【经营管理】关于开发银行商业化运作的几点建议(1).doc

关于开发银行商业化运作的几点建议摘要：国家开发银行在商业化改革后，面临的…个迫切问题就是如何按照商业银行运作机制开展业务，完善 业务功能，提升市场竞争力和服务科学发展的能力围绕此问题,木文在总结实践经验的基础上，结合开 发银行的业务优势，主要从业务拓展方面进行了理论与实践的探讨，并提出合理化建议关键字:开行;商业化;建议国家开发银行自成立以來,在国家重点项H建设、市场机制完善等方面发挥了垂要作用随着商业化 改革的深入推进，国家开发银行在法人治理结构、业务领域、经背模式等方面发生了较大变化，需要按照 商业银行运作机制开展业务，但开行在业务定位方面仍以服务国家战略为导向、以中长期业务为主，与一 般商业银行有着较大差别结合国外开发性金融机构经验以及开行的业务优势，本文围绕业务拓展方面， 提出以下几点建议完善业务功能，提升市场竞争力一、 继续坚持开发性金融特色优势，实施差异化竞争开行商业化改革后，虽然需要按照商业银行要求进行经营，但在业务定位、客户选择上仍有所差别开行可进一步加大开发性金融特色优势，开展差异化 竞争，以提高市场竞争力1. 继续完善机制建设开行受机构、人员限制，不能向商业银行那样通过大规模网点來开展业务。

因而在将细化管理的基础 上，通过与政府合作成立金融合作办公室，以及城投公司、担保公司、学生资助中心、社区小额贷款公司 等各类合作机构，在区域内开展业务、完善市场机制，通过市场宣介等方式将幵行的业务、风险管理理念透过合作机构向市场发散, 培育信用环境，并取得了一些效果在商业化改革后，应继续完善机制建设，扩大业务优势，实施差异化竞争2. 继续加强与财政互动机制在当前我国主要是发展、完善市场经济，主要方法就是建立市场和充分发挥市场机制在此方面开发 性金融与政府财政有着共同目标，形成了双方互动的合作基础同时在市场缺失或市场机制发挥不充分的 条件下，金融运作风险较大，并有可能因为信用能力不足而难以展开相关活动因此,开行在今后仍需要 加强与政府财政的合作互动机制，利用 政府组织优势共同开发市场、建设市场、发展经济，走差异化道路，降低开行贷款风险3. 培育项目商业价值开行日前进入的业务领域贷款期限长，贷款项H往往实现战略目标意义大于商业意义、社会效益大于 经济效益，短期内难以体现项日的商业价值，址然开行设计了较为完善的信用结构，但与商业银行贷款项H相比,风险仍显偏大按照商业化运作要求,开行在项冃选择、评审中除了测算偿债能力以外，还应通过金融机制组合、市场培育等措施，对项日后 续可能产生的商业价值进行评估，保持科学协调发展。

4. 拓展业务深度，带动商业性金融H前开行的项H贷款和地区开发常常成为商业银行銀进的先导，体现了开行的带动功能，但后续竞争也随之加剧面对此种情况，开行在成熟领域可与商业银行开展合作，有 所区别而菲正面竞争同时把开行的开发活动向宽度、深度和厚度“三维”空间拓展，不断创新发现新的“蓝海”，形成开发性金融与商业性金融的良性互动,保证开行科学发展以及领先优势二、 按照简业化要求,转变经营观念从政策性银行转向商业银厅后，开行就要按照商业银行的规则进行运作，在经营观念上也要相应调整, 因势而变1. 从项目优势向客户优势转变在以前开行主要经曹中长期项H贷款，因而在经背观念、内部流程上习惯于“以项H为中心”开展业 务，这种业务关系往往随着贷款木息的偿还完毕而终止，不利于银行的持续发展冃前各商业银行都执厅 ‘以客户为中心"的经营理念，开行在此方面起步较晚;并乩冃前以政府及国家大型集团等客户为主，客 户开发、关系维护等方面相比 一般客户难度较大，在简业化改革后这种客户关系压力将更加困难因此开行可利用 现有的项H优势,通过完善金融服务手段，切实以客户需求为业务导向,适应后期发展的要求Q2. 平衡风险与收益关系，坚持风险控制与价值管理统一从H前来看贷款业务仍是开行最主要的收入來源，也是最主要的风险领域。

