经销商的选择和管理.ppt

经销商的选择与管理经销商的选择与管理1了解经销商经销商的选择对经销商的效劳和管理2我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商3生产制造商经销商批发商批零商终端销售商消费者产品的销售形式产品的销售形式4直接销售及送货〔直接销售及送货〔DSD〕〕 －－ 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等 －－ 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心通常发生在主要城市和策略性城市的市中心经销商仓储、销售、送货〔经销商仓储、销售、送货〔WSD经销商〕经销商〕 －－ 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演开展业务的公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演开展业务的角色这 包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等 －－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地通常发生在二级城市和策略性城市外围地直接销售队伍〔直接销售队伍〔DST〕〕/仓储和送货经销商〔仓储和送货经销商〔WAD经销商〕经销商〕 －－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。

公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐 －－ 通常发生在策略性城市的市中心通常发生在策略性城市的市中心直接销售队伍〔直接销售队伍〔DST〕＋〔〕＋〔WSD〕经销商〕经销商销售方式的分类销售方式的分类5经销商经销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构一般不直接向消费者提供效劳6经销商经销商Ø 地位地位 重要的流通环节Ø 特征特征 具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络Ø 作用作用 了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险7起步阶段起步阶段成熟阶段成熟阶段快速增长快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润经销商成长的不同阶段和需求经销商成长的不同阶段和需求8经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。

Ø不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营Ø经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供给商的品牌Ø经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌Ø经销商不愿意披露任何销售和市场数据Ø经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且鼓励系统一般与销量相关Ø经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等经销商的一般问题经销商的一般问题9Ø共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术Ø互相信任互相信任Ø 在同等水平上进行交流；在同等水平上进行交流；Ø 诚恳地倾听反响意见；诚恳地倾听反响意见；Ø 不要无理地逼迫经销商不要无理地逼迫经销商Ø接受因不同地区接受因不同地区/ /城镇的实际情况而造成不同的贸易情况城镇的实际情况而造成不同的贸易情况Ø了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能Ø 供给商必须能协调自身，与每一个经销商合作供给商必须能协调自身，与每一个经销商合作Ø能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援经销商眼中的生产厂商经销商眼中的生产厂商10Ø他们喜欢他们喜欢Ø 能解决工作中的难题能解决工作中的难题Ø 与他们的销售人员合作良好与他们的销售人员合作良好Ø 能干、效率高能干、效率高Ø他们不喜欢他们不喜欢Ø 始终站在生产厂商的一边始终站在生产厂商的一边Ø 对经销商和市场不负责任对经销商和市场不负责任Ø 从不考虑经销商的感受从不考虑经销商的感受Ø 不老实、不可靠不老实、不可靠经销商眼中的生产厂商销售人员经销商眼中的生产厂商销售人员11Ø经济效益经济效益Ø— — 与直接操作相比节约了本钱与直接操作相比节约了本钱Ø处理前线问题处理前线问题Ø— — 防止争论防止争论Ø节省业务运作时间以便增强战略性管理节省业务运作时间以便增强战略性管理Ø投资低投资低Ø— — 经销商正在做试验经销商正在做试验Ø— — 较容易认识地域情况较容易认识地域情况Ø— — 信贷风险较低信贷风险较低为什么将业务转交给经销商？为什么将业务转交给经销商？12市场开拓市场生动化获得订单送货收款仓储生 产消费产品流动的主要功能产品流动的主要功能1314Ø建立“合作伙伴关系〞及相互信任。

