某酒业渠道点触直分销运作模式.ppt

Click to edit Master title style,,Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,*,,*,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,专业培培训：：白酒渠渠道,点触直直分销销,运作模模式,主要内内容,Part1,基础营营销渠渠道模模式,,Part2,白酒直直分销销体系系,,,什么是是营销？,以目标标消费费者的的需求求为中中心，，满足足其需需求过过程对于白白酒而而言，，营销销就是是为消消费者者提供供比竞竞争对对手更更能满满足其其需求求的产产品或或服务务思考一一些最最基本本的问问题,我们卖卖的是是什么么,?,,卖给谁谁,?,,他们有有什么么特点点,?,,他们大大都在在什么么地方方买,?,,我们产产品通通过谁谁卖,?,,他们为为什么么会卖卖我们们的产产品,?,,他们为为什么么会卖卖别人人的产产品,?,回归营营销基基本面面,——,,品牌、、产品品、通通路、、组织织,营销的的核心心工作作,将产品品铺到到消费费者心心中,买得到到,乐得买买,将产,品,品铺,到,到消,费,费者,面,面前,运作两两个渠渠道,有效到到达消消费者者心中中的渠渠道,,方便到达达消费者者面前的的渠道,,运作心灵灵渠道,营销支点点,,营销势能能,关于营销销支点,与竞争对对手有效效区隔，，支撑你你的产品品成为市市场需求求的具有有诱惑力力的特征征。

差异化,目标针对对性,营销支点点？,大都建立立在产品品之外，，建立在在满足心心理需求求或人性性的基础础上,,有效改变变强弱之之间力量量对比，，使强者者不再那那么强，，弱者不不再那么么弱，从从而达成成另外一一种动态态平衡,白酒的营营销支点点有哪些些？,一类品牌牌,,历史、文文化、地地位,,二类品牌牌,,口味、酿酿造工艺艺、储藏藏方式,,绵甜净爽爽香浓厚厚，纯正正醇和典典中柔,,三类品牌牌,,包装、瓶瓶型、价价格,自上而下下，,,依次回到到产品本本身,问题题,我们的营营销支点点是什么么？,,营销势能,在销售的各各环节，创创造产品被被认同、被被需求的状状态，这就就是打造营营销势能认可度,问 题？？,产品销售过过程中有哪哪几个关键键环节？,营销势能？？,从销售价值值链看关键键环节：,厂家,经销商,批发商,终端,消费者,分销商,,客户势能,,渠道势能,,终端势能,客户势能,使客户坚信信,……,,客户大会,客户势能,——,利用客户会会产生强化化效应,充分地、最最大限度地地向客户展展示企业形形象，现实实实力，发发展蓝图，，行业地位位、竞争优优势，使客客户体会到到与企业合合作的现实实利益和未未来前景，，坚定客户户合作的信信念，形成成现实订单单的热情和和动力。

合作带来价价值,渠道势能,使渠道产生生,“,饥饿,”,状态，形成成产品流动动的推力和和拉力方法：盘中中盘,/,直分销体系系,/,深度分销,,反季节运作作,,方法,:,预占经销商商的资金、、库房、配配送资源、、精力,控制带来效效益,终端势能,对销售来说说，终端势势能建设的的关键是什什么？,,,终端的魅力力来自于：：,集中！,集中带来动动销,终端势能？？,使你的产品品第一进入入消费者眼眼帘,,让消费者在在短时间内内多次接触触到我们产产品的信息息,营销势能,“,营销势能,”,就是销售的的动力，其其实质就就是将产品品信息、企企业形象等等强力贯注注于销售的的每一环节节，使企业业产品在每每一环节都都被认同、、被接受，，带来产品品的现实销销售,运作现实渠渠道,传统承销模模式,,深度分销模模式,,盘中盘模式式,,直分销模式式,,渠道运作变变迁史,传统承销制制,厂家,地级总代理理（经销商商）,分销商,酒店,商场超市,分销商,酒店,商场超市,批发商,批发商,四级通路体体系,承销制七,大,大典型问,题,题：,,经,销,销,商,商,观,观,念,念,落,落,后,后,；,；,,经,销,销,商,商,与,与,厂,厂,家,家,在,在,经,经,营,营,目,目,的,的,、,、,市,市,场,场,推,推,,广,思,思,路,路,方,方,面,面,貌,貌,合,合,神,神,离,离,；,；,,经,销,销,商,商,的,的,管,管,理,理,水,水,平,平,、,、,业,业,务,务,员,员,综,综,合,合,素,素,,质,不,不,能,能,满,满,足,足,厂,厂,家,家,市,市,场,场,推,推,广,广,之,之,需,需,要,要,；,；,,经,销,销,政,政,策,策,、,、,促,促,销,销,物,物,料,料,被,被,经,经,销,销,商,商,不,不,正,正,,确,使,使,用,用,、,、,挪,挪,用,用,，,，,或,或,是,是,被,被,“,“,贪,贪,污,污,”,”,；,；,,经,销,销,商,商,经,经,销,销,产,产,品,品,众,众,多,多,，,，,精,精,力,力,与,与,资,资,,源,分,分,散,散,；,；,,窜,货,货,、,、,砸,砸,价,价,；,；,,市,场,场,做,做,起,起,来,来,后,后,，,，,经,经,销,销,商,商,牛,牛,气,气,实,实,足,足,，,，,,厂,家,家,难,难,以,以,对,对,其,其,掌,掌,控,控,深度分销,厂家,/,区域组织,零售店,酒店,零售店,酒店,酒店,零售店,酒店,零售店,,分销商,,分销商,配送,配送,收款,收款,开发和促销,开发和促销,深度分销是企企业直接渗透透到零售终端端，全面掌控控零售网络的的销售模式。

