主要介绍的是营销运作规则.ppt

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,营销运作规则,zhaosb,整理,,2004.6.6,1,,“,支点”规则,—,有了“支点”才能撬动市场,营销从某种程度上来讲，就是在某个阶段聚集所有能量于一点：寻找一个“支点”支点”的作用，在于有效地、微妙地改变强弱之间、大小之间、轻重之间的力量对比，从而达成看似不可能的事情实现以弱击强，以小搏大，以轻举重区域市场、大客户项目、内训，它们的支点是什么？,,你找到支点了吗,?,2,,“,势能”规则,——,打造营销势能，才能形成物流动能,“,营销势能”就是销售的动力,,,——,销售的推动力：品牌，广告，促销等支点”和资源“杠杆”的有效配合，就能产生高于原有资源几倍几十倍，乃至更大的能量，能有力地、微妙地改变市场竞争的力量对比，使天平倾斜向自己一方，使大规模的销售成为可能3,,“,扣子”规则,——,第一颗“扣子”错了就全错,市场调研就是系扣子，第一颗扣子找准了，下面的扣子自然就易找到，第一颗扣子没有找对，剩下的扣子一定系错，绝没有对的道理。

4,,“,穴位”规则,——,渠道的“穴位”在哪,?,渠道运作的关键部位在哪,?,,这关键部位就是牵一发而动全身的“穴位”，是整个渠道承上启下的枢纽找不到这个“穴位”，渠道运作就会十分辛苦找到你的渠道的“穴位”，你就能做到“四两拨千斤”所谓“运作”，是指对关键部位的运作，而不是把一大堆资源“一勺烩”5,,营销整合“拳头”规则,——,一个指头都少不得,一根指头打人对方没感觉，没准你还扭折了自己的手指，两根指头打人好点，但还是缺力度，那么三根指头、四根指头、五根指头一起打，握成一个拳头，怎么样，对方有感觉了吧,!,,如何通过组合创造销售的动力？,6,,“50∶50”,法则,——,操作和方案同等重要,方案的正确与否与操作能力同等重要，各占,50%,在方案方向大体正确的情况下，操作比方案本身更重要7,,打造“员工势能”,——,员工势能是营销势能的源头,对自己的产品、对自己的客户、对自己的市场抱着坚定信念的员工会有力地感染我们的供应商、客户、经销商、消费者,……,使整个价值链被激活起来战士在战场上没有信心，甚至认为必败，就不会积极地往上冲，不往上冲，哪有不败的道理,?,8,,打造“客户势能”,——,利用客户会产生强化效应,充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实实力，当前状态，发展蓝图，行业地位、产品竞争优势，使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户与企业合作的信念，形成客户现实订单的热情和动力。

9,,打造“广告势能”,——,产生半被动消费局面,广告要能引起消费者的心灵的共振，形成消费者对产品的心理渴望，从而推动现实销售这就是创造出广告势能这是对广告效果要求的底线对近期销售没有推动的广告，无论多么精美，多有富有诗意，都没有现实意义10,,“,名称定位”规则,—,用名称创造类别竞争力,如果说，可乐、茶饮料等饮料家族是一片乔木森林，那么“体饮”二字所传递的信息则是一株灌木，不属于乔木，名字本身界定了自己另一个类别名称本身产生了类别竞争力11,,“,知彼知己”规则,——,知彼方能知己,在没有了解美军的武器和打法的情况下，伊拉克空谈自己百万军队和多少飞机坦克，是没有意义的在美国军队面前，根本没有什么前方和后方之说，在你还没有弄明白之前，导弹从上千公里外的地方直接打到你的指挥部来仅熟悉自己的产品还不够,,,必须了解客户的需求、购买决策过程、流程、关键环节、负责人，只有“知彼”才能找到支点12,,为什么没有成功,——,不足够笨,埃及的金字塔很高，能到达顶端的只有两种动物，一种是老鹰，另一种是蜗牛如果，你不是鹰，就学蜗牛，用勤奋和执著去铸造成功这个世界上很多的人没有成功，不是因为不聪明，而是因为不够笨。

