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国际商务谈判 （2）对立型谈判Distributive bargaining• 对立型谈判的起始点、目标点和拒拒绝点点• 拒绝点之间的距离 = 谈判的范围• 显著特点：自身利益最大化1 1编辑编辑pptpptLearning Goals1、The Basic Elements of a Distributive Bargaining (competitive, win-lose)2、The Natures of a Distribtutive Negotiation：win-lose3、Timing of Using a Distributive Negotiation4、The Distributive Bargaining Situation5、Results of Distributive Negotiation6、Strategies for buyers7、Information Control8、Dealing with Typical Hardball Tactics2 2编辑编辑pptpptWhy should be familiar with distributive bargaining?•Negotiators face some interdependent situations that are distributive,and to do well in them they need to understand how they work.•Negotiators need to understand how to counter their effects.•Distributive bargaining skills when at the claiming value are required.3 3编辑编辑pptppt1、The Basic Elements of a Distributive Bargaining (competitive, win-lose) P32•In a distributive bargaining situation, the goals of one party are usually in fundamental and direct conflict with goals of the other party.•在对立型谈判情况下，一方的目标通常和另一方的目标存在根本的和直接的冲突。

4 4编辑编辑pptpptThe Basic Elements of a Distributive Bargaining (competitive, win-lose)•Resources (money) are fixed and limited, and both parties want to maximize their share. As a result, each party will use a set of strategies to maximize his or her share of the outcomes to be obtained. •One important strategy is to guard information carefully -one party tries to give information to the other oarty only when it provides a strategic advantage.5 5编辑编辑pptppt2、The Natures of a Distribtutive Negotiation：win-lose •谈谈判双方的注意力都集中在如何判双方的注意力都集中在如何维护维护自己的立自己的立场场，，否定否定对对方的立方的立场场上。

上•谈谈判者只关心自己的需要，以及从判者只关心自己的需要，以及从谈谈判中能判中能够够得得到的利益，而无到的利益，而无视对视对方的需要以及方的需要以及对对利益的追求利益的追求•他他们们只看到只看到谈谈判内在的冲突的一面，判内在的冲突的一面，总总是利用一是利用一切机会向切机会向对对方施加方施加压压力，忽力，忽视视去去寻寻找能兼找能兼顾顾双方双方需要的合作途径需要的合作途径•谈谈判各方之判各方之间间互不信任，可能互不信任，可能隐隐藏、藏、编编造信息或造信息或千方百千方百计计地打探地打探对对方信息以增方信息以增强强自身自身谈谈判判优势优势6 6编辑编辑pptppt3、Timing of Using a Distributive Negotiation 在•事关自身的根本利益而无退事关自身的根本利益而无退让让的余地、的余地、•竞竞争性商争性商务务关系（双方目关系（双方目标标和利益存在根本冲突，和利益存在根本冲突，双方追求利益最大化，双方追求利益最大化，资资源有限）、源有限）、•一次性交往而不考一次性交往而不考虑虑今后合作、今后合作、•对对方思方思维维天真并缺乏洞察利弊得失之能力天真并缺乏洞察利弊得失之能力等等场场合，运用硬式合，运用硬式谈谈判是有必要的。

判是有必要的7 7编辑编辑pptppt4、The Distributive Bargaining Situation P331）谈判前，双方都应设定自己的起始点，目标点，拒绝点2）漫天要价，坐地还钱：买方的起始点低于拒绝点，而卖方的起始点高于拒绝点3）积极的谈判空间：双方拒绝点的交集，双方达成一致协议的可能空间4）消极的谈判空间：无交集，即卖方拒绝点高于买方拒绝点8 8编辑编辑pptppt1）Establish starting， target and resistance points•starting points are often in the opening starting points are often in the opening statements each party makes.(eg. the seller's statements each party makes.(eg. the seller's listing price and the buyer's first offer)listing price and the buyer's first offer)起始点是在起始点是在各方开始表述各方开始表述时时做出的做出的•The target point is usually learned or inferred as The target point is usually learned or inferred as negotiations get under way.negotiations get under way.目目标标点点时时随着随着谈谈判的不判的不断深入而逐断深入而逐渐渐暴露出来的暴露出来的•One party may not learn the other's resistance One party may not learn the other's resistance point even after the end of a successful point even after the end of a successful negotiation.negotiation.谈谈判者不愿意接受低于拒判者不愿意接受低于拒绝绝点的点的报报价，价，宁愿宁愿终终止止谈谈判。

