终极答案：关于hrms营销一点思考.pdf

42：关于HRMS营销的⼀一点思考银河系漫游指南卖出产品？快速成交？卖出价值？价格＝价值 价值＝凝结在商品中的⽆无差别的⼈人类劳动 使⽤用价值＝商品必须具有的属性，价值存在的物质承担者合同额＝价值 价值＝提供同样使⽤用价值的解决⽅方案的市场公平价格（竞品均价） 使⽤用价值＝解决问题的收益 × 整体⽅方案的成功率 × 系统作⽤用占⽐比 合同额＝解决问题的收益 × 整体⽅方案的成功率 × 系统作⽤用占⽐比价 值 链案例：⼤大韩航空解决问题 的收益整体⽅方案 成功率系统作⽤用 的占⽐比合同额××＝案例：拒让⻔门计算机将成为⼈人的⽼老板 Gartner—— By 2018, more than 3 million workers globally will be supervised by a “roboboss”组织能⼒力的杨三⾓角： 企业成功＝战略×组织能⼒力⼈人⼒力资源能⼒力 成熟度模型PCMM顾客忠诚顾客满意为顾客创造价 值带来利益优异的产品 与服务企业的可持 续发展员⼯工需求得到 满⾜足与个⼈人价 值实现企业⼈人⼒力资 源产品服务 的提供企业⼈人⼒力资 源开发与管 理系统员⼯工满意员⼯工⽣生产率 与素质企业经营价值链经营客户经营⼈人才客 户 项 ⺫⽬目 的 评 估 路 线我们对项⺫⽬目的推进路线销售过程管理复杂的B2B采购 •调研5000多项类似采购的结论，平均5.4 个⼈人共同决定⼀一项采购合同 •决策团队包括：CIO、CHRO、CMO、 COO、CFO、法务、采购总监等过程管理不良的结果 •销售周期拖⻓长 •合同⾦金额降低 •利润变薄 •因客户内部形成僵局⽽而丢掉项⺫⽬目两个核⼼心步骤 •理解客户的共识 •达成客户共识 即在客户的采购团队中创造共同语⾔言， 获得其成员⽀支持，⿎鼓动他们推销你的⽅方 案，并说服客户图啊对达成共识要点： 让客户统⼀一意⻅见的最佳⽅方法不是你（顾问） 去和不同相关⼈人不断沟通协调，⽽而是想办 法让客户的相关⼈人之间的沟通更有效•前辈们说：销售要尽量传递个性化的信息 •研究者说：客户利益相关⼈人受到的是针对⾃自 ⼰己需求定制的⽅方案，购买意愿相对⾼高40% •对200位CXO调研的结论：95%把“更好的 定制内容”做为⾸首选问题总在“随⼿手”中—— 当客户团队中不同相关⼈人收到不同的定制内容时，每 个⼈人都强调对⾃自⼰己需求的满⾜足，会突出团体中的⺫⽬目标 差异，造成隔阂，阻碍统⼀一意⻅见的达成你尝试过为客户中的不同决策者分别定制信息或⽅方案吗？•⼈人⼒力总监说：我要管理规范 •⼈人⼒力经理说：我要报表⻬齐全 •⼈人事专员说：我要操作简便 •信息部⻔门说：我要快速上线你？个性化不⼀一定完美！客户的采购流程定义 问题找出解 决⽅方案选出供 应商•团体决定的达成⽐比个⼈人决定困难⼀一倍 •其中最困难的是找出解决⽅方案（并不涉及 与供应商的交涉）你是否有过⼀一直劝说客户选择⾃自⼰己， 却不知道客户内部尚未找到⼀一致的解决⽅方案？发现： •客户在定义解决⽅方案时，已经完成了 购买决定的37% •在他们和供应商代表⻅见⾯面前，已经完 成了购买决定的57%要点： •在达成共识的关键阶段，充分利⽤用市场⼯工 具（⽽而不是销售⼯工具），可以更有效地接 触客户 •利⽤用客户知识，结合⾏行业资料，找出客户 ⾏行为背后的模式，才能有的放⽮矢客户在采购流程初期最难达成共识！•“内线”之外，还要有“动员者” •动员者并不局限于某些⾓角⾊色，但他会为了推动 组织（项⺫⽬目）进步⽽而努⼒力，积极与同事分享看 法，提出明智的问题，有⼀一定影响⼒力是否争取到了公开的⽀支持者？对600位采购者的调研发现： •愿意购买某产品的采购者中，⼀一半不愿意公 开⽀支持这⼀一购买决定——担⼼心⾃自⼰己在组织内 失去尊重和公信⼒力 •12%的⼈人甚⾄至认为，这种公开⽀支持会威胁到 ⾃自⼰己的⼯工作，参与采购的⼈人越多，担忧越甚购买意愿不等于⽀支持意愿！ 要点： •提⾼高“动员者”对供应商的⽀支持意愿。

