商业计划书培训课件
43页1、创业大赛专业辅导,主要内容,第一部分 理解企业经营 第二部分 商业计划书的写作,第一部分,理解企业经营,一、理解商业和商业组织,企业是通过提供价值而获得收益的组织 经营并赢利的方法形形色色 麦当劳/ 燕之坊/老年四宝/ 南大学生娱乐中心/ 姚明/章子怡 UPS,理解商业和商业组织,企业是通过提供价值而获得收益的组织,麦当劳/燕之坊/老年四宝/南大学生娱乐中心/,向谁提供价值 客户是谁? 提供什么价值 向顾客提供什么产品 往往决定你进入什么行业:昂立一号/希尔春/ 如何提供价值 如何提供这些产品? 价格?何时?何地?何人?顾客参与程度?,为自己的企业构建一种商业模式,关键活动,目标,制定具有竞争力的价值和价格定位,通过有针对性的产品开发、销售和流通以及定价来交付这一价值,清楚地宣传这一价值,系统地研究消费者 按关键特点将消费者细分 精心设计公司/产品对消费者的价值定位,根据价值定位来设计/调整产品和生产加工程序 管理销售队伍、分支机构以及分销商,重点集中于优先性最高的活动 给整个产品组合定价以获取最大的价值,管理产品包装 管理广告活动 管理促销活动 管理公关活动,3. 宣传价值,包装,1
2、. 选择价值,了解消费者的需要,选择目标对象,确定价值组合,2. 提供价值,产品设计,采购/生产,定价,广告,销售,送货,促销/公关,企业需要做三件事,二、几个重要观念,战略决定组织 商业模式决定组织体系 从市场出发而非从自身出发 从顾客角度描述产品 市场导向还是竞争导向 赢利是因为好产品而非好技术 产品设计从顾客出发,三、企业经营的逻辑过程简图,市场调查,市场细分,目标市场,产品定位,市场营销目标,营销组合策略,产品,价格,渠道,促销,销售促进,广告,公共关系,人员推销,营销战略,?,企业整体战略,研发/生产/设备/成本,运营战略,人力资源战略,文化战略,财务战略,第二部分,商业计划书的写作,一、核心内容,产品(或服务)的独特性 详尽的市场分析和竞争分析 现实的财务预测 明确的投资回收方式 精干的管理队伍,二、写作框架,1.概述 对公司内部的基本情况,公司的能力以及局限性,公司的竞争对手,营销和财务战略,公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。 包括以下内容: 公司介绍; 主要产品和业务范围; 市场概貌; 营销策略;销售计划; 生产管理计划;管理者及其组织; 财务计划;资金需求状况等
3、。,还必须回答下列问题,(1)企业所处的行业,企业经营的性质和范围; (2)企业主要产品的内容; (3)企业的市场在那里,谁是企业的顾客,他们有哪些需求; (4)企业的合伙人、投资人是谁; (5)企业的竞争对手是谁,竞争对手对企业的发展有何影响。,2.产品或服务,投资人最关心的问题 风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题, 或者,风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支,增加收入。 要对产品(服务)作出详细的说明,说明要准确, 使不是专业人员的投资者也能明白。,产品介绍通常包括以下内容,(1)产品的概念、性能及特性; 商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的 产品用途、好处: 顾客能从企业的产品中获得什么好处? 谁会使用企业的产品,为什么? 一般要附上产品原型、照片或其他介绍。,(2)产品的市场竞争力,企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优点 企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些缺点 顾客为什么会选择本企业的产品?,(3)产品的品牌和专利,企业为自己的产品采取了何种保护措施 企业拥有哪些专利、许可证,或与已申请专利的厂家达成了哪些协议? 著作权、政府批文
4、、鉴定材料等,(4)产品的研究和开发过程,产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样? 产品的生产成本是多少,售价是多少? 发展新产品的计划和成本分析; 企业采用何种方式去改进产品的质量、性能,(5) 产品的市场前景预测,为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润, 市场是否存在对这种产品的需求?,3.市场,市场状况、变化趋势及潜力 市场特性分析 本企业产品的市场地位 细分市场及目标客户描述 新的市场规模有多大? 需求发展的未来趋向及其状态如何?影响因素有哪些。,4.竞争,企业所面对的竞争格局进行分析 竞争对手是谁?现有和潜在的竞争者分析 竞争对手的产品与本企业的产品相比,有哪些相同点和不同点? 明确每个竞争者的销售额,毛利润、收入以及市场份额,然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势,竞争,竞争对手所采用的营销策略是什么? 确定自身的竞争策略。 例如:是否存在有利于本企业产品的市场空档? 本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应,这些反应对企业会有什么影响? 竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。,5.营销,对目标市场的深入分析和理解。 针对每个细分市场的营销计划,包
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