酷儿上市计划.ppt

酷儿酷儿上市计划上市计划 版本：版本：2.02.02Qoo Volume,Budget and KPI by Phase - Confirmed3Qoo Volume,Budget and KPI by Phase With Y03 Extra Support 上市背景 产品介绍 上市策略 上市支持 生产准备 Qoo上市计划：-时间/区域/渠道 -价格链 -铺货目标 -铺货计划-线上媒体支持电视、户外-上市培训、大会、MIT-渠道推广-消费者促销-路演-外事软广告-跟踪系统-POP-总预算/ P&L 时间表5上市背景6产品介绍定位：酷儿是低果汁含量的果汁饮料,不但口味深受小朋友喜爱,还含有妈妈认同的利于孩子健康的钙和维生素. 孩 子们通过分享酷儿带来的乐趣和活力达到和家庭,朋友的沟通. 目标消费群：首要: 5-12岁孩子及他们的母亲 次要: 年轻成年女性 口味：香橙 / 苹果配方： 10%果汁含量包装：350ml / 500ml / 1.5L价格：比低价低含量果汁 饮料高20% 7酷儿简历高姓大名酷儿（Qoo)出身某日现身森林，后被一对好心夫妇帶走，收养为家中独子身高体重三围重大机密！今年贵庚秘密血型不详 (但行为似型)特征只会说”Qooooo”, 一喝 Qoo脸上的红圈会扩大个性喜爱打扮；好动，喜欢到处搅搅乱，想做就去做，所以有时会惹麻烦；外表简单，但其实很有內涵。

技能跳舞, 滑板車爱好洗澡、晒太阳、喝好味道的饮料(最喜欢Qoo)、和孩子玩成一堆、旅游(由日本出发去过韩国，新加坡，香港，台湾，中国大陆)最喜欢的人听话的小朋友最好的朋友白鸽（除人以外酷儿还可以和其它动物沟通)最喜欢玩的地方公园平时做什么做家务酷儿：有趣酷儿：有趣, ,可爱可爱, ,友好友好, ,健康健康8酷儿产品特性我爱酷儿我爱酷儿, 因为它是为我带来乐趣和清新口味的果因为它是为我带来乐趣和清新口味的果汁汁,所以我能和我的朋友享受饮用它的乐所以我能和我的朋友享受饮用它的乐趣趣我买酷儿我买酷儿, 因为它有对我孩子健康有益的营养因为它有对我孩子健康有益的营养,如如维生素维生素C和钙和钙,而又不破坏它的口味而又不破坏它的口味,我我的孩子喜欢的孩子喜欢 我卖酷儿我卖酷儿,因为它有：可口可乐品牌和质量保证上市市场成功经验强大的市场支持单瓶纯利润高铺货期的通路支持帮助我获得更多生意机会对对客客户户对对孩子孩子对对母母亲亲9酷儿上市策略渠道策略渠道策略 - -超市渠道树立品牌形象超市渠道树立品牌形象, ,推广所有包装包括家庭推广所有包装包括家庭 装装, ,保持鲜明领导地位的生动化保持鲜明领导地位的生动化 - -保证学校、食杂店等即饮渠道的铺货和售点表现保证学校、食杂店等即饮渠道的铺货和售点表现市场策略市场策略 - -创立独特的儿童果汁饮料市场创立独特的儿童果汁饮料市场, ,通过通过 角色行销角色行销 的的 整体市场推动建立高品牌知名度和可见度整体市场推动建立高品牌知名度和可见度. . - -通过吸引孩子的注意力和品牌喜爱度推动家庭消费通过吸引孩子的注意力和品牌喜爱度推动家庭消费市场支持市场支持 - -学校及快餐店赠饮直击目标消费者学校及快餐店赠饮直击目标消费者 - -强大的电视广告及户外、报纸等媒体支持及外事宣传强大的电视广告及户外、报纸等媒体支持及外事宣传 - -消费者促销活动消费者促销活动 - -广泛铺货广泛铺货, ,售点突出的生动化表现售点突出的生动化表现卡通片电视广告公共汽车车身广告报纸外事宣传人海中有酷儿10酷儿上市市场策略建建立立高高品品牌牌知知名名度度和和品品牌牌文文化化,刺刺激激消消费费者者尝尝试试广告宣传 电视广告为主,配合多种媒体组合媒体发布会和酷儿做游戏/拍照/玩耍等消费者俱乐部活动酷儿通过儿童故事建立酷儿形象大使及行动榜样分销重点为超市,学校及即饮渠道有新意的陈列 .350ml/500ml PET建立可见度卡通人物市场推动重点针对孩子赠饮渠道促销俱乐部与卡通人相关的,针对学生的活动项目强大外事支持11酷儿上市支持 外事外事麦当麦当劳赠饮学校学校赠饮电视广告广告Roadshow消消费者者促促销BUS 广告广告陈列列奖励励上市上市 大会大会/MIT分分销推推动12订购/物料准备生产供应商：#、#厂月/周滚动订货计划-销售/市场部.