2009年康佳手机国庆促销指引手册

1、KONKA 康佳手机,康佳通信销售管理部,2009年康佳手机国庆促销指引手册,2009十一是建国60周年大庆，而且黄金周适逢中秋佳节。 权威市场预测表明：2009年的十一“黄金周”消费市场要远超以往，巨大的消费需求将会井喷式爆发，央视等权威媒体届时将会全面通过各种节目和报道，来进一步提振消费信心，从而拉动2009年第四季度甚至2010年国内消费。 这种情况，将完全不同于去年国庆时候。这是我们空前的社会机会、市场机会！ 因此，打好2009年国庆促销战役，不但可以带动康佳手机继夏季攻势以来的新一轮销售高潮，完成甚至超越销售目标，还可以使我们品牌形象在市场地位中得到进一步的巩固和提升。各地要高度重视！ 本指引主要说明总部支持及各地准备工作，请仔细查阅，并按要求执行！,前 言,目录,一、活动概述 1、传播主题 2、行业环境 3、市场目标 二、国庆营销策略 1、产品策略 2、业务运作理念及思路 3、渠道管理思路 4、高空广告拉动 5、终端物料、培训 6、终端促销指引,一、活动概述 1、传播主题 2、行业环境 3、市场目标,康佳手机 智汇科技 引领未来,1、传播主题,2、行业环境,行业环境： 全球

2、经济复苏，中国手机市场容量（2009年）逐月上升 国际品牌受累全球市场，疲于保命，目前仅剩诺基亚、三星、LG较为健康 国产手机，新兴的金立、长虹、天宇都面临巨大调整，困难空前，经营压力巨大，基本没有成系列化的好产品、健康持续的市场投入计划，更没有能力去扶持代理商 康佳做法： 按照正规的品牌操作思路及模式，全盘品牌化运作 系列化的好产品（差异化+高性价比），不断推陈出新，强烈冲击市场 成套的终端形象提升计划，针对各级市场有计划、有目标、有步骤的投入 针对重点区域，重点扶持、特殊支持，加大潜力区域扶持力度,3、市场目标,业务目标,渠道目标,品牌目标,9月份总体结算任务20万台，国庆零售任务10万台,十一前尽全力开拓各级市场网点，迎接新市场机会 进一步提高一二级市场占有率 重点开拓三四级地包渠道,正式打响“智汇科技，引领未来”的品牌升级战略 逐步树立全新的“科技、时尚”的“康佳手机”品牌,二、国庆营销策略 1、产品策略 2、业务运作理念及思路 3、渠道管理思路 4、高空广告拉动 5、终端物料、培训 6、终端促销指引,领驭系列,精钻系列,风尚系列,风尚.炫,商务、成熟,时尚、年轻,超值、贴心,

3、风尚.臻,锋锐系列,科技、智能,销量最大化 渠道加宽加深,产品策略,“智汇科技，引领未来”的全新品牌形象,以,实现,以,实现,科技时尚的产品印象 渠道利润最大化,以,打造,（一）本月新品： 时尚滑盖手机-L73: 2.2英寸高亮显示屏+纯平触摸手写，典雅滑盖造型，华丽珠光白金配色，聚酯纯平触控屏幕，康佳灵动待机界面，支持KAVA游戏平台，支持手机QQ、移动飞信，支持双卡，无线蓝牙传输 （二）领驭系列：A3、W371 A3作为领驭系列的拳头产品，现在康佳系统内已经形成强大的主推，各代理商与经销商做A3也获利丰厚，各业务单元要利用卖场A3的主推惯性，利用国庆在各大卖场强势主推，零售价短暂性降低，集中主打国庆，将销量提升到一个新的高度，A3这一仗打成了，四季度也就好过了 W371将在月初供货，作为一款纯屏触摸的PDA手机，速度快，体验性强，外观出色，功能异常强大，待机时间长，是一款外观与功能趋近完美的精品手机，相比市面同类产品，W371无论是在产品还是价格上，都极具优势，相信在国庆期间，此款机型将成为明星机型中的亮点,产品策略,（三）风尚系列：L80、K9、K9+、L66、L77 L80本月