拒判拒绝绝点点应该应该是保密的是保密的9 9编辑编辑pptppt4、The Distributive Bargaining Situation1）谈判前，双方都应设定自己的起始点，目标点，拒绝点2）漫天要价，坐地还钱：买方的起始点低于拒绝点，而卖方的起始点高于拒绝点3）积极的谈判空间：双方拒绝点的交集，双方达成一致协议的可能空间4）消极的谈判空间：无交集，即卖方拒绝点高于买方拒绝点1010编辑编辑pptppt2）Starting and Resistance points•The parties' starting and resistance points are usually arranged in reverse order, with the resistance point being a high price for the buyer and a low price for the seller.双方的起始点和拒绝点正好相反，对于买方来说，拒绝点往往是一个比较高的价格，对于卖方，却是一个比较低的价格1111编辑编辑pptppt4、The Distributive Bargaining Situation1）谈判前，双方都应设定自己的起始点，目标点，拒绝点。

2）漫天要价，坐地还钱：买方的起始点低于拒绝点，而卖方的起始点高于拒绝点3）积极的谈判空间：双方拒绝点的交集，双方达成一致协议的可能空间4）消极的谈判空间：无交集，即卖方拒绝点高于买方拒绝点1212编辑编辑pptppt3）positive bargaining range 积极的谈判空间•When the buyer's resistance point is above the seller's -he is minimally willing to pay more than she is minimally willing to sell for,which is called a positive bargaining range.1313编辑编辑pptppt4、The Distributive Bargaining Situation1）谈判前，双方都应设定自己的起始点，目标点，拒绝点2）漫天要价，坐地还钱：买方的起始点低于拒绝点，而卖方的起始点高于拒绝点3）积极的谈判空间：双方拒绝点的交集，双方达成一致协议的可能空间4）消极的谈判空间：无交集，即卖方拒绝点高于买方拒绝点。

1414编辑编辑pptppt4）negative bargaining range•When the reverse is ture--which is called a When the reverse is ture--which is called a negative bargaining range.negative bargaining range.消极消极谈谈判空判空间间（如（如卖卖方的拒方的拒绝绝点高于点高于买买方的拒方的拒绝绝点点时时，，买买方就不可能方就不可能接受接受卖卖方提出的最低价）方提出的最低价）•eg. if the seller would minimally accept $145 and eg. if the seller would minimally accept $145 and the buyer would maximally pay $140, then a the buyer would maximally pay $140, then a negative bargaining range exist.negative bargaining range exist.1515编辑编辑pptppt5、Results of Distributive Negotiation P351.1) 有交集，成交，2.2) 无交集，终止谈判，3.3) 选择其他（更好的）报价。

其他（更好的）选择可作为战略战术使用谈判者必须清楚地认识自己的 BANTA (谈判协议最佳选择)1616编辑编辑pptpptBANTA•Alternatives are important because they give Alternatives are important because they give negotiatiors the power to walk away form any negotiatiors the power to walk away form any negotiation when the emerging deal is not very negotiation when the emerging deal is not very good.good.在在谈谈判中出判中出现现的情况并不十分理想的情况并不十分理想时时，，谈谈判判者可以者可以终终止止谈谈判判过过程程, ,谈谈判者所能判者所能进进行的其它行的其它选择选择将随着情况的改将随着情况的改变变而改而改变变•Both parties in distributive bargaining know that Both parties in distributive bargaining know that they might have to settle for less than what they they might have to settle for less than what they would prefer their target point, but they hope that would prefer their target point, but they hope that the agreement will be better than their own the agreement will be better than their own resistance point.resistance point.即使最即使最终终的解决点并不如想象中的的解决点并不如想象中的理想，但也是最佳理想，但也是最佳选择选择1717编辑编辑pptppt6、Strategies for buyers买方基本战略 P37•尽可能接近尽可能接近对对方拒方拒绝绝点，以点，以换换得得谈谈判空判空间间•影响影响卖卖方方对对房屋价房屋价值值的信心，的信心，•说说服服卖卖方降低拒方降低拒绝绝点，了解点，了解•使使卖卖方相信，方相信，这这是最好的是最好的结结果。