Ø — 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争Ø了解经销商的经营业务Ø限定销售区域及责任Ø通过为经销商的业务增加价值，鼓励经销商推销我们的产品Ø重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们Ø — 利用我们的资源来支持他们缺乏的地方我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商开展并管理、效劳经销商的五条原那开展并管理、效劳经销商的五条原那么么15了解经销商经销商的选择对经销商的效劳和管理16寻找经销商寻找经销商通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户——经销商Ø人口数，人口分布，消费指数Ø地理位置，交通网线，运输系统Ø市场形态，销售客户数及其分布Ø业种别户数，业种别销量Ø已开发客户数，待开发客户数Ø季节性客户数，临时性客户数17无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商18选择经销商的标准选择经销商的标准Ø 经销商的经营理念和思路Ø 经销商的网络实力Ø 经销商的信誉度Ø 经销商的销售实力Ø 经销商的地理位置Ø 经销商的社会公关能力Ø 经销商代理其他相关产品的现状19对经销商的考察角度对经销商的考察角度Ø 全系列推广Ø 生动化布置Ø 热诚和方法Ø 合作及诚意20Ø 根本情况 名称、地址、 、 、 ；负责人、接洽人Ø 的联系方式、年龄……Ø 经营情况 主要经营产品〔同类产品〕的销量、价格、区域；Ø 销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 Ø 销态度……Ø 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款Ø 数量、债权债务……Ø 个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个Ø 人资产……Ø 员工状况 人数及根本面貌……经销商根本情况调查经销商根本情况调查21根本情况经营情况财务、个人、员工情况2223了解经销商经销商的选择对经销商的效劳和管理24工作重点工作重点网络的建设网络的维护新客户开发良好的售后服务全系列推广有效的销售管理25全系列推广全系列推广只要有适合公司产品的地方，就要有公司系列产品销售26Ø利用客户卡利用客户卡 找出适合客户形态的口味品种 告诉客户销售全系列产品的好处 告诉客户增加品种/包装会带来利润Ø利用销售设备带进全系列产品利用销售设备带进全系列产品 冷柜 POP、海报 促销专柜Ø一体化供给，完整无缺一体化供给，完整无缺Ø 只要找到我们一家，就可以满足各种消费者的需求只要找到我们一家，就可以满足各种消费者的需求全系列推广全系列推广27“效劳〞是公司产品的“附加价值〞良好的售后效劳良好的售后效劳28Ø彰显公司信誉Ø稳定已有客户Ø获得市场信息Ø增加销售业绩良好的售后效劳，不仅使客户甚为感谢，更能赢得人心和订单建立良好的客情关系建立良好的客情关系借良好的售后效劳已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉通过“效劳〞增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度〞直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息客户在良好的效劳下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品29效劳效劳————实际送货效劳实际送货效劳Ø记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间Ø确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存〞计算准确的库存量。

Ø找出延迟送货或局部送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程Ø在定期的业务检讨中了解每次送货的情况Ø与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和效劳水准，尽量防止延迟送货或局部送货的情况发生，最终影响销售30效劳效劳————供给状况效劳供给状况效劳Ø了解产品的生产情况，防止对经销商来说销售情况良好的产品发生断货Ø掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯Ø对于生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案31效劳效劳————市场资讯效劳市场资讯效劳Ø及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯Ø与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品〔品种、口味、包装等〕能否满足其销售区域的需要32效劳效劳————销售培训效劳销售培训效劳Ø根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣Ø拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持Ø向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节〔目的、方法、操作、要求、本卷须知，等等〕，监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。

33效劳效劳————产品知识效劳产品知识效劳Ø成为公司产品根本知识的“专家〞，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输Ø明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处Ø系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点34管理管理————销售状况销售状况重点在于：Ø经销商的库存〔进、销、存〕Ø经销商网络客户〔尤其是重点客户〕的产品库存Ø销售信息35销售状况销售状况————合理的存货合理的存货Ø在商品微利条件下，存货的风险是很大的存货风险主要是指变现风险与断货风险Ø存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及意味着降价促销费用的增加Ø供货缺乏意味着断货风险，意味着丧失销售时机，意味着市场地位的削弱Ø减少存货风险是维护与经销商关系，提高经销商利益，以及强化伊利价值链的关键因素Ø在分销力一定的情况下，减少各环节的存货，等于加速资金周转，使有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销售毛利水平提高经销商投资回报率36销售状况销售状况————强化销售信息反响强化销售信息反响Ø盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力，相反使经销商的资金周转减慢，减少经销商的现金流量与毛利水平。