两个突出的的特点：,,一是将分销商商由承销制改改变为配送制制，由利润报报酬转为佣金金报酬；,,二是扩大了企企业对通路管管理的幅度，，由过去仅注注重管理分销销商这一层面面延伸到零售售终端的管理理，承担起终终端开发与终终端促销的职职责深度分销的优优点,深度分销良好好的实现了通通路扁平化：：,,完全控制终端端客户，营销销触角延伸至至销售第一线线；,,同时，利用分分销商的仓储储和运力资源源．为终端客客户进行物流流配送操作关键：,,封闭,型,型市,场,场区,域,域划,分,分，,严,严禁,窜,窜货,；,；,,对分,销,销商,的,的利,益,益（,佣,佣金,）,）保,证,证；,,终端,的,的工,作,作由,企,企业,人,人员,细,细致,扎,扎实,完,完成,深度分分销,深度分分销的的条件件：,,这种模模式企企业投投入的的人力力多，，管理理成本本高；；,,要求区区域必必须有有足够够的市市场容容量，，以保保证利利润人海战战术,深度分分销的的局限限性,,酒店终终端的的复杂杂性远远远大大于零零售终终端，，,分销商商单纯纯进行行物流流配送送,的方式式很难难掌控控酒店店网络络；,,深度分分销模模式在在,推广中中高档档产品品,时会碰碰到障障碍，，深度度分销销适合合运作作大众众化产产品，，用于于建立立稳固固的基基础市市场。

高额的的价差差为分分销商商的砸砸价,,和窜货货提供供可能能,盘中盘盘模式式,特点：：小盘盘带动动大盘盘,,通过即即饮酒酒店渠渠道进进行市市场启启动；；,,通过重重点酒酒店渠渠道的的热销销吸引引分销销商主主动进进货；；,,启动初初期关关键指指标不不是铺铺货率率，而而是核核心即即饮终终端的的动销销质量量,优点,：,：,,减少,市,市场,投,投入,风,风险,,通过,核,核心,终,终端,的,的消,费,费意,见,见领,袖,袖的,口,口碑,和,和信,息,息流,带,带动,大,大盘,,操作关关键：：,,核心,意,意见,领,领袖,的,的口,碑,碑建,立,立,,核心,酒,酒店,的,的旺,销,销拐,点,点判,断,断,,相对,高,高额,的,的价,差,差吸,引,引分,销,销,,拐点,后,后的,分,分销,管,管理,与,与控,制,制,盘中盘盘模式式的变变化,终端盘盘中盘盘,公关部,企事业,企事业,企事业,企事业,,消,费,费,者,者,盘,盘,中,中,盘,盘,1.,“,盘,中,中,盘,盘,”,的,真,真,正,正,小,小,盘,盘,是,是,核,核,心,心,消,消,费,费,者,者,，,，,而,而,核,核,心,心,消,消,费,费,者,者,是,是,政,政,务,务,/,商,务,务,招,招,待,待,消,消,费,费,的,的,主,主,体,体,。

进,进,一,一,步,步,研,研,究,究,发,发,现,现,，,，,商,商,务,务,消,消,费,费,是,是,政,政,务,务,消,消,费,费,的,的,驱,驱,动,动,力,力,量,量,；,；,这,这,为,为,核,核,心,心,消,消,费,费,者,者,定,定,位,位,提,提,供,供,了,了,前,前,提,提,；,；,,2.,酒,店,店,和,和,商,商,超,超,巨,巨,大,大,价,价,差,差,的,的,出,出,现,现,、,、,企,企,业,业,降,降,低,低,成,成,本,本,动,动,机,机,、,、,消,消,费,费,者,者,主,主,权,权,意,意,识,识,的,的,抬,抬,头,头,，,，,这,这,3,种,共,共,同,同,力,力,量,量,使,使,得,得,基,基,于,于,消,消,费,费,者,者,营,营,销,销,成,成,为,为,可,可,能,能,；,；,,3.,核,心,心,酒,酒,店,店,、,、,核,核,心,心,消,消,费,费,者,者,、,、,面,面,上,上,传,传,播,播,同,同,时,时,共,共,振,振,使,使,得,得,市,市,场,场,启,启,动,动,效,效,率,率,加,加,速,速,；,；,自带酒水水的日益益普及,盘中盘模模式变化化对比,,终端盘中盘,消费者盘中盘,小盘定义和定位,核心酒店,优质企事业单位和少数核心酒店,核心组织部门,酒店直销部＋促销管理部,公关直销部＋品牌推广部,经销商核心要求,资金实力和酒店网络,资金实力和社会关系网络,传播重点,产品概念终端传播,社会形象建立和概念媒体公关,类型,指标,终端盘中中盘,,组织,消费者盘盘中盘,,组织,酒店部,：,：对城,市,市划区,、,、划线,、,、定点,、,、规定,线,线路拜,访,访、做,客,客情；,促销部,：,：对促,销,销人员,进,进行终,端,端推荐,的,的各类,技,技巧培,训,训，同,时,时进行,行,行政考,核,核管理,；,；,公关部,：,：对企,事,事业单,位,位分类,、,、定部,门,门、定,人,人、定,路,路线拜,访,访、做,客,客情；,推广部,：,：对城,市,市高架,、,、公交,等,等户外,广,广告策,划,划、同,时,时做,“,概念,”,公关软,文,文策划,；,；,盘中盘操操作的后后期管理理,盘中盘的的前期操操作：通通常小盘盘由厂家家,/,总经销掌掌控，保保障了中中高端产产品的价价格秩序序。

盘中盘操操作中后后期：为为了实现现放量，，大盘的的启动则则由分销销商完成成,,,从而使渠渠道操作作又进入入了,“,半深度分分销,”,环节关键市场场问题依依然没有有得到有有效解决决：,,高价差空空间带来来的二批批砸价和和窜货问问题；,,仍需重新构建建市场维护和和管理型组织织直分销模式,优点：,,产品的快速分分销,,产品覆盖率提提高,,消费者的需求求满足,,价格体系的稳稳定,,品牌的价值提提高,厂家,经销商,分销商,1,分销商,2,超市,酒店,士多店,名酒店,消费者,分销代表,重点终端,特点：,,加强了对分,销,销商的控制,；,；,,突出了重,点,点终端的,作,作用；,,销售队伍,的,的适当增,加,加,价格秩序的的长期稳定定是直分销销模式成功功的关键,避免高额,的,的价差；,,采取平进,平,平出的供,应,应体系,白酒通路三三种模式的的应对变化化特征,直分销模式式,,（开拓和维维护管理））,深度分销,模,模式（强,调,调终端的,重,重要性）,：,：,厂家或总代,分销商,1,零售店,酒店,酒店,零售店,分销商,2,零售店,酒店,酒店,零售店,盘中盘模,式,式（,2/8,原则应用,）,）,厂家,经销商,分销商,1,分销商,2,超市,酒店,零售店,名酒店,消费者,分销代表,重点终端,三种通路模模式的应用用原则,“,深度分销,”,是大众低价价产品非常常有效的,维护,市场的方法法！,,“,盘中中盘盘,”,是中高档档产品,启动,市场的非非常有效效的方法法！