食品、非食品区营运操作实务.ppt

一、在遵循基本规划的前提下寻求陈列方式的创新（一）规范化陈列的意义（二）以下三类十八条码原则作为陈列创新的参考： 第一类：操作性第一类：操作性 1、垂直集中陈列原则 垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉习惯是先上下、后左右垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势除非商场的特殊规定，一定把公司所有规格和品种的商品集中展示 将同一品牌同一价格的商品按规格尺寸，由小到大，从下至上纵向垂直陈列 2、满陈列原则： 要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列这样既可以增加商品展示的饱满度和可观度，又能防止陈列位置被竞争品挤占 此端架陈列做到了将商品的正面从三个方向向顾客展示，层板间距恰到好处，突显了商品的丰满度 3、伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者的不同年龄、身高特点，进行有效的陈列如儿童产品应放在1米以下 在顾客下电梯的同时，不用弯腰、踮足便可轻松地拿到自己想要的商品 4、先进先出原则 按出厂日期将先出厂的商品摆放在最外一层，最近出厂的商品放在里面，避免商品滞留过期专架、堆头的货物，至少每两个星期翻动一次，把先出厂的商品放在外面。

将日期标示为2月22日的牛奶摆放在日期标示为1月19日牛奶之后，便于顾客选购及商品品质的掌控5、下重上轻原则： 将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观 同一品牌的啤酒按容量、体积由小到大、由轻到重、从上至下陈列，既便于顾客选购，又体现了陈列的安全性 6、色彩对比原则：商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的视觉，不知所以然好的陈列要将色彩有机的组合，使其相得益彰，不少企业将商品包装设计成可组合为一幅动人的图画 以红色为主色调，加上浅绿色乳白色，醒目而协调，符合好看，好拿，好买的宗旨 第二类：效果性第二类：效果性7、价格醒目原则：标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加商品陈列的宣传告示效果，又让消费者买得明白，可对同类商品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者如果消费者不了解价格，即使很想购买商品也会犹豫，从而丧失一次销售机会 用来体现商品价格的数字帖、标价签、指示箭头清晰明了，使顾客对价格识别一目了然 8、最低储量原则： 确保店内的库存商品的品种和规格不低于“安全库存线”。

安全库存数=日平均销量╳补货所需天数 所陈列的各类胶鞋，体现绝对丰满则不利于库存周转；陈列过少则影响排面的美观 9、堆头规范原则：堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出地展示某厂家的商品不管是批发市场的堆箱陈列还是超市的堆头陈列，都应该遵循整体、协调、规范的原则特别是超市堆头往往是超市最佳位置，是厂家花高代价买下做专项商品陈列的，从堆围、价格牌、商品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则堆堆头头陈陈列列法法：注意垫底稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板除承重之底箱外，均应割箱陈列；POP及商品包装正面均应面对消费者，高度不可过高或过低，要容易拿取割箱陈列法割箱陈列法：在无固定、特制的堆头及陈列架的情况下，将成箱商品，按箱体结构和商标印刷格式合理切割，一般以下面梯形剖到下腰部，既可使商品充分展示，又可利用箱体进行简易陈列此法可用于超市批发市场、零售店堆箱陈列 岛型落地陈列岛型落地陈列：多用于超市卖场，位于客流主通道中央可以从四个方向拿到商品，除最下面一层外全部割箱且要露出商标 梯型落地陈列梯型落地陈列：多用于超市卖场，背靠墙壁可以从三面拿到商品，除最下面一层外全部割箱，层层缩进。