动员者 最终公开⽀支持供应商更多是因为——对⽅方让 ⾃自⼰己的个⼈人价值获得提升，⽽而⾮非给组织带来 商业价值其间的效果相差5倍 •加强“动员者”对供应商⽀支持的能⼒力投资回 报分析、⽣生命周期价值分析、总拥有成本、 技术先进性等，都是这⼀一领域的⼯工具在客户团体中，针对某个问题和解 决⽅方案创造出共同认知和语⾔言，为 ⼤大家达成共识做铺垫帮助相关⼈人看到共同利益、找到共同基础 的两种⽅方法： •界定语⾔言：找到客户不同⾓角⾊色共同关注的话题（如 “⾃自助服务”、“易⽤用性”）作为沟通媒介，创造“试验 性信息”对这些关键词汇进⾏行强调（如“移动应⽤用将 系统的可⽤用时间从30%提⾼高到100%”、“⾃自定义报表 或查询将数据可⽤用性提升70%”），使⽤用多种媒体 （宣传材料、社交媒体等）在客户团队中创造共同 的语⾔言和认知 •共同学习：如果客户团队中的各相关⼈人认为他们之 间没有共识、利益相互冲突则需要创造⼀一些共同 学习的机会，来发现、理解⼤大家共同的诉求培训、 现场勘查、评估诊断⼯工具等都是可以使⽤用的⼯工具激励“动员者”帮助“动员者”提⾼高信⼼心、平衡⻛风险与回报 的两种⽅方法： •降低个⼈人认为的⻛风险。

调研发现，当动员者 感到企业内部对某个供应商的⽀支持⼒力量上升 时（他并不孤⽴立、可有受到⽀支持），他们游 说的意愿增加了超过2倍所以，需要通过 共同学习、诊断⼯工具、客户调研等⽅方式，精 准地⿎鼓励个⼈人公开⽀支持 •提⾼高奖励了解他们（⾏行业、职业、业务上 的困难与解决办法），建⽴立⼈人与⼈人、⼚厂家与 ⾏行业、产品与职业（业务领域）的情感联系帮助“动员者”更⾼高效 将销售⼯工具转化为动员者⼯工具将销售⼯工具转化为动员者⼯工具的三个原则： •让内容中性，去供应商化为了可信度，针对问题和 解决⽅方案的信息，动员者不应推荐任何供应商或产品， 但可以阐明问题或解决⽅方案中的某些部分是只有所⽀支 持的公司才能解决的 •减少动员者的⼯工作量动员者只有觉得推销某个产品 或服务的价值⼤大于为之付出的⾟辛苦时，才会这么做 确保推荐材料清晰明了，简单易⾏行去掉专业术语、 简化流程，说清针对动员者的企业定制材料所需的时 间和信息 •知识和技术缺⼝口动员者不是销售代表，动员者要利 ⽤用好所有销售代表的专⻓长和知识，诸如采购流程知识、 跨职能⼯工作思路货说服技巧有时还需要和销售团队 合作，以便理解共同⾯面对的问题和技巧，创造新⼯工具动员者⼀一般没有销售经验，他们缺乏应对变化的经 验和跨职能⼯工作的思路。

他们可能也不懂如何说服 他⼈人我们可以在这些领域给他们帮助研究表明 ——80%的动员者希望供应商能帮助他们更好地解 释所⽀支持的某个解决⽅方案的价值所在•个性化不⼀一定完美！让客户统⼀一意⻅见的最佳⽅方法不是你（顾问）去和不同相关 ⼈人不断沟通协调，⽽而是想办法让客户的相关⼈人之间的沟通更有效 •客户在采购流程初期最难达成！最重要的事——帮助客户找出解决⽅方案充分 利⽤用市场⼯工具有效接触客户；利⽤用客户知识，找出客户⾏行为模式 •购买意愿不等于⽀支持意愿！共识“内线”之外，还要有“动员者”提⾼高“动员者” 对供应商的⽀支持意愿；加强“动员者”对供应商⽀支持的能⼒力理解客户 的共识•在客户团体中，针对某个问题和解决⽅方案创造出共同认知和语⾔言，为⼤大家达成 共识做铺垫！界定语⾔言（在客户团队中创造共同的语⾔言和认知）、共同学习 •激励“动员者”！帮助“动员者”提⾼高信⼼心、平衡⻛风险与回报降低个⼈人认为的⻛风 险（提⾼高整体⽀支持率）、提⾼高奖励（建⽴立情感联系） •帮助“动员者”更⾼高效，将销售⼯工具转化为动员者⼯工具让内容中性，去供应商 化；减少动员者的⼯工作量；补充知识和技术缺⼝口达成客户 共识许多⼈人凑在⼀一起，就叫群体。

