期货话述大全.doc

万达期货话述个人客户篇1、了解客户资料2、前准备工作3、生客技巧3.1 第一次CALL3.2 第二次CALL3.3 第三次CALL附：常见问题及解答1、 熟客4.1 客户拒绝应对策略4.2 客户维护企业客户篇1、 常见话题切入2、 套保相关问题及解答附件1： 程序化交易策略 附件2：实 战 话 术（适用于股民）个人客户篇1、 了解客户资料 个人资料是打好前提l 年龄、、性格、职业、家庭、收入、业余爱好l 投资状况、资产状况、投资偏好、目前赢利水平、收益预期2、 前准备工作l 心理准备：放松、信心与热忱、微笑l 工作准备：《客户资料本》、笔（随时记录所谈内容）3、 生客3.1 第一次CALLl 没做过股票也没做期货客户：经：王先生，您好！我是万达期货公司小李，请问您对期货投资感兴趣吗？（或者：期货行情有没有在关注）客：没有经：最近股票行情不好，期货行情波动比较大，有很多好投资机会，建议您关注一下经：我们公司每个周末都有免费期货培训班，讲期货操作方法和技巧以及最新行情研判，您可以过来学习，做不做无所谓，最重要是给自己一个学习机会不懂也不要紧，我们公司有专人进行培训指导。

另外，我们有一些投资报告，您需要话，我们可以给您送过去l 做过股票但没做过期货客户：经：王先生，您好，我是万达期货公司小李，今年股票行情很不好，难于操作，您做怎么样？客：被套了经：据我们了解今年98%股民是亏钱，60%股民被套原因有二：一是今年股市行情非常不景气，二是股票只有做多操作机制这致使很多股民亏损都在60%以上您有考虑过期货投资吗？期货您了解吗？客：不是很了解，但我知道风险挺大，不敢做经：从风险角度来说，期货风险相对股票来说，要容易控制第一，期货是T+0操作模式，当天风险当天可以规避，而股票就不一样了，比如您今天上午买了股票，下午大盘来个大跳水，甚至跌停，您只能眼睁睁看着亏损不断加大，而无计可施，因股票是T+1模式，导致您当天不能止损第二，期货可以双向操作，即能做多，也能做空，而股票只能做多，相对来说期货投资机会更多现在股指期货上市了，给股民提供了做空机会，如果您股票被套了，可以做股指来对冲股指上市以来，交易比较活跃，很多股民都参入了进来，最近来我们公司开户特别多，您最好多了解一些要不我给您介绍两款软件？客：恩，好经：一般我们推荐客户使用博易大师，这个系统行情非常清晰，页面看起来更清爽。

另外，我们也建议客户使用富远行情，这款软件速度快您可登陆我公司网站直接免费下载，也可来我们公司我帮您下载，并给您详细讲解客：行，我再看看吧经：恩，好，那我一会把我号码和我们公司网址、地址发给您吧，便于以后交流l 曾做过期货但现在没做客户： 首先了解为什么没有做了？是亏了？还是没时间？经：王先生，您好，我是万达期货公司小李，最近期货行情您有没有在关注？客：没有，亏了，不想做了经：哦，亏损了休息下是很正确，但最近期货行情波动很大，很多品种都大涨，有很多明显机会哦，我们最近一直是跟随趋势做多，取得了不错收益趋势这么明显，错过了很可惜稍做等待）我不知道您以前是怎么亏，但有一条您一定要选择一个有实力，研发力量强期货公司最近我们公司投资建议说得都很正确，我们会给客户很详细投资策略分析报告，在推荐时候也会给出明确操作意见，或许您可以考虑下客：我考虑下经：恩，好另外我们客户服务团队非常庞大，对我们客户可以做到一对一指导，而且我们有规范内部制度，要求我们客户服务人员必须每三天给我们客户作联系或者面谈还有，不能像做股票一样来做期货，止损一定要严格，不仅要做多，也要学会做空，尽量不要去抄底，跟随趋势来做。

