上汽荣威核心销售顾问培训完整版.ppt

荣威核心销售顾问培训完整版荣威（Roewe）品牌LOGO诠释华表：中华民 族的图腾双狮：尊贵、威仪 、睿智的强者红色：中国传统 热烈与喜庆金色：中国的 富贵黑色：威仪 和庄重荣威品牌理解Ø 品牌三句话：Ø 荣威标志：色彩由红、黑、金三个中国最经典，最有 内涵的颜色组成，象征着喜庆，富贵，庄重；Ø 中间华表：代表着中华民族的图腾，北京天安门两根 盘龙的汉白玉石柱；Ø 狮子：华表旁边的狮子代表尊贵，勇气，威仪的象征 Ø 荣威看起来很英国，做起来很中国，开起来很德国荣威品牌理解Ø 世界顶级车队有7支落户英国足以证明英国汽 车工业的技术实力Ø 迈凯伦车队 Mclaren 英国沃金Ø 雷诺车队 Renault 英国Ø 威廉姆斯车队 Williams Ø 本田车队 Honda RacingØ 红牛车队 Red BullØ 世爵车队 SpyhenØ 超级亚久里 Super Aguri销售行为学Ø 六方位介绍要逆时针讲解这样客户会有一种安全感Ø 介绍时销售顾问站在客户的右侧Ø 客户在展厅能停留超过27.5分钟就可以提高20%的销量Ø 在接待过程中不断重复客户的名字，客户会得到尊重 的感觉荣威的品牌个性是什么？Ø 三句话形容一下荣威的品牌Ø 荣威是罗孚品牌的正宗嫡传，是英国豪华车的典范， 罗孚是英国女皇和罗马教皇专座，荣威传承英伦交车 的纯正精髓Ø 荣威拥有英国的纯正血统，带着英国传统尊贵与绅士 气质，秉持高贵工艺的典雅品质Ø 荣威由世界顶尖设计师设计，容优雅大气、动感外形 于一身（意大利博通、宾之法尼亚、乔治亚罗）NFABI代表的意义n N Need 需求n F Features 配备n A Advantages 优势n B Benefits 利益n I Impact 冲击（数据，证据;感受方面的冲击）因为F所以B，与竞争对手相比较是A，客户真正关心的是产 品所带来的利益！荣威550汽车的123式产品介绍n 一句话拦截 （引起客户的兴趣，建立洽谈关系，讲 产品的核心卖点）n 两个联想词（根据需求分析介绍）n 三三三销售方法三个卖点三乘三个配置三段销售话术（着重介绍亮点）荣威550汽车的123式产品介绍1.一句话拦截这是一款在同级车中外形最时尚的、最具数字化的荣 威550轿车，我来帮您介绍一下，好吗？2.荣威550的两个联想词（区分客户，把客户的特征和产 品卖点联系到一起）时尚设计 数字化高科技3.三三三销售方法3个卖点每个卖点的相关3个配置三段销售话术荣威550汽车的123式产品介绍荣威550汽车的123式产品介绍n 3大卖点 A:英伦底蕴，欧洲最流行风格设计1）豚跃式低风阻车顶2）前冲式高腰线设计3）鹏翅状的精致车尾B：数字化生活1）信息显示数字化2）娱乐互动数字化3）模块升级个性化荣威550汽车的123式产品介绍C：五星安全保证1）SCS主动安全控制系统2）USD创新加固型车身3）行人碰撞保护n 销售的三大原则人无我有 人有我优 人优我新n 销售的三小原则根据需求 扬长避短 鼓励动手荣威550汽车的123式产品介绍荣威550汽车的123式产品介绍n 3段销售话术（1）正常销售话术l * * 先生/女士，您好，荣威550传承了百年罗孚的造车精髓，是 具有纯正英伦设计理念的中级轿车。