与供应商联系货源 -采购部第一批生产量：8000箱分品牌/分包装 标签MO到达时间-北办/厂务部 条形码申请-厂务部 时间目标：10月20日到货.酷儿酷儿上市目标上市目标 14酷儿上市时间：时间： 2002年年10月月26日日地点地点: #市市包装香橙苹果350ml02年10月26日02年10月26日500ml02年10月26日02年10月26日1.5L03年1月3日03年1月3日15销量目标16铺货目标 ：61% 渠 道客户数M TGT/DSD101/otherEducationTotal实际客户数465100044352756175目标客户数46580022162453726铺货率100%80%60%90%61%17价值链线上部分计划线上部分计划19电视广告购买策略电视台选择电视台选择: : 100%100%本地电视台本地电视台, ,建议以建议以#经视为主经视为主节目选择：节目选择：针对小朋友针对小朋友 : : 动画和儿童节目动画和儿童节目针对妈妈：新闻、连续剧及综艺节目针对妈妈：新闻、连续剧及综艺节目投放策略投放策略: : 上市后上市后2 2周周, ,连续连续4 4周集中投放周集中投放. .在元旦在元旦/ /春节期间集中滚动投放春节期间集中滚动投放. .20媒体计划 加大前期播出频率,后期播出频率相应减弱. 北办与实力媒体沟通,拟定周密的排期计划.费用预算：费用预算：88880,0000,000元元21媒体支持待定22车身广告目的：向消费者传达Qoo在#上市的信息线路选择：集中儿童活动场所的线路公车数量 :8台价格: 立珊线路14,000元/台 X 8台时间：6个月费用预算: 112,000元23车身广告设计图24线上费用汇总线下部分计划线下部分计划上市大会上市大会27上市大会目的Qoo 品牌推广参加人员媒体记者/政府相关负责人/#厂全体员工/ 大卖场买手/客户及其小孩,小朋友200人执行#厂外事部地点 #大剧院时间10月26日上午9:30-11:00主题酷儿来了活动 - 酷儿上市介绍 - 酷儿人偶/舞蹈表演 - 切酷儿生日蛋糕及分发- 酷儿小礼品派发- 游戏/问答 - 与酷儿一起玩/照相 -酷儿产品展示及赠饮出场预算 140000元 28上市大会MIT30上市MIT培训目的介绍新产品以及市场推广策略参加人员 MIT冲击组长50人：其中#10人、#10人 市内/市外业代时间10月25日 下午14：0016：30地点湘泉33楼会议室主题酷儿上市MIT培训活动内容-酷儿上市背景 -介绍上市销售目标 -介绍铺货奖励/员工奖励 - MIT执行要求分组/线路划分/职责/陈列标准 - Qoo产品展示练习 31MIT目的：短期迅速铺货,市场生动化参加人员：装瓶厂各部门人员计150人, #、#各10人, 共计170人时间：10月26日下午1时-28日地点：#大剧院广场11:30-12:00目标售点：市内3530家食杂店及冰滩,达成率100%活动形式：- 誓师队伍集合/先锋队歌/破冰仪式/威风锣鼓 -总经理致辞/授旗仪式/冲击队宣誓/列队出发 - 分组：3人一组,共50组冲击目标： 30家售点/组天 X 50组 X 2.5天 = 3750家售点冲击要求: 按培训要求执行32店外店外1门口POP宣传品：挂旗、海报、充气玩偶2店内小货架陈列350ml酷儿、500ml酷儿.3可能的情况下抢占对手货架4客户货架放在主要竞品果汁饮料旁边,争取最大排面5可能的情况下整箱陈列在醒目位置店内店内食食 杂杂 店：店： 进进 店店33冲击队员服装34铺货奖励三重优惠：MIT阶段进货即时奖：进6瓶送1瓶 进1箱送3瓶每店限4箱 执行时间：10月26日10月28日模范店陈列奖励详见下文：保持酷儿陈列,每月奖励2箱Qoo,为期2月.