果•Discovering the other party's resistance point Discovering the other party's resistance point and influencing the other party's resistance pointand influencing the other party's resistance point1. 对方想达到的结果的价值 （越低，拒绝点就越低）2. 为了达到预计结果的成本3. 对方终止谈判的代价 (越大，则对方越弱，己方越强)1818编辑编辑pptppt7、信息取得：直接，、信息取得：直接，间接接 P40•信息是指：起始点，目信息是指：起始点，目标点，拒点，拒绝点点•正式渠道：通正式渠道：通过正式和相正式和相对公开的媒介刊公开的媒介刊载和和传递信息的渠道信息的渠道•非正式渠道：通非正式渠道：通过组织之之间人与人之人与人之间的的私人关系而私人关系而获得信息的渠道得信息的渠道•解解读、分析信息的能力（、分析信息的能力（补充）1919编辑编辑pptppt1）谈判信息•离开了全面准确及离开了全面准确及时时的信息，决策者便无法制定的信息，决策者便无法制定谈谈判策略，主判策略，主谈谈者便无法找准最佳入者便无法找准最佳入题题点及点及谈谈判判的表达方式。

的表达方式•谈谈判信息的最大作用在于判信息的最大作用在于减少不确定性减少不确定性•谈谈判信息的失真判信息的失真则则会会导导致决策的失致决策的失误误•谈谈判信息准判信息准备备是是谈谈判的重要工作之一判的重要工作之一知己知彼百战不殆2020编辑编辑pptppt2）Information Control•An important tactical task for negotiators is to An important tactical task for negotiators is to control the information sent to the other party control the information sent to the other party about your target and resistance pointsabout your target and resistance points，， while while simultaneoursly guiding him or her to form a simultaneoursly guiding him or her to form a preferred impression of thempreferred impression of them控制控制传递给对传递给对方的关方的关于己方的目于己方的目标标和拒和拒绝绝点的信息，同点的信息，同时时保保证对证对方方获获得得的信息能使其形成的信息能使其形成对谈对谈判立判立场场的良好形象的良好形象•Negotators need to screen information about their Negotators need to screen information about their positions and to represent them as they would like positions and to represent them as they would like the other to believe themthe other to believe them掩盖自身立掩盖自身立场场的信息，并的信息，并且声称表露出来的信息是可靠的且声称表露出来的信息是可靠的2121编辑编辑pptppt3）Types of Information•必要的信息 这些信息是你谈判所必需的。

在得到必要信息之前不要贸然前去谈判•希望得到的信息 这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判•无关的信息 对于谈判过程毫无用处2222编辑编辑pptppt4）信息调查目的与内容目的目的•1 1、知、知、知、知“ “情情情情” ”：制定方案提供依据：制定方案提供依据：制定方案提供依据：制定方案提供依据•2 2、知彼：、知彼：、知彼：、知彼：对对症下症下症下症下药药•3 3、知已：、知已：、知已：、知已：认识认识自己自己自己自己内容内容•1 1、知、知、知、知“ “情情情情” ”：客：客：客：客观环观环境和市境和市境和市境和市场环场环境信息境信息境信息境信息•2 2、知彼：、知彼：、知彼：、知彼：对对手手手手资资信、合作意愿、信、合作意愿、信、合作意愿、信、合作意愿、经济经济、商品、信任程度、商品、信任程度、商品、信任程度、商品、信任程度…………如：如：如：如：财务财务状况、状况、状况、状况、产产品、品、品、品、权权利利利利•3 3、知已：、知已：、知已：、知已：认识认识自己，自己，自己，自己，实实力、力、力、力、资资信、信、信、信、竞竞争、期望争、期望争、期望争、期望值值…………如：如：如：如：竞竞争状况、争状况、争状况、争状况、产产品、品、品、品、优势优势2323编辑编辑pptppt案例分析：信息价值• 在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

2424编辑编辑pptppt5）信息不对等的谈判•隐藏自己的信息，争取了解对方信息，•故意泄露对自己有利的信息（应聘，竞选等），•情绪化反应将会为对方泄露很重要的信息，•开始报价（起始点）较夸张的人，谈判结果更理想2525编辑编辑pptppt6）谈判对手调查内容实例实力、力、资信信需求、需求、诚意意?谈判判对手手谈判期限判期限?谈判代表判代表?2626编辑编辑pptppt 讨论：谈判前应做什么？【【商商务谈判判训练】】•上大学后你想上大学后你想买一台一台电脑，朋友介，朋友介绍你可你可以去以去电脑城王城王经理那里理那里买电脑在去电脑城和王城和王经理理谈判之前你判之前你应做些什么事情？做些什么事情？做做这些事情的目的是什么？些事情的目的是什么？2727编辑编辑pptppt2828编辑编辑pptppt8 Dealing with Typical Hardball Tactics 强硬战略（迫使就范）的应对 P60方法一：方法一：方法一：方法一：Ignore Hardball TacticsIgnore Hardball Tactics•尽管忽尽管忽视强视强硬硬战战略看起来是一种略看起来是一种较为软较为软弱的弱的应对应对方法，但它方法，但它实际实际上很有威力。