4、白色+金色手机将在月初上市，两款配色更显机型档次，各地要充分挖掘机器真正的内涵，用“超薄”，“磁悬浮”，“夜拍”来引导顾客，作为风尚系列主打产品，其对整个康佳产品线形象和价格有很大的拉升作用。K9+将在本月全面上市，它保持了K9优良功能，配备高清触摸外屏，同时电视购物即将以1280元的价格进行投放，产品，价格，广告兼备，所以，K9+是一款没有理由不成功的产品。在K9+上市以后，将和K9相互配合，拉开价格相补充。L66以外观与手感作为杀手锏，成交率非常高，首批供货上海即取得了非常好的销量，现阶段国产超薄金属滑盖手机非常稀缺，各省代要利用此有利条件谈首销与主推，加深与卖场的合作。 （四）精钻系列：6670、D306、D310、D630、G203 6670在九月仍将作为主力机型备战国庆，现在全国的需求量仍然非常之大，货源极度紧张，务必早做规划，八月新品D630，G203机型特点非常适合乡镇与县级市场，务必操作得当。整个精钻系列机型的运作必须采取低加价跑量的策略，迅速抢占渠道与提升销量，同时做好软终端物料的投放，用三五码的价格，配合品牌机的打法，必将赢得客户，取得销量。,产品策略,二、国庆营销

5、策略 1、产品策略 2、业务运作理念及策略 3、渠道管理思路 4、高空广告拉动 5、终端物料、培训 6、终端促销指引,建形象、上人员、抓培训、搞主推,尤其一二级市场、大县必须有专区、专柜投入；三四级市场利用总部的软终端物料,康佳品牌需要人员来主推，才能卖出品牌价值和议价能力，促销人员尤其重要,培训是主推力的助推器，总部配备专业的培训人员，各地也要专业培训人员,主推涵盖了业务运作、人员主推力、终端主推等，是一个系统能力，必须具备,业务运作理念： 强调十二字主推方针,对于一二级市场，通过我们的主推机型，特价机型提高占有率，加深大连锁渠道； 对于三四级市场，我们是目前提升销量的最有效区域，要求每个省份必须从县城做起，做好县城规划，一个县城一个县城的开拓。 要做好乡镇，必须专人专车，不停轮流下货和跟踪，很多区域已经做的很好，其余有条件的区域要跟上步伐，乡镇客户不但可以低端放量，一些高端机成交量有些时候也会出乎我们的意料之外，只要有销售点，每个机型就都有零售的机会。,业务运作策略,二、国庆营销策略 1、产品策略 2、业务运作理念及策略 3、渠道管理思路 4、高空广告拉动 5、终端物料、培训 6、

6、终端促销指引,增量无门的区域，必须将县城开拓和部分乡镇的开拓作为下一步渠道开拓的重点，用目前行之有效的渠道来弥补自身的销量不足。如果还沉不下去，做不好县城和部分乡镇开拓的客户，那只能总部帮忙这个地区去下沉，开拓新的客户或者谈直供仅仅是实现销量的一个途径，而不是目的。各分公司和大区经理同区域内代理商充分沟通渠道开拓模式，总部要求详细的开拓计划，这个计划不仅仅是上报，而是要看结果，以结果来评定一个分公司或者代理商的合格与否，希望各地务必重视。 本月各地必须做好备货阶段的政策施放、市场投入与激励规划，同时策划好活动内容，针对提货进行柜台、专区、拱门、帐篷、礼品等市场投入，做好人员促销（包括临促安排）和卖场主推活动。作为康佳的分公司、省代，必须具备品牌推广、活动策划的能力，否则你就是不合格省代，必将被淘汰出这个品牌机的队伍。,渠道管理策略,东莞东莞大地、中域连锁系统排名第三，国产手机的骄傲,成都每月万台以上，专注康佳手机,武汉、合肥多省代运作，销量增长50%以上,山东形成分公司+3地包格局，销量直线上升；河北4地代运作，销量很大,银川东桥等地直供卖场的持续成功运作,成功渠道的典型案例,二、国庆

7、营销策略 1、产品策略 2、业务运作理念及策略 3、渠道管理思路 4、高空广告拉动 5、终端物料、培训 6、终端促销指引,4、电视购物空中拉动支持,国庆期间，电视购物K10将挺住1299元（送DV）的价格继续大量投放电购广告，地面渠道要务必注意操作方式，发挥地面销售的优势。严格查处窜货，确保康佳的渠道与品牌不受伤害。,K9+将由新电视购物公司进行投放，新一款地空结合的明星机型即将诞生。,电视购物空中拉动支持,康佳新品V76经典花蝴蝶手机，联合精英国际耗资百万制作及投放的电视购物广告，计划将在国庆节期间首播。,二、国庆营销策略 1、产品策略 2、业务运作理念及策略 3、渠道管理思路 4、高空广告拉动 5、终端物料、培训 6、终端促销指引,在终端，通过全新的专区、专柜、高档托架、综合托盘等宣传物料等，拉动品牌印象提升 市场形象投入维护和销售政策结合，对重点主推机型的返利支持，与销量和市场投入维护挂钩 推广奖励：主推好的区域（主要针对排名前十区域），下发全新设计的新专柜、新托架、新形象等硬终端物料给予奖励，进一步提升康佳手机品牌在当地的形象和影响力 对于在三四五级市场渠道开拓方面有明显成效的