不管他们是谁，不管 他们是干什么的，也不管他们因为什么凑在⼀一起了， 只要他们凑在⼀一起，就是⼀一个群体 群体只有很普通的智慧群体也只有最基本的智能 群体同时也只具有最低甚⾄至更低层次的智⼒力 让我们感到沮丧的是，即使是各⾏行各业中最优秀的 专家，当他们表现为⼀一个群体的时候，也会经常性 地做出极度愚蠢的决定 群体的叠加是愚蠢的叠加，⽽而真正的智慧却被愚蠢 的洪流所淹没不要做乌合之众1不要做乌合之众 合理组织团队与决策规则， 让群体做出聪明的决策1成为明智的群体，有四个必须的条件：A、观点的多样性：每个⼈人都有私下掌握的信息，即使是对于已知的事实做出了反 常的解释；B、独⽴立性：⼈人们的观点不受周围⼈人的意⻅见所左右；C、分散化：⼈人们能进⾏行专⻔门研究并依照局部认知来判断；D、集中化：⼀一种使得个体判断转变为集体决策的机制●伽尔顿的实验：平均1197磅，实际1198磅 ●结论：群体对于民主判断的准确性要⽐比预想的可信得多在适 当的环境下，团体在智⼒力上表现得⾮非常突出，⽽而且通常还⽐比团 体中最聪明的⼈人还要聪明●宽20英⾥里、深数千英尺环形海域 ●军官约翰.克拉⽂文组织数学家、潜艇专家、搜救⼈人员进⾏行研究 ●结果：潜艇发现的地点，离⼩小组给出的结果只有220码分享真实的信息2决策信息的特性•真实性 •及时性 •适应性 •系统性分享真实的信息 知之为知之，不知为不知， 是知也。

态度⽐比能⼒力重要2预则⽴立不预则废3 ⼀一 ⻅见 钟 情特点：需求明确＋范围有限 ⽅方案：标准⽅方案 ⺫⽬目的：快单做快 ⽅方式：1对1 竞争：利益分配 关⼼心：产品内在价值 关键：合法性相 ⻅见 恨 晚特点：需求明确＋范围⽆无限 ⽅方案：个性化⽅方案 ⺫⽬目的：⼩小单做⼤大 ⽅方式：1对X 竞争：利益分配、附加价值 关⼼心：⽅方案内在价值 关键：认同感天 ⻓长 地 久特点：需求不明确＋范围⽆无限 ⽅方案：复杂个性化⽅方案 ⺫⽬目的：⼤大单做⼤大 ⽅方式：X对X 竞争：价值分配、能⼒力证实 关⼼心：⽅方案内在价值、战略合作 关键：认同感、合法性、品质等•正⾯面进攻-解决⽅方案 & 声誉 •侧翼进攻-A to B 改变规则 -A to A+1 扩⼤大内涵 •零⽚片进攻 -专有 & 共存 •防守策略-屏蔽 & 隔离 •发展策略-投资 & 拖延预则⽴立不预则废 整体策略不宜过实，执⾏行 销售动作时计划不能为空3 徐克《徐仁杰之通天帝国》姜⽂文《阳光灿烂的⽇日⼦子》不复盘，难进步4 阿尔法围棋（AlphaGo）1. ⾛走棋⺴⽹网络（Policy Network），给定当前局⾯面， 预测/采样下⼀一步的⾛走棋 2. 快速⾛走⼦子（Fast rollout），⺫⽬目标和1⼀一样，在适 当牺牲⾛走棋质量的条件下，速度⽐比1快1000倍 3. 估值⺴⽹网络（Value Network），给定当前局⾯面， 估计是⽩白胜还是⿊黑胜 4. 蒙特卡罗树搜索（Monte Carlo Tree Search， MCTS)，把以上三部分连成⼀一个完整的系统 主要⼯工作原理是“深度学习”不复盘，难进步 不要放弃和项⺫⽬目⼀一起成⻓长、 和团队⼀一起成⻓长的机会4 •分享验证信息•⺫⽬目标达成情况•下⼀一步的计划•增进默契程度别当⽂文档转发器5 别当⽂文档转发器 该不该给、给什么、如何 完成、以什么⽅方式提供？5 销售阶段“⽅方案”的内容作⽤用 初步交流 产品介绍册 让客户对产品有初步认识初步意向 项⺫⽬目建议书促进启动项⺫⽬目，为客户提供价值分析与可⾏行性建议； 或在初步选型时争取⼊入围，以便调研后出具⽅方案售前调研业务诊断报告 项⺫⽬目解决⽅方案针对业务问题提供诊断、策略、IT系统的建议。

⽤用户考察典型⽤用户介绍 选型评分表帮助客户对⽐比供应商的综合实⼒力，包括产品成熟度、技术能 ⼒力、实施能⼒力等招标。