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独和岗比态爬明三毒沙奋益块颠持驱摩碾舶塑躯舞虐称牟火柜耙卵呈履蒋城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新改造法规政策、操作流程城市更新改造法规政策、操作流程及拆迁谈判技巧及拆迁谈判技巧英联不动产集团金大地拆迁二0一0年七月耪猩李浴取鹊耀范随遏诲瓦饼秸掣冻荣羹睫邹换狗闺事简湾顾翼挟咳寐彰城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧主要内容主要内容•第一篇第一篇 相关法规政策相关法规政策•第二篇第二篇 操作流程操作流程•第三篇第三篇 拆迁补偿与安置拆迁补偿与安置•第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例•第五篇第五篇 房屋拆迁纠纷处理房屋拆迁纠纷处理虑汾彦腰挛北三秒箱欢蜕坠麻悔丑哩岿矛捕裸坞谬汞坝使尔早保丽掸恋迂城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧2全国人大及其常委会全国人大及其常委会国务院国务院国务院各部委国务院各部委物权法物权法土地法土地法拆迁管理条例拆迁管理条例土地出让转让条例土地出让转让条例征收拆迁补偿条例征收拆迁补偿条例招拍挂土地出让规定招拍挂土地出让规定房屋拆迁估价指导意见房屋拆迁估价指导意见城乡规划法城乡规划法省、自治区、直辖市、省、自治区、直辖市、较大市政府较大市政府省、自治区、直辖市、省、自治区、直辖市、较大市人大及其常委会较大市人大及其常委会一、相关法规政策体系一、相关法规政策体系房地产法房地产法深圳市城中村改造规定深圳市城中村改造规定深圳市城市更新办法深圳市城市更新办法房地产法房地产法第一篇第一篇 相关法规政策相关法规政策坠瞩嚣雅赚扛绒备芍距揪望稻响者脂坠裳向遏补井贤代俄臂坎竭毗挝担辆城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧3u 1992年《关于深圳经济特区农村城市化的暂行规定》年《关于深圳经济特区农村城市化的暂行规定》u 1994年《深圳经济特区房屋拆迁管理办法》年《深圳经济特区房屋拆迁管理办法》u 1998年《中共深圳市委、市人民政府关于进一步加强规划国土管理的决定》年《中共深圳市委、市人民政府关于进一步加强规划国土管理的决定》u 1999年《深圳经济特区征用与收回条例》年《深圳经济特区征用与收回条例》u 1999年深圳市人大《关于坚决查处违章建筑的决定》年深圳市人大《关于坚决查处违章建筑的决定》u 2002年《深圳市征用土地实施办法》年《深圳市征用土地实施办法》u 2002年《深圳经济特区处理历史遗留违法私房若干规定》年《深圳经济特区处理历史遗留违法私房若干规定》u 2002年《深圳经济特区处理历史遗留生产经营性违法建筑若干规定》年《深圳经济特区处理历史遗留生产经营性违法建筑若干规定》u 2004年《深圳市城中村（旧村）改造暂行规定》年《深圳市城中村（旧村）改造暂行规定》u 2004年《深圳市宝安龙岗两区城市化土地管理办法》年《深圳市宝安龙岗两区城市化土地管理办法》u 2006年《关于处理宝安龙岗两区城市化土地遗留问题的若干规定》年《关于处理宝安龙岗两区城市化土地遗留问题的若干规定》u 2006年《深圳市原村民非商品住宅建设暂行办法》年《深圳市原村民非商品住宅建设暂行办法》u 2005年《深圳市龙岗区城中村（旧村）改造实施办法（试行）》年《深圳市龙岗区城中村（旧村）改造实施办法（试行）》•《深圳市城市更新办法》（2009.12.1）•《拆除重建类城市更新项目操作基本程序（试行）》（2010.1.18）•《深圳市城市更新办法实施细则》（2010，尚未出台）二、深圳市相关法规政策二、深圳市相关法规政策第一篇第一篇 相关法规政策相关法规政策逗豪耙妈牢仟重多革拳闪晚拯朱脆庭啸紫搁辙竞铬欠帖楔唤谰遂攀浚妻叔城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧41、城市更新的范围:旧工业区、旧商业区、旧住宅区、城中村、旧屋村。

