荣昌折扇销售渠道设计方案(共13页).docx

精选优质文档-----倾情为你奉上目录一、产品简介及其发展史荣昌折扇是荣昌四宝之一它起源于清初，由两湖两广移民入川，折扇生产工艺技术遂随之传入荣昌折扇生产自乾隆初发展迄今已有260余年，是与苏、杭齐名的中国三大名扇之一乾隆至道光时期，只有黄竹扇夹，扇心制成的硬青、皮底两大类，同治年间才新增穿叶串子一大类光绪至民国时期，采用楠竹扇夹，扇心和棕竹扇夹等优质材料后又增加全楠、正棕两大类建国后，在继承上述五大类的基础上，采用新材料、新工艺创制出全棕、香木、胶质、羽毛、绸面带尾舞蹈、绢扇六大类，现在已发展为十一大类，三百四十多个花色，可谓花色繁多，琳琅满目，美不胜收，远销印度、泰国、缅甸等十多个国家和国内二十多个省市、自治区光绪年间，单是县城中就有扇铺40多家，加工摊子户100余户，最高年产量400万把，除在本省销售外，还远销云南、贵州、陕西等省从此，折扇成为荣昌颇负盛名的特产之一　改革开放以来荣昌各厂家在继承传统工艺的基础上，引进新技术，新工艺，采用新材料，生产各种工艺折扇、舞蹈绸扇、绢扇，书画工艺挂扇、旅游扇、广告扇等十多类品种，中、高档系列产品是：各式舞蹈绸扇、竹扇、金楠纸扇、竹节绸扇、雕刻绸扇、棕玉绸扇（含全棕）、壁挂宣纸装饰大扇、壁挂绸装饰大扇、壁挂雕刻装饰大扇（以上均含书画扇）等。

其消费功能除具有折扇的普通功能外，还普遍用于广告载体、礼品赠送、纪念品发放、强身健体、文艺汇演、室内装饰、艺术收藏等消费领域折扇虽是日用小商品，但独具收则折叠，用则撒开，折撒自如，携带方便的特点荣昌折扇造型轻盈灵巧，线条外园内方，明快流畅;其选料考究，制作精细，工艺精湛，是实用与工艺相结合的日用佳品由于品种齐全，花色繁多，高、中、低档产品均有，可谓男女老少皆宜，雅俗共赏，深受各阶层人士的喜爱90年代以来，为了加强荣昌折扇的竞争力，各厂家通过合并、资产重组、技术改进，规模逐渐壮大荣昌折扇厂家的数量已从几十家减少到现在的十几家，具有代表性的有重庆市荣昌折扇厂、重庆荣昌华一扇厂，成为荣昌折扇的中流砥柱二、营销环境分析（一）产品情况折扇是一种很受中国古代文人墨客以及官僚喜爱的工艺品在古代，大批文人学士参与到手工艺的设计品评活动中，使折扇这种手工艺品增添了文人意识，民间艺术名手辈出，作品出类拔萃扇子象征着身份古代官员常随身携带一把扇子，在各种会客交往礼仪中常持扇揖让，扇子无形中竟成了官职和高贵的象征从西汉第一位丞相萧何到江南才子祝枝山的舞台形象都常手执扇子苏人习尚奢侈，好装场面，宴客必设盛筵，逢令节年终则互相馈送礼物，必丰，必备，甚至影响生活而不顾，新嫁女逢。

折扇即是典型的文人和手工艺人结合的成果明代折扇开始流行，吴中风雅之士时常手执一柄，聚会时就会互相品评扇式及做工，也就会向制扇艺人提出要求，而制扇艺人则根据文人要求和喜好，创作新的造型，做工自然益精，并形成各自的技艺特色如书画家们在扇面上画上，栩栩如生的人物，景色秀丽的山水风景，千姿百态的花卉、鸟兽、草虫，书法家在扇面上用正、草、隶、篆等字体写成诗词，这就常常要求竹刻艺人在扇骨的大边上刻画出与扇面书画相匹配的图案或者文字，使成扇在扇骨竹刻与扇面书画两者之间相映成趣所以折扇完全是文人士大夫参与工艺美术设计与制作的结果当然，民间手工艺人在文化氛围中长期接受熏陶，也会提高艺术境界和技艺水平艺人与文人结为师友也是常有的事，有的艺人本身就具有较高的文化修养苏扇手工艺人置身于浓厚的文化氛围中，自我加强文化修养，真正吸收文化元素，因此能从普通工匠成长为手工艺师，与文化人互动而产生更高层次质的飞跃二）竞争者情况中国折扇市场竞争十分激烈苏杭是个富饶之地，物产丰富，风景优美，文人墨客多爱聚集于此，文化底蕴深厚，这是荣昌折扇所不能比的，这也是苏扇、折扇在市场上的名气远远大过荣昌折扇的原因苏杭地区有地理气候的优势。