采用了同级车中没有的数字 化高科技配置l 它的外形是由世界最顶尖的设计公司博通公司设计的，博通公司 曾为菲亚特、阿斯顿马丁等世界顶尖汽车品牌设计经典车型所 以550的外形非常的动感时尚，并且流线型的设计大大降低了风 阻系数，达到了同级车中前所未有的0.30.使整车的风噪更小， 油耗更低l * * 先生/女士，为了让您更好的了解这款车，请您到这边休息 一下，我给您做一个详细的介绍您看好吗？荣威550汽车的123式产品介绍( 2 )需求介绍话术---购买标准话术参考l **先生/女士，像您这样有品位、有追求的社会精英，在选车时 有三点对您来说非常重要，一是外形，二是安全，三是科技l 第一车辆外形的选择，它反映出一个人的审美观点和品位，所以 ，选择一款适应潮流和符合自己身份的车子，是非常重要的l 第二是安全，安全方面毋庸质疑，没有安全就没有一切，多一份 安全就会多一份保障l 第三是科技，一些高科技技术的应用，不仅可以使您走在时代的 前沿，它更给您带来了一种全新的生活享受，您说是吧？荣威550汽车的123式产品介绍（ 2 ）需求介绍话术---NFABI介绍话术（外型）-N：销售：通过刚才跟您的交流，看来您对车辆的外形很感兴趣 ，是吗？-客户：是啊！-销售：一看您就是一个很有品位的人，我们荣威550的设计的确 有很多与众不同的地方，主要在三个地方不一样，接下来我给您 做一下介绍，您看好吗？-客户：你说说看吧？-F：销售：我们荣威550传承了百年罗孚的造车精髓，是具有英伦 底蕴，欧洲最流行风格的中级轿车。

首先，它的车顶采用了豚跃 式低风阻车顶B：这样的设计不仅使整车看起来更加时尚动感 ，肯定会为您迎来很高的回头率，而且流线型设计大大降低了风 噪和风阻系数，降低了油耗荣威550汽车的123式产品介绍-F：其次是高腰线采用了前冲式的设计，贯穿车身的高腰线B： 在体现动感、科技的同时，也大大提高了车侧方抗冲击强度F：最后是鹏翅状的精致车尾造型B：不仅看起来圆润饱满，更 为车辆在高速行驶时提供了下压力，大大提高了车辆行驶的稳定 性和安全性A：销售：荣威550是源自英伦底蕴的设计理念，融合了欧洲最流 行风格的中级轿车，流线型的设计让550达到同级车中最为领先 的0.30I：销售：荣威550是由著名的设计师大卫.林德里设计的，他曾 领衔设计了MINI、罗孚75、莲花ELiseS2、莲花M250等名车设计 您看这是各大汽车专业杂志和网站对我们车辆外形的评测，都 获得一致好评荣威550汽车的123式产品介绍（ 2 ）需求介绍话术---NFABI介绍话术（高科技配置）- N:销售：**先生/女士，通过刚才跟您的交流，看来您对高科技 配置很感兴趣，是吗？-客户：是啊!-销售：一看您就是一们很懂车的人， 我们荣威550是在汽车行业 里第一款倡导数字化生活的中级轿车，接下来我给您做一下详细 的介绍，您看好吗？-客户：你说说看吧！-F：销售：荣威550倡导的数字化生活主要有三个化。

第一个是信 息显示数字化550采用了数字化的LCD显示速度，数字式的LED 断码显示B：使您驾驶时会更清晰的了解车辆的相关信息荣威550汽车的123式产品介绍（ 2 ）需求介绍话术---NFABI介绍话术（高科技配置） -F：第二是娱乐互动数字化B：荣威有多媒体娱乐DVD影音系统 和USB接口以及SD卡，让您的旅途更轻松惬意F:第三是模块升级个性化B：荣威550发动机可以提供“超频” 选择，动力在不需要硬件改装的情况下，就可以通过软件升级明 显提升车辆的动力A：销售：荣威550是目前汽车行业中唯一采用全数字化显示的中 级轿车I：销售：您看这是各大汽车专业杂志和网站对我们车辆的评测 ，评价都挺高的先生/女士，我们可以到实车里面坐一下， 我给您演示一下，您看好吗？荣威550汽车的123式产品介绍（ 2 ）需求介绍话术---NFABI介绍话术（安全）-N：销售：**先生/女士，通过刚才跟您的交流，您对安全性很在乎，是吗？-客户：是啊！-销售：确实，安全是最重要的，安全主要分为三个方面，我们称之为主动安 全、被动安全和行人保护这样，我一个个给您讲解一下，您看好吗？-客户：好啊！-F：销售：首先，我们看一下主动安全，荣威550在主动安全方面配备了六位 一体的SCS主动安全控制系统。

