黄若云 ——演讲精典话术.doc

精英论坛精典话术：1、 做保险的三个条件：做保险你不要很高的学历，只要你愿意学习就可以，你也不要很高深的背景，只要你真诚就可以，你也不要很漂亮的长相，只要真诚就可以2、 客户购买保险需要解决的三个问题：第一要告诉客户，什么是保险？第二，你为什么要买保险，也就是讲寿险的功能和意义第三，如何买保险，凭什么在你手上买我觉得如果解决了这三个问题，销售就没有问题了3、一次性CLOSE的时间安排：用5分钟把保险的理念说完，1分钟说产品，然后9分钟是拒绝处理4、什么是保险？保就是保障，险是就是风险，保险就是保障化解风险5、保险的五个功能：就是意外保障的功能，疾病风险支付的功能，教育的功能，养老的功能和理财的功能6、保险的五个功能讲解：人生就像一段漫长的旅行在这段旅行中有几个重要的驿站哪几个呢，从小孩出生到长大成人这是一个教育成长阶段从你走上社会到退休之前，这是一个责任与义务承担阶段，人吃五谷杂粮，谁也无法保证你健康一辈子的疾病风险支付阶段以及从你退休到步入天年这几十年又老又花钱，又不能赚钱的一个养老阶段还有我刚才讲过的，人生好不容易积累了一大笔财富，如何让你的资产保值和增值的一个理财阶段人生这几个阶段和我们一生息息相关，我们为什么要买保险，因为这几个阶段是不是伴随着我们一生。

你只有把这些风险化解掉，我们这一生才会快乐无忧，大家说是不是？所以说为什么买保险，就因为保险化解这些风险，而些风险伴随着我们一生，只有我把这些风险化解掉，规避掉我们这一生才幸福快乐所以说这个让客户明白了，为什么要买，就是讲功能和意义7、人生的五张保单：第一张保单：风险每天都在发生，只要我们打开电视，翻开报纸，各种事故都是触目精心在我们眼前呈现但是平平安安作为家庭的一个顶梁柱来说，因为意外风险是适合哪个年龄阶段做，是走上社会到退休之前这个年龄阶段的人上有老，下有小，责任最大，经济最紧张的一个年龄我相信你是一个孝子、是一个好父亲、是一个好爸爸我相信你会给一家人最细心的呵护与关照但是万一有风险呢？我发现发生事故的人只有两个身份，也就是要么为人父母，要么为人子女如果你是为人父母的话，那你年迈的父母谁来为你赡养？你年幼的妻儿谁来为你照顾？如果你为人子女的话，因为你的英年早逝，今后谁来照顾你的父母亲？所以说凡是一个有爱心，有责任感的人，我们不想因为意外的发生让年迈的父母孤苦无依，不想让年幼的妻儿无人照顾，那我们每天省几块钱、几毛钱就可以避免这些，你愿意吗？第二张保单：人吃五谷杂粮，谁也无法保证你健康一辈子。

现在青菜没有农药跟化肥都种不出来了由此可见对我们的健康都有着极大的隐患那随着现代社会的发展、环境的污染、工作的压力、生活的压力等等让我们的疾病都年轻化了人生因为疾病的概率是95%，得大病的概率是78%，也就是说10个人将会有8个人未来将从大病这个门前过而且现在这个年龄会提前到40岁左右40-50岁的人占一半现在在我们福州的凡是大医院现在想要看个病都非常的难那就告诉我们现在得了一个大病，没有十几二十万，你进不去也出不来那有多少个家庭能拿得出十几二十万呢？基本上拿不出来拿不出来就会有第二种情境，去借！如果哪一天你真的因病而在医院里面除了至亲至爱的人会借，其他哪还有人会借？因为他会怀疑你未来的偿付能力所以说他宁愿现在得罪你这也就是说经常的看到很多报道，有很多人没有钱治病，从医院楼上跳下来，或者从天桥上自杀的，还有全家服毒自杀的这种案例是不是比比皆是？等你借不到钱的时候还有第三种状况是什么？没有钱，就放弃治疗如果哪一天真的因为没有钱而看到你的亲人在你眼前消逝的话，您的心情会是怎样的呢？为了避免这种情况发生，从现在开始您每天省几块钱，愿意吗？第三张保单：每一个父母都望子成龙、望女成凤都希望孩子有一个光辉灿烂的前程。