苏州位于江苏省东南部，东临上海、南接浙江，西抱太湖，北倚长江其地势低平，四季分明，气候温和，雨量充沛，自然植被丰富正是在利用大自然恩赐的基础上，苏州地区的人民因地制宜，发展生产，推动了农业、手工业的发展，素有“水乡泽国”、“天下粮仓”、“鱼米之乡”之称，宋以来有“苏湖熟，天下足”的美誉得天独厚的交通环境苏州境内河港交错，湖荡密布，京杭大运河连接南北，水陆交通便捷由于处在长三角的内河系统和长江航线、外洋航线的交汇点上，因此具有“交通枢纽”的重要地位同时，沪宁铁路和沪宁高速公路贯穿东西，这为苏扇材料的运输以及苏扇的外销带来了便利人文景观和自然资源丰富全市文物古迹星罗棋布，是典型的江南水乡城市，河多、水多、桥多，现今依然保持着路河平行的双棋盘格局和三纵三横加一环的骨干水系以及小桥流水的独特水巷特色苏州园林景观宜人，这样优美的环境，无疑为苏杭折扇的创作提供了丰富的自然和人文素材，对于扇面的绘画创作提供了多样的题材选择俗话说“一方水土养一方人”，姑苏的秀美也造就了苏扇手工艺的高超，易于形成精巧、雅致的风格文人对民间手工艺的参与，更能对民间手工艺注入文化的含量，这已成为苏杭民间手工艺一大特色三）政策因素随着现代经济飞速发展，很多古代优秀文化遭到破坏，很多手工艺品也开始失传。

为了保护我们的民族文化，政策在这些方面会有所倾斜，政府正在积极扶持这些产业的发展折扇作为一种手工艺品，现在已经是国家非物质文化遗产各个地区都要保护文化产业的发展，荣昌折扇自然也会得到当地政府的支持四）市场情况随着“收藏是继金融证券、房地产之后的又一大投资领域”的观念逐渐被接受，中国的工艺品行业经过近20年的发展，已经成为世界上最大的生产国和出口国近年来中国民族工艺品市场的竞争也愈演愈烈，民族工艺品营销的目标市场也引起了广泛的重视折扇作为一种民族工艺品，现在收藏价值倍增折扇作为一种夏天纳凉的工具，在电风扇、空调等产品的冲击下，已经逐渐退出这个细分市场但随着人们生活的富足，人们开始有了更多闲置的资金用来满足收藏的兴趣所以折扇的新细分市场专注于礼品、收藏品、工艺品，而不是纳凉工具三、SWOT分析（一）优势（S-strength）（1）有丰富原材料：因为盆地的降水充沛，适合各类优质竹类生长，加之造纸业也很兴旺，各类制扇材料可以就地取材2）独特的工艺特征：早在宋代通过学习借鉴，逐步发展为自成一体的制扇技艺，凝结了劳动人民的聪明才智各个工艺流程都十分复杂，师徒之间口传心授延续技艺3）产品的艺术特征：荣昌折扇本身就是一件艺术品，无论述造型还是其扇面、扇夹的装饰。

也是书画作品的特殊载体，历史上国画中的扇面画就是一个充分体现4）生活中的实用特征：由于产品精致典雅、小巧玲珑、易于携带、清暑消热等优特点它是我国民族传统及美术工艺装饰的独特产品，素享盛誉，是中国三大名扇之一5）历史价值：通过对荣昌折扇研究可以丰富我国历史上人们的生活习俗内容，也可以通过扇面画和雕刻等内容研究历史6）文化价值：荣昌折扇本就和书画、雕刻、装饰结合为一体的7）科学价值:各个工艺流程十分复杂，从选材料到完成制作，涵盖了多个科学领域，比如材料的物理性、胶粘剂的化学性、产品的生物防虫等；只能靠言传身教来掌握其适度，无法现代加工方式来描述8）经济价值：荣昌折扇是我国民族传统美术工艺装饰的独特产品，尽管由于社会进步，折扇的清暑消热之实用价值现已逐渐消退，但因其雕刻制作精细及书画艺术在扇面上的展示，如挂扇、书画扇、舞蹈扇等，仍具有一定的经济价值9）纯手工制作，产品具有独特性 荣昌折扇全部都是纯手工制作可以根据顾客需求定制独一无二的产品扇面可以请有经验的大师制作，很具有美学价值和收藏价值二）劣势（W-weakness）（1）缺乏营销观念在市场上各种礼品、饰品充斥着市场，折扇没有成为人们意识中的一种送礼佳品。