8、，将下发全套的软终端物料，包括背板灯箱不干胶贴纸、专柜门贴、铺底、前贴、手机托架贴纸等，以支持代理商抢占目前卖场的其他品牌终端 强化培训工作，运用多种方式的培训为客户提供培训支持，如视频培训、现场培训、培训录像光盘等通过全国及区域性的 各地培训主管集训的新方式，重点提示各地培训人员能力和素质，全面提升各地销售队伍的专业素质和能力。,5、终端物料、培训,国庆物料计划及进度,“十一”的来临将需要更多活动的策划与终端的布置，做好推广工作，树立康佳良好的品牌形象。本次“十一”康佳的物料计划有：堆头（费用各半）、综合折页、基因画册、康佳手机杂志、柜内贴、手机托机架（费用各半）、空白海报、综合托盘（费用各半）、小堆头、爆炸卡。,终端宣传物料展示,新终端新形象各地向总部报需求，由指定供应商制作,新托架-根据各地需求，各地向总部报需求，由指定供应商制作,终端宣传物料展示,新综合托盘各地向总部报需求，由指定供应商制作,终端宣传物料展示,主推产品托盘各地向总部报需求，由指定供应商制作,终端宣传物料展示,产品手写海报总部统一制作，分发各地经销使用,终端宣传物料展示,柜内贴总部统一制作，分发各地经销使用,终端

9、宣传物料展示,大堆头、柜内小堆头总部统一制作，分发各地经销使用,终端宣传物料展示,形象宣传杂志总部统一制作，分发各地经销使用,终端宣传物料展示,全新康佳基因画册总部统一制作，分发各地经销使用,终端宣传物料展示,爆炸卡总部统一制作，分发各地经销使用,终端宣传物料展示,宣传折页总部统一制作，分发各地经销使用,终端宣传物料展示,“有效的聆听” 沟通说服技巧 快速成交七绝技 销售永恒六大问句 “新营销”与“传统营销” 手机专业知识专题培训 销售人员必备素质培训专题 康佳音乐手机销售方法专题培训 概念营销如何成为一流销售人员 康佳手机销售流程天龙八步秘籍 领驭系列重点产品A3、L66、K10、T6产品培训 “杰出企业家”国际教育集团董事长李践视频培训“黄金销售法则”、“新营销攻略”,培训主要内容,实施专业高效的培训战略,高效培训,随着康佳高端机型越来越丰富，培训工作愈发的重要。要有高的收益，必须要做高端机，要做好高端机，一定要有好的培训，专业的培训是康佳给代理商与经销商的福利，各地经销一定要认真对待。,全国培训主管总部集体培训 为了迎接国庆前后销售旺季，8月17日至22日，全国35名培训专员回到总部，进行为期一周的封闭式培训学习，先后完成了产品知识、销售技巧、团队建设等方面的学习，并通过了严格的考核！,高效培训,二、国庆营销策略 1、产品策略 2、业务运作理念及策略 3、渠道管理思路 4、高空广告拉动 5、终端物料、培训 6、终端促销指引,康佳手机促销宣传物料制作指引 考虑到各地需求及受到场地等限制，形象、宣传物料分为，部分总部统一设计，各地按标准自行制作；部分宣传物料，总部提供指引参考，各地自行设计与制作； 以下，提供部分店面形象、柜台布置和宣传物料效果图或照片，供各地参考。各地根据所需自行制作，如有需要，总部可提供指导！,终端促销指引,考虑到各地需求及运输，吊灯由总部提供制作标准施工图，各地可按标准自行制作。（具体施工图待打样确定后由总部提供）,形象物料制作指引,考虑到各地需求及运输，转角柜由总部提供制作标准施工图，各地可按标准自行制作。（具体施工图待打样确定后由总部提供）,形象物料制作指引,考虑到各地需求及运输成本，特殊展柜由总部提供制作标准施工图，各地可按标准自行制作。（具体施

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