,,“,直分销体体系,”,是,市场开拓拓和维护护管理,的最佳战战略模式式！,关键词：：,,产品档次次、启动动、维护护,提出问题题：,产品档次次划分的的依据是是什么？？,区域目标标消费者者的认知知,白酒企业业选择运运营模式式的关键键,区域,,市场,,现状,产品,,组合,,现状,竞争,,对手,,现状,消费,,需求,,现状,,产品导入入前期进进行细致致的,,区域调研研尤为重重要,第二部分分白白酒专专业直分分销体系系,白酒渠,道,道发展,规,规律及,趋,趋势,,专业直,分,分销模,式,式探讨,,渠道发展展变化趋趋势,渠道,以前,现在,/,将来,重要性,,,,,,,高,中,低,批发,产品的,主,主渠道,,80%,,信息无,法,法传递,,难以进,行,行深度,分,分销,,从产品,密,密集分,销,销性市,场,场隐退,，,，在农,村,村市场,继,继续扮,演,演重要,角,角色,超市,酒店,存在但,不,不是主,流,流渠道,存在并,有,有客观,的,的销量,零售形,态,态的主,流,流场所,,对服务,要,要求的,提,提高,,最为集,中,中的信,息,息传播,场,场所,与消费,者,者最直,接,接的沟,通,通平台,,产品销,量,量与价,格,格体系,的,的稳定,,保持和,吸,吸引消,费,费者,,高价值,消,消费者,的,的联络,者,者,,,,,,,,渠道,以前,现在,/,将来,重要性,,,,,,,高,中,低,传统零售售网点,存在且,是,是重要,销,销售渠,道,道,名烟名酒酒店,随着现,代,代主流,渠,渠道发,展,展，逐,步,步畏缩,,满足部,分,分方便,性,性购买,需,需求,部分市,场,场存在,但,但不是,主,主销渠,道,道,最重要,的,的专业,零,零售网,点,点,,最大化,满,满足了,消,消费者,的,的购买,便,便利性,,,渠道发展展变化趋趋势（续续）,,,公关团购购,存在但,仅,仅限于,单,单位福,利,利,随着自,带,带酒水,的,的普及,，,，成为,中,中高端,产,产品运,作,作的重,要,要渠道,之,之一,,直指,目,目标,意,意见,领,领袖,,,白酒产产品扩扩大销销售的的主要要途径径,重要性性,存在的的问题题,优点,主要途途径,,,,,,,中,低,高,弱化批批发环环节，，建立立专业业的直直分销销模式式,销售,成,成员,利,利润,的,的稳,定,定,,终端,零,零售,网,网络,的,的完,善,善,,品牌,的,的建,立,立（,周,周期,/,利润,）,）,,服务,价,价值,的,的提,高,高,,市场,份,份额,和,和占,有,有率,提,提高,,市场,信,信息,流,流的,加,加快,缺乏,精,精细,化,化系,统,统,,知识,与,与经,验,验的,缺,缺乏,,,,关注现现代主主流渠渠道（（超市市、烟烟酒店店）,管理,得,得力,，,，产,品,品销,量,量迅,速,速提,高,高,,信息,传,传递,准,准确,度,度高,,刺激,与,与吸,引,引新,的,的消,费,费者,缺乏,专,专业,的,的谈,判,判人,才,才和,销,销售,组,组织,系,系统,,维护,成,成本,的,的增,加,加,,缺乏,系,系统,的,的渠,道,道运,作,作管,理,理知,识,识,,,产品,的,的特,性,性决,定,定其,不,不同,时,时期,不,不同,作,作用,运作与管,理,理的难度,,销量被烟,酒,酒店切割,,产品价格,稳,稳定性差,传统零售网网点,,,重要性,存在的问问题,优点,主要途径径,,,,,,,中,低,高,直效沟,通,通，需,求,求了解,，,，价值,提,提升,,销量贡,献,献与市,场,场促进,作,作用,,价格形,象,象宣传,,服务员,推,推荐的,口,口碑传,播,播,自带酒,水,水日益,普,普及使,酒,酒店终,端,端销售,比,比重降,低,低,,平价酒,水,水带来,的,的高进,店,店费用,,酒店渠,道,道的角,色,色定位,,,,,酒店的深深耕细作作,乡镇,/,农村的分分销,市场容,量,量巨大,,竞争相,对,对较弱,销售网,络,络薄弱,,运作管,理,理经验,的,的缺乏,,人力成,本,本的增,加,加,,管理难度较,高,高,白酒产品扩大大销售的主要要途径（续））,加强公关团购购体系建设,直指目标意,见,见领袖,,最大化减少,酒,酒店自带酒,水,水的冲击,经销商关系,资,资源欠缺,,运作管理经,验,验的缺乏,,“,灰色销售,”,的影响,,,专业直分销体体系探讨,专业直分销模模式介绍,,专业直分销队队伍建设,,直分销渠道运运作与管理,,专业直分销组组织结构,,专业的产品直直分销概念,,,概念,,在何处,,做什么,,为什么,分销商一体化化,以实现产品,快,快速分销和,较,较高的铺市,率,率,/,市场占有率,以,以及长期利,润,润稳定为目,的,的而组建的,直,直分销网络,,分销商以为,企,企业提供分,销,销网络的增,值,值服务创造,利,利润,市场竞争,/,发展的必然,趋,趋势,,传统销售模,式,式对产品成,长,长的阻碍,,现代主流渠,道,道的迅速发,展,展,,乡镇,/,农村市场的,发,发展,重要的区域,性,性市场,终端零售网,点,点的组建和,精,精细化管理,；,；,,为下级客户,和,和零售网点,提,提高管理咨,询,询服务,,产品的销售,、,、促进、维,护,护、信息的,反,反馈,产品分销模式式的变化,以前,企业,经销销商商,2,经销销商商,1,经销销商商,3,批发发,2,再批批发发,零售售终终端端,批发发,1,批发发,3,再批批发发,/,零售售终终端端,/,零售售,消费费者者,再批批发发,/,零售售终终端端,/,零售售,消费费者者,消费费者者,问题题,低,价,价,销,销,售,售,和,和,跨,跨,区,区,销,销,售,售,的,的,根,根,本,本,问,问,题,题,未,未,能,能,解,解,决,决,,网,络,络,重,重,叠,叠,，,，,恶,恶,性,性,竞,竞,争,争,现,现,象,象,严,严,重,重,，,，,网,网,络,络,效,效,率,率,极,极,低,低,,产,品,品,品,品,牌,牌,价,价,值,值,、,、,企,企,业,业,品,品,牌,牌,价,价,值,值,、,、,渠,渠,道,道,