Ø盲目对经销商进行压货，或造成经销商压低产品的价格，或要求提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链Ø减少各环节的存货，有效的方法就是加强市场信息的反响，尤其要加强“进销存〞以及“市场信息〞“竞争对手〞等信息的反响Ø要对各环节的“进销存〞实际状态进行实时监控，防止断货，减少积压37销售状况销售状况————加强对经销商的数据管理加强对经销商的数据管理Ø要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存〞数据把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减少盲目性Ø依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的方案Ø通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货Ø逐步实现对零批环节的数据进行管理要通过我们的业务人员，教会经销商对“进销存〞数据进行采集、整理与传递教会经销商怎样做销售预测，怎样保持合理的平安库存，从而使公司价值链在“存货管理〞上具有核心竞争能力38客户资料卡客户资料卡————有效的管理工具有效的管理工具Ø达成目标，创造更多的收益Ø使新进人员能尽快地进入状态Ø收集市场资料Ø管理的好帮手Ø降低配销本钱“客户资料卡〞能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你：39管理管理————销售方案销售方案Ø数据分析    利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好Ø                                 销售预估。

Ø方案分解    将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必Ø                                 须了解经销商的销售状况，以及与方案间的差距，以                  Ø                                 便采取相应有效的对策年初与经销商讨论上年度的Ø                                 销售状况，找出与本年度方案的差距，拟定解决方法Ø方案落实和追踪    将销售方案传达给经销商的每一个相关人员；Ø                                 让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同提升Ø                                 销售业绩定期与经销商就上述方案工作进行检讨，         Ø                                 找出差距，拟定解决措施    40管理管理————经销商〔销售〕评估经销商〔销售〕评估销量通常是重要的指标，但假设把它作为唯一指标那么并不全面和可靠Ø对销售额的奉献Ø对利润的奉献Ø客户满意程度Ø对市场稳定的奉献Ø综合营销能力经销商在一年内销量目标的完成情况实际商店数和区域内的分销情况公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理经销商为客户提供的效劳质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等经销商对价格和销售区域规定的遵守程度经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和效劳情况经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力41管理管理————经销商〔销售〕评估经销商〔销售〕评估必须要经常保持最新的经销商的资料：Ø销售所涵盖的地区Ø经销的产品Ø经销哪些厂商的产品Ø先由经销产品与公司产品的冲突性Ø业务人员数量Ø运输车辆数量及状况Ø仓库大小及设施的先进性Ø财务状况42效劳、管理的根本工作内容效劳、管理的根本工作内容Ø设立与取消设立与取消Ø销售合同销售合同Ø客户资料客户资料Ø计划与供应计划与供应Ø铺货及销售铺货及销售Ø销售服务销售服务依据公司制定的选择标准进行取舍年度计划的分解落实、月销售预估、供货基本情况及信息管理售点数量、铺货情况调查、销售进展产品介绍、业务培训、随同拜访合同的订立、变更、解除43效劳、管理的根本工作效劳、管理的根本工作Ø培训培训Ø协助资源配置协助资源配置Ø规划区域规划区域Ø检查督促检查督促Ø库存管理库存管理Ø售点广告售点广告Ø促销活动促销活动Ø回收货款回收货款Ø收集信息收集信息灌输商品知识、提供销售技巧训练组织销售队伍，建立配销系统规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户检查督促全系列产品的推广，教育店头产品生动化布置定期检查产品库存，严格先进先出选择和确认售点广告指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动回收应付货款，做好信用调查及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法44效劳、管理的根本工具效劳、管理的根本工具Ø客户资料卡Ø销售方案Ø销售预估Ø经销商评估Ø自我评估45效劳、管理的根本途径效劳、管理的根本途径Ø定期拜访经销商Ø协同、随同经销商业务人员拜访其客户Ø参加经销商的业务会议Ø定期与经销商进行业务检讨 有效沟通46效劳、管理的根本角色效劳、管理的根本角色Ø员Ø督导员Ø方案员Ø管理员Ø信息员定期通报公司的产品开发及生产信息；促销活动及销售策略等信息灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识培训销售技能；生动化陈列的标准促销活动的事前培训，过程指导检查、推广公司全系列产品的推进要求检查、督导促销活动，及时纠正问题铺货调查检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售方案协助制定、分解和落实销售方案拟定合理的销售进货方案协助建立销售队伍、配销系统规划销售区域，制定并落实新客户开发方案定期检查库存，做到“先进先出〞，防止不必要的退货了解销售去向，防止跨区窜货收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议竞争对手的信息〔品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等〕47拜访和协同拜访拜访和协同拜访只有保持与经销商的良好关系，才能得到他的承诺Ø倾听需求Ø注意改进Ø提供帮助Ø坚持目标Ø明确承诺Ø监控库存Ø道谢确定你已经了解了对方的需求强化销售中的时机点，强调需要改进的地方提供实际的、明确的帮助明确并坚持你的销售方案不要许下无法达成的诺言始终注意其库存，了解其对库存的监控系统道谢并约定下次拜访时间48拜访和协同拜访的步骤拜访和协同拜访的步骤Ø 检查户外广告Ø 向客户打招呼Ø 检查户内广告Ø 检查陈列Ø 检查存货Ø 明确订货数量Ø 收款、道谢49拜访和协同拜访的行程方案拜访和协同拜访的行程方案下周工作计划日期：拜访路线特例说明星期一  星期二  星期三  星期四  星期五  星期六  星期日  主管指令：                                                                                                                                              签字：50效劳、管理效劳、管理————树立你的专业形象树立你的专业形象Ø制定合理的销售和进货方案。