但是现在孩子教育需要的学费是不是非常的昂贵？连幼儿园我们那里最低每个月都需要800-1000块钱初中以前的教育还是可以承受的，因为9年义务教育嘛高中也不会很困难最主要的是大学象我们福州大学，我们做过调查，四年本科教育最低的是四年八万，最高是25万如果是省外的话，铁定是20-30万但是当我们孩子读大学的时候，我们为人父母多少岁了？一般都是五六十岁了我们先姑且不谈风险意外的发生，我们经过统计发现，其实有六分之一的家长无法看到孩子长大成人我们先姑且不谈这个意外，我们就谈孩子真正到上大学的时候为人父母五六十岁，这个年龄经济基本上是走下坡路的上班的人已经快退休，做生意的人因为年老体衰也不如壮年的时候钱挣的那么多所以说你没有准备好这笔钱，十几二十万，说多不多，说少也不少如果因为这笔钱拿不出而影响小孩子前程的话，是不是为人父母最大的遗憾？如果不想让这种遗憾在我们身边发生我会跟我的客户说：如果你不想让你的孩子输在起跑线上，为人父母的您从现在开始每天省几块钱，您愿意吗？第四张保单：从70年代实行计划生育以后，基本上都是独生子女所以说养儿防老已经不存在了现在一个小孩未来要养十几个老人家现在我们有一个口号就是：如果你疼爱你的子女就不要成为他们的负担。

您可能会说，我有社保，医保但是靠社保，用四个字来形容：杯水车薪为什么？因为我们中国的社保体系是现付现用整个中国到现在也才60年的时间，是在一穷二白的基础上建立起来的我们不象发达国家有那么多基础我们的社保是社会统筹现付现用大家看到现在的老人过的很悠闲就是因为人口最多的我们这一代当家作主，我们在养着他们现在的大街小巷里面到处是那些老太婆在悠闲的打太极拳因为他们任何一个厂退休都有2、3千社保就像一个桶一样，我们所有人往里面倒，经过社会统筹以后再发给他们因为我们倒的人多啊，接的人少，所以每个人分的就多可是当我们未来老的时候，将来的小孩子倒进来的水少了，接的人却多了2020年，中国的老龄人口将达到4亿不用说社会统筹每个月发600、800、1000，就按最低300块钱一个月来算，国家一个月要支付1200个亿！我觉得是不太可能的，国家没有那么多钱我们的政府没有那么多的筹备这也就是说，靠国家也靠不住而且还有社保官员挪用社保基金所以说社保是一个黑洞那么说靠小孩靠不住，靠国家靠不住，将来的幸福无忧的晚年靠谁啊？只能靠自己！所以说趁今天我们还年轻，我们还在职的时候，每天你省几块钱，你未来才会有一个幸福的晚年。

如果你不希望未来你的身影出现在天桥上拿着一个碗伸出双手向人家要如果不想让你的身影将来出现在垃圾桶旁边，去拣矿泉水瓶的话，请你每天存几块钱，愿意吗？第五张保单：今天，通过您的聪明才智，赚到了这么多的财富说明您非常的优秀说明您的投资能力很强赚钱能力也很强您很会赚钱说明您的能力，但是理财跟投资是两个概念投资是钱生钱，是把100万变成1个亿但是理财呢，首先要保证你赚到的钱要科学配置，也就是股神巴菲特说的不要把鸡蛋放在一个篮子里比如说40%投资实业，20%投资不动产，20%买一些人寿保险，5%存进银行，15%买一些股票资金债券期货黄金这些都是投资工具，只有科学合理的配置你的人生才会稳健您用聪明才智获得了今天的千万资产亿万家财可是如果你不懂得打理和管理的话，我们的人生未来都还是一个未知数你有99%的概率让你富贵一生，但是还有1%的风险第一是道德风险如果我是老板，假如我的合伙人携款外逃，或者因为某某原因，或者因为个人的意外导致企业无法正常运营是不是都会影响你的财富？第二是自然风险比如说四川的汶川地震，没有人想到天会塌，但是天就塌了那么多企业一夜之间化为废墟而且在地震里面财险是不赔的，是不是？第三个是金融风险。