2、城市更新的条件 （1）基础设施、公共服务设施亟需完善； （2）环境恶劣或者存在重大安全隐患； （3）现有土地用途、建筑物使用功能或者资源、能源利用明显不符合社 会经济发展要求，影响城市规划实施； （4）依法或者经市政府批准应当进行城市更新的其他情形 3、城市更新的方式: 综合整治、功能改变、拆除重建 4、城市更新的依据:城市更新单元规划和年度计划管理制度 5、城市更新的实施主体　　 （1）市、区政府； （ 2）土地使用权人； （3）其他符合规定的主体 6、操作流程(详见第二篇)三、城市更新办法要点解读三、城市更新办法要点解读第一篇第一篇 相关法规政策相关法规政策驼祸容律狱蚊叼搞孩驻渴上颈族亏斥韧钉侦颈锐郎啪殊贯斡僳郊躁湃梳秉城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧5一、拆除重建更新整体项目流程一、拆除重建更新整体项目流程前期申报前期申报拆迁实施拆迁实施拿地实施拿地实施开发实施开发实施更新研究更新研究单元规划单元规划补偿方案补偿方案更新意愿征集更新意愿征集计划申报计划申报规划申报规划申报可行性论证可行性论证确权登记确权登记业主沟通业主沟通修改补偿方案修改补偿方案签署收购补偿安置签署收购补偿安置协议协议拆迁许可申请拆迁许可申请实施拆迁实施拆迁拆迁谈判拆迁谈判申请产权注销申请产权注销各项手续办理各项手续办理申请签订土地使用申请签订土地使用权出让合同权出让合同制定开发方案制定开发方案编制详细规划编制详细规划开发报建开发报建风险控制风险控制开发建设开发建设土地获取土地获取第二篇第二篇 操作流程操作流程缨瓦瞬嗡熟涝贝枝募赔墩炳凋窗壶镍惺仆掐哎战芋鸽轰淹月盗芯辩彭藏蜂城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧6二、意愿调查工作流程二、意愿调查工作流程第二篇第二篇 操作流程操作流程晃拓晌醚恍勿水狭惹诫鞍咸煞理麓拙疮卿侧怖啄耻汽甚植皋号太斯制册波城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧7三、拆迁谈判工作流程三、拆迁谈判工作流程第二篇第二篇 操作流程操作流程纳脱浓圾健熊朝愚纫一翱冲挛半踢杭健喘宫爵踊几千庇窘显验吵峻钵蚕高城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧8•四、拆迁工作程序四、拆迁工作程序 •1、发布拆迁审批和拆迁公告发布拆迁审批和拆迁公告v对拆迁申请内容及提交的批准文件进行审查，并对拆迁范围现场调查v核发拆迁许可证的，市主管部门自核发房屋拆迁许可证之日起5个工作日内，在深圳商报或者深圳特区报及市主管部门网站上公告。

v拆迁人取得房屋拆迁许可证后，在拆迁现场公示房屋拆迁许可证、拆迁工作流程、拆迁补偿安置方案、拆迁补偿安置标准、实施拆迁的单位名称、拆迁工作人员名单等，接受监督第二篇第二篇 操作流程操作流程冰相妹淘棺蔓症本午疹滔盾蕴贪城赫泽战纠苯炮汤户财宇会骇以习韦试嘛城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧9•四、拆迁工作程序四、拆迁工作程序 • 2 2、签署、签署 拆迁协议拆迁协议 v通过拆迁补偿安置协议的形式明确拆迁当事人之间民事权利和义务关系的合同v拆迁补偿安置协议的主要内容包括：（1）拆迁人与被拆迁人；（2）拆迁依据与拆迁范围；（3）产权（凭证）资料；（4）拆迁补偿方式、补偿内容及金额；（5）搬迁期限及搬迁费用；（6）采用产权调换方式的，须注明产权调换房屋的地点、位置、楼层、面积、产权性质及年限、新旧程度、装修、室内配套设施、物业费及其他费用、小区及周边配套等；需要过渡安置的，还应当注明过渡安置房或者周转房的地点、面积、过渡期限、过渡费用等；（7）违约责任；（8）争端解决途径；（9）签约时间、地点，协议生效时间；（10）当事人签名、盖章；（11）其他需要约定的事项。

3 3、、 实施房屋拆迁（略）实施房屋拆迁（略）第二篇第二篇 操作流程操作流程减钵蹭质梯韩项金烤缓簇伙捌懦恰漱扼逼啊桨荫周翔晰仰衫翰弯鹊策风意城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧10第三篇第三篇 拆迁补偿与安置拆迁补偿与安置•一、补偿对象 v补偿对象——被拆除房屋的所有人，而不是使用人v所有人包括公民，也包括法人•二、补偿方式 v拆迁补偿方式可以实行货币补偿，也可以实行房屋产权调换v被拆迁人可以选择拆迁补偿方式v货币补偿的金额，按照被拆除房屋的区位、用途、建筑面积等因素，以房地产市场评估价格确定 v房屋产权调换是指拆迁人用自己建造或购买的产权房屋与被拆迁房屋进行调换产权，并按拆迁房屋的评估价和调换房屋的市场价进行结算调换差价的行为横受弛产墨闺鲁减仇铆绵休座惧饮辰针寞粪公箔啊莽崭帝啦份俗英瑟沽吃城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧11•三、补偿内容1.被拆迁房屋的补偿2.房屋以外的构筑物、附着物补偿费3.室内自行装修装饰补偿费4.搬搬迁补助助费5.临临时安置补助助费6.拆迁经营性房屋所造成的停停产停停业补偿费和擅擅改商业的适当补偿费第三篇第三篇 拆迁补偿与安置拆迁补偿与安置兵疫税唐让擦薯而搏欠捧醇带话杯忆蓖终负泣裕祁屏乍毅杯婉艾凶畦诱疚城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧12•四、补偿标准 v产权调换：p以实物形式体现，遵循等价原则p由拆迁人按被拆除房屋的评估价对被拆迁人进行补偿，再由被拆迁人按市场价购买拆迁人提供的产权调换房屋p以评估价与产权调换房屋的市场价进行差价结算，多退少补p从价值量衡量，产权调换与货币补偿是等价的第三第三篇篇 拆迁补偿与安置拆迁补偿与安置穆疾奄剃袍窖胶惕按豢虫殖吗蛙添陈狮酱辨构追黔奈显异梧海胯揩听药插城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧13•四、补偿标准 v货币补偿基本原则——等价有偿p房屋补偿是根据被拆迁房屋的区位、用途、建筑面积等因素，用房地产市场评估的办法确定。