Ø帮助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进现出库存管理Ø陈列效果改进Ø网络维护，包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等Ø理念引导，如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对经营的改善，建立客户档案的好处，与下线客户沟通的技巧，建立管理制度提高效率等Ø设计市场营销方案，了解市场提供市场数据和市场分析，把握市场趋势，打击竞争品牌等51我们能给经销商些什么？Ø首先是销售网络首先是销售网络Ø- 所在区域内尽可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布所在区域内尽可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、图、地址、 、重点人物等根底资料在与这些售点的长期交易效劳中逐渐掌握他、重点人物等根底资料在与这些售点的长期交易效劳中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息Ø- 建立经销商在各个售点的知名度美誉度，产品质量有保障、价格稳定、效劳良好、建立经销商在各个售点的知名度美誉度，产品质量有保障、价格稳定、效劳良好、信守诺言、新品畅销、促销支持等信守诺言、新品畅销、促销支持等。

Ø- 操练出一支出色的售点拜访、售后效劳及客户管理队伍，通过长期实践总结和不操练出一支出色的售点拜访、售后效劳及客户管理队伍，通过长期实践总结和不断学习摸索，形成体系化的市场运作方法断学习摸索，形成体系化的市场运作方法Ø其次是销售管理经验其次是销售管理经验Ø- 经销商可以在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高经销商可以在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高Ø- 生产厂商可为经销商提供增值的生产厂商可为经销商提供增值的“给客户做专业参谋〞的专业效劳给客户做专业参谋〞的专业效劳Ø- 帮助建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等管理体系帮助建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等管理体系Ø第三是销售不同产品的收益第三是销售不同产品的收益Ø- 全系列推进带给经销商良好的资信度全系列推进带给经销商良好的资信度Ø- 源源不断的客源源源不断的客源Ø- 强大的市场支持、平安感强大的市场支持、平安感52衡量一个经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最正确绩效，其标准是：Ø终端客户的拓展与效劳 Ø产品全系列的推广Ø 产品生动化的布置Ø 产品推广的热忱和方法Ø 与生产厂的友好合作诚意Ø 最终到达销售量的持续提升53Ø开展和管理经销商的任何过程必须考虑经销商所关心的问题。

Ø为了让经销商促进并开展与我们的业务，我们必须认识到这些并问题着手进行解决只有当生产厂商直接努力去帮助经销商到达他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务目标54谢谢谢谢20032003年年8 8月月55。