有些老板说，哎呀，我的钱几辈子都用不完，还需要买你的保险？但是在金融危机里面，它是一种系统性的风险，它不随你的个人意志为转移你能力再强，你再有本事，也躲不过大环境的影响那你也无法掌控比如外贸企业，你订单没有了，你再强又能怎么样呢第四还有政策风险比如就是说战争，战争我们还可以姑且不谈比如说我们今年7月份轰轰烈烈来了一个禁酒运动，就是因为江苏的那个酒后驾车事故全国都不能酒后驾车了就因为这个政策下来，是不是很多的酒店老板生意一落千丈，那酒厂的生意是不是会垮了？再比如第二套房贷款的政策，是不是很多房地产老板都破产了所以很多的政策都会影响到我们很多生产的企业8、送客户的五份礼物：客户问什么东西？我说：我送人间真爱、送健康快乐、送灿烂前程、送无忧晚年、送终生富贵无忧的人生9、鸿利年年的讲法：现在出的鸿利年年，首先要定位产品然后要定位人红鸿年年，一份要1万，所以你要挑可以拿得出1万块钱的人既然是年金产品，是不是可以定位为养老产跟理财产品啊要是客户是大老板的话就可以说资产转移，给您送小金库如果一般的人我就说给他送官对老板来说送小金库其实就是保险的那五个功能这个小金库呢完全私有，保密性很好，任何人拿不走。

你想送给谁都可以随时可以用所以就两个话术：能买10以下的就是送官10万以上的就是送小金库通过红利的分红情况，我学习完就把它定位为养老和理财产品因为他的累计生息条款还可以把它当成教育险卖比如一个20岁的男士买，保5万的话是保额是非常高的到25岁的时候刚结婚独立再过18年以后正是小孩子读大学的时候那时候累计可以拿到3、4十万就可以做教育金剩下的我每年拿的固定返还加上红利的钱，可以当成养老金用这样的话教育险卖了，养老险卖了，第三个就是理财就卖小金库养老险的话我是这样卖的，35岁，一年存5万，存10年到60岁以后每年可以领到4万7但是这4万7千元没有包括那四十几万的分红这样算转换年金可以拿到85岁，可以拿25年如果满期的话就是两倍保额，就是还有四十万的保额，我们除以十每年就是4万，85岁延长领取10年，就是可以领取95岁那我们就可以这样说：你每年存5万，交10次，60岁以后你每年可以领6取万，一直领到95岁您说好不好呢？10、送官话术：您希望您的孩子将来做公务员当官吗？我就是为您的孩子送官来的如果您想让孩子将来有一个公务员一样的生活，那我现在就可以送给您，（比如以鸿运人生为例），现在只需要每年存2.5万，将来您的孩子就会象公务员一样轻松无忧，收入丰厚。

就可以给您的孩子一个光辉灿烂的人生，同时您和您的孩子两代人都可以享受快乐无忧的晚年生活孩子轻轻送送成为百万富翁如果是您想给孩子处长一样的收入，那就从现在开始年存5万，如果想给孩子厅长一样的收入，就年存8万如果想让您的孩子将来当省长，那您就年存20万您现在是不用花钱送礼就可以得到这个职位，因为本金返还，这些钱将来还都是您的，您想让你的孩子将来做什么职务？。