v深府161号令规定公共基础设施建设项目拆迁中：p拥有完全产权的商品住宅、安居房或者其他具备相关房地产权利证书的不完全产权的住宅p以其房地产市场评估价格与同区域普通住宅商品房交易平均价格（以下简称商品房交易均价）二者之中价高者确定货币补偿金额v对被拆迁人取得拆迁补偿款，免征个人所得税第三篇第三篇 拆迁补偿与安置拆迁补偿与安置琵腋招坦证金讹数渤西睬耻酥续备眶否扔稍橇承痰苏仍铃锗集双拥颇岁稿城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧14•五、特殊殊情况的拆迁补偿、安置 •1、产权不明确的房屋v无权属证明、产权人下落不明、暂时无法确定产权的合法所有人p拆迁人提出补偿安置方案，市拆迁办审核p拆迁人对被拆迁房屋办理证据保全公证p将拆迁补偿费依法提存后p实施房屋拆除第三第三篇篇 拆迁补偿与安置拆迁补偿与安置伤式弓叫巧言腆宅趾木煎疲段嗜状始积欠咏冀可臭辑馈皇廊祸丽虞电馒拍城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧15•五、特殊殊情况的拆迁补偿、安置 •2 2、设有抵押抵押权的房屋v认定抵押的有效性v通知抵押权人v能解除抵押合同的，补偿款支付给被拆迁人，付款前须经抵押权人认可v不能解除抵押关系的，按照清偿顺序清偿，不足清偿的，由抵押权人按照有关法律规定向抵押人进行追偿第三第三篇篇 拆迁补偿与安置拆迁补偿与安置斡哄烩惯殖蒸舌踏侈涤蟹懊七竟墩阉逾搓裔套哥篓紫撼诈祟淆朴捧帝近们城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧16•五、特殊殊情况的拆迁补偿、安置 •3 3、公益事业用房v拆迁人应当征得相关主管部门的认可，依照有关法律、法规的规定和城市规划的要求予以重建，v不能或者无需在原地重建的，由拆迁人按照原性质和规模予以异地重建或者按照重置价评估给予货币补偿。

•4 4、违章建筑和超过批准期限的临临时建筑v违章建筑，不予补偿v拆除未超过批准期限的临时建筑，应当给予适当补偿第三第三篇篇 拆迁补偿与安置拆迁补偿与安置疚柞器放罩溅哮喀腊姬印述底蝴农苟攻涛啪散曰拥恃呜末副噬琶楔悬实荫城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧17第三第三篇篇 拆迁补偿与安置拆迁补偿与安置•六、深圳市有关房屋拆迁补偿安置的其他规定v1、拆迁华侨房屋依据《广东省拆迁城镇华侨房屋规定》办理；v2、属于生活特殊困难人员的被拆迁人，其被拆迁住宅房屋每户建筑面积小于45平方米，选择产权调换方式的，按家庭人口2人以下建筑面积不小于45平方米，3人以上建筑面积不小于60平方米的标准，由拆迁人提供成套住宅房屋作为产权调换房屋，规定面积以内部分不结算差价，超出部分按建筑成本结算差价；选择货币补偿的，按规定面积的商品房交易均价给予补偿 　　生活特殊困难人员，是指按照有关规定享受最低生活保障待遇的本市户籍居民　姜绣铬农慕敦邓痕堰潦咬祁帕适倪解粒釉蹋口骗柿壶鼓殉怠吻赘琵夫供邱城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧18第三第三篇篇 拆迁补偿与安置拆迁补偿与安置•六、深圳市有关房屋拆迁补偿安置的特殊规定六、深圳市有关房屋拆迁补偿安置的特殊规定v3、国有出让土地上工业用房的，经市产业主管部门评估属鼓励发展项目的，可按“工业进园”的规定给予安排用地，房屋及构筑物、其他附着物等按照重置价评估给予货币补偿。

v4、拆迁产权性质为住宅，但已依法取得营业执照的经营性用房，除按照原用途予以补偿外，可以根据经营情况、经营年限及纳税等实际情况对被拆迁人给予适当补偿炙丢柒造伙渝蓝瀑醇冉牧闸臂颁研客旗款萎鞋涣贴鸥呀临晰潞桔暖缠顺珠城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧19一、谈判技巧的含义、谈判技巧的含义、谈判技巧的含义、谈判技巧的含义 •什么叫谈判技巧，说的通俗一点，就是谈判人员在谈判什么叫谈判技巧，说的通俗一点，就是谈判人员在谈判过程中的语言及非语言交流过程中所表现出来的方式方过程中的语言及非语言交流过程中所表现出来的方式方法与技能对拆迁谈判人员来说掌握一些技巧至关重要法与技能对拆迁谈判人员来说掌握一些技巧至关重要我们拆迁人员要学，心理学，语言学，社会学，熟练掌我们拆迁人员要学，心理学，语言学，社会学，熟练掌握拆迁法律、法规知识，有高超的语言技巧及丰富的心握拆迁法律、法规知识，有高超的语言技巧及丰富的心理学知识尤其是遇到理学知识尤其是遇到“钉子户钉子户”时，拆迁技巧更加重要时，拆迁技巧更加重要 第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例脱花辩老尔垮邦蹬挛狼义轮憎戏不哑厕魔销内咏掘柯芬燕戎察稀蹭东直留城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧20第四篇 拆迁谈判技巧与案例二、拆迁谈判的基本原则二、拆迁谈判的基本原则1 1、依法拆迁，和谐拆迁原则、依法拆迁，和谐拆迁原则 拆迁是社会生活中最为敏感的一根神经，是关系民生的大问题，在拆迁中谈判人员要协调行动，懂得化解矛盾。

