讲故事做销售：小故事解构4r思维对销售人员的作用.doc

讲故事，做销售：小故事解构4R思维对销售人员的作用 去年在为国内某出名公司提供培训时，笔直按惯例讲到营销理论发展的三个阶段：以满足市场需求为目的的4P理论、以满足顾客规定为目的的4C理论、以及以建立顾客忠诚为目的的4R理论对方负责销售的主管分享道：“从我们执行层面来讲，似乎更多地还是从4P的角度来考虑如何开展工作，产品质量、销售渠道、促销手段以及定价这些对我们来讲都是实打实的东西至于4C、4R似乎跟我们关系不大就算我们有心将某些市场的信息反馈到公司，但作为销售人员个体来讲，我们是无法独立进行客户服务或客户关系管理的因此理论务虚，对我们实际的工作不具有真正意义上的作用"　　她的分享很真实，并且十分具有代表性其实对于大部分的销售人员来讲，必须要面对的一种事实是：在日复一日、周而复始的工作中，销售人员如何既能进一步实际、脚踏实地的完毕硬性的销售指标，又能抽象概括地以日新月异的营销理论带动行为，达到此前瞻性的理论来提高业绩成果的目的？　　作为一种存疑，我把这个问题录入脑海在今年编制培训课程时，我忽然从《把梳子卖给和尚》这个小故事中找到了切入点来提供新的思考角度　　　　让我们再次回到《把梳子卖给和尚》这个小故事。

　　故事缘起：为了选拔真正有ABC效能的人才，公司规定每位应聘者必须通过一道测试：以赛马的方式推销100把奇妙聪颖梳，并且把它们卖给一种特别指定的人群：和尚这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦　　几乎所有的人都表达怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么也许呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一种星期的期限到了，三人回公司报告各自销售实践成果：甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把同样的条件，为什么成果会有这样大的差别呢？公司请她们谈谈各自的销售通过本文刊登于博锐管理||　　代表一：甲先生说，她跑了三座寺院，受到了无多次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一种小和尚，买了一把梳子　　（点评：甲先生的销售思维注是典型的4P模式在规定了产品、渠道、价格的状况下，销售人员只能通过产品来拼命说服客户至于客户最后与否真正产生购买行为，销售人员将之归纳为“天要下雨，娘要嫁人"，属于不可控的过程这种类型的销售人员往往很努力却不太有成果她们手头也许也掌握了某些客户资源可是受到产品、价格等外因的制约，她们的客户资源就像装在漏桶里的水同样慢慢漏走了。

她们将潜在客户转化为客户的比率相对较低她们必须要辛勤地工作，不断地找到新客户资源来进行补充这是一种非常浪时浪力的过程客户资源就像我们小时候做的一边进水、一边出水的算数题同样虽然堵上了所有的漏洞，进水的速度仍然要依赖于水管的大小　　代表二：乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头"住持觉得有理那庙共有10座香案，于是买下10把梳子　　（点评：乙先生的思维和华为的“服务于客户的客户"有异曲同工之妙这也是一种典型的满足客户需求为目的的4C营销思维模式乙先生一方面重新锁定了自己的客户群，将焦点从本来的非典型性顾客：和尚身上转移到了典型顾客：香客身上另一方面，乙先生提高了客户使用商品的便利度，将商品放置于客户以便取用、不需要付出更高成品的香案上最后，她以“蓬头垢面对佛是不敬的"这样一种沟通的方式让香客乐意使用商品：梳子而这个成本又是客户和香客都觉得没有承当，或者说是承当不大的一种方式这种思维的调节，让乙先生只费了一点力就获得了相对较好的销售成果　　代表三：丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。

我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品"方丈听罢大喜，立即买下1000把梳子　　（点评：丙先生的思维是完全的4R模式一方面她重新界定产品与客户之间的关联性，在这个过程中，她将一级客户--寺庙、以及其中的核心人物--方丈、二级客户--香客都涵盖到了自己的解决方案中而这个解决方案是可以让三方同步受益的丙先生对市场各利益方的反映十分敏感并且在这个关系链中，她让各方——涉及自己——都得到了超乎想象的回报这也正是4R模式的巧妙之处她可以环绕着解决方案，自动生成更多客户资源的管道　　诸多销售人员听完这个故事和点评后，她们往往体现出酤醍灌顶般的“顿悟"表情过去销售实际工作与高高在上的理论之间的隔阂似乎也在进一步浅出的故事中消融了　　　　同步，在基本反复性销售工作中，我觉得尚有两个很容易被忽视、却影响深远的价值观层面的“假设"需要引起我们的注意　　假设一：销售工作的实质是向真正需要的对象提供解决方案　　诸多销售人员脑海中有种潜意识想法：我的工作就是向客户提供“商品"，公司让我卖什么，我就卖什么这种销售人员往往很“乖"，甚至很勤奋、很努力可她们往往习惯把自己放在不需要负责的位置上：“是公司你要我向客户卖这个产品的"。

如果产品滞销，她们总能为自己找到多种各样言之有理的因素综上所述，她们是环境、公司、商品、客户等等外因的受影响者　　而优秀的销售人员则懂得：她们不是卖“商品"的，她们的工作是向客户提供“解决方案"商品只是解决方案的构成部分之一，商品也许会在很大限度上影响解决方案的质量，但通过创新思维，解决方案尚有多种也许性深挖也许性，销售人员就能通过提供解决方案的过程发明利润对于公司来讲，这个过程就是服务为公司发明价值的核心所在在提供解决方案这个过程中，销售人员个人的工作价值、重要性得到了凸显，她们成为公司中不可或缺的力量她们成了环境的发明者　　假设二：销售人员勤奋与懒惰相对论：黑天鹅影响下的销售成功概率　　老式的理念告诉我们：天道酬勤销售是一种抛硬币的过程至于究竟抛到了硬币的哪一面，这是我们所不懂得的但是我们可以肯定的是：越努力工作，在相似的概率下，我们越能得到相对的好成果　　理论上听起来，这似乎是一种很能自圆其说的道理可《黑天鹅》一书则给了我们新的启迪假设存在于我们意识之外的小概率事件——既黑天鹅事件才是历史真正有力的推动之手，那么，我们必须要学习跳跃式的进步如果我们以甲先生的方式始终努力地工作，那么也许我们最后也许还是会输。

因此，对于销售人员来讲，我们必须意识到足够重要的一句话：“你不能盼望以旧有的方式来获得不同的成果"　　　　潜在的价值观、惯性的思维模式、甚至销售人员的自我认知都潜移默化地对销售成果起着弥足轻重的影响，而绝不是我们想象中的那样无关痛痒销售人员必须要以开放的心态积极学习，杜绝闭门造车，才有也许捕获到灵光乍现的半晌，让自己的业绩获得迅速的进步诸多销售人员对培训时间、开会时间、填写表格的时间等行政事务性时间都视为挥霍，觉得有这功夫还不如让我多跑几家客户成交的也许性大其实恰恰是她们的不注重，导致了时间上面的最大挥霍否则，她们很有也许通过这些机会找到创新思维，实现跳跃式成长　　让我们都早日实现从“Work Hard"到“Work Smart"的进化吧　　钟震玲：研究方向为将心理学、心灵成长应用成果与商业管理、营销、销售等方面融合，为公司管理、营销、培训、人力资本开发提供以心理学、心灵成长为背景的独到工具、技巧，从而支持公司获得更多、更好的效益，支持公司人健康迅速发展现已出版书籍《讲故事，做销售》Email: 。