商务旅游服务机构商务谈判策划书.doc

2013-2014 红蓝小组商务谈判大赛计划书第 1 页 共 26 页商务谈判方案策划小组：红蓝小组小组成员：赵健 曾穗丰 吴楚桃 欧楚琪 2013-2014 红蓝小组商务谈判大赛计划书第 2 页 共 26 页目录一、谈判双方公司背景 .............................................................3二、谈判主题 .............................................................................4三、 谈判团队人员组成 ............................................................4四、双方利益及优劣势分析 .....................................................4五、谈判目标 .............................................................................5六、程序及具体策略 .................................................................6七、 准备谈判资料 ...................................................................7八、 制定应急预案 ..................................................................16广东中国青年旅行社与 G&S 时代旅游公司的合作协议 .....182013-2014 红蓝小组商务谈判大赛计划书第 3 页 共 26 页一、谈判双方公司背景（我方：G & S 时代旅游公司；乙方：）我方（甲方）：G & S 时代旅游公司是一家在德国注册的商务旅游服务机构，主要业务范围：l.商务、旅游团体接待；2.展览会；3.人力资源培训、会议安排、行业交流、考察。

G & S 公司所在地米尔海姆位于北莱茵州该联邦州是德国和乃至整个欧洲的心脏，是现代化的技术中心、文化和媒体之州德国 100 家最大的公司中的 44 家总部坐落在此北莱茵的进出口额占全德的 1/4 以上该州的鲁尔区始终是德国和欧洲最大的工商业中心 G & S 公司立足德国，与欧洲各国政府、商会、专业协会、大学，研究部门和青年、社会组织均建立了良好的合作关系，从而保证了高水平的商务交流和青少年学生游学服务质量G & S 的旅游概念正在不断的创新G & S 将以丰富的旅游业务经验，优秀的服务质量和高度的敬业精神，为客户提供周到满意的服务对于每个具体委托，G & S 都会根据客户的需求，制定详细的计划精心安排各个步骤，务求每一个环节都无微不至，使您后顾无忧乙方：广东省中国青年旅行社（简称：广东青旅）成立于 1979 年，是共青团广东省委直属企业，擅长于策划安排公务商务、院校、企业及境外等单位团体和个人的旅游、商务活动，提供量身订做的个性化旅游服务作为广东省旅行社行业的骨干企业，连续多年被国家旅游局评为全国百强国际旅行社，名列广州地区前五强广东青旅全力打造优质品牌，业务以每年两位数增长2011 年营业总额九亿多元，年接待游客四十三万多人次。

2013-2014 红蓝小组商务谈判大赛计划书第 4 页 共 26 页广东青旅借助渠道优势，联系全广东省青年学生过千万人，通过特色的旅游服务，倡导和组织学生自我服务、自我管理、自我教育，大力推进素质教育，以培养学生的创新精神和实践能力为重点，促进学生的全面发展和健康成长二、谈判主题广东青旅计划组织省内大专院校部分学生利用暑假期间到德国及其他欧洲国家进行修学联谊旅行，体验德国同龄学生的学校教育与家庭生活，了解德国及周边国家的历史和文化，增强社会适应能力，提高综合素质时间安排在七、八月间，每批为期三周，分多批出行，每人费用不超过两万元人民币行程中两周在德国，与对口的德国学生一起学习、生活和参观考察，其余一周以旅游团形式到其他欧洲国家参观旅游经过网上多次沟通之后，广东青旅有意将境外活动的联络和服务交由 G & S 时代旅游公司办理双方就此项目合作的具体事宜展开谈判三、 谈判团队人员组成主谈：赵健，公司谈判全权代表；副主谈人：曾穗丰 ，负责重大问题的决策；财务总监：吴楚桃，负责价格谈判问题；法律顾问：欧楚琪 ，负责法律问题和合同制定；四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、保证以合理的价格成交，增加利润2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：以较低的价格成交，行程丰富2013-2014 红蓝小组商务谈判大赛计划书第 5 页 共 26 页我方优势： 1、我公司与当地政府各部门、商会、专业协会、大学和研究部门，行业组织建立了稳固的信任关系，并拥有一批法律，税务，保险等方面的专业事务所做后盾，具有组织、承办各项商业、培训活动的能力。

2、我公司还与欧洲各地区酒店签署合作协议，确保了游客旅途的舒适和温馨公司培养了一批素质高，作风硬朗，带团经验丰富的导游，可使用普通话及上海话、广东话等方言，会让您的欧洲之旅倍感亲切我们的合作翻译精通英，法，德，意、西、俄等语言，并具有各专业领域的考察、谈判经验 我方劣势：项目的预算有限，限制了旅游行程对方劣势：我方是德国旅游的最佳合作伙伴，其他旅行社无论在质量上，品牌不及我们旅行社，而且价格都比我们高如果完不成谈判，可能遭受巨大损失，也会失去以后合作的机会、五、谈判目标1：总目标① 按照我方的行程安排完成谈判② 争取利润率保持在成交价的 20%左右，价格 19990③ 对方承担欧洲-中国之间的来回保险等一切费用④ 旅游前支付一半款项，旅游结束后结算剩余的款项2：总谈判底线①单价不低于 18190.01 元②支付方式：广青旅依照合同需一次性支付 20%的订金在合同到期前，必须一次性付清余下的 80%款项若不能在合同到期前一次性付清款项的，可分三次付款，但须支付利息（每次按总款项的 0.1%计算） 2013-2014 红蓝小组商务谈判大赛计划书第 6 页 共 26 页3：可接受范围总价格：18190.01 元至 22059.89 元 六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出 23000 元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2013-2014 红蓝小组商务谈判大赛计划书第 7 页 共 26 页(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