折扇制作者多是多年从事折扇生产的师傅，对于市场营销观念相对缺乏，没有积极开拓市场产品的精美度不够，思维大多停留在薄利多销首先，营销意识淡薄，在过去经营环境的长期熏陶下，企业自觉不自觉地将其注意力集中在生产、技术、质量、成本上，既有很强的技术队伍和训练有素的工人队伍(尤其是大中型企业)，又有完善的生产管理规程，形成了强烈的以我为主、面向内部、以生产为导向的企业文化，因而多数企业对市场不熟悉不关心或者虽有营销欲望，但缺乏整体性的和战略性的营销策划虽然企业开始认识到营销的重要性，但由于长期对营销管理的忽视，企业主管包括营销主管缺乏系统的营销管理训练，企业没形成一个完善的营销决策与管理体系，往往造成营销努力事倍功半，甚至自我相互抵消例如，—家其主市场在边远山区的啤酒厂花了百万元在大城市的媒体上大做广告　　 公司营销管理素质不高，公司人员并未很好的受过营销管理的理论与实践的系统训练，因此他们的工作就不容易与企业的营销实践贴切因此，大力强化营销观念是当前的重要任务　　 （2）品牌知名度低，产品竞争激烈虽然荣昌折扇曾经一度与苏扇、浙扇齐名但现在它们知名度之间的差距却不可同日而语，荣昌折扇已经没有了昨日的风光。

3）市场信息不完全，企业宣传不到位作为一种民族手工艺品，国家非物质文化遗产，荣昌折扇并没有做好各项宣传工作使得产品很难打开市场 （4）销售渠道不完善现有的销售渠道主要是一些小作坊，也有专门的扇庄，人们可以去工艺师傅家里去参观选购淘宝上也开始有荣昌折扇的网店销售折扇高端渠道有待开发5）有销售淡季在旅游的季节，或者初夏的时候是订货的高峰期，冬季比较寒冷的季节则会出现淡季，产品的销量会降到很低三）机会（O-opportunity）（1）经济发展迅速，人们生活水平有了很大的提高对于收藏品、礼品市场、纪念品的需求迅速扩大荣昌折扇作为精美的手工艺品，有着一定的文化底蕴在我国古代，折扇就被广大文人墨客和权贵热爱，作为身份的一种象征现在这个市场正在慢慢挖掘2）随着经济全球化发展，各国间友好关系进一步加强，中国文化也逐渐流传到国外，受到各国人民的喜爱这有利于折扇国际市场的发展 （3）政策支持国家鼓励传统工业出口的政策为荣昌折扇在国际市场的发展提供了更多的机遇，折扇作为国家非物质文化遗产，政府也会保护折扇企业在当地的发展，给他们提供有一些政策优惠，或者公开宣传的机会4）产品创新，夏布折扇的首创和包装的创新。

2008年，荣昌折扇进入了第二批国家级非物质文化遗产名录（2009年，陈子福被授予荣昌折扇传统技艺的国家级“非遗”传人）同时进入国家级“非遗”名录的，还有比折扇历史更为悠久的荣昌夏布织造工艺早在上世纪90年代末，陈子福就尝试将两项古老的工艺结合在一起，用古老的夏布代替传统折扇使用的丝绸扇面，而这个看起来简单的事，真正做起来却困难不少———由于夏布比丝绸厚重，麻质纤维的柔软度和可塑性远不如丝绸，要做成一把收折自如，开合顺畅的折扇谈何容易好在陈子福对折扇全套制作工艺了如指掌，他根据夏布的特殊性，选择韧性好、硬度强的材料做扇骨，并适当调整扇骨的造型与间歇，以适应夏布折扇的特殊要求经过半年多的反复试验，将两项国家级“非遗”工艺珠联璧合的荣昌夏布折扇在他的手中诞生了夏布折扇做出来了，接下来就是如何在扇面上作画陈子表示，虽然在夏布上作画有一定的局限性，但夏布特殊的质感与色调，也令画面古意盎然恢复了全棕折扇的传统工艺，研制出夏布折扇的创新成果，陈子福又在扇骨的装饰与扇匣的包装上大做文章传统扇骨装饰的彩绘、阴刻、阳刻、镂雕、镶嵌都为他所用，经过反复试验而成型的烤花工艺，在重庆地区普通的竹质扇骨上呈现出湘妃竹般的肌理效果，使之雅趣倍增。

传统的成扇包装大多以纸、锦、木盒为主，陈子福却另辟蹊径，用巴渝地区最常见的楠竹为原料，取其自。