n t e n d e d t o b e t h e l e a d i n g m a n u f a c t u r e r , i t m u s t o b t a i n t h e c o mp e t i t i o n a d v a n t a g e b y m e a n s o f e s t a b l i s h i n g a n d ma n a g i n g a g o o d ma r k e t i n g c h a n n e l . T h i s p a p e r u s e s s o m e r e l e v a n t m a r k e t i n g c h a n n e l k n o w l e d g e t o h a v e f u r t h e r s t u d y o n t h e m a r k e t i n g c h a n n e l o f S h o u c h u a n gCo mpa n y.T h i s p a p e r f i r s t l y s t a t e s t h e b a s i c m a r k e t i n g t h e o ry a t h o me a n d a b r o a d , a n a l y s e s t h e a d v a n t a g e a n d d i s a d v a n t a g e o f t h e c o m p a n y a n d h i s p r o d u c t a n d c l a r i fi e s t h e m a r k e t p o s i t i o n . B a s e d o n t h e s e , t h e , p a p e r h a s a s t u d y o n t h e c h o i c e o f m a r k e t i n g c h a n n e l , t h e o b j e c t i v e o f t h e c h a n n e l , t h e t y p e o f t h e i n t e r m e d i a r y , t h e d u t y f o r e a c h c h a n n e l , t h e p l a n n i n g a n d a d j u s t me n t o f t h e c h a n n e l i n a c c o r d a n c e wi t h t h e c o n d i t i o n s a n d t h e e v a l u a t i o n a n d c h o i c e o f t h e c h a n n e lm e m b e r d u r i n g t h e c h a n n e l d e s i g n i n g p r o c e s s . I n o r d e r t o e n s u r e t h e m u t u a l c o o p e r a t i o n a n d p e r f o r m t h e d u t y e f f e c t i v e l y b e t w e e n t h e c o m p a n y a n d t h e c h a n n e l me mb e r s ， t h e p a p e r d i s c u s s e s t h e e f f e c t i v e ma n a g e me n t o f t h e p r e s e n t c h a n n e l s i n c l u d i n g t h e p r i c e ma n a g e me n t ,p r o m o t i o n ma n a g e me n t , t h e i n c e n t i v e a n d c o n t r o l o f t h e c h a n n e l m e m b e r s ， t h e p e r f o r ma n c e e v a l u a t i o n o f t h e me mb e r s a n d t h e c o n f l i c t s b e t w e e n t h e m e m b e r s. A t l a s t , t h e c o mp a n y m u s t c o mb i n e t h e t r a d i t i o n a l m a r k e t i n g c h a n n e l w i t h t h e n e w i n t e r n e t a n d s e t u p a s e r v i c e w e b s i t e f o r t h e t a x - c o n t r o l l i n g m a c h i n e t o k e e p t h e c o m p e t i t i o n a d v a n t a g e . I t c a n r e a l i z e t h e i n t e g r a t i o n o f t h e p r e s e n t c h a n n e l s a n d t h e i n t e r n e t c h a n n e l s .B a s e d o n t h e a b o v e s t u d y , t h i s p a p e r h a s l a i d a f o u n d a t i o n f o r t h e ma r k e t i n g c h a n n e l e s t a b l i s h m e n t a n d m a n a g e m e n t . A n d I h o p e m y p a p e r c a n p r o v i d e s o m e m e a n i n g f u l a d v i s e t o t h e c o n c e rne d c o mp a n i e sK e y w o r d s m a r k e t i n g c h a n n e l ; t a x - c o n t r o l l i n g m a c h i n e ; S h o u c h u a n g c o m p a n yi i哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文第 1 章绪论课题背景对任何一个国家来说，税收都是维持其国家机器正常运转的经济基础。

如何保证税收工作顺利、可靠地进行，对世界各国政府来说都是一个既古老 又现实的 课题在我国实行改革开放、由旧日的计划经济全面走向市场经济 的今天，国家税收工作变得更加重要，同时亦显示了更大的难度其中税收 漏洞最多的，当数零售业和服务业 ( 包括餐饮 ) 据统计国家税收每年仅由于 经营业主的偷漏税行为即损失高达数百亿计公民的自觉纳税意识并非一朝 一日 之功，需要多年的文化法制教育和良 好的 社会环境， 大多数经济落后的 国家和发展中国家无法在短期内达到应有的水平 因而他们不得不借助先进 的技术和一些辅助性的政策来改善本国的税收状况 带有 “ 税控存储器” ( 也 称 “ 黑盒子”)的电子收款机就这样应运而生了税控收款机是具有税控功 能的电子收款机，能保证经营数据的正确生成、可靠存储和安全传递，并可 实现税务机关管理和数据核查等要求税控收款机不仅是一台功能完善的商 业收款机，而且可方便纳税人报税，还可帮助纳税户实现商品管理、降低经 营成本、避免营业员舞弊损耗 当然，税控收款机只是一种技术手段，它还 需配合一定的行政管理措施才能够更好地发挥其作用许多国家政府规定: 任何零售和服务业者，必须使用税控收款机进行经营活动，否则不予发放经 营执照;如果业主不使用税控收款机进行经营， 顾客可以 举报或拒付货款; 税务执法人员有权对顾客是否持有所购商品或所受服务的收款机票据进行检 查等。

这些政策巧妙地利用了零售和服务环节中的购、销、 税之间的关系和 矛盾，堵塞了税收方面的漏洞 ，收到了意想不到的效果作为国家 “ 金税工程” ( 第三期工程)重点推广项目， 税控收款机产品 推广 己提到国家税务管理工作的议事 日程上2 0 0 1 年 4月 2 8日，全国人大 常委审议通过新的 《 税收征管法》 ， 其中， 征管法第二十三条，对税控装置的 推广应用做了明确规定 2 0 0 4年 3月，国家税务总局、财政部、信息产业部、 国家质量技术监督检疫总局四部委根据 《 推广办法》的精神重新制定 《 关于 税控收款机应用管理有关问题的通知》会签完毕全国对税控收款机的需求大约在千万台左右，如果再加上与之配套的相哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文关软硬件、服务等，在 3 - 5 年内，税。