与市场风险和操作风险相 比，贷款损失分布具有“厚尾性” (Heavy Tail),即银行贷款损益概率密度函数的尾部比一般正态分布的 尾部更宽，贷款巨额损失或巨额收益的概率一般大于正态分布所计算的概率同时作为承担和经营风险的一个特姝行业，银行对授信风险的态度不应该是消极的回避，也不应该只 是事后寻求化解，而应该把风险看作一种资源，建立合理的创新机制，积极开发可以利用 的金融产品、机制來化解自己承担的风险因此，开行应当秉承风险管理和价值管理和谐统一的理念，用科学的态度对待风险管理，并为Z创造 适当的管理环境，不断增强风险管理和业务发展的协调性如是否给予客户承诺，可根据总、分行风险承受水 平，对比授信业务经风险调整后的综合收益率，遵循“宁让利不让风险的原则”审慎做出授信决策：同时 也要在既定的风险容忍度下，力争获取授信业务的最大冋报，保证银行风险取向能够使股东偏好得到严格 的贯彻执行三、 以中长期业务优势带动英他业务发展，完善业务功能与其他银行相比,开行在中长期业务具有绝对优势；但开行银行产品相对较少，存在业务功能不完善等缺陷开行可抓住 商业化改革带来的机遇，继续加大在中长期贷款业务方面的领先优势，同时带动国际业务、中间业务等其 他业务发展，完善银行功能，提升开行综合服务能力。

国际业务产品方面，应建立业务国际化的发展思维首先应借鉴商业银行现有产品，完善开行自己的 产品体系、人员队伍;其次大力拓展跨境资金清算收付、信用证、国际保理、福费廷、外汇交易、保函、备 用信用证、跨境兼并收购等国际业务品种中间业务是现代商业银行业务发展的主流趋势，也是商业银行未來业务发展的重点当前，可围绕投 资银行业务、综合经营类业务、金融衍生产品等三个方面匝点发展一是大力发展投行业务,在正确理解 和把握育关投行业务的相关法律限制和政策支持范用的前提下开展这项业务，大力发展各类债券承销业务: 为金业兼并收购、资本运作提供个性化的策划方案：为企业提供资产管理、财务顾问等新兴业务二是积 极发展综合经营类业务，大力开发资产证券化、银证、银保、银证保等综合型业务三是重点发展利率、 汇率等金融衍生产品业务加快研制并适时推出利率、汇率的期货、互换、抻期等新产品四、 建立客户关系管理系统，提升营销能力客户关系管理(CRM)是20世纪9 0年代国际上新兴的营销战略，是在市场竞争日益激烈的新形式下, 帮助企业从顾客需求出发，打破了传统的以“市场占有率”为导向的营销模式，建立起一种全新的以“顾 客占有率”为导向的营销模式。

定位于提升企业竞争力，建立长期优质的客户关系，不断挖掘新的销售机 会，帮助企业规避经营风险和获得稳定利润开行可围绕“完善、整合、推广”的思路，前期做好战略客户信息整合、系统建立推广工作，朿点整 合大型集团客户信息，有针对性地了解、分析客户，进行客户细分，为客户提供个性化的产品和服务，力 争实现系统功能与营销实践的有机结合，逐步实现对重点客户的稱细化和集约化管理在建立起CRM系统后,开行可项新思考和完善现有业务流程,围绕客户需求建立更加方便和贴近客户、 对市场反应更做捷、控制操作风险的新型业务流程，从而在成木控制、顾客满意度等方面取得吏好的效果银行内部各部门要密切合作,注匝发挥综合优势进行整体营销，对客户的信用程度、交易习惯、交易特点做出多幷度的分析和判断，从最佳营销组合的需要出发，加大优质客户的产品营销 广度和深度，实现银行经营效益的最大化五、通过培训和编制产品手册，适应市场竞争需要第一，培训具有针对性根据H前实际情况，町首先选取开发性金融理论及案例的培训和客户经理综 合技能培训，一方面提高客户经理理论联系实际的水平，一方面提高财务分析、营销、谈判技巧等综合技 能，更好的彰显开行员工索质。

第二，编制产品手册产品于册在营销过程中可以起到较强的直观效果，也便于客户经理在客户营销 中直接使用开发银行商业化改革后,产品线将得到较大扩充，为便于客户经理学习、使用,有必要借鉴 商业银行做法，编制产品手册，对产品介绍、适用范围、产品特点、业务流程、产品定价、表格样式等内 容进行详细说明，实现产品使用过程的标准化、流程化的动态控制运用数据库和互联网技术将产品手册、 产品数据、产品标准、营销案例、创新建议等通过网络联系起來,构建统一的产品信息库，并按要索白动 分解集中存放在数据库中，使各种产品资源能够通过网络实现全行系统共享，并在此基础上进行人员培训, 提高产品的使用效率。