开瑞优优绕车介绍剧本.doc

开瑞优优绕车介绍剧本（此内容适用于学员自学，熟练掌握产品知识，仅供学员参考）编制：开瑞微车销售公司培训中心前言绕车介绍剧本旨在帮助销售顾问在经过产品知识的系统学习后，通过实车进行演练，将产品知识、客户利益、介绍技巧融会贯通的一个实用工具，并可以在日常销售中反复理解、充分运用学习的过程包括四阶段、12个步骤，1. 全面理解2. 死记硬背3. 绕车自我练习4. 角色扮演、活学活用具体12个步骤附后了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解（可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化改造）使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善反复练习绕车介绍剧本将绕车介绍剧本与介绍动作牢记不使用剧本，反复练习绕车介绍使用评估表，对绕车介绍进行学习评估您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍熟记绕车介绍10要点，并进行灵活运用请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习练习中，根据10要点，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍死记硬背绕车自学绕车自学活学活用全面理解绕车介绍学习 12 步骤绕车介绍实务10大要点1. 将话术熟背，绕车剧本是产品知识的串联体，信息量非常大，背熟了才能灵活应用。

2. 从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃3. 绕车介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问客户，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍4. 用手势引导客户到相应的方位，注意走位，不要与客户撞在一起5. 介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角6. 别忘了多让客户亲手操作，多引导客户去接触车子7. 不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍8. 介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号9. 绕车介绍时，要充分利用好FABI介绍方法，设法引导顾客的购买需求，根据自身产品的亮点，设定顾客的购买标准10. 绕车介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品，即可停止绕车介绍，设法引导客户进入试乘试驾或是条件商谈的阶段6+1方位绕车介绍设定在传统的汽车销售过程中，产品介绍多采用六方位绕车介绍法，而我们根据微车产品顾客需求的特性，在六方位绕车介绍的基础上，增加了底盘部分，故在开瑞微车的产品介绍过程中，我们采用6+1方位产品介绍方法如图：注重描述发动机特点/动力/安全/经济注重侧面安全方面的描述/轮胎/悬挂注重描述整体品质/造型设计特点注重描述后部造型/安全注重让客户感受空间/舒适便利注重描述操控/安全/舒适1.车前方2.车侧方3.驾驶室4.车尾部5.车后座6.发动机舱+1.底盘注重描述构造/安全/操控一、车前方场景说明推介话术介绍要点：1、品牌内涵2、产品定位3、造型特点首先简要介绍开瑞品牌及开瑞优优的产品优势，建立客户信心可以询问客户对于开瑞的品牌印象鼓励客户提问XX先生，您好，欢迎来到开瑞展厅，这是我们刚刚上市的新车——开瑞优优。

开瑞微车是奇瑞汽车旗下的一个子品牌，先生，我相信您一定知道奇瑞汽车，您看在我们城市大街小巷中到处都有我们奇瑞汽车生产的车子为了更好的为我们的顾客服务，我们奇瑞公司于09年推出了开瑞品牌，我们利用轿车化的生产工作和服务水准，专门生产销售微型车，我们开瑞品牌的核心理念就是以轿车的品质和理念为消费者打造宜乘宜商的精品微车，推动微车行业的技术升级，引领中国微车市场的发展，为中国老百姓提供更好的微车产品您现在看到的这款车就是我们公司9月1日在郑州新上市的开瑞优优，不论从动力、安全还是品质上，开瑞优优无疑都是一款突破传统的微客产品，国际魔术大师刘谦为我们这款产品拍的广告，您在中央台看到过吧？来，我给您详细做个介绍吧一、车前方场景说明推介话术介绍要点：1、品牌内涵2、产品定位3、造型特点通过定位介绍，加强客户对开瑞优优产品的理解，建立开瑞品牌影响开瑞优优整车长3993MM，宽1607MM，高1908MM，有5-8座多种座椅组合，而且具备了4000L的超大空间，为使用功能的多样化提供了充裕的选择，轻松满足商用和家用需求，在家用商用之间可灵活转换可谓载人拉货两不误！同时，在动力上，开瑞优优有1.0L和1.1L发动机，升功率均达到70马力左右，这样的马力表现在其他品牌产品中很少有；在配置上，开瑞优优标配了微车中绝无仅有的四轮碟刹装置，2纵9横的底盘加强设计，也是微车底盘设计的最高标准。

所以，我们这款车无论从动力上、安全上、品质上，都可谓创造了微车行业的新标准，您说是吧？您看，我们开瑞优优的前面设计，时尚的前脸设计既现代又稳重，和谐而统一，与我们的logo浑然一体，配合大包围的U型前格栅，美观大方，绝没有传统微客的紧缩压抑感，增添了浓厚的商务气息，您从这边看，是不是很美观，您开起来，显得的特别的气派！ 一、车前方场景说明推介话术介绍要点：1、品牌内涵2、产品定位3、造型特点通过对各项配置的介绍，加强客户对开瑞优优产品的理解，建立购车标准您看我们的车身流线造型，它能够有效减低风阻，降低油耗，特别是由中网延伸至发动机盖上的鼻翼线，有效勾勒出了前脸的立体感和层次感，配合大面积前风档玻璃，使整车更显流畅大气，您看，我们优优的设计绝不像传统微客的那样紧缩压抑，在大街上开起来感觉还真有点像商务车呢，是吧?您看，我们的前大灯设计像什么？是不是像鹰眼一样锐利？对，这就是我们的鹰眼式前大灯设计，它的外观设计特别时尚动感、晶莹剔透，但我要特别向您介绍的是我们前大灯亮度的设计，我们的前大灯罩采用高分子聚合材料，配合多重反射镜设计，照明达到3万流明，也就是说，我们的优优的前大灯在夜晚照明时，比其他品牌的微客亮度要高一倍，您看我们优优的大灯设计，在您夜晚行车时，对您的安全保护比别人要高一倍。