品,品,牌,牌,价,价,值,值,都,都,较,较,低,低,,缺乏,高,高素,质,质的,经,经销,商,商队,伍,伍,同一区区域,产品分销模模式的变化化（续）,现在,企业,经销商,分销商,2,同一区域,分销商,3,分销商,1,消费者,传统零售网网点,/,酒店,/,烟酒店,/,便民超市,重点零售网网点,专业的分销销代表,优点,,产品的快,速,速分销,,产品覆盖,率,率提高,,消费者的,需,需求满足,,价格体系,的,的稳定,,品牌的价,值,值提高,问题,现代主流,渠,渠道的迅,速,速成长与,传,传统零售,网,网点的萎,缩,缩促进产,品,品销售渠,道,道变革,,厂商的网,络,络管理与,产,产品运作,能,能力高低,决,决定整体,竞,竞争力的,高,高低,产品分销模模式的变化化（续）,将来,企业,经销商,分销商,2,同一区域,分销商,3,分销商,1,消费者,传统售网点点,/,酒店,/,便民超市,/,烟酒店,专业的分销销代表,优点,系统商超,/,核心酒店,网络销售,效,效率进一,步,步提高,,服务创造,价,价值与利,润,润,,主渠道贡,献,献突出，,销,销售促进,更,更加明确,,网络成员,关,关系的发,展,展,问题,销售网络,进,进一步交,叉,叉,,开拓管理,难,难度进一,步,步加强,专业的产品品直分销价价值供应链链,企业,直分销体系系,消费者,产品,,理念,,管理,,利润,,服务,,关键利益,,方便性,需求,,利益,,直分销的““直”：信信息流和管管理流建设设,,直分销的““分”：产产品流和物物流的转移移,,,——,规范销售网网络和终端端精细化管管理,——,专业的产品品直分销模模式成功的的关键要素素,,支持,分工明确的的直分销网网络,销售流程,高素质的,分销队伍,有销售技,能,能的人员,,协助分销,商,商分销与,管,管理,内容,建议,合理的销,售,售区域,,合理的价,格,格体系,,界定明确,的,的渠道服,务,务,,共同的目,标,标、行为,协助分销,商,商进行客,户,户开发、,销,销售、维,护,护、协调,、,、促进，,以,以及客户,档,档案的建,立,立,提升产品,知,知名度和,品,品牌建设,的,的整合营,销,销支持,,经营管理,能,能力提升,支,支持,严格招聘,、,、用人程,序,序,,科学合理,的,的拜访流,程,程,,必要、连,续,续的培训,计,计划,丰富管理,知,知识和运,作,作能力,,同时进行,提,提升品牌,知,知名度的,广,广告和产,品,品促销活,动,动,科学合理,的,的线路拜,访,访图,,规范的流,程,程设计以,保,保证速度,和,和便利,高价值的,产,产品,,高价值服,务,务,,完善的管,理,理运作机,制,制,,销售成员,的,的培训,激励机制和和业务管理理,稳定合理,的,的利润,,积极的,销,销售支,持,持,,完善的,产,产品进,出,出管理,科学的,价,价格体,系,系以及,兑,兑现制,度,度,,实体或,培,培训奖,励,励,设立严谨谨有序的的分销商商管理程程序,,,培训,Text,,,招募,保留与淘淘汰,管理与支支持,分销区,域,域的划,分,分,,分销商,的,的衡量,标,标准与,指,指标,,分销商,信,信息收,集,集、评,估,估,,洽谈与,合,合作协,议,议签定,,,符合要求求的分销销商,确定培,训,训的内,容,容,,持续性,培,培训计,划,划,,确定培,训,训的方,式,式和教,员,员,,评估,,形成一套套完整的的经,/,分销商综综合能力力提升的的培训计计划,客户开,发,发管理,,终端生,动,动化管,理,理,,价格体,系,系管理,,跨区销,售,售管理,,目标销,量,量管理,,产品进,出,出管理,,安全库,存,存管理,,销售促,进,进管理,,激励考,核,核管理,,利润管,理,理（,ROI,）,客户开,发,发支持,,整合营,销,销传播,支,支持,,客户维,护,护与管,理,理支持,,管理技,能,能,/,销售技,能,能培训,支,支持,,保持产品品长期稳稳定的销销量与利利润,优化销,售,售系统,结,结构，,保,保证其,质,质量与,效,效率,,高品质的的经,/,分销商队队伍,确定专业业的的分分销商资资格要求求,资格,要求,经营理,念,念,网络综,合,合能力,产品品,类,类,成长速,度,度,经营管,理,理观念,,合作意,识,识与执,行,行效率,,内部管,理,理,,发展和,人,人才需,求,求,配送能,力,力,,网络基础,,渠道中的畅,销,销品类,代理品类分,析,析,,利润结构,发展潜力分,析,析,,,谁,,在何处,,做什么,,如何做,,为什么,协助分销,商,商进行客,户,户开发、,维,维护、产,品,品促进以,及,及产品进,出,出管理,,充当企业,、,、分销商,、,、零售终,端,端与消费,者,者之间沟,通,通的桥梁,产品快速,分,分销的特,点,点,,市场竞争,的,的必然结,果,果,,产品建设,转,转向品牌,建,建设的需,要,要,专业分销,队,队伍是直,分,分销运作,的,的一部分,实施分销,商,商管理的,执,执行者,,销售拓展,,信息反馈,专业分销队队伍,运用产品,知,知识、销,售,售及个人,沟,沟通方面,的,的技能,,以设计与,销,销售指标,、,、产品生,动,动化、客,户,户满意度,直,直接挂钩,的,的业绩考,核,核系统为,动,动力,,企业或经,销,销商的肯,定,定与支持,专业分销队队伍的概念念,专业分销代代表的具体体职责,,零售终端,的,的开发与,管,管理,,产品铺市,,产品生动,化,化,,销售促进,计,计划的沟,通,通与执行,,专业营销,理,理念和操,作,作技巧的,传,传递,,客情关系,的,的维护,,市场信息,的,的收集与,反,反馈,,产品销售,指,指标的达,成,成,,专职分销队队伍成功的的关键要素素,支持持,激励励机机制制和和,,业绩绩管管理理,销售售流流程程,产品品零零售售客客户户指指引引,高素素质质的的队队,分销销,伍,有,销,销,售,售,技,技,能,能,的,的,人,人,员,员,,专,注,注,于,于,分,分,销,销,、,、,促,促,进,进,、,、,维,维,护,护