它综合了ABS制动防抱死系统、CBC转向制 动控制系统、EBD电子制动力分配系统、MSR加速防滑系统、TCS牵引力控制 系统和VSC车辆稳定控制系统等六大安全系统）-B:销售：SCS主动安全控制系统可以修正车辆的行驶路线，避免了汽车打滑 、转向过度、转向不足和抱死等引起的安全隐患，使它在任何路况条件下都 能够保证车辆行驶的安全性以及稳定性荣威550汽车的123式产品介绍（ 2 ）需求介绍话术---NFABI介绍话术（安全）续1A：销售：在同级车中，荣威550是唯一采用高级车配备的TCS和VSC安全系统的 最后是550采用了欧洲最新的行人保护设计理念它的设计理念体现在两点：-F：第一它的发动机舱盖断面采用了缓冲结构，B：有效的减少了对行人头部的 冲击F：第二保险杠前端采用了加固处理，发动机罩盖进行加高设计，B：降低碰撞 后对进人腿部的伤害A：销售：在同级车中，550是唯一采用这些安全配备的中级轿车，也让它达到 了同级车中最高的五星级安全标准I：销售：**先生/女士，您看这是各大汽车专业杂志和网站对我们安全性的评 测，评价都挺高的.鼓励客户试乘试驾n 1.这样吧，为了使您更全面直观的了解这款车，我们 可以到实车里试乘一下，您可以亲身感受一下，您看 可以吗？n 2.如果您时间允许的话，我可以为您安排一下试乘试 驾，您可以亲身体验一下这款车的驾驶乐趣，您看可 吗？荣威750汽车的123式产品介绍n 一句话拦截* * 先生/女士您好，这是一款具有纯正英伦血统的V6之王，荣 威750轿车，我来帮您介绍一下，好吗？n 两个联想词荣威750的两个联想词英伦血统澎湃动力荣威750汽车的123式产品介绍n 3大卖点A：纯正英伦血统的外形B：激情澎湃的动力输出C：安全保证荣威750汽车的123式产品介绍n 3大卖点---A纯正英伦血统的外形1）隼眼式前大灯2）雪茄式车身3）精致、典雅车尾荣威750汽车的123式产品介绍n 3大卖点---B激情澎湃的动力输出1）KV系列V6发动机2）EVIC｜｜｜智能双阀三级可变进气控制系统技术3）保时捷B-STYLE敞开式发动机机体设计荣威750汽车的123式产品介绍n 3大卖点---C安全保证1）SCS主动安全控制系统2）USD创新加固型车身3）创新的安全带系统荣威750汽车的123式产品介绍（1）正常销售话术l * * 先生/女士，您好，这款车采用了最新的V6发动机，动力强 劲，最大功率为135千瓦，最大扭矩为230牛米，是同级车里面功 率和扭矩最大的。

l 隼眼式前大灯，雪茄式的车身，配合精致典雅的车尾，给人带来 了浓郁的英伦贵族气息l * * 先生/女士，为了让您更好的了解这款车，请您到这边休息 一下 ，我给您做一下个详细的介绍，您看好吗？荣威750汽车的123式产品介绍（2）需求介绍话术---购买标准话术参考l * * 先生/女士，像您这样事业有成、讲究格调和品位的社会精英， 在选车时有三点对您来说非常重要，一是外形，二是动力，三是安全 l 第一是车辆外形的选择，它反映出一个人的审美观点和品位，也是我 们现代社会徇一个个的标准之一，您说是吧？所以，您在选择车辆时 ，一定要选择一款适应潮流和符合自己身份的车子l 第二是动力，发动机良好的动力输出，可以使您尽情享受驾车的乐趣 l 第三是安全，安全方面毋庸质疑，没有安全就没有一切一部安全的 车子可以保证您的出行和生活都无忧您说是吧？荣威750汽车的123式产品介绍（2）需求介绍话术---NFABI介绍话术（外形）-N：销售：通过刚才跟您的交流，看来您对车辆的外形很感兴趣，是吗？-客户：是啊！-销售：我们荣威750是第一台在中国量产并广泛使用高科技技术的中高级轿 车，它具有纯正的英国皇家血统，尊贵而优雅。

F：首先我们看一下前大灯 ，它采用了隼眼式前大灯，配合圆润饱满的车头，-B:显示出了车主的贵族 气质，-F:其次是雪茄式的车身设计，具有浓郁的英伦风情，贯穿车身的不 锈钢镀铬腰线，-B：不仅增加了车侧面的美观度，更增。