您再看我们的大型包覆式前保险杠设计，它于车身同色，特别美观，更为重要的是，我们保险杠采用的是高分子聚丙烯材质做成的，而且内衬防撞钢板，同时，我们的保险杠下部还有一道防撞钢一、车前方场景说明推介话术介绍要点：1、品牌内涵2、产品定位3、造型特点通过各项配置的介绍，加强客户对开瑞优优产品的理解，建立购车标准板，前面共有2道防撞装置我打开机盖，您看，这里是不是2道？您知道吗，其他品牌他们也有保险杠，但是他们只有一道防撞钢梁设计，甚至有的只是一道金属薄片或者一道空心的钢筋，您想一想，这样的设计防撞性能是多么的弱特别是微车，它不像轿车前面有发动机舱可以吸收碰撞能量，而微车完全靠这前部保险杠的设计我们开瑞微车要造微车精品，在各个细节，特别是安全方面那是绝对不能马虎的，等会我还会详细向您介绍我们的安全设计您看就我们这前面的设计，都比其他的要强，是吧？ 下面，我们再来看看车侧的设计二、车侧方 +1底盘场景说明推介话术介绍重点：1、车身结构2、车身安全3、底盘悬架通过对车身的详细介绍，凸显开瑞优优在安全、品质上的优势，让顾客了解并建立购车标准我们开瑞优优采用的笼型承载式车身设计，这样的一种车身设计能够全方位的包括车内乘客的安全，您看我们的车顶部加装了六根加强梁，底盘采用2纵9横的加强设计，传统的微客这种设计是绝无仅有的，您比如像五菱、长安等，他们顶部最多采用五道加强梁，底盘2纵5横设计，您可以仔细看看是不是这样。

我们这样的设计安全及载货能力超强！您在听听我们车门关闭的声音，您听，是不是很厚实？我们车身采用的是宝钢的汽车专用钢板，钢板厚度根据车身机构的需要从0.8MM-2.0MM，从材质方面来说，均领先于其他产品同时，我们四门均有防撞钢梁的设计，全方位保护驾乘人员的安全您看我们的后门设计采用滑门设计，这样设计一是能节省空间，二是使用寿命长，特别是我们开瑞优优，我们的滑门设计经过了四十万次的开关试验！而且，我们的开口设计特别大，国家规定标准是开启宽度是65CM，而我们的开启宽度达到了场景说明推介话术介绍重点：1、车身结构2、车身安全3、底盘悬架通过对车身的详细介绍，凸显开瑞优优在安全、品质上的优势，让顾客了解并建立购车标准71CM，您再看我们的车门高度达到了127CM，上下人特别方便，即使您装货，一台洗衣机您都可以从中排放进去，您说是不是很实用？您看我们的ABCD柱设计，我们的B柱宽度达到了13.7CM，传统的微车一般都在10CM左右，超宽的B柱增强车身两侧的支撑性，在高速行使是，宽大的B柱导致整体车身更加稳固，为驾乘人员提供超一流的安全保证！超宽C柱设计，达到20CM，而传统微车最宽的不过14CM，超越同级产品！ C柱结合B柱为笼形车身结构起到安全稳固的作用，为驾乘人员提供安全无忧的驾乘空间！同时，我们的ABCD立柱还进行了空腔注塑，隔噪及防腐蚀性都比别人强。

您再看，我们的车身长度达到3993MM，我们的轴距达到了2600MM，轴距与车长的比值是对行驶稳定性及转弯的灵敏度很好的评价指标，开瑞优优轴距达到A级轿车水准您再看我们的四轮设计采用了四轮四角设计原理，我们前轮距1360MM，后轮距1380MM，这样数据均领先于传统微客产品这样的设计有什么好处呢？超长的轴距和四轮四角定位一方面提升了车内空间，另一方面，它极大的提升二、车侧方 +1底盘场景说明推介话术介绍重点：1、车身结构2、车身安全3、底盘悬架通过对车身的详细介绍，凸显开瑞优优在安全、品质上的优势，让顾客了解并建立购车标准了车辆行驶的稳定性，稳定性越好我们驾驶的时候安全性就越好再来看轮胎吧，轮胎是车辆唯一与地面接触的部件，时刻掌控着车辆的运行情况，所以非常关键开瑞优优的175宽胎，提供良好的抓地力和转向稳定性，和其他产品比，一般都是165CM的，对各种道路的适应能力肯定不如我们的开瑞优优拥有超越同类产品的轿车化铝合金轮毂，不管是自驾外出还是上下班代步，至少在面子上不会输于微轿产品另外，我们还开创了微车刹车系统的新的标准，四轮碟式刹车设计，这在微车中式绝无仅有的，四轮碟刹一般只有。