13,,你和竞争互动了没有,——,企业运作的境界,当你站在零售终端，看着消费者在选购你的产品和各种竞品时的表现，你找到与市场互动的感觉了吗,?,,当你跟随经销商送货，跟随拜访二批商，你从他们的表现中找到互动了吗,?,,你的价格体系，在渠道形成良性互动了吗,?,,你的广告决策和消费者形成良性互动了吗,?,,你的客户同时使用竞争对手的产品和服务，你与客户对使用感受和效果互动了吗？,14,,“,叫卖”规则,——,美女大多嫁给死缠烂打的男人,绝大多数美女不是嫁给绅士，而是嫁给死缠烂打的男人为什么,?,因为美女往往顶不住死缠烂打，最后说：“好吧，我嫁给你”为什么没有嫁给绅士,?,因为绅士不好意思开口叫卖自己，绅士不愿放下架子去死缠烂打15,,“,危险”规则,——,最安全的时候往往最不安全,企业本身就是风险和速度的产物，在风险中求得速度，在速度中降低风险16,,制度、产品、人,仅仅制度本身产生不了竞争力，不会带来企业的生存和发展人和产品比制度重要有市场竞争力的产品、训练有素、充满信心的人，良好的企业制度，三者缺一不可17,,,老板为什么总易变,——,是策略不对还是执行不力,“,三个和尚没水喝”，不是三个和尚队形的改变就能有水的，而是看老和尚能否将责权利有效地分配下去，有没有按要求进行检查和奖罚，也就是要提高整个队伍的执行力。

合理的制度和切实执行带来企业执行力18,,“,双赢”规则,——,经商和政治的不同,商人考虑问题的思路是：首先看有没有利，然后再考虑对不对如果一件事没有利，商人是不会去争论谁对谁错的因为这纯属浪费时间，道理很简单,——,没有利而政治则恰恰相反，一定要分出谁对谁错，因为政治是你死我活的19,,“,企鹅”规则,—,企业是一个永远有问题的单位,企业可以定义为“一个永远有问题的单位”，企业家和企业的管理者是永远为问题缠身和困惑的人管理的魅力来自于永无止境，来自于永远没有现成的答案，来自于永远没有最终的答案，来自于永远没有完美的答案20,,“,健康”规则,——,健康比聪明更重要,文化，是企业首脑一代一代地连续地做的一篇文章，这篇文章要能将员工融化在其中企业文化实际上是解决一个环境的问题没有健康的环境，好人也会变坏21,,尊重“真实”而非“向往”,美国人在战争中创造了“沙漠风暴”模式，中国没法学，学也没有用，因为我们没有美国那些先进武器，没有美国人那么有钱如果我们一定要扛着步枪去演练一场，“沙漠风暴”效果一定不好认识自己、认识市场、认识客户，必须客观22,,“,以终为始”规则,——,没有什么比结果更重要,“,潜规则”是从“深刻处”看问题，从“背面”看问题，从“最底层”看问题，“潜规则”是帮助企业找到“穴位”实现结果的有效途径。

你追求的结果是什么？从结果倒推回来，思考你要做什么工作23,,高手运作企业,——,企业不知其“苦”,高手开车，车不知其苦高手运作企业，吞吐沉浮，自由进退，员工不知其苦24,,做成一件事虽然重要,——,找到运作企业的常识更重要,做对了一个产品，靠广告及经销商催生出一个上市企业，这不能算是成功只能说你做对了一件事情，这对于企业远远不够，你还没有找到运作企业的规律找到运作企业的内在规律，做任何企业都游刃有余，无往而不利25,,为什么没有创业时的热情,?——,热情是无法持久的,对于熟悉中国历史的人来说，“持续发展”比“大跃进”更加令人欣慰少了热情，多了市场经济的制度这种理性比中国历史上的所有“运动”，所有的“热情”都更有意义热情是不断起伏、无法持久的；制度为企业创造了平稳的效率，不会大起大落26,,将屈原与曹操比一比,——,有多大胸怀就能做多大事,历史上有两个著名的诗人，他们有不同的个性，不同的胸怀，导致了不同的命运结局：一个是屈原，另一个也是非常著名的诗人曹操,……,27,,你的产品是什么,?,现实世界的一些自以为是的逻辑会引导我们进入误区经常问自己一些简单的问题，认真地思考它，会使你在熟视无睹中发现,(,出,),不同的答案，它可能是引导你走向成功的火花。

我们的产品是什么？,28,,究竟谁是我们的客户,?,谁是我们的客户,?,,经销商？,,企业？,,学员？,,29,,。