方案制作流程试卷教案.doc

 一：客户方案制作的目的1 让客户了解我们的服务内容，并认可我们的服务方式 2 确认我们的服务能满足他们的需求，解决实际的问题 3 为签订协议开始合作打下基础 二：方案类型 按格式区分： 1 WORD 版本2 PPT 版本3 PDF 版本 按内容区分： 1：报价型、需求型（问题型）,比较型 2:标准型 3：专业型   方案与宣传手册的区别:  1 唯一性  2 针对性  三:方案制作的时机： 1：招投标 2:多方会谈(客户高层参加) 3:谈判 4:推挤项目时 四：方案的内容: 前程公司的介绍 1：客户的需求分析  2：前程服务内容,流程等 3:报价体系 4：前程服务优势  —公司实力与全国城市分布  —服务团队，账务,审计  -典型客户分析  —标准化,专业化流程 5:增值服务  6:结束语 五：方案的制作过程   1：准备阶段：       -了解客户需求      —明确方案呈现对象，确定方案类型  2:制作阶段：       -需求分析解决问题     —价格策略     —质量保证     —增值服务 六：方案制作技巧  1:字体规范，段落清晰  2:标题醒目,重点突出  3：淡化价格，优势突现  4：语言,内容客户化 七：方案的呈现  1:演示前的准备：  —确认好时间，请客户协助安排好会议室和投影设备  -出发前检查好自己的笔记本电脑  —着装要正式，男士领带,女士职业套装  —提前10分钟到达现场，调试好设备  —向接口人了解好这次会谈的时间长度和参会人员情况 2:演示中：  —演讲的内容长度控制在15～20分钟内  —声音要清楚响亮，让参加的人都能听清楚  -语速不要太快  —对于方案不要面面俱到，要根据客户情况重点强调  —一般客户对同行比较感兴趣，可以一家标杆客户做案例 3：演示后：  -演示完不是工作的完成，演示的目的是让客户进一步了解和认可我们的服务，以及更多的了解客户的关注点、信息等  -演示后于客户的交流很重要，认真回答客户的问题  -同去的同事最好帮忙记下客户咨询的问题，和谁提的问  —客户提出的问题不知如何回答和不清楚的，不要勉强应对，可告知回来后帮助了解后再答复（一定要答复最好是书面的)  —回到公司可发一份会议纪要给联系人，并将当时没有解决的问题答复给联系人  -询问联系人其他参会人员的反馈,以便做进一步跟进 。