科普如何有效衡量影院卖品经营水平?
14页1、科普 如何有效衡量影院卖品经营水平? 科普 | 如何有效衡量影院卖品经营水平?经营如何艾维电影(贺炜) 2015-08-19 10:08点击上面的蓝字即可关注本公众号写在前面在小编与圈内人的接触中,发现还有人不清楚如何有效评价影院卖品经营的水平。他们用惯了卖品占比、人均消费然而,这些真的对吗?卖品经营一直是影院经营者们非常关注的话题,在影院票房收入有近50%需要分账出去,而影院卖品毛利率又高得吓人的情况下,很多人都说,影院的利润主要是靠卖品来支撑的。所以每当万达公布财报的时候,那些记者们通常不说万达靠票房赚了多少亿,而喜欢说“万达靠卖爆米花又赚了XX亿”记得几年前,在一次电影协会举办的电影院经理培训班上(忘了第几届,貌似是在扬州举办的),大地院线方斌总在他的课上做过一次小测算:一个年票房1000万的小影城,由票房产生的净利润可能只有50万,而卖品利润则很可能达到70万。由此看来,卖品利润票房利润实属正常。“猫眼们”流行后,影院卖品躺着中枪,业绩受到冲击,更加强了业内人士对卖品的关注。作为圈内人,我们通常听人说,某影院卖品经营得不错,某影院经营得不好,他们是靠什么来判断的呢?作为影投公司
2、总部领导,作为影院经理,我们评价影城的卖品经营业绩,凭的又是什么呢?没错,就是你们通常听到的“卖品占比”和“人均消费”。最流行而又最不靠谱的衡量指标是“卖品占比”,即”卖品占总收入的比例”或”卖品占票房的比例”。后者比较流行,本文采取后者的说法,其计算公式为:卖品占比 = 卖品营业额 / 票房收入按照很多人的理解,对于影院来说,这个数值在1015%之间徘徊,低于这个范围就是比较差的,高于这个范围就是比较好的。至于有些影院能去到25%以上,那就是很优秀的。这个指标看似简单实用,其实谬误很大,原因是没有剔除票价的影响。如果用卖品占比来作一个影院卖品业绩的纵向比较(同比和环比),且影院的票价没有大的波动,倒也问题不大,偏偏我们习惯拿它来做不同影院之间卖品业绩的横向比较。不同影院之间的平均票价差异巨大,从30元到80元,不一而足。同样15%的卖品占比,对均价30元和均价60元的影院而言,卖品经营水平那是天差地别。更专业一点的人士喜欢用“人均消费”,以剔除票价的影响。所谓人均消费,就是每位观众平均消费的卖品金额,其计算公式为:人均消费 = 卖品营业额 / 观影人次还有一个变形的公式,阐述了人均消
3、费与卖品“客单占比”和“客单价”的关系,很多人也喜欢用:人均消费 = 客单占比 * 客单价由于剔除了票价因素,用“人均消费”来衡量卖品的收入水平,其实是没错的,即使是做不同影院之间的横向比较也没问题。但是,收入不等于利润,通过价格杠杆,收入是可以被操纵的。只要牺牲一部分利润,虚高卖品收入非常容易。而对于投资人和管理者来讲,利润才是真实收益,衡量一个影院卖品经营的水平,忽略了毛利率是不客观的(净利率牵涉到很多影院经理们无法控制的因素,不建议采用)。“人均消费”则忽略了不同影院之间的毛利率差异,因此用起来也不顺手。其实真正好用的指标是“人均毛利”,即影院从每位观众身上获取的卖品毛利,计算公式为:人均毛利 = 卖品毛利润 / 观影人次 = 人均消费 * 卖品毛利率“人均毛利”这个概念,大家接触得比较少,但是小编极力推荐大家使用。在“爆谷可乐休闲食品”三件套的时代,在大家毛利率都在70%的时代,用人均消费来衡量不同影院之间的卖品经营水平问题不大,但是现在卖品越来越多元化,后产品、咖啡、简餐毛利率的波动范围越来越大,再用“人均消费”就不合适了。不是夸大其词,现在还有很多人停留在“卖品占比”时代。
4、如果你是影投公司总部领导,还用“卖品占比”来衡量影院和卖品经理们的业绩,他们就成冤大头了;如果你是分析师,还用“卖品占比”来作为给影院估值的重要指标,就要误导投资人了;如果你只是普通看客,还用“卖品占比”来在闲聊的时候小露一下专业,难免要惹人偷笑了。(备注:关于互联网流行的“长尾理论”对评价卖品经营水平的影响,以及产品丰富度、陈列美观度、服务专业度等非量化指标,不在本文考虑范围内)名词解释:毛利率 = (卖品销售收入 卖品直接成本)/ 卖品销售收入客单占比 = 卖品客单量 / 观影人次客单价 = 卖品营业额 / 客单量使用说明如果您觉得本文有用,请分享给有需要的朋友。搜索movie-hewei,可关注公众号;搜索jackyhewei,可添加个人号;回复“喝咖啡”,可获星巴克15元抵用券(连咖啡),貌似只能北上广深新用户有效,具体请自己发关键词看回复啦,不会也不要问我了;菜单暂停使用,要查看历史文章的请善用“阅读原文”功能;微信原文 分享到微信文章为作者独立观点,不代表微头条立场艾维电影的最新文章艺术文艺片春节过后,文艺片电影会好吗?我们需要更多艺术院线吗?当下,我国一些制作优良的国产文
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