医药产品推广会方案.doc

医药产品推广会方案 学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段此类会议的种类很多，包括大型学术推广会（全国、大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和各级学术团体组织参与的各类学术会议下面具体说明各种会议的操作程序： 一、大型学术推广会程序 1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批 2、选定会议报告人，一般为3---4人须选择1---2位全国知名专家，1---2位当地权威人士，市场部产品经理或医学部做产品介绍 3、确定会议时间和地点确定会议总协调人和具体负责人明确每人的分工和责任，一般有专人负责专家全程事务，专人负责资料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等 4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，必须有公司正式请柬 5、接待人员（公司所有参会人员）必须统一服装，佩带会务标志，标准举止、言行 6、会议发放物品包括：会议日程，产品资料（多种），会议报告或论文集，礼品等 7、会场布置时须考虑公司形象要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品资料 8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。

假设难以安排回访，那么须写感谢函给每一位代表 二、小型科室研讨会的程序 此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式在此类会议之前，医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心只有这样才能开好科室研讨会此会的主角是医药代表组织此类会议的目的是：详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系在组织此会时要注意以下几点： 1、参会人员最好是本院1—2个科室的主要医生医药代表应在其中选定将来的目标医生 2、会议主持人应是科室主任会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议 3、会议时间最好是该科室的业务学习时间 4、会议地点也应是本院或本科室的会议室 5、会议开始时应由医药代表进行产品介绍，然后由主持教授展开讨论如果时间允许，可以介绍一下公司的情况 6、会议发放资料应是产品详细介绍，论文集和国内外临床进展等应附有小礼品 三、医院药事会的产品报告 一般各医院在进药前会给厂家一次产品介绍的时机这样的会议时间会很短，大约5—10分钟参加人员一般为医院药事会成员因此，医药代表要学会善于利用这个时机来展示公司形象报告的主要内容应是我公司产品的主要特点以及和竞争品种不同的地方。

假设此医院不太了解我公司，那么应花1—2分钟将公司主要特点介绍一下参加此类会议必须仪态端庄，口齿清晰 四、各类学术会议的参与 一般国内大型学术会议均由市场部或医学部组织参与医药代表参与的主要是各省的会议或协同市场部参与全国大型学术会议在参与此类会议时要注意以下事项： 1、展台布置时必须有样品，产品介绍，公司介绍和论文集等 2、会议论文集上最好能有关于本公司产品的论文同时在论文集上做插页或封面封底广告 3、发送礼品时最好有一些附带活动，如有奖问答，小问卷，市场调研表等 4、参与会场布置时可以悬挂条幅（如祝贺会议召开等），赠送花篮和水果等也可组织晚宴或其他娱乐活动 争取在会上有专题报告（邀请知名专家）或产品介绍产品介绍一般10—15分钟，其要求可和“小型科室研讨会”一致 五、临床实验的操作流程 除开展上述学术会议等推广方式外，进行药效临床验证或不良反响临床实验也是国内外主要的临床推广手段这类实验分为学术性和市场性两种前者注重科学性，主要为完善产品而进行，后者带有促销性质，主要为扩大影响和促进销量学术性临床验证一般由医学部和市场部联合进行，选择各地权威医院进行而市场性临床观察那么主要是由市场部和各地办事处联合实施，其操作流程如下： 1、由市场部做出有关的全面安排，拟订统一的说明，临床病种，临床观察表及书。

2、各办事处根据自己的情况和市场部给予的临床例数合理分配给各医药代表一定的份额，由医药代表具体实施 3、医药代表一般应集中在一个科室进行此类试验最好由科室主任安排每份实验的例数不少于50例时间应控制在3个月以内 4、签定合同应由科室主任或院方代表医院签定不能以某个医生个别行为来代替科室是进行此类实验的最小单位 5、实验结束后，医药代表按照规定收回临床验证表格进行总结，分发试验费用，并根据此试验统计销量 6、鼓励医生根据此次试验结果撰写论文，由公司协助安排在国内医学杂志上发表 药品推广方案xx-12-23 20:18 | #2楼 一、 肝药市场状况 （1）市场规模 ①、市场庞大，xx年用于肝胆治疗的中成药销售额达18.5亿元，且每年以4.3%的速度增长，预计xx年肝胆用药市场容量有望突破20亿元 ②、我国乙肝携带者达1.2亿，约占总人口的10%，目前有病症的慢性乙肝患者约3000万人 （2）市场特征 ①、竞争日益剧烈，产品同质化，促销活动四处充满，炒作产品营销模式亦日趋同质化 ②、药品法规的深入实施，严格限制了炒作产品的自由操作空间，广告宣传受限，大型活动外联吃紧 ③、虽然多数患者服药时间较长，说服难度增加，但患者有治愈的强烈的主观愿望，对新产品需求迫切，这一点决定肝药市场仍有很大的操作价值。

（3）市场开展趋势 ①、肝药销量持续增长，顺应国家医药经济快速增长趋势 ②、在肝病研究领域，短期内不会出现强势替代品，疗效好的产品不可能很快出现 ③、消费者日趋理性，促销活动魅力日减，零售终端日趋活泼，但营销模式仍将是竞争制胜的关键 二、***肝病药胶囊营销模式说明 肝药市场经过多年的炒做，消费者也由过去的冲动消费，逐步向理性消费转变，不再只是依赖于广告和价格，他们更多关注效劳和疗效 ***肝病药胶囊根据消费者的这种需求，如何在市场上开疆拓地，分得一块蛋糕，只有在营销模式上创新，在效劳上创新，以区别于同类产品，让消费者在肝药市场看到一个全新的形象，一个值得信赖的形象 而会议营销，即数据库营销，作为近年来悄然兴起的营销模式，正以其低投入，高产出的优势，让很多先行企业创造了快速增长的奇迹 会议营销的特点是什么呢？ 1、会议营销根据收集到的目标消费者资料，有针对性的进行推广和促销，这样不但可以很好的控制费用的支出，与传统营销方式相比，产品推广更有效率，而且效劳问题也容易解决 2、传统的营销活动，运用电视、报纸、电台等群众传媒进行大规模推广，而会议营销不显山、不漏水就把产品推广了它只是在企业和目标消费者之间进行，从而防止与竞品的正面交锋，由于和目标消费者面对面的有效沟通，拉近了双方的距离，增强了目标消费者对产品的忠诚度，同时，也躲避了大局部外联风险。

