农村信用社贷款营销思考
3页1、农村信用社贷款营销思考贷款营销是指农村信用社(包括其他金融机构)以市场为导向,以客户为中心,以满足客户不同的贷款需求为目的,通过市场调查与细分,把贷款销售给客户,实现信用社赢利的全部活动。贷款营销以“三性”(安全性、效益性和流动性)为原则,实现收息最大化。近年来,随着金融业的发展,农村金融市场和金融产品面对严峻竞争和挑战,客户与信用社的双向选择已经形成,农村信用社如何充分利用现有金融产品,在贷款营销上发挥优势,应对咄咄逼人的同行业竞争,做好贷款营销工作,笔者就如何利用农村信用社现有金融产品浅谈贷款营销工作。一、农村信用社贷款营销现状1、农村信用体系建设滞后,营销意识淡薄。多年来,农村信用社在农户建档、信用等级评定和贷款发放等方面,做了大量工作,并且为“三农”经济发展提供了强有力的信贷扶持,得到信贷扶持并计划与信用社长期建立信贷关系的农户对信用状况和等级评定较为关注,大部分农户对自身信用状况并未引起足够重视,欠债不还、逃废债务等负面影响依然存在,农村信用体系建设仅靠信用社力量已远远不够,虽然地方政1府在信用体系建设方面给予了一定投入,但由于缺乏相应制裁措施,失信行为仍然占有相当大的比例。
2、在贷款营销方面,一是信用社一些信贷员和贷款审批人员担心贷户失信,在发放和营销贷款时产生“恐贷”和“惧贷”思想,宁愿少放,也不愿多承担风险;二是对贷款责任追究认识不足,产生畏惧心里,在贷款营销时,热衷抵(质)押贷款,无论是否足值,总认为抵押物“看得见、摸的着”,“无钱有物”的思想较为严重,尽管第一还款资金来源较好,但往往因为没有抵押物,瞬间失去了优良客户,工作方法简单。2、“霸主地位”思想严重,危机意识淡薄。在集镇、乡村,大部分农户和个体经济户把金融服务依赖于农村信用社,“香饽饽”成为一些员工骄傲的资本,认为在服务片区内,没有其他金融机构和信用社抢客户、抢饭吃,客户有求于信用社,“霸主地位”思想较为严重,居安思危意识淡薄。3、贷款营销考核激励机制未完全落实。虽然将贷款所涉及的有关指标进行了单独考核,并出台了一系列激励政策,但贷款营销考核激励机制并未完全落实,营销与不营销没有区别,考核兑现没有明显区别,按劳取酬、风险与利益共担仍然流于形式,信贷人员缺少应有的贷款营销压力,挫伤了一些信贷员的工作积极性。二、农村信用社贷款营销优势农村信用社地位、发展和开办贷款业务与其他金融机构相比,并不逊色,
3、甚至优于其他金融机构,突出表现在以下几个方面:1、50多年的发展历史,城乡百姓对农村信用社的信任和依赖根深蒂固。信用社从最早的人民公社中逐步发展并分离出来,历经多次体制改革、风雨洗礼,为“三农”和地方经济发展服务的职能和宗旨始终没有改变,“人无我有、人有我新、人有我快”的发展理念,使得农村信用社历经50多年的艰辛跋涉,现已发展壮大,成为农村金融一支不可取代的主力军。目前,汉台区农村信用社32个网点办理贷款业务,其中18个网点在农村(含城郊结合部网点),城区14个贷款业务网点(含营业部)服务对象除私营经济、个体工商户外,全部为城中村农户。“三农”经济及地方经济发展,让百姓受益、政1府满意,农村信用社越来越得到地方政1府的支持和关注,信用社在城乡群众中已根深蒂固,特别是广大农民朋友对信用社的信任和依赖是其他金融机构所不能取代的。2、农村信用社服务对象广泛。汉台区是一个农业大区,农村金融服务主要由信用社承担,随着农村集镇商业银行分支机构的撤销,农村信用社“一支独秀”处于霸主地位,尤其是农民朋友把信贷支持仍然寄托在农村信用社,信用社在贷款营销对象方面有着明显优势。3、小额农贷备受青睐。对于大多
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