,内容容,建议议,高,可,可,变,变,性,性,奖,奖,金,金,,基,本,本,的,的,固,固,定,定,工,工,资,资,传,统,统,零,零,售,售,网,网,点,点,,酒,店,店,/,烟,酒,酒,店,店,/,团,购,购,,商,场,场,/,超,市,市,/,卖,场,场,,乡,镇,镇,/,农,村,村,零,零,售,售,网,网,点,点,通,过,过,专,专,业,业,的,的,线,线,路,路,拜,拜,访,访,图,图,指,指,导,导,分,分,销,销,代,代,表,表,进,进,行,行,高,高,效,效,率,率,地,地,客,客,户,户,拜,拜,访,访,、,、,补,补,货,货,、,、,产,产,品,品,生,生,动,动,化,化,、,、,客,客,情,情,提,提,升,升,和,和,分,分,销,销,商,商,资,资,源,源,调,调,配,配,等,等,工,工,作,作,集,中,中,营,营,销,销,支,支,持,持,,相,关,关,资,资,料,料,的,的,准,准,备,备,制,定,定,正,正,确,确,的,的,选,选,择,择,标,标,准,准,和,和,资,资,历,历,要,要,求,求,,严,谨,谨,有,有,序,序,的,的,招,招,聘,聘,流,流,程,程,,精,心,心,设,设,计,计,的,的,培,培,训,训,项,项,目,目,超,额,额,奖,奖,励,励,制,制,度,度,,物,质,质,或,或,职,职,务,务,升,升,迁,迁,奖,奖,励,励,零,售,售,网,网,点,点,等,等,级,级,划,划,分,分,,明,确,确,不,不,同,同,级,级,别,别,客,客,户,户,的,的,不,不,同,同,拜,拜,访,访,频,频,率,率,和,和,服,服,务,务,内,内,容,容,聘,用,用,专,专,业,业,营,营,销,销,公,公,司,司,,同,时,时,进,进,行,行,提,提,升,升,品,品,牌,牌,知,知,名,名,度,度,的,的,广,广,告,告,和,和,产,产,品,品,促,促,销,销,活,活,动,动,,设计有,效,效的产,品,品生动,化,化手册,和,和线路,拜,拜访图,,规范的,流,流程设,计,计以保,证,证工作,效,效率提,高,高,,形成差,异,异化的,竞,竞争优,势,势,,确定专业业分销代代表必须须具备的的一系列列核心技技能,熟悉白,酒,酒行业,知,知识,,熟悉客,户,户拜访,业,业务流,程,程,,,销售技,巧,巧的熟,练,练运用,,产品核,心,心利益,的,的演绎,,客户需,求,求的把,握,握,,产品生,动,动化实,施,施的标,准,准,,销售技能,良好的,专,专业道,德,德、风,貌,貌及品,行,行,,能同客,户,户建立,良,良好的,关,关系,,沟通技能,,,,,,,,专业分销销代表应应具备的的抱负与与系列技技能,强烈的,销,销售意,识,识,,有取得,成,成功的,强,强烈愿,望,望与远,大,大抱负,,抱负,知识,激励方式式可以多多样化,激励的,目,目的,,,把销售,人,人员的,努,努力导,向,向正确,的,的方向,,激励销,售,售人员,发,发挥其,最,最大的,潜,潜能,,,,激励的手手段,金钱,工资增加加,,奖金,荣誉,职业,,发展,非金钱,,的礼物,物质,,奖励,精神,,奖励,实物,奖品,,增加感情情的活动动，如聚聚会，郊郊游,主管夸奖奖,,业绩公布布,升迁,,降职,/,解雇,激励的主主要目的的,把分销,代,代表的,努,努力引,向,向 正,确,确的方,向,向,,激励分,销,销代表,发,发挥最,大,大的潜,力,力,旅游,专业分销销代表的的报酬与与业绩紧紧密挂钩钩,,专业分分销代代,,表报酬酬结构构,,基本任务奖,,,,销售指标,,客户满意度,+,+,,,产品生动化,,基本工资,定义,每月,800-1500,元,奖金,取,取决,于,于零,售,售网,点,点和,目,目标,销,销量,完,完成,率,率,奖金,取,取决,于,于客,户,户满,意,意高,低,低,奖金,取,取决,于,于产,品,品在,售,售点,生,生动,化,化的,水,水平,50%,25%,25%,*,只是初初步假假设数数字，，根据据当地地实际际情况况作适适当调调整,其它手手段,,定期,公,公布,业,业绩,,表扬,/,晋升,,超额提成,,超出,基,基本,任,任务,按,按件,计,计提,成,成,,,,,,,专业分分销队队伍激激励的的三个个层面面,,,,,,,,产品生动化,,销售指标,,客户满意度,+,+,专业分销队队伍的激励励体系,,分销队伍的的重点,每月新零,售,售终端的,开,开发数,,每月目标,销,销量的达,标,标率,产品是否,按,按,18,项原则进,行,行陈列,,宣传品有,无,无按规定,的,的陈列标,准,准张贴，,以,以及平均,悬,悬挂时间,和,和悬挂率,分销商,/,零售网点,有,有无投诉,,客户的资,源,源调配情,况,况,,客户的成,长,长,采用精神奖奖励方式激激励进取心心,,,,,,,,,,荣誉,,上级口头,,表扬,书面嘉奖,公布销售,,业绩,职业发展道道路,使每个分,销,销代表都,有,有自己的,发,发展前景,,优秀分销,代,代表可晋,升,升分销主,管,管,,分销主管,可,可晋升更,高,高职位,升迁,降职,/,解雇,将业绩持,续,续不佳的,分,分销代表,降,降级，采,取,取末位淘,汰,汰制，利,用,用强制淘,汰,汰机制以,激,激发整个,分,分销队伍,的,的危机感,，,，避免出,现,现混日子,的,的现象,把每个分,销,销代表的,销,销售业绩,完,完全公开,，,，使每个,销,销售人员,清,清楚地认,识,识到自己,所,所处的位,置,置，表扬,先,先进，激,励,励后进，,形,形成公平,的,的良性竞,争,争环境,定期开展,销,销售竞赛,评,评比活动,，,，对业绩,突,突出的销,售,售人员颁,发,发奖状、,证,证书等书,面,面奖励，,激,激发个人,荣,荣誉感,销售主管,每,每月初表,扬,扬上月工,作,作中成绩,突,突出的人,员,员,,部门经理,每,每月对评,选,选出的若,干,干先进销,售,售人员给,予,予表扬,,建议立即采采,,用的方式,奖励形式,具体形式,举例,详尽的流程程描述帮助助分销代表表进行销