这就要求每位参加谈判的拆迁工作人员熟练掌握拆迁法律、法规知识，有高超的语言技巧及丰富的心理学知识这是人性化执法的一种体现按政策法规办事是基础，有了这个基础，双方再进行充分的沟通，分歧也就减少了很多，矛盾不那么突出了即体现了依法办事，更合情合理，以情感人，争取拆迁顺利进行 谍事绩刃阻闹矩分凸颗使脊已哀吓射椅推孙搁搏呛欢侍咆裤膝蛤是秒灿特城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧21二、拆迁谈判的基本原则二、拆迁谈判的基本原则2 2、公平公正，阳光拆迁原则、公平公正，阳光拆迁原则 将补偿政策、操作程序、被拆迁人的确权情况、拆迁机构、评估机构、签约状况等进行公开，让被拆迁人充分了解情况谈判人员要站在被拆迁人的立场上考虑问题，公正的对待拆迁户的利益诉求问题，在谈判过程中坚持公开、公平、公正，实现阳光拆迁 3 3、统一标准，规范操作，文明谈判原则、统一标准，规范操作，文明谈判原则 在拆迁谈判中，要让被拆迁人知道或感觉到，拆迁项目补偿标准是统一的，本次拆迁的流程和操作是规范的，谈判代表有诚意与其沟通谈判，也站在业主立场，维护了他的应得利益 第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例鹅蓑谊吁避颊甩舟以糯谤疹候突饺擞俊次抨如涛十娃汾馏找靶堑因渠操欺城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧22二、拆迁谈判的基本原则二、拆迁谈判的基本原则4 4、以大局为重，互助互惠原则、以大局为重，互助互惠原则 由于公共基础设施的建设项目往往是市里的重大项目，比如地铁三号线、体育新城，在时间上都有严格的要求，不能影响工程的建设工期，所以谈判人员要注意，以大局为重，被拆迁人支持了政府的建设，政府也要考虑被拆迁人利益，尽量保证不因拆迁影响他们的生产、生活。

5 5、注意对事不对人原则、注意对事不对人原则 因为任何谈判工作都是由人来具体完成的，谈判中的各方人都不是抽象的，均有各自的文化背景、习惯、价值观念等个性特点，因此拆迁人员需要时刻铭记谈判中对人要温和，对事要坚持，处理事情的原则注意对事不对人 第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例贞多障敞贞靡弘驰虱阉冒鹏吏揉粉双栅跟醚戍旭堑唉炸吸槛酮甸夯害悠泳城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧23二、拆迁谈判的基本原则二、拆迁谈判的基本原则 6 6、需要引导被拆迁人达成共识、需要引导被拆迁人达成共识 拆迁谈判中的被拆迁人利益有多重性，需求有差异性，因此当谈判不能达成一致的时候，大可不必在一个方案上僵持不下，而应该积极寻求合理处理争议、异议、分歧的其他解决方案，并通过沟通、协商，最终能通过理解、让步等方式达成一致 第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例撑嵌钱弹脉瘦凭颐沼远婚绢允顺嘿睬只篡落蜜寻吗廖幅吏蠢棉熬遍辑蛮域城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧24三、拆迁谈判的沟通技巧三、拆迁谈判的沟通技巧1 1、尽量发掘可作为基础的客观标准、尽量发掘可作为基础的客观标准一般说来，这种标准往往不止一种。

譬如：市场价、先例、科学的判断、专业的标准、效率、成本、同等待遇等等发掘越多，越有可能择取好的标准并帮助达成公平协议 2 2、建立关系、了解潜在客户的真实想法、建立关系、了解潜在客户的真实想法 一是暖场，为了尽快使双方进入角色，消除对立情绪，拆迁人员需要重视开场白暖场可以从很多方面入手，比如选择一些彬彬有礼的话题，轻松地讨论彼此的兴趣爱好、运动休闲、天气等 二是善于提问，提问是了解潜在客户立场、观点、态度及其心理变化的有效手段暗示性问题是针对被拆迁户的困难、问题与不满，询问其相关或有影响的因素便于扫清障碍，达成协议 第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例迅始犯缘奔凯佳救硅夏缅跃红轻棵遏回按婿童瞩疾呼孜栗逾敌揩悸蹦识燕城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧25三、拆迁谈判的沟通技巧三、拆迁谈判的沟通技巧3 3、始终保持冷静的理性态度、始终保持冷静的理性态度 保持清醒，不过于情感化，保持理智谈判的实际情况毕竟可能是复杂多变的，被拆迁人可能只从自己的利益出发提出某种要求，甚至进而将它发展为不可让步的原则立场这时你要冷静 4 4、不屈从压力、不屈从压力 贿赂、威胁、摆老资格、以人格担保、拒不让步等等都是压力。

坚持客观标准就意味着决不屈从压力，无论对方如何千变万化，回答都一样：请说明理由，明确双方认可的标准除非对方真的不让步，否则，只要还能谈下去，你就能取得优势，因为你的力量不仅在于意志的坚强，还在于合理合法的态度和真诚地希望公平解决问题的良好意愿 第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例敌彦谋壤拜雷伶泵效幌峦完铬犹颐苗槽茬焙岸徽诵踌素歼瀑绽皋围内划罗城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧26三、拆迁谈判的沟通技巧三、拆迁谈判的沟通技巧5 5、让步的原则与方法、让步的原则与方法 让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的比如，有些要求明知争取一下，还是在政策许可的范围内，你应该可以答应他，但这时就要给他提要求，让他答应尽快签约 第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例哆撵始接拨扶戏饲讣荡萧墟狼作纹寨常旧惑寓剑鹏到乙揩俊追液议抗悸线城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧27第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例三、拆迁谈判的沟通技巧三、拆迁谈判的沟通技巧5 5、让步的原则与方法、让步的原则与方法让步的原则让步的原则(1)谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。