10、最大化陈列原则： 商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量只有比竞争品牌占据较多的空间，顾客才会购买你的商品 超市的陈列面积是用金子换的，一定要珍惜，浏阳河酒最大限度地占据了货架的全部空间 第三类：辅助性第三类：辅助性11、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上陈列一系列商品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打商品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然 在额定的排面范围内，金六福品牌占4/8，椰岛鹿龟占3/8，劲酒占1/8，孰轻孰重，一目了然 12、整洁性原则： 保证所有陈列的商品整齐、清洁如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的商品 该柜台陈列的商品整齐有序、清洁、清晰、能刺激顾客的购买欲 13、全品项原则： 尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力 将徐福记品牌所有的商品品项集中陈列，突显品牌效应，规模效应，满足不同层次顾客需求只对部分重点品牌适应） 14、陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意拿走货架最外层陈列的几个商品，这样既有利于消费者拿取，又可显示商品良好的销售状况。

打破满陈列的常规，将货架前沿的可乐人为拿出一个缺口给人一种商品不断被顾客拿走的动感 15、显而易见原则： 在眼球经济时代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁就是赢家商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费者看清商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观 该区域的广告语内容、局部氛围营造、所使用的货架设备及商品陈列方式均是围绕“书”这个主题 16、统一性原则：所有陈列在货架上的商品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一 将玉兰油品牌的中文标识全部正面面向顾客，另外货架、开票台、商品展示、员工制服均体现了协调基础上的统一 17、充分利用空间原则：目前超市的堆头空中面积暂没有收费，利用空间进行陈列不仅可以直接提高商品陈列面积，而且可以加强陈列的行动性并能达到最大化原则 在规范堆头的基础上，借助电视机的声像效果，吊挂式气球组合，显得整个空间豪不浪费 18、生动化陈列原则：为了强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对商品的注意力；提醒消费者购买本公司商品；必须体现陈列展售的四要素：位置、外观（广告、POP的配合）、价格牌、商品摆放次序和比例，并根据商品特点及展售地点环境进行创意。

硕大的可乐瓶里原来有这么多文章！ （三）克服当前陈列中常见的误区 1、过分强调公认好位置、好地段的促销贩卖效果，使卖场不同磁石场的吸客力差异人为拉大 2、过分依赖堆头端架产生高额销售，忽视对正常排面的引导，破坏20%+80%的销售规律，使销售增长与毛利控管出现失衡状态 3、为降低损耗而将高低价位商品机械的集结陈列 4、黄金陈列线以上的货架陈列面采用大量平行陈列 5、橄榄式的陈列：黄金陈列线内拥挤不堪，上层和底层不能保证满陈列的做法 6、过于倚重陈列道具的的陈列：配合陈列所用灯光、道具掩盖了商品本身魅力的陈列是失败的 7、用“单品越多，顾客挑选余地越大”单一思维指导所做的陈列规范是违反陈列配置规律的 8、同一供应商所经营的单品存在差异（品质、分类、风格）时机械的陈列在一起是不明智的商品陈列规范化的意义二、如何实现销售和毛利同步增长1、毛利是如何损失的？ A、促销品毛利过低； B、促销品销售占总销售占比过高； C、正常商品毛利率结构不科学（352，最低毛利标准） D、市调损失（调低不调高） E、损耗冲减（直接冲低利润） F、老促销品回价不及时2、制约销售增长的因素分析？内部： A、重促销轻排面的思想指导经营工作（供应商、经营者）； B、当季旺销商品的“加速死亡”式操作； C、非完全意义上的科学陈列（防损、感情、规范、引导、好看、好拿、好买）； D、卖场基础上工作的不到位（价格、清洁、统一、到位、系统支持）； E、没有让顾客满意的服务（沃尔玛、凯马特）；外部： F、没有 遵循合理的商品配置，随意增减经营单品； G、“望眼欲穿”与“连绵不绝”的矛盾（商品类的控制难题） H、恶性竞争的输家有多少？（二家？三家？四家？）； I、重复和类重复到底能不能增加销售？ J、“陪衬”与“平衡”是不同的两个概念（人为扩大竞争）；3、销售与毛利同步增长的思考。

三、实施库存精细化管理 1、必须保证库存控管宏观指标的合格 2、在“剥皮”分解法下发现库存控管的隐形危机； 3、库存控制工作中的“厚此薄彼”思路。