上很有威力•对对威威胁胁不做反不做反应应通常是解决的最佳方法通常是解决的最佳方法•假装你根本没有听到，改假装你根本没有听到，改变谈变谈判主判主题题，，让对让对方开方开始新的始新的话题话题，也可以要求，也可以要求暂暂停一会，在下次开始停一会，在下次开始时换时换个个话题话题•这这些方法都可以减少威些方法都可以减少威胁胁的作用，在的作用，在对对方决定使方决定使用用诡计诡计的的时时候，你可以着重于自己的候，你可以着重于自己的谈谈判判议议程 2929编辑编辑pptppt方法二：方法二：方法二：方法二：Discuss Hardball TacticsDiscuss Hardball Tactics•让对让对方清楚方清楚谈谈判者知道他在做什么，甚至知道他判者知道他在做什么，甚至知道他采用的采用的战战略是什么然后在略是什么然后在进进行行实质谈实质谈判之前，判之前，先先讨论这讨论这些些谈谈判中用到的判中用到的强强硬硬战战略（如何引略（如何引导谈导谈判）•采用威采用威胁胁性性较较小的小的谈谈判方法•如果明确知道如果明确知道对对方采取方采取强强硬的硬的态态度，度，则谈则谈判者也判者也要要强强硬起来，然后建硬起来，然后建议议双方要采取更有效的双方要采取更有效的办办法法实现实现双双赢赢。

•费费希希尔尔、尤里和巴、尤里和巴顿顿建建议议，，谈谈判者判者应应当把个人与当把个人与问题问题区分区分对对待，待，对问题强对问题强硬但是硬但是对对个人和善个人和善3030编辑编辑pptppt方法三：方法三：Respond in Kind 善意的回应•这种应对常常会导致混乱与困难，它并不是摆脱这种情况的最佳选择•Responding in kind may be most useful when dealing with another party who is testing your resolve or as a response to exaggerated positions taken in negotiations.当遇到要测试你的决心或是对在谈判中所采取的夸张立场的反映的谈判者，采取善意的回应战略是最有用的方法3131编辑编辑pptppt方法四：方法四：方法四：方法四：Co-Opt the Other PartyCo-Opt the Other Party笼络对笼络对方方•在在对对方耍花招之前就要尽力友好地方耍花招之前就要尽力友好地对对待他•这这种方法基于种方法基于这样这样一个理一个理论论————对对付朋友要比付朋友要比对对付付敌敌人困人困难难得多。

得多•如果如果谈谈判者判者强调强调与与对对方的共同点，并找到其他需方的共同点，并找到其他需要要责备责备的因素的因素( (体制、外来体制、外来竞竞争争) )，你就可以，你就可以牵牵制制对对方，从而阻止其采用方，从而阻止其采用强强硬硬战战略其它其它战战略：略：Good Cop/Bad Cop(Good Cop/Bad Cop(黑黑脸脸白白脸脸) )、、Lowball/HighballLowball/Highball虚虚报报、、BogeyBogey（虚晃一（虚晃一枪枪））Nibble(Nibble(挑剔挑剔) )、、(Agressive)(Agressive)挑衅等3232编辑编辑pptpptGood Cop/Bad Cop(黑脸白脸)•It often leads to concessions and negotiated agreements 此战略可以迫使对方让步并达成一致协议•The good cop/bad cop tactic is much more difficult to enact that it is to read, it typically alienates the targeted party and frequently requires negotiators to direct much more energy toward making the tactic work smoothly than toward accomplishing the negotiation goals.3333编辑编辑pptpptLowball/Highball虚报•The extreme offer will cause the other party to reevaluate his or her own opening offer and move closer to or beyond their resistance point.•The best way to deal with a lowball(highball) tactic is not to make a counteroffer, but to ask for a more resonable opening offer from the other party 非还价，而合理报价3434编辑编辑pptppt此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！。