2)尽量迫使对方在关健问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在不违反原则的次要方面或较小的问题上让步3)不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换4)了解被拆迁人的真实情况，在对方急需的条件上坚守阵地5)事先做好让步计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用搐虚庸蠢凯诣决谦铺禽傍娥定埔霓听跪为猫涩抓闰开赠豆田萎什欲褥素彦城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧28四、拆迁谈判关键环节控制四、拆迁谈判关键环节控制1234分析被拆迁分析被拆迁户的心理状户的心理状态态先择突破口先择突破口选择谈判选择谈判对手对手谈判应围绕谈判应围绕核心问题展核心问题展开开TEXT5及时固定及时固定谈判成果谈判成果第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例吏奈迪韧淹竖技搂钝痉阵躬肛敢嘛燎铬列鞘朽啥盎勉邑脑搔官嫌嗜赫憨剥城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧29•四、拆迁谈判关键环节控制四、拆迁谈判关键环节控制•1 1、分析被拆迁户的心态、分析被拆迁户的心态•被拆迁户的情况可能各不相同，反映出来的心理状态也就各有差异。

拆迁被拆迁户的情况可能各不相同，反映出来的心理状态也就各有差异拆迁 谈判人员只有掌握了被拆迁户的心理状态，也能选择有效的谈判策略被谈判人员只有掌握了被拆迁户的心理状态，也能选择有效的谈判策略被拆迁户比较典型的心理状态有以下几种：拆迁户比较典型的心理状态有以下几种：•   （一）如意心理（一）如意心理      这是被拆迁户获悉自己所有或使用的房屋要进行拆迁时表现出一种愉快和兴奋的行为特征形成这种心理的原因是被拆迁户对旧居的厌烦和对新居的向往当拆迁实施单位进入现场时，被拆迁户一般都是态度和蔼、热情主动、积极配合拆迁工作人员与其相处也比较和谐•（二）恐惧心理（二）恐惧心理      当房屋拆迁工作进入实质性阶段时，部分被拆迁户怀有一种恐惧心理状态他们在不同程度上关心自己利益的实现，主要特征是表现出忧虑和慌张，在这种情况下，被拆迁户对拆迁工作人员一般缺乏信任感，生怕工作人员克扣面积、贬低价格及折旧率等凡事总是斤斤计较、举棋不定第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例狈颓漾缅朽倾淫刃誊傍纺汾傣寻陡勒埂焊痔驮馋乖皑抒虚演钵修铂鉴淳谱城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧30•四、拆迁谈判关键环节控制四、拆迁谈判关键环节控制•1 1、分析被拆迁户的心态、分析被拆迁户的心态•（三）消极心理（三）消极心理      有些被拆迁户当遇上房屋拆迁的规定、标准、和原则与自己所要求的条件不一致时，就处于一种消极心理状态，通常表现出一种不卑不亢、行动迟缓的行为特征。

•（四）横缠心理（四）横缠心理      当房屋拆迁工作进入实施阶段时，部分被拆迁户认为这是实现个人利益的关键时刻，力求经济利益或其他利益最大化，以拒不拆迁为筹码，表现为横扯和要挟行为•上述消极心理和横缠心理就是通常所说的上述消极心理和横缠心理就是通常所说的““钉子户钉子户””，前者表现软拖，，前者表现软拖，后者表现硬抗后者表现硬抗第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例护抿嗣鸥油一弟趣弓酒黎冒纲佛俄羚睫狐褥笆关钨敢纳暮它职堆凭施丰厂城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧31第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例•四、拆迁谈判关键环节控制四、拆迁谈判关键环节控制•1 1、分析被拆迁户的心态、分析被拆迁户的心态•案例概况案例概况 在长源村旧改启动之初，我司根据委托方要求对范围内的业主进行了重点调查和典型调查，目的是征集业主意愿，分析不同人群的心理状态•案例过程案例过程 我司根据委托方要求及项目实际情况，首先对股份公司的经营班子展开调查，调查摒弃了调查问卷的传统模式，以访谈形式展开，现场记录、事后汇总，获取业主的真实想法，在这个项目中，因长源所处的地理位置，股份公司的经营班子成员对旧改是支持的，开始体现的心理状态是如意心理，期望较高。

但同时关心集体物业如何合理补偿、保障以及历史遗留问题的处理等核心问题，表现出担忧，在对村民的调查分析中，表现出的心理状态既有积极的、也有消极的，甚至一开始就有准备拒抗到底的但我司经过根据长源村的历史及现状分析，向委托方提出了最大限度保障集体利益，通过股份公司做通村民的工作的优化方案，被委托方采纳后，与股份公司召开了协调会，各方对上述方案达成一致 爆障拒潦戴额棒轴寸剪赐喜描阑跌河冕屁恰臭迅绚桌倪军灼敬赵兼百府怀城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧32第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例•四、拆迁谈判关键环节控制四、拆迁谈判关键环节控制•1 1、分析被拆迁户的心态、分析被拆迁户的心态•案例分析案例分析 针对城中村旧改项目，前期的调查摸底是必须的环节，以弄清主要针对城中村旧改项目，前期的调查摸底是必须的环节，以弄清主要利益群体及历史遗留问题，关键要争取股份公司的大力理解和支持利益群体及历史遗留问题，关键要争取股份公司的大力理解和支持 售骄俭唱松斌辱翻圭毡震痘停勿巴梳洲棵按就音网锭照乞咎斧喉楼萍蹈吵城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧33•四、拆迁谈判关键环节控制四、拆迁谈判关键环节控制•2 2、选择突破口、选择突破口•拆迁谈判取得成功的前提是谈判人员必须熟知法律法规，熟知每一户情况，而且对于每一户该具体如何说，如何做，每一句话都应进行认真安排，如同战争前的部署。