7、准备谈判资料出发时间定为 2014 年 7 月 6 号星期一晚上推荐理由：探访德国、法国两个艺术之国，加入学术、艺术课堂，边走边学，在行进中阅尽欧洲丰富人文、艺术珍品，参加独具匠心主题活动、文化体验课程，加入户外拓展活动，企业实习，一起享受快乐，分享感动，见证成长行程特色：1、体验德国传统文化氛围，学习德语、体验德国文化礼仪、了解德国历史、学习马克思、感受曼妙的宫廷舞的独特魅力，精彩不间断；2、进行为期三天的著名企业实习，感受外国企业文化，让学生在实践中学习，真正做到学有所成3、体验德国友好家庭，探访德国名校，参观历史博物馆、与德国学生文化大联欢；健康新奇的拓展户外活动，体验阿尔卑斯山的迷人风光、在纵马骑行中学习贵族马术、享受沙滩美妙的阳光和清凉的海水、 “我的欧洲游学之路”摄影比赛活动，不容错过日期 地点 行程内容 住宿7 月 7 号星期一飞机上当地家庭乘飞机前往慕尼黑，准备拥抱美好的欧洲修学假期，抵达后，入住热情洋溢的当地家庭，调整时差当地家庭7 月 8 号星期二当地小镇参加德国父母和他们可爱的孩子们为我们举行当地家庭2013-2014 红蓝小组商务谈判大赛计划书第 8 页 共 26 页的温馨的家庭欢迎会，在他们和翻译人员的陪同指导下，学习德国的生活风俗，感动于欧洲人质朴的热情。

7 月 9 号星期三慕尼黑工业大学在外教老师的带领下，探访德国的高等学府—慕尼黑工业大学，这里是德国文化名人盛产的摇篮，迄今为止已经出过 20 位的诺贝尔奖获得者我们会参观学校主楼和图书馆，聆听这座历史悠久的大学城悠悠的过往，感受欧洲名校的学术氛围和学院气质，并与校方代表交流互动，详细解析德国高校学习及校园生活与就业前景中午于大学食堂就餐的同时亲身感受名校大学生活，体验欧洲教育的精髓与魅力当地家庭7 月 10 号星期四慕尼黑工业大学学校主楼慕尼黑工业大学体育馆上午：精品德语课程，主要是学习一些比较常用的德语下午：和德国的当地的大学生一起切磋中国的国球—乒乓球当地家庭2013-2014 红蓝小组商务谈判大赛计划书第 9 页 共 26 页7 月 11 号星期五慕尼黑工业大学草坪慕尼黑工业大学体育馆上午：互动德语课程，主要是和当地的资深教师和在德国学生的帮助下一起通过活动来进一步学习德语下午：和德国学生一起切磋曲棍球当地家庭7 月 12 号星期六阿尔卑斯山阿尔卑斯山风景体验与贵族马术运动：行走在阿尔卑斯山脉的丛林中，和德国学生一起探寻古生物的遗迹与现代文明的足迹，历练大家的坚韧力和团队协作力。

成功的喜悦只有我们亲身经历后才能体会马术协会会员学校宿舍7 月 13 号星期日阿尔卑斯山前往欧洲皇家马术协会会员学校学习马术知识，再一同穿上马靴，在专业教练的带领下，骑行在辽阔的草原上，聆听黑森林静谧的声音，体验欧洲学生纯正假期当地家庭7 月 14 号星期一慕尼黑工业大学学校主楼慕尼黑工业大学艺术楼上午：感受浓厚的欧洲文化特色，接受当地礼仪老师教授的德国礼仪，增长见识，开阔视野下午：置身于无处不在的艺术氛围，感受德国当地家庭2013-2014 红蓝小组商务谈判大赛计划书第 10 页 共 26 页艺术的独特魅力在艺术楼中与宫廷舞师的一同身着华丽的宫廷服饰，和当地的德国学生跳起曼妙的宫廷四对舞，仿佛置身于宫廷的繁华中7 月 15 号星期二慕尼黑工业大学饭堂上午：为了加深对德国饮食文化的认识，我们将与德国当地学生餐饮互动 大联欢，在轻松愉快的餐饮培训中熟识，除了了解各国的餐饮礼仪之外，更重要的是能做出彼此的菜色，共同完成培训师的训练要求，比拼中西方智慧与才能下午：厨艺大比拼，中国学生一方面向德国学生学习做意大利面、披萨以及蛋糕等食物，另一方面指导德国学生烹饪道地中式美食。

中国学生学习布置西式餐桌，学做真正的淑女和绅士，营造温馨就餐环境，共享国际大餐，并教授德国学生中餐文化礼仪，当地家庭20。