售售,,,,,,,,准备工作,检查户外广广告,向客户打招招呼,售点生动化化,销售访问,确认定货,绘制线路拜拜访图,向客户致谢谢,填写线路拜拜访日报表表,个人仪容,仪,仪表,,检查客户,资,资料，制,定,定拜访计,划,划,,准备生动,化,化材料,检查户外,宣,宣传品是,否,否完整,,更换、重,新,新张贴宣,传,传品,,拆除过时,海,海报、宣,传,传品,,广告品的,投,投放原则,见面时称,呼,呼姓名,,微笑,,营业员,/,采购人员,/,老板,生动化的,目,目的,,消费者购,买,买行为的,分,分析,,生动化的,关,关键五个,方,方面,,产品摆放,的,的要点,,如何做产,品,品的生动,化,化,,不同的售,点,点建立不,同,同生动化,标,标准,,位置的重,要,要性,更换不良,品,品,,清点存货,,安全库存,杂,杂重要性,,了解产品,动,动销情况,,介绍促销,活,活动以及,增,增加销量,的,的建议,,收集信息,,价格体系,的,的了解,按,1.5,倍原则，,提,提出订货,建,建议,,确认订货,的,的交付日,期,期,确认下次,拜,拜访时间,,向客户表,示,示感谢,渠道的运作作与管理,,,,大型超市,/,卖场,酒 店,销售组织,建,建立与管,理,理,,人力资源,配,配置,,建立专业,的,的管理系,统,统和订货,/,补货系统,,促进,/,宣传管理,、,、产品陈,列,列管理,销售模式,,重点客户,的,的运作与,管,管理,,针对性促,销,销管理,协销与网,络,络管理,,促进与宣,传,传管理,,产品生动,化,化管理,分销网络,管,管理,,消费者促,进,进管理,,产品推广,管,管理,,传统零售网网点,,名烟名酒店店,,公关团购,,县城,/,乡镇,协销与网,络,络管理,,促进与宣,传,传管理,,产品生动,化,化管理,销售模式,,重点客户,的,的运作与,管,管理,,针对性促,销,销管理,大型超市,/,卖场的运作作与管理,主要内容,,建议,,销售组织组组织建立管管理,人力资源配配置,完整的运作作管理体系系和服务体体系,促进,/,宣传管理,企业协助,经,经销商组,建,建,,重点区域,市,市场，企,业,业视情况,自,自行组建,销,销售组织,,完善内部,组,组织架构,高素质的,谈,谈判人才,,具备专业,的,的商超管,理,理知识和,产,产品推广,知,知识,,高度的责,任,任感、使,命,命感，学,习,习能力强,建立高效,的,的产品订,货,货,/,补货系统,,建立安全,的,的产品库,存,存,,规范的操,作,作流程,,专业的理,货,货和协销,计,计划,,价格体系,的,的管理,系统产品,促,促销计划,,人员促进,,丰富的表,现,现手段,,有力的宣,传,传和促进,主,主题,,户外户内,鲜,鲜明的产,品,品宣传设,施,施,,活跃的、,互,互动性强,的,的消费者,促,促销活动,企业制订并并完成,工作承担方方,专业的营销销公司,,招聘、培训训、激励（（企业或经经销商）,企业,,,,,,,,大型超市,/,卖场的运作作与管理（（续）,主要要内内容容,建议议,工作作承承担担方方,产品品陈陈列列,商,品,品,陈,陈,列,列,18,项,原,原,则,则,,产,品,品,陈,陈,列,列,手,手,册,册,,特,殊,殊,性,性,陈,陈,列,列,,强,于,于,竞,竞,争,争,品,品,牌,牌,,明,确,确,人,人,员,员,职,职,责,责,,导,购,购,员,员,,销,售,售,代,代,表,表,,大,型,型,超,超,市,市,/,卖,场,场,的,的,理,理,货,货,员,员,酒店店的的运运作作与与管管理理,主要要内内容容,建议议,工作作承承担担方方,重点点客客户户的的管管理理与与维维护护,一般般网网点点的的管管理理与与维维护护,经,销,销,商,商,直,直,接,接,管,管,理,理,与,与,维,维,护,护,,保,证,证,相,相,关,关,活,活,动,动,的,的,执,执,行,行,的,的,高,高,效,效,性,性,,客,户,户,销,销,售,售,资,资,料,料,卡,卡,的,的,建,建,立,立,与,与,动,动,态,态,管,管,理,理,,信,息,息,的,的,收,收,集,集,与,与,分,分,析,析,,价,格,格,体,体,系,系,的,的,管,管,理,理,协,助,助,分,分,销,销,商,商,销,销,售,售,,按,照,照,规,规,定,定,路,路,线,线,拜,拜,访,访,图,图,进,进,行,行,拜,拜,访,访,,产,品,品,的,的,安,安,全,全,库,库,存,存,管,管,理,理,,订,货,货,、,、,送,送,货,货,、,、,结,结,款,款,流,流,程,程,管,管,理,理,,最,大,大,限,限,度,度,保,保,证,证,产,产,品,品,的,的,直,直,接,接,供,供,应,应,,产,品,品,生,生,动,动,化,化,和,和,活,活,跃,跃,表,表,现,现,管,管,理,理,,酒,店,店,销,销,售,售,促,促,进,进,管,管,理,理,,针,对,对,性,性,强,强,的,的,消,消,费,费,者,者,促,促,进,进,经销销商商酒酒店店部部或或企企业业的的分分销销代代表表,企业的分销代代表或分销商商业务人员,,,,,,,,烟酒店（传统统零售网点））的运作与管管理,主要内容,建议,工作承担方,价格体系的管管理,产品生动化管管理,业务流程管理理,产品促进管理理,进货渠道的,管,管理与监控,,进货价格的,管,管理与监控,,零售价格的,管,管理与监控,,促进活动价,格,格动态管理,与,与监控,产品陈列的,18,项原则,,宣传品的有,效,效投放,,重要零售网,点,点的单独货,架,架陈列展售,严格的路线,拜,拜访图销售,流,流程,,销售拜访的,八,八步骤,,订货,——,送货,——,结款,,客户资料卡,的,的建立与动,态,态使用和管,理,理,,企业,——,经销商,——,分销商,——,零售网点的,产,产品流、信,息,息流、资金,流,流以及促销,活,活动的高效,执,执行管理,安全库存管,理,理,,重要零售客,户,户的产品动,销,销管理,,积极的促进,奖,奖励政策,分销代表,分销代表，分分销商协助