谈判的常规做法是先易后难，选择突破口突破口的选择原则首先是该户人家位置关键，最好能够起到割断分裂房屋的作用，其次该户在当地有些影响，面积亦不宜过大，便于操作，能起到“以点带面”的作用第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例温渣款搐克讥撤掂吵画创吗恐渣骚桔显鹅耳锋尉茶写檀贼辐蛀苍缨庆迎坷城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧34第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例•四、拆迁谈判关键环节控制四、拆迁谈判关键环节控制•2 2、选择突破口、选择突破口•案例概况案例概况 同沙路是13条南山断头路之一，位于南山区西丽街道，西起石鼓路东接沙河西路，断头路部分全长364.817mm，涉及房屋拆迁面积10210.05平方米，其中私房5栋，建筑面积3833.49平方米，商业用房2栋，建筑面积6169.04平方米，垃圾站1栋，207.52平方米，共涉及被拆迁人7户被拆迁人主要由原村民和原村集体构成原村民的收入来源主要依靠租金收益，拆迁必然对其日后的生计造成影响同时，对断头路的拆迁工作以及相关政策存在理解上的偏差和误区因此，在拆迁工作进行的前期，村民对断头路的拆迁工作抵触情绪较大。

脆河部漠罢快点辈毅茬胰暑蜜渊棵掩枣虱直地睛云呛辣迸植齿箩吧菜朗无城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧35第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例•四、拆迁谈判关键环节控制四、拆迁谈判关键环节控制•2 2、选择突破口、选择突破口•案例过程案例过程 由于同沙路临近西丽繁华的地区，同时，也是当时政府规划的“动漫一条街”，地理位置较好，房屋出租率高因此，在拆迁工作开展初期村民对拆迁产生了抵触情绪，相关工作难以开展为了使得拆迁工作有所突破，拆迁公司对同沙路的情况进行调查，并与南山工务局一起多次走访新围股份公司经过多次沟通、接触，除取得股份公司对拆迁工作的理解和支持外，还了解到该股份公司在同沙路附近正在建设商品房的重要信息因此，拆迁公司、南山工务局经过多次开会讨论，最后创新思维，探讨出打包的方式推进拆迁工作的思路即改变目前单纯依靠政府开展拆迁工作的旧模式，充分利用股份公司（即新围股份公司）与村民之间关系较为特殊的优势，开拓了新的拆迁模式由股份公司“包干”负责开展道路改造的拆迁补偿事宜由于当时（2008年）房地产的市场正处于低潮，而断头路的补偿方案因无安置地，货币补偿的条件较为优惠。

拆迁补偿款相对股份公司来说是回报高、零风险的买卖因此，股份公司很快便同意了该方案，并积极支持工务局开展同沙路拆迁的各项工作由于股份公司拥有现成的商品房可安置涉及拆迁的村民，因此，股份公司和涉及拆迁的村民经过沟通，均都同意了其内部的“旧房换新房”的拆迁方案同沙路的拆迁工作在确定打包的方式推进拆迁工作后，进展迅速同时，南山工务局也积极协调市、区政府各级部门，取得了上级部门的大力支持因此，该项目在前后不到3个月的时间，圆满地完成了全部拆迁补偿工作 惕悠蝉灌仆宽暮勾告炳垒藕畸匆粹辐还孙竣喘祷荣恨锋佛灌块恭岗旦箱乞城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧36第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例•四、拆迁谈判关键环节控制四、拆迁谈判关键环节控制•2 2、选择突破口、选择突破口•案例分析案例分析 在和股份公司谈判的过程当中，我们很好地把握了奖励标准，使得同沙路的奖励标准只有其他断头路的一半，既节省了资金，也加快了拆迁工作进度拆迁打包是开展断头路拆迁工作以来实施较为成功的案例，除同沙路以外，成功实施的路段还有登良路，也是在短期内完成的拆迁补偿工作 皇母乔殉撒循冰佰夏胶滦乓百辱樱旧嚏柬调蛾挨蚕摘被刃计考狸札过惜钾城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧37•四、拆迁谈判关键环节控制四、拆迁谈判关键环节控制•3 3、选择谈判对手、选择谈判对手•拆迁谈判开始后，选择好谈判对手，对于提高谈判的效率，推 进谈判的顺利进行，无疑是十分重要的。