会议营销的这种特点，如果能够和传统的营销模式相结合，互为支撑，取长补短，融合在一起，各司其职，遥相照应，不但会增强品牌知名度，而又较低调的切入市场，躲避了外联、竞品等的正面冲突 因此，***肝病藥胶囊采用以患者 为中心（ 收集和 运用），以小型公益活动为手段，以重点零售终端为基点，以跟踪效劳为补充的整合营销模式 三、***肝病藥胶囊的推广方案 核心：“2+3工程” 两个根本点： 1、开展小型活动 通过不间断的社区活动，搜集 进而会议营销 2、重点零售终端拦截 终端分为硬终端和软终端，合理利用硬终端的形象展示和软终端的人际关系，搜集 ，进行会议营销 三项工作： 1、一批优秀的推广人员； 2、“1+1”贴心效劳，即一对一的沟通效劳要做到对目标 的`透彻了解，从情感上入手，进行会前沟通；多为对方着想，进行贴心的售后效劳； 3、“1+N”活动，即每个月要举办一次有主题的推广会议，要举办N次小型推广活动；每个推广人员一次活动要能够邀请到N个（5——8） ***肝病藥胶囊“2+3工程”的重点是：多渠道宣传，搜集尽量多的 ，运用会议，促成销售 （一）宣传途径 1、通过社区活动 社区活动的重点是居委会、老年活动中心、老年娱乐中心等，同时，社区不仅指居民聚居地，还指所有能聚人的地方。

只要利于宣传，能够采集有效数据，能够寻到目标人群，能够产生销量 如何开展社区活动？是得到有效数据的关键点，同时，也是会议营销能否成功的关键，社区活动做的是会前的沟通，非常重要 1）、通过社区“黑板报工程”，建立***肝病藥胶囊的宣传阵地通过大规模的社区黑板报运做，将会起到传播健康知识，增强健康观念，树立预防意识等，引起社区居民关注，甚至引起媒体关注，进而取得数据 2）、通过和各种活动中心的合作，可以举行一些小型的公益活动，扩大宣传面进一步搜集数据 通过大规模的社区宣传活动，取得第一手数据，树立一定的知名度，给目标消费者一个好印象 2、适当运用报纸、电视、电台、信函、海报等 如何运用这些宣传方式，是扩大知名度，在更广、更宽范围内取得数据的有效方式 3、做强势终端 终端药店不在于多，而在于精 什么是强势终端？要做到两点，首先是展面，展示要生动化，这是硬终端；第二是软终端，终端推广促销人员要有专业性，要和店方各级人员搞好合作关系，同时要和各类促销人员搞好关系这样的终端环境，有利于促进销售，有利于搜集数据，有利于会议营销的前期沟通 在宣传上能够做到三点联动，形成有机结合，搜集数据，进而甄别数据，分类合理运用。

（二）关于资源 由于肝宁运用整合营销方式，又以会议营销为主线，与目标消费者面对面的沟通较多，这样对人员的素质要求就高，那么培训就显得尤为重要 1、人员分类 1）、专职 有一定经验，有医学或者销售背景，有一年工作经历，容易沟通，有热情另外，有文艺特长的适当 2）、兼职 医学和营销专业的应届毕业生为主，他们做事认真，具有可塑性 2、人员分工 专职人员的主要工作是组织会议、协调关系，数据库 ，分类进行会前沟通，在会议期间调动气氛，处理各类突发事件，保证圆满完成每次会议，并做会后总结，提取经验 兼职人员的主要工作是会议营销前的宣传、推广，搜集数据 3、培训 ***肝病藥胶囊市场推广成功的关键是有一支训练有素的队伍，要想提高战斗力，培训和学习是提高工作成效的有力手段 （三）终端及渠道建设 终端要少、要精渠道要扁平化 1、终端：硬终端是解决目标人群的信任度问题，展示企业实力，起到宣传作用；软终端是解决卖场的各种人际关系问题，促使形成积极的推广气氛，有效建立数据库 2、渠道：是解决产品销售通路问题第一是通过终端、社区宣传推广活动销售；第二是根据掌握的目标人群数据，运用会议营销 （四）***肝病藥胶囊如何做会议营销 1、掌握足够多的目标消费者资料，并从中筛选出适合条件的人。

2、了解目标消费者的各方面情况，会前沟通一定到位，为正式开展的活动作铺垫 3、召集目标消费者参加会议，进行现场营销 会议营销的成功与否，在于各个环节的衔接和气氛的调节，一般要分以下几步：1）沟通观念，2）专家讲解相关知识，3）讲解产品知识，4）现场活动，煽动气氛，5）产品销售 （五）跟踪效劳 1、“1+1”贴心效劳，在潜在消费者没有购药的情况下，进行一对一的跟进对购药的患者进行全方位的售后效劳 2、根据掌握的 ，在重点终端以及开展的社区活动中，对流失的 进行再次开发，再次引入会议，促成销售。