这些都是期货市场铁纪律l 正在做期货客户：经：王先生，您好，我是万达期货公司小李，这几天期货在做吗？客：在做经：做得还好吗？棉花趋势比较明显，白糖波动很是剧烈，您又没做到做得还可以，我主要是做农产品这一块经：那不错嘛，您做期货很长时间了吗？以后要向您请教您对大豆怎么看？客：看跌经：哦，有道理，从技术形态来看，可能还有一波下跌行情，毕竟原油还没有止跌，有可能还要创新低请问您是在哪家期货公司做呀，那边服务好吗？您一般做趋势还是短线？客：还行吧我一般做短线，趋势也做做（一般客户都做短线） 经：那好啊，短线做好话比做趋势盈利要大多您有机会可以到我们这边来看看，您可以比较一下，看看哪边服务好盘前，我们每天早上八点半发布当日交易思路和操作计划；盘中，及时提示短线操作机会；盘尾（14︰30左右），发布持仓建议；收盘后研究主力持仓结构和主力资金动向可与客户或面对面沟通与交流而且我们交易系统是花千万巨资打造国家信息产业部A类主机房及异地灾备机房，使用恒生最新版本（ORACLE版），网上交易通道100兆，到三大交易所2兆光纤专线接入，成交速度最快达14毫秒，每秒运行达100次，下单成交速度快，适合短线交易，是投资者首选。

客：行，我考虑考虑经：可以，我们公司地址在文晖路108号，如果您方便话可来我们公司，我把我们经理介绍给您认识，他操盘经验丰富，你们可以多交流您看，明天或者后天可以吗？（注意约时间技巧）有些客户看重手续费，可以重点谈手续费优惠，做短线手续费成本是比较高参照常见问题7） 打完，对于有意向客户，要在第一时间发短信过去，让客户加深印象内容：您好，王先生，我是万达期货小李，刚给您打，我在公司是负责研究农产品，有空我们多交流，您有需要，随时给我打，我们公司地址在钱江新城城新路59号东杭大厦11楼，祝你工作顺利 初步目标：让客户记住你这个人，知道你公司3.2 第二次CALLl 理由一：举办投资讲座 您好，王先生，我是万达期货小李，前段时间给您打过，还记得吗？我们公司最近有免费期货投资报告会，内容是关于目前期货投资策略和期货短线投资技巧，由经验丰富操盘手讲解短线技巧，特邀请您过来参加，时间是x月x日，地点在文晖路108号12楼，欢迎您过来花费您一个小时时间，可能让您得到意想不到收获l 理由二：公司有新研究报告、投资建议等信息出来 您好，王先生，我是万达期货小李，我们公司刚出台一份套利研究报告，内容是关于近期大豆和豆油之间套利，套利技巧和方法，这个资料我看过，真很好，应该对您投资有所帮助，您需要话可以过来拿，都是免费，如果没时间，我可以给您送过去。

l 理由三：公司有新服务 您好，王先生，我是万达期货小李，我们公司最新研发了一套程序化交易系统，该交易系统有一套固定交易模式，自动发出买卖信号，能告诉您什么时侯建仓，什么时候平仓，都是电脑控制交易，杜绝了认为交易盲目性和随机性它有追随趋势作用，能够较为完整捕捉到趋势行情且能明确指出平仓点位通过我们一段时间验证，该系统在趋势行情中是很准，一些客户用过都说不错您看您什么时间方便，我可以把该系统带给您看一下l 理由四：行情发生突变时（暴涨、暴跌）； 您好，王先生，我是万达期货小李，今天看期货行情了吗？哇，今天橡胶真厉害，瞬间下跌400点，如果做空话，一手就可以盈利2000元不知您在做什么品种？您对橡胶是怎么看？或者 ：您好，王先生，我是万达期货小李，最近关注期货了吗？最近暴跌呀，百年不遇，看来金融危机影响确实严重，我们有很多客户亏惨了，不过，也有不少客户大赚，有几个客户翻了好几倍，期货就是这样，只要技术好看准方向什么时候都能赚钱，这也是今年做期货人特别多原因不知道您是怎么看？l 理由五：某政策或消息最新出台 您好，王先生，我是万达期货小李，您知道下个月起大豆和玉米出口关税全免消息吗？（或者是美联储降息50个基点），这些消息对期货走势有直接影响，您可要密切关注，以后相关消息我会第一时间通知您，我们是专业期货公司，消息来源快，渠道宽。