,专业营销公司司协助制订，，企业加强内内部监督管理理,分销代表,,,,,,,,主要内容,建议,销售支持,工作承担方,社区促销宣,传,传管理,,节庆日消费,者,者促销管理,,店头,/,店堂灯箱广,告,告投放管理,,企业、分销商商,烟酒店（传统统零售网点））的运作与管管理（续）,公关团购的运运作与管理,主要内容,建议,工作承担方,,,,,,,,关注客户全,面,面需求而非,单,单一产品,侧重点放在,深,深入了解客,户,户的需求,.,,使客户相信,你,你是在为客,户,户的利益着,想,想，而非仅,考,考虑你本人,的,的利益,不要在一开,始,始就向客户,过,过急地推销,产,产品,,强调客户利,益,益,首先建立客,户,户关系,最初通过销,售,售在市场上,已,已获得成功,的,的产品来建,立,立起客户的,信,信任,,让客户充分,参,参与到过程,中,中，使客户,自,自己决定选,择,择购买何种,产,产品,接触过程中,鼓,鼓励客户主,动,动参与并于,其,其中提升关,系,系,明确传达,主推产品,是客户首选,政,政商务用酒,的,的信息,,对目标客户,群,群进行优先,排,排序,,提出极具吸,引,引力的价值,定,定位,明确销售战,略,略,公关客户代表表,公关客户代表表,公关部经理,客户代表,公关团购的运运作与管理,主要内容,建议,工作承担方,,,,,,,,确保各项交易易的落实,向客户提供,多,多种服务渠,道,道,(,如私,人,人专,用,用酒,，,，,VIP,卡等,),,根据,客,客户,喜,喜欢,的,的服,务,务方,式,式与,服,服务,需,需要,来,来提,供,供有,区,区别,的,的服,务,务与,接,接触,频,频率,(,如主,动,动的,客,客户,相,相对,于,于被,动,动的,客,客户,，,，高,价,价值,相,相对,于,于一,般,般富,裕,裕阶,层,层，,注,注重,人,人际,关,关系,的,的客,户,户相,对,对于,注,注意,信,信息,的,的客,户,户,),销售技技巧支支持,有效,地,地探,询,询、,确,确认,并,并分,析,析客,户,户需,求,求,,在每,次,次访,问,问,/,致电,客,客户,前,前要,精,精心,准,准备,如,如何,帮,帮助,客,客户,的,的具,体,体方,法,法与,方,方式,,运用,不,不同,的,的技,巧,巧来,说,说服,客,客户,(,如针,对,对具,有,有分,析,析能,力,力的,客,客户,采,采取,有,有逻,辑,辑的,方,方式,),业绩考考核标标准与与激励励手段段,(,如何来来激励励客户户经理理,),运用,三,三个,关,关键,指,指标,–,销售,增,增长,率,率，,客,客户,流,流失,率,率，,新,新客,户,户获,得,得量,来,来跟,踪,踪考,核,核客,户,户经,理,理业,绩,绩表,现,现，,找,找出,改,改善,机,机会,,把业,绩,绩与,报,报酬,挂,挂钩,客户代代表,,客户经经理,,经销商商,专业营营销公公司,,企业业,专业业营营销销公公司司,,企业业,县城城,/,乡镇镇的的运运作作与与管管理理,主要要内内容容,建议议,工作作承承担担方方,分销销商商的的招招募募,县,级,级,市,市,场,场,的,的,分,分,销,销,商,商,招,招,募,募,,乡,镇,镇,分,分,销,销,商,商,的,的,招,招,募,募,,选,择,择,标,标,准,准,与,与,服,服,务,务,半,半,径,径,,分,销,销,代,代,表,表,的,的,设,设,置,置,与,与,管,管,理,理,企业业,针对对性性的的营营销销策策略略,市场等,级,级的划,分,分,,针对性,的,的产品,研,研发和,推,推广策,略,略,,低成本,、,、高效,率,率的传,播,播手段,,口碑宣,传,传,,产品陈,列,列与展,售,售,,符合农,村,村消费,者,者特性,的,的产品,促,促进活,动,动,产品销售售与管理理,科学、,规,规范、,固,固定的,产,产品铺,市,市与推,广,广区域,线,线路图,计,计划,,供应链,流,流程管,理,理,,分销商,管,管理,,分销代,表,表管理,,宣传促,进,进管理,,专业的营营销公司司,专业的营营销公司司设计,,分销商执执行,,,,,,,,中低端产产品直分分销组织织结构要要求,企业,经销商,分公司,办事处,促销部,分销队伍伍,商超管理理组织,酒店部,商超部,,分销队伍伍（现在在）,分销商队队伍,充足的配配送车辆辆,,专业的业业务人员员,零售终端端,专业的分分销或直直供,重点客户户,,物流管理,物流管理,协销,/,管理,物流配送,,,区,,域,,办,,事,,处,,经销商,县级分销商,销售,/,维护配送,人员维护,/,配送,企业人员直控,/,维护,市区流通,人员维护,/,配送,政府、公检法司系统,KA,卖场,工商税务、军队、大企,市区餐饮,,部分买断,县镇终端,财务、监察、市场推广办,协销,人员开发,/,维护,/,配送,破冰,/,销售,/,维护,/,配送,协销掌控,协销掌控,经销商为,大,大客户部,经,经理,,经销商对,办,办事处负,责,责销售事,宜,宜,,办事处财,务,务、监察,负,负责监督,和,和追踪,,办事处市,场,场推广小,组,组负责策,略,略指导和,落,落地监督,中高档产品品直分销组组织结构要要求,分渠道组织织结构,——,餐饮（单个个经销商））,经销商,酒店部经理理,酒店直销部部,酒店促销部部,酒店分销部部,企业促销主主管,企业酒店主主管,分渠道组织织结构,——,餐饮（多个个经销商））,经销商,酒店部经理理,核心酒店部部,酒店促销部部,酒店分销部部,促销主管（（企业）,酒店直销部部,酒店部副经经理（企业业）,分渠道组织织结构,——,公关部,办事处公,关,关人员对,政,政府和公,检,检法司系,统,统负责，,承,承担破冰,和,和维护工,作,作,,经销商为,大,大客户部,经,经理，对军队,、,、工商税,务,务、大型,企,企业系统,负,负责，负,责,责破冰、,团,团购和维,护,护工作,,经销商配,备,备两名公,关,关人员重,点,点对下县,市,市场形成,支,支持,,经销商组建,免,免费销,售,售平台，初,步