健身经营之道——欧美健身巨头销售系统探秘(上)_《健与美11月专稿〉.doc

健身经营之道健身经营之道——欧美健身巨头销售系统探秘（上）欧美健身巨头销售系统探秘（上） 《《健与美健与美 11 月专稿月专稿〉〉 在国内许多健身俱乐部饱受“价格战”之苦的时候，欧美一些健身巨头们却保持了强势的销 售业绩而造就他们优秀销售业绩的主要利器是他们所拥有的，完善的销售系统那么，这个销售系统究竟由几部分组成？为何能达到如此好的效果？本刊《健与美》在 www.51fit.cc 健身网和 IHRSA 国际组织的协助下在深入系统地考察了在 亚太地区取得成功地多家欧美健身俱乐部，下面将带你全程体验这些健身巨头企业的销售 全过程，为你揭开欧美健身销售体系的神秘面纱本文案例健身俱乐部为美国健身巨头之一（以下简称 S 健身）S 健身的会籍销售系统 S 俱乐部的会籍销售系统包括：来宾健体纪录（GFP）→体成分检测与教练讲解（Test）→ 带客人参观会所（Tour）→会籍简介（Presentation）→报价（Price）→成交（Close）→高 层介入（TO）→处理担忧并成交（Close）→ 首次私教销售（POS） 也许，这个系统很多健身俱乐部都有，但是，重在执行下面，我们将着重介绍 S 健身的 会籍顾问是怎样履行这套系统的，并分析为什么这套标准的流程能够大幅度地提高会籍成 交率，以及系统中的每一个步骤是怎样发挥作用、建立价值，让顾客得到超过他们想象的 体验的。

1.来宾健体纪录（来宾健体纪录（GFP））来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身动机 S 健身的 GFP 问卷并没有特别之处，但 S 健身更强调其重要性与灵活应用例如当一位访 客进入时，会籍顾问会将其带入前台旁边的休息室做 GFP，此项时间为 15 分钟左右做 GFP 的目的：①寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理②通过顾客信息栏了解 客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值③通过 GFP 上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧， 这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑④如果当天没有成交， 以后会籍顾问看到 GFP，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理S 健身非常重视利用 GFP，制定了诸如定期培训和考核员工的 GFP 水平、不做 GFP 相应的 惩罚等配套措施所以，在 S 健身的会籍顾问培训中，光 GFP 就要占据 1/3 甚至更多的培 训时间S 健身反复强调“GFP 是销售的枪”，这与我们调查中很多俱乐部根本不做 GFP 形 成鲜明对比2.体成分检测与专业教练讲解（体成分检测与专业教练讲解（Test））帮客人做完 GFP 后，会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。

记住， “适合”是一个关键词，一个健美型教练对于崇尚力 量的客人有巨大的说服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力当 然，这个请示过程很快，不会让客人等待超过一分钟当会籍顾问热情地将教练介绍过去 时，很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻，已经产生了购买欲望随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上，需要一分钟左右的测试 时间在这一分钟内，教练会根据会籍顾问提供的信息自然地与客人寒暄并建立关系随 后教练会将检测出的各项指标用简单形象的语言快速地解释给客人听，并以专业的角度深 入解答客人的疑问整个过程由于经常训练，就像会籍顾问帮客人做 GFP 一样，严谨、熟 练并灵活体成分检测与专业教练讲解的目的：①让客人的感受超过他们的想象，因为大部分人在走 进 S 健身中心之前，都没有认真做过体测，而 S 健身的员工通过训练有素的标准化流程， 让客人感受到了良好的服务与被重视，好奇心与虚荣心得到满足②通过体测数据，给客 人以信心，告诉他们身体还行，但确实需要锻炼了，而且更需要专业的健身服务③通过 专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想，唤起顾客心底的共鸣。

④打消或缓解客人的担忧，比如客人担心健身会不会很累，会不会花太多的时间，会不会 不安全，女孩子做器械会不会变壮等等，这时，没有什么比得到客人信任的教练以专业的 角度去回应这些担忧，更能让客人放心的了⑤为会籍销售成功后马上进行私人教练课程 销售打下坚实的基础，这就好像一个你相对信任的擦鞋匠给你擦了一只皮鞋后，你自己都 会情不自禁地伸出另外一只脚做一次体测只需要 15 分钟的工作量，但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作，私教 部通过自己的专业帮助会籍成交，会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起，帮助办 卡后立即进行私教销售，这是一个双赢的过程S 健身的私教部培训中有一半的时间花在 体成分检测的讲解上，并认为会籍销售失败与体测及讲解做得不完美有很大关系当然讲 解能不能激发客人最大兴趣，与私教销售成功与否更有直接关系3.会所参观（会所参观（Tour））当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感，心中激荡着被放大的梦想，满意地起身同会籍 顾问一起参观的时候，就已经深陷到设计好的会员制造生产线中由于前期已经做了大量的工作，俱乐部的价值和员工的个人价值已经部分地创造出来，大 部分客人的戒备心已经卸下。

更何况，会籍顾问更是清楚客人关心和顾虑的，所以在带参 观时就会有重点，力求放大需求，避免担忧从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区，从动感操房到静态操房再到更衣室，参观线 路不会重复，时间为 15〜20 分钟S 健身要求员工在带领客人参观时一定要根据客人的特 点和需求，为其示范器械，并让客人分别试用一台有氧器械和一台力量器械比如客人是中年女性，从 GFP 和体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感，平时坐姿工 作时间长，想改善僵硬疼痛的颈椎，想上操课，又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人耻笑，怕健身太累而不能坚持，怕练壮等等会籍顾问在带 Tour 的过程中，会重点给她 说来这边运动的大多都是初学者，操课课程也以起步课程为主在有氧区试用时，会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些速度较慢的器械，告诉她 使用这些机器并不累而且效果很好在力量区，会籍顾问会快速绕过自由重量区，来到组 合器械力量训练区，重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮，并让客人 试用一台锻炼臀部的器材在会籍顾问的指导与讲解下，该女士会马上体验到那种重量刺 激，感觉翘臀瘦腰指日可待让到访客人得到感性和理性认识，加强客人对阻力训练区的体验，继续创造一个可触及的 健身目标，这是 S 健身销售的最主要成功要素。

很多销售业绩差的俱乐部，遇到女客人一 味地介绍跑步机和操课，介绍俱乐部如何如何好，对客人进行大面积的信息轰炸，而忽视 了客人听到了什么这样，销售业绩自然就不好总结：①带 Tour 的目的不是介绍产品，而是为客人减轻顾虑，强化梦想并创造价值②一 定要根据不同客人的不同要求，示范不同器械并让客人体验，加强客人的感受③在带 Tour 的过程中通过封闭式的问题引导客人说“YES”，S 健身要求至少要让客人 5 次开口说 “YES”，催眠式销售，加强客人的认同感④在带 Tour 的过程中会籍顾问遇到认识的会员， 要热情打招呼，并介绍一些重点人物给客人你不妨视情况八卦一些，如介绍某人成功的 健身经历、某人成功地在会所内交上了女朋友、可爱的前台小姑娘的美容经等等，让客人 在心理上更快地融入新环境并接受你⑤用 Try-Close 方法，假设客人已经是会员，加强其 认同感。