您有什么需要，也可以直接问我3.3 第三次CALL有了前两次铺垫，对客户有了较多了解，话题应该延续上次三个，基本达到和客户相熟悉程度l 第一种（未做期货客户）：经：您好，王先生，我是小李，这几天忙吗？（可与客户寒暄）期货这一方面最近有打算吗？（可直接切入正题）客：没有经：哦，王先生，我觉得期货是今后大众投资一个方向，再说最近行情还是比较明显，机会也是比较多，上次我跟您说过空棉花，如果您当时进了，现在收益能达到30%我建议您可以先开好户，可以不用打资金，等机会成熟了，再打资金现在开户都是免费，也很方便，只需带一张身份证即可（向客户强调方便、简单） 或者：您如果方便话，明天或者后天到我们公司来一趟，我给您一份最新投资报告，如果您不方 便，我也可以上门送给您，并给您讲解一下，只需15分钟即可最后，这几天降温，要注意身体，祝您工作顺利说话自然、贴切）l 第二种（已做期货客户）经：您好，王先生，我是小李，这几天赚了吗？（可与客户寒暄），客：还好经：最近自然灾害及通货膨胀，致使农产品大涨我们公司让客户做多农产品（如豆油、棉花）， 客户赚得不错，盈利很好要会举例说明）你最近做什么品种?客：做橡胶和铝经：目前橡胶和铝震荡，方向不明，最好还是做那些趋势比较明显品种。

我觉得您可以看看我们建议，如果您需要话，我可以把您加为飞信好友，每天向您发送一些操盘建议，让您参考附：常见问题及解答(1) 期货风险大，不敢做或：朋友做期货亏钱了，到现在还没有回本呢！或：前些天新闻都报道了，说有人做期货倾家荡产了，最后出现跳楼等事件发生，风险太大了！或：大家都说期货就是纯粹赌博，没做头l 您风险意识确实比较强，这在期货市场上是一个很好现象先肯定客户）但是您也许只看到了期货市场风险大这点，而忽视了收益大这一点，您要清楚一点，既然有人亏钱，那就必然有人赚钱啊在最近行情中，那些卖空客户好多资产都翻番了，而且有些是好几番l 期货市场风险大，很大原因是因为这是保证金交易，但期货市场也提供了一个很好风险控制方法：T+0交易制度当天可以买卖，只要您认为行情与您持仓方向变动不一致，您就可以止损而且您还可以控制您仓位，仓位很轻话，我想怎么也不会破产，一般巨亏人主要就是因为仓位太重，又不注意止损！l 期货是有风险，但只要我们跟随趋势，严格止损，风险还是可控，对于一个可控制风险，您还会认为这个市场风险很大么？(2) 你们公司有哪些优点？能提供什么样服务？l 我们公司有两大优势展示给您，硬件和软件优势。

l 硬件优势：我们公司耗资千万新上了一套交易系统，这套系统是当前期货公司中最领先系统，加上我们与三大交易所分别都是2M光纤直接接入，下单相当迅捷，绝不堵单，如果您是短线交易者，我想交易迅捷是您首要要求吧另外，我们公司也提供交易位置给您，如果您资金量或者交易量比较大话，我们还可以提供给您单独房间，配置液晶电脑l 软件优势：如果您不是一个纯粹短线交易者，而是做趋势交易，那我们软件优势您可以很好利用下了我们公司有强大研发团队，分为三个小组：金属，农产品，能源化工类，您可以对您现在操作品种直接打给他们我们公司每周，每月都有定期研发报告，可以让您对趋势把握提供翔实信息资料如果有突发事件，我们公司会在当天拿出分析资料，对事件进行剖析，让您稳坐钓鱼台，及时调整您仓位和品种3) 资金安全吗？资金进出方便吗？l 资金绝对安全，现在期货实行第三方存管，我们公司在中、农、工、建。