,步实现区域,市,市场数字化,营,营销,,推广小组形,成,成策略支持,大客户部经理,大客户副经理,公关代表,军队,工商税务,大型企业,下县系统,军队,工商税务,公关代表,分渠道组织结结构,——,市区流通部,流通部经理,核心客户主管管,区域直销主管管,促销主管（企企业）,促,,销,,员,业,,务,,员,业,,务,,员,业,,务,,员,业,,务,,员,经销商,企业流通主管管,分渠道组织结结构要求,——,县城,/,乡镇,下县分销商,负,负责县级市,场,场整体拓展,，,，对总代负,销,销售职责，,利,利润以月度,和,和季度返利,形,形式兑现,,县级分销商,为,为县级公关,部,部经理，对,公,公关和团购,渠,渠道负责,,总代每县配,备,备销售人员,一,一名，对县,级,级分销商形,式,式协销（企,业,业相应支持,重,重点县人员,基,基本工资）,,重点县按照,“,5-5-5,”,策略掌控终,端,端，办事处,配,配备一名人,员,员，重点协,助,助分销商公,关,关,,非重点县按,照,照,2-2-2,”,策略掌控终,端,端，,2,—,3,个县办事处,配,配备一名销,售,售人员，重,点,点协助分销,商,商公关,,推广小组提,供,供策略支持,Thankyou,！,9,、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。

2022/11/82022/11/8,Tuesday,November 8,2022,,10,、雨中黄叶叶树，灯下下白头人2022/11/82022/11/82022/11/8,11/8/2022 7:50:59 PM,,11,、以我独独沈久，，愧君相相见频2022/11/82022/11/82022/11/8,Nov-2208-Nov-22,,12,、故人江江海别，，几度隔隔山川2022/11/82022/11/82022/11/8,Tuesday,November8,2022,,13,、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年2022/11/82022/11/82022/11/82022/11/8,11/8/2022,,14,、他乡生白白发，旧国国见青山08 十一一月 20222022/11/82022/11/82022/11/8,,15,、比不了得得就不比，，得不到的的就不要十一月222022/11/82022/11/82022/11/8,11/8/2022,,16,、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富2022/11/82022/11/8,08November2022,,17,、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。

2022/11/82022/11/82022/11/82022/11/8,,9,、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！2022/11/82022/11/8,Tuesday,November8,2022,,10,、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有2022/11/82022/11/82022/11/8,11/8/20227:50:59PM,,11,、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累2022/11/82022/11/82022/11/8,Nov-2208-Nov-22,,12,、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美2022/11/82022/11/82022/11/8,Tuesday,November8,2022,,13,、不知香香积寺，，数里入入云峰2022/11/82022/11/82022/11/82022/11/8,11/8/2022,,14,、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏08十十一一月月20222022/11/82022/11/82022/11/8,,15,、楚塞三湘接接，荆门九派派通。

十一月 222022/11/82022/11/82022/11/8,11/8/2022,,16,、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑2022/11/82022/11/8,08November2022,,17,、空山新雨雨后，天气气晚来秋2022/11/82022/11/82022/11/82022/11/8,,9,、杨柳散和和风，青山山澹吾虑2022/11/82022/11/8,Tuesday,November 8,2022,,10,、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话2022/11/82022/11/82022/11/8,11/8/2022 7:50:59 PM,,11,、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡2022/11/82022/11/82022/11/8,Nov-2208-Nov-22,,12,、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿2022/11/82022/11/82022/11/8,Tuesday,November8,2022,,13,、知人者智，，自知者明胜人者有力力，自胜者强强2022/11/82022/11/82022/11/82022/11/8,11/8/2022,,14,、意志志坚强强的人人。