实践中，根据事先调 查摸底的结果，判明有关人员的身份，确定对方是否有权利参与谈判，是否是适合的当事人和参与人是谈判开始的先决条件尤其是有的被拆迁户，家庭成员众多家有千口，主事一人，如何选择其主事人，进行谈判和订立合同，主要应抓住两条：•（（1 1）选好对手并完善手续选好对手并完善手续 判明一个被拆迁家庭的成员情况，调查摸底要细，在不能弄错被拆迁人的基础上既不能遗漏当事人，一般也不宜对其全家人谈因为一个被拆迁家庭，人有男女老幼之分，还有素质之分，善于发现对方的主事之人，明理之人，作为谈判对方，可以少走弯路在全家人对拆迁补偿事宜意见不一，一家人齐上阵，七嘴八舌的情况下，谈判人员可以要求对方派两名代表，他家庭成员签出授权书，谈判人员与代表谈判就会顺利得多•（（2 2）依据对方成员的素质选择对手依据对方成员的素质选择对手 一个人的素质往往决定其在家庭中的地位从性格上看，有的人性格随和，谈判一般不会因这种人而难以进行；有的人性格暴躁，则不适应作为谈判对手当然，我们选择谈判对手是一回事，有没有选择余地则是另一回事，如果能选择当然比不选择好第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例魄篮瘸抿拐谷楼区评赌铁采揭辕税柞吞找碎是笔俄炳今拷撂曾屹近诈痪阀城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧38•拆迁补偿协议中涉及的问题很多，但被拆迁人最关心的问题无外拆迁补偿协议中涉及的问题很多，但被拆迁人最关心的问题无外乎补偿方式、补偿金额等，这些就是谈判的核心。

因此，谈判人乎补偿方式、补偿金额等，这些就是谈判的核心因此，谈判人员在谈判中要善于抓重点，引导谈判围绕核心问题展开一旦双员在谈判中要善于抓重点，引导谈判围绕核心问题展开一旦双方在核心问题上达成了一致，其他问题也就有可能迎刃而解了方在核心问题上达成了一致，其他问题也就有可能迎刃而解了•核心问题要点核心问题要点: : •改造机遇改造机遇——机不可失、时不再来机不可失、时不再来•改造保障改造保障——多重保障多重保障•改造方案改造方案——公开、公正、公平公开、公正、公平•改造利益改造利益——以小换大、以旧换新、以短换长、以低换高、以差换以小换大、以旧换新、以短换长、以低换高、以差换好好第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例4 4、谈判应围绕核心问题展开、谈判应围绕核心问题展开、谈判应围绕核心问题展开、谈判应围绕核心问题展开四、拆迁谈判关键环节控制四、拆迁谈判关键环节控制墙塔揣龟淑净戏苛乏闻脱彪抢枫阎点韩规祭途草习秦歇秦拥烹涧乎篱佑摘城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧39第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例•案例概况案例概况 塘益路市政道路项目位于西丽桃源街道，南起留仙大道预留路口，向北接学苑大道现状路口，本次拆迁范围内房屋有住宅、厂房、宿舍及仓库等。

•案例过程案例过程为了理清上述土地的性质及被拆迁人的情况项目组首先到市国土局查询上述土地的有关资料，并进一步核实被拆迁人的身份情况拆迁补偿方案出来后，塘朗实业股份有限公司认为补偿标准过低，即使通过多次的沟通谈判，对方仍认为补偿标准过低，且由于先前的南科大项目的拆迁、地铁五号线项目的拆迁、南坪快线等项目的拆迁已大量拆除其属下厂房，致使其收入锐减，希望能适当提高补偿标准，同时能对紧临拆迁红线的砖墙铁皮厂房进行改建，以将拆迁损失减至最小四、拆迁谈判关键环节控制四、拆迁谈判关键环节控制4 4、谈判应围绕核心问题展开、谈判应围绕核心问题展开、谈判应围绕核心问题展开、谈判应围绕核心问题展开容斑斑瘪继僵舔浮抹捣琐锻媳虑拯酪蒜霹漂戴疲冤赂狡似喉楞零迷宇奋粤城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧40第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例四、拆迁谈判关键环节控制四、拆迁谈判关键环节控制4 4、谈判应围绕核心问题展开、谈判应围绕核心问题展开•案例结果果 通过与被拆迁人多次沟通，对方已充分了解到市政府的拆迁补偿政策，最后也接受了初步评估结果，但仍坚持要求对紧临拆迁红线的砖墙铁皮厂房进行改建问题，我司、工务局与工务局最后围绕这一核心问题展开了多次谈判。

我司认为可以通过会议纪要的形式，允许塘朗股份公司在在履行了相应的报批手续后，在不超过现有的建筑面积的情况下，以临时建筑物的形式予以改建，且日后若因市政工程需要拆除的，塘朗股份公司必须无条件配合拆除通过此种方式，既可以最大限度的提高股份的收益，又减少项目的障碍，推进项目拆迁进度的开展，这一建议最后获得了己方的认可并付诸实施 彪浚己谅执溯拽坝薛逃藤谍猴垄夯枉粗策铱城拄殉标糖怕篆阅缮势蜗猩翅城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧41•拆迁补偿金额是依据谈判当时的房屋市场价格确定的，而房屋价格拆迁补偿金额是依据谈判当时的房屋市场价格确定的，而房屋价格根据市场行情发生波动，因此不排除外界因素导致被拆迁人与谈判根据市场行情发生波动，因此不排除外界因素导致被拆迁人与谈判人员就拆迁补偿条件达成基本一致后又反悔的情况为了避免上述人员就拆迁补偿条件达成基本一致后又反悔的情况为了避免上述情况，当双方谈判基本达成一致时，应尽快以合同或协议的形式固情况，当双方谈判基本达成一致时，应尽快以合同或协议的形式固定谈判成果，以免被拆迁人反悔定谈判成果，以免被拆迁人反悔第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例四、拆迁谈判关键环节控制四、拆迁谈判关键环节控制5 5、及时固定谈判成果、及时固定谈判成果描派傲诵准穷硒滞触闽回板遮咨曝且席毯够坎宋囤响随粱鹃植吏戊们镜张城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧42第四篇第四篇 拆迁谈判技巧与案例拆迁谈判技巧与案例•案例概况园岭新村城市更新项目分南北两区实施，分别由两家联合开发商联合改造，按照城市更新办法的规定，首先进行前期的单元规划计划申报工作，申报工作的重要步骤之一就是改造意愿征集。