每月从陈列达标客户抽取3人奖励出国游 执行时间：10月26日12月26日-零售店进货奖励详见下文 ：第一阶段：进1箱送瓶2,执行时间：10月29日-11月11日,不限量第二阶段：进1箱送2瓶,执行时间：11月11日-12月10日,不限量 35员工奖励目的：增强员工荣誉感,提升团队凝聚力,开发新客户参加人员：装瓶厂市内各部门人员计150人,地点：在员工所在地街道售店售点数量：20家/人,达成率100%活动形式：- 客户开发 - 售点陈列/维护 - 产品订货 -聘请临时人员稽核/评估奖励设置： 客户开发奖3名/陈列维护奖3名/产品订货奖3名单项奖励金额: 第一名：500元 第二名：300元 第三名：200元预算：3000元36MIT 费用明细37工具 名称：海报名称：空白海报名称：挂旗名称：价格牌渠道推广渠道推广39零售模范店目标模范店数量：400家通过MIT冲击达成要求：达到陈列标准,外聘人员检查每月2次执行时间:10月26日-12月26日陈列标准：4瓶酷儿陈列在店内最醒目位置酷儿冰箱帖纸/海报各1张店内醒目位置悬挂酷儿吊牌成功图象照片40生动化冲击小组目的：建立并维持Qoo在目标区域零售点的领导性品牌形象和可见度时间：02年11月-03年1月三个月目标售点：#市GT/学校售点5000家活动方式：- 外聘20名专职冲击队员,2人为1组成立冲击小队- 冲击小队对各自指派目标区域进行反复地毯式冲击, 建立生动化成功图象.- 日冲击售点数=50家售点/小队*10小队=500家售点/天- 每- 市场部专职人员担任冲击队长负责冲击队员管理- 模范店检查员/冲击队长负责执行监控人员费用：20人*800元/人.月*3月=48,000元41零售模范店 费用预算42零售客户进货奖励时间时间:10月月29日日-11月月12日二周日二周区域区域: #市内市内目标客户目标客户:直销直销/学校学校/餐饮餐饮/101客户共计客户共计2100家家人员人员:直销业代直销业代,101助理业代助理业代铺货政策：铺货政策：进进1箱箱酷儿酷儿送送2瓶酷儿不限量瓶酷儿不限量X月铺货进度登记表月铺货进度登记表 进度 渠道第一周第二周第三周第四周合计直销2201509020480实 际学校100705010230实 际餐饮10105530实际1015004003001601360实 际43零售客户进货奖励 执行标准1、直销客户： 制定价格变更表,DSD客户进货达到标准给予奖励；奖励产品随货达到客户处,客户在送货单回执联签字确认；2、101服务零售客户： 101服务零售点客户进货达到标准给予奖励；RA宣传奖励政策,鼓励客户进货并将应奖励产品的数量注明在101送货单上；奖励产品先由101客户垫付,随货送抵零售客户处并签收返回；市场部统计101送货数据,将奖励产品返还给101客户；3、生动化执行标准：业代/RA按线路拜访客户,张贴Qoo海报,悬挂Qoo串旗等生动化物品；Qoo产品应放置于果汁型饮料区并前排陈列；用清晰醒目的Qoo价格签或价格贴；44零售客户进货奖励 费用预算45零售客户再次进货奖励时间时间: :1111月月1313日日-12-12月月1313日四周日四周区域区域: : #市内市内目标目标: :再次进货客户达到再次进货客户达到16601660家家人员人员: :直销业代直销业代,101,101助理业代助理业代铺货政策：铺货政策：进进1 1箱送箱送1 1瓶瓶 酷儿酷儿 执行标准：执行标准：1 1、直销客户、直销客户/ /学校售点学校售点/ /餐饮售点：餐饮售点： 市场部每月通过市场部每月通过BASISBASIS统计再次进货客户统计再次进货客户, ,根据奖励标准汇总出奖励明细；根据奖励标准汇总出奖励明细；奖励明细经财务部确认后交由各营业所发放奖励明细经财务部确认后交由各营业所发放, ,奖励产品随货抵达客户处；奖励产品随货抵达客户处；客户在送货单回执联签收并返回给营。