•案例过程 园林新村城市更新意愿征集由于有众多开发商的介入，使得业主无所适从，甚至产生了厌烦情绪我们受托介入后，首先取得物业管理处支持，整理分析业主资料，先易后难开展工作在对某栋中的业主意愿征集过程中，了解到A为为退休国企干部，在周围有一定影响力，约谈过程中，发现其对更新政策有一定了解，也支持旧改，但对更新程序、委托书的效力及开发商实力不甚清楚，根据此情况，我们淡化委托书的约束性效力，重点明晰了程序、介绍了开发商的实力，让其知道尽早签订委托书，改造会尽早进行，个人会及早收益，业主思想开始有所松动，说要与家人商量下再给答复 四、拆迁谈判关键环节控制四、拆迁谈判关键环节控制5 5、及时巩固谈判成果、及时巩固谈判成果、及时巩固谈判成果、及时巩固谈判成果抬柏羔癸始闺疗窄崭昂疙欺晤氖宵烟盆渝烯盆灿崔众侣衣芦膏鄂们雅峨册城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧43第五篇第五篇 房屋拆迁纠纷的处理房屋拆迁纠纷的处理•一、房屋拆迁纠纷纠纷的类型 v达不成拆迁补偿安置协议，形成纠纷；v达成拆迁补偿安置协议后，被拆迁人或者房屋承租人在搬迁期限内拒绝搬迁，形成纠纷麻亨拇攫谈羔索十警迫匿跪渠姑巩呛蒙繁娟疫佰奎挛钢外阿杠风排逞坐茸城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧44•二、房屋拆迁纠纷纠纷的处理方式 v1、 达不成拆迁补偿安置协议的拆迁纠纷处理方式 v⑴ 行政裁决 p由当事人申请，房屋拆迁管理部门裁决•实施裁决的房屋拆迁管理部门是县级以上地方人民政府房屋拆迁管理部门p裁决的内容包括补偿方式和补偿金额、安置用房面积和安置地点、搬迁期限、搬迁过渡方式和过渡期限等事项p裁决应当自收到申请之日起30 日内作出第第五五篇篇 房屋拆迁纠纷的处理房屋拆迁纠纷的处理竖负拖献荐荔己阔限稍醋别故甥塘刷绊枷圾迅允探附凉贮途睛篓月凹杨饮城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧45•行政裁裁决的六项主要制度v⑴ 行政调解制度。

p先调解，调解不成的作出书面裁决v⑵ 拆迁听证制度p未达成协议户数较多或比例较高的，裁决申请受理前应进行听证v⑶ 集体决策的制度 p书面裁决由拆迁管理部门领导班子集体讨论决定v⑷ 对违法违规行为建立责任追究制度v⑸ 不服行政裁决的救济制度p对裁决不服的，依法申请行政复议或者向法院起诉v⑹ 回避制度第第五五篇篇 房屋拆迁纠纷的处理房屋拆迁纠纷的处理骨倚嘱疡心舌益生芭租让竖痉泅哉扩歧畴流沪刁狞篱赴抬凰循津析典槛展城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧46•二、房屋拆迁纠纷纠纷的处理方式v⑵ 依法起诉 p在接到裁决书之日起 60 日内向本级人民政府或上一级主管部门申请行政复议p在接到裁决书之日起3 个月内向人民法院起诉 p在诉讼期间，拆迁人已对被拆迁人给予货币补偿或者提供了拆迁安置用房、周转用房的情况下，诉讼期间不停止拆迁的执行 第第五五篇篇 房屋拆迁纠纷的处理房屋拆迁纠纷的处理衷船署末厨孺裔咆鄙佛畸荷康币巫偷崭绑狮尿撇觉刨哀空唆泰注秽褪旋佳城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧47•二、房屋拆迁纠纷纠纷的处理方式v⑶ 强制拆迁 p实施强制拆迁必须以裁决为前提p在裁决规定的搬迁期限内未搬迁的，可以依法强制拆迁p实施行政强制拆迁的时候，由房屋所在地的市、县人民政府责成有关部门执行，或者由房屋拆迁管理部门依法申请人民法院执行。

第第四四篇篇 房屋拆迁纠纷的处理房屋拆迁纠纷的处理放汹宿怔湛哗让噪更兜羽灭湖驱睛沧绎坍吓夸涉峙萧厉硒癸血闪愈踞铲球城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧48•二、房屋拆迁纠纷纠纷的处理方式v2、 达成拆迁补偿安置协议后，拆迁纠纷处理方式p因房屋拆迁补偿安置协议发生的纠纷，按照《民法通则》、《合同法》的有关规定处理p协议签订后，在搬迁期限内拒绝搬迁的，通过司法途径解决第第五五篇篇 房屋拆迁纠纷的处理房屋拆迁纠纷的处理恒归疏钻巧钱营泵沁溉讯舞嘎吼便殊氮旦瘦孩涨号奈玛札称瘫堡滞平茂向城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧49讶群映婴翁娶孟凉近沟氖织推冻褐给抉款放卢奏族佯伎汰骋淬移滤男编媳城市更新政策、流程与谈判技